產(chǎn)品直銷運(yùn)作基礎(chǔ)及技能訓(xùn)練-資料下載頁(yè)
2025-05-23 10:55本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】渠道的革命?。?！今天講的是戴爾、海爾、聯(lián)想、微軟們的“直銷”！直銷是一種直接面對(duì)客戶的銷售模式！直銷是一種銷售渠道建設(shè)、發(fā)展和管理手段！直銷是企業(yè)降低營(yíng)銷成本、提高運(yùn)行效率的有效方法！長(zhǎng)，有時(shí)空、質(zhì)量要求；購(gòu)買程序復(fù)雜；大部分人購(gòu)買過(guò)程。具有市場(chǎng)巨大、發(fā)展迅速、政策多變、短期導(dǎo)向、地區(qū)差異等特點(diǎn)。1．以人員加網(wǎng)點(diǎn)推銷為核心，采取多層次、立體推銷方式。售后服務(wù)，以及相關(guān)的信譽(yù)保證措施等。6月9日起，由TCL電腦在全國(guó)各。省會(huì)城市的電腦賣場(chǎng)中發(fā)起一場(chǎng)定制電腦的變革，成為繼聯(lián)想之后，再次仿效戴爾的國(guó)產(chǎn)PC廠商。針對(duì)戴爾，TCL提出了五天到貨，保修三年的口號(hào)。還提出，其價(jià)格要比戴爾便宜。試，其標(biāo)配電腦也是主要的銷售方式，定制電腦只是輔助。業(yè)內(nèi)人士均認(rèn)為，對(duì)于分銷體系。增值模式中得到的道理：教育的作用是有限的，只有共同的利益才是永恒的。
【正文】 不同類型渠道不同政策 ? 加強(qiáng)管理 ? 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求 66 經(jīng)銷商庫(kù)存管理 經(jīng)銷商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么？ 經(jīng)銷商大量囤積競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的庫(kù)存對(duì)你有何影響？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫(kù)存？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品？ 67 庫(kù)存的建立及訂單管理 ，是一個(gè)安全庫(kù)存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。 68 庫(kù)存的建立及訂單管理 幾種不正確的說(shuō)法： – 客戶上次定貨量的 – 客戶目前庫(kù)存的 – 客戶上次銷量的 – 客戶提出本次定貨量的 69 庫(kù)存的建立及訂單管理 進(jìn)銷存報(bào)表： 期末庫(kù)存 =期初庫(kù)存＋本期進(jìn)貨－本期出倉(cāng) 甲 乙 丙 丁 戊 己期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)期末庫(kù)存期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)期末庫(kù)存期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)期末庫(kù)存產(chǎn)品 A 系列 產(chǎn)品 B 系列品種及規(guī)格 ( 自然箱）客戶區(qū)域小計(jì)合計(jì)70 客戶管理 ? 80%的利潤(rùn)來(lái)自于穩(wěn)定的客戶 銷售額是浮在水面上的花 利潤(rùn)才是沉在水底的果 ? 開(kāi)發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的 3倍 71 為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上 ? ? 91%的組織沒(méi)有長(zhǎng)期的客戶管理技術(shù)計(jì)劃 ? 83%的組織沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到獲得、保留和價(jià)值發(fā)展在他們市場(chǎng)計(jì)劃活動(dòng)中不同的挑戰(zhàn) ? 只有 15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程 ? 只有 24%的組織對(duì)他們現(xiàn)有客戶進(jìn)行了基礎(chǔ)的價(jià)值分析 ? 80%的組織沒(méi)有交叉銷售給有興趣的客戶 ? 59%的組織沒(méi)有一個(gè)董事會(huì)級(jí)別的人對(duì)客戶管理明確負(fù)責(zé) ? 只有 12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系 72 客戶管理的方法 ? 客戶檔案 ? 客戶分類及分類管理 ? 客戶溝通及客戶動(dòng)態(tài) ? 客戶服務(wù) 73 培訓(xùn)大綱 銷售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 74 銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時(shí)間收回并向總部 及時(shí)反饋市場(chǎng)狀況。 銷售的基本職責(zé) 銷售的核心：執(zhí)行并反饋 75 分銷：產(chǎn)品處于消費(fèi)者能購(gòu)買的狀態(tài)、地點(diǎn) 陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費(fèi)者能看到的位置 價(jià)格：產(chǎn)品按照其市場(chǎng)定位的售價(jià)被銷售 助銷：協(xié)助銷售 銷售的基本職責(zé) 76 ? 分銷 ? 陳列 ? 價(jià)格管理 ? 