【正文】 面的規(guī)定，二者不是一回事。所以把二者相加的概念，即“白馬”，當(dāng)然與只表示形體方面概念的“馬”，不是同一類的概念。 ? 詭辯者實(shí)際只抓住了“白馬”和“馬”表面上的不同點(diǎn)：一個(gè)是顏色加形體的概念，另一個(gè)是形體的概念。他們沒(méi)有揭示“白馬”和“馬”的實(shí)質(zhì) ―― 一個(gè)是屬概念，一個(gè)是種概念；屬概念表達(dá)的是區(qū)別于其它屬的特點(diǎn)，種概念表達(dá)的是種的特點(diǎn)；從表面上看來(lái)兩個(gè)概念有所不同，但這并不妨礙它們具有共同的性質(zhì)。 大型計(jì)算機(jī)采購(gòu) ? 20世紀(jì) 80年代初期，我國(guó)某科研機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備購(gòu)進(jìn) 4000萬(wàn)次／秒大型計(jì)算機(jī) 10臺(tái)、并與日本某公司正式接觸洽談 在第一輪談判中、日方報(bào)價(jià)每臺(tái) 115萬(wàn)美元。我方根據(jù)掌握的同類產(chǎn)品的國(guó)際行情 112萬(wàn)美元 … 要求對(duì)方就此報(bào)價(jià)做出解釋并壓低價(jià)格。 ? 第二輪談判開始，日方同意將計(jì)算機(jī)單價(jià)壓至110萬(wàn)美元，并且論證：“我方從為中國(guó)建設(shè)四個(gè)現(xiàn)代化和與貴方建立持久的友好貿(mào)易關(guān)系考慮。決定每臺(tái)讓利 5萬(wàn)美元。我們很尊重貴方的意見(jiàn) 并且不惜工本將價(jià)格降到了不能再降的地步諸君可以接受這個(gè)價(jià)格了。此后，日方閉口不談上述報(bào)價(jià)的形式基礎(chǔ)，而將談判糾纏在日方已考慮順應(yīng)了我方的要求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了大幅度的降價(jià)如我方再不接受那么談判就無(wú)法取得圓滿結(jié)果 .圍繞著已經(jīng)降價(jià)這一現(xiàn)象，日方代表大肆鼓舌 !千方百計(jì)迫使我方動(dòng)搖進(jìn)一步談判的決心。 我方代表須明確指明： ? 第一，就同類產(chǎn)品來(lái)看，歐美市場(chǎng)的零售價(jià)格約是每臺(tái)112萬(wàn)美元 因此，日方提出的 11o萬(wàn)美元的單價(jià)。并非是讓利 5萬(wàn)美元 ? 第二我方一次就需購(gòu)買計(jì)算機(jī) 10臺(tái)，這種大宗生意即使在歐美市場(chǎng)對(duì)方也是以優(yōu)惠價(jià)供貨的 ? 第三、日本計(jì)算機(jī)研制技術(shù)在世界上屆領(lǐng)先地位，技術(shù)進(jìn)步的直接后果便是生產(chǎn)成本的下降。并且，由于日本工人工資大大低于歐美國(guó)家人均工資，勞動(dòng)力價(jià)格的低廉必將導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步降低 ? 第四、據(jù)我方對(duì)日本一般市場(chǎng)行情的調(diào)查表明； 4000萬(wàn)次秒的計(jì)算機(jī)單價(jià) 11O萬(wàn)美元并不屬于優(yōu)惠價(jià)；做出如上具體的分析和論證后，一般來(lái)說(shuō)，日方談判人員不再可能堅(jiān)持最低限價(jià)為每臺(tái) 110萬(wàn)美元的談判立場(chǎng)了。 以相對(duì)為絕對(duì) ? 這是一種故意混淆相對(duì)判斷與絕對(duì)判斷的界線、并以前者代替后者以期扼制、壓倒對(duì)方談判人員的論證方式。 ? 為了促使對(duì)方接受某個(gè)立場(chǎng)，經(jīng)驗(yàn)老到的談判人員往往運(yùn)用此種方法控制對(duì)手，進(jìn)而掌握