助銷 銷售是圍繞客戶的不斷開(kāi)發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項(xiàng)基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來(lái)逐步增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績(jī) 銷售的基本職責(zé) 77 銷售的基本職責(zé) ? 分銷 ? 陳列 ? 價(jià)格管理 ? 助銷 如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？ 堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！ 78 銷售的基本職責(zé) ? 分銷 ? 陳列 ? 價(jià)格管理 ? 助銷 市場(chǎng)部的工作 銷售部的工作 ? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ? 產(chǎn)品（定位） ? 通路（區(qū)域和渠道） ? 計(jì)劃（資源分配） 策略 執(zhí)行 79 討論：什么樣的人適合做銷售工作？ (5分鐘，簡(jiǎn)單寫出你的觀點(diǎn)） 正直、誠(chéng)實(shí)－對(duì)待客戶和同事 堅(jiān)韌、耐心－對(duì)待重復(fù)性的勞動(dòng) 渴望、熱情－自我成就 自尊、自信－自我激勵(lì) 銷售的基本職責(zé) 80 銷售主管和代表的職能分工 ?銷售主管做什么？ ?銷售代表作什么？ 81 問(wèn)題？ ? 你所在的區(qū)域有多少零售終端？ ? 這些終端需要多少分銷商才有可能鋪上貨？ 82 渠道的關(guān)鍵部位在哪？ ? 經(jīng)銷商、分銷商 …… 我們的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)在哪？ 83 運(yùn)作到二批商渠道模式？ ? 經(jīng)銷商的職能？ ? 二批的職能 ? ? 我們的人員怎樣分工？ 84 渠道三個(gè)環(huán)節(jié) 職能？ ? 經(jīng)銷商 ? 二批商 ? 終端店 ? 配送 ? 分銷 ? 銷售 渠道的職能分工 ? 主管 ? 業(yè)代 ? 業(yè)代 誰(shuí)的職能？ 85 銷售人員的拜訪 計(jì)劃拜訪制度的建立 計(jì)劃拜訪制度是指對(duì)目標(biāo)售點(diǎn)進(jìn)行固定頻率的周期訪問(wèn)并在訪問(wèn)中不斷提高產(chǎn)品在售點(diǎn)的表現(xiàn) 討論：為什么要建立計(jì)劃拜訪制度？ （ 5分鐘，請(qǐng)寫出要點(diǎn)） ?服務(wù)的魅力 ?把握生意機(jī)會(huì) ?四項(xiàng)基本原則的貫徹 86 計(jì)劃拜訪制度的建立 客戶資料的收集整理： ? 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商？是誰(shuí)？在哪里？ 主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？ ? 區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？ ? 區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？ 拜訪頻率的確定： ? 各類客戶多長(zhǎng)間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)？ 87 計(jì)劃拜訪制度的建立 在各類客戶處的訪問(wèn)時(shí)間： ? 拜訪客戶時(shí)做些什么？拜訪 7步驟、四項(xiàng)基本原則 周（月）拜訪計(jì)劃： ?每周（月）的作業(yè) 拜訪計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整 客戶拜訪卡 88 拜訪 7步驟 重溫拜訪計(jì)劃 商店檢查 建議訂單 交貨和收款 助銷 記錄和報(bào)告 訪問(wèn)回顧 89 拜訪具體內(nèi)容 重溫拜訪計(jì)劃 你到售點(diǎn)來(lái)要做什么？ 上次我有什么事沒(méi)做到？ 商店檢查 你的產(chǎn)品有庫(kù)存嗎？擺在哪里？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品呢？ 價(jià)格標(biāo)識(shí)清楚嗎？ 助銷品還有嗎？ 90 拜訪具體內(nèi)容 建議訂單 你要賣進(jìn)什么貨？哪些貨品需要補(bǔ)貨？ 運(yùn)用你的記錄，運(yùn)用 要求店主在同意你的建議訂單后簽字認(rèn)可 交貨和收款 告訴店主貨會(huì)如何送到，何時(shí)送到和結(jié)款方式 助銷 將你的產(chǎn)品擺在最顯著的地方！如：門口或店內(nèi)其他人流最大的地方 91 拜訪具體內(nèi)容 將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品還是產(chǎn)品堆垛 ? 讓你的價(jià)格標(biāo)識(shí)與產(chǎn)品、助銷品緊密相連且清晰易懂！ ? 將助銷品、介紹冊(cè)放在最易拿取的地方！如：店中央＋產(chǎn)品陳列處 ? 海報(bào)的更新！ ? 殘次品的調(diào)換！ ? 必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解！ ? 一定要親自動(dòng)手！ 92 拜訪具體內(nèi)容 記錄和報(bào)告 ? 認(rèn)真的記錄是下次訪問(wèn)的基礎(chǔ) ? 及時(shí)的報(bào)告（銷售趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況）使自己和公司都能從中獲益 訪問(wèn)回顧 ? 每次訪問(wèn)的及時(shí)回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一 93 兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形， 能因敵變化而取勝者， 謂之神。 —— 孫子兵法 94 謝謝！
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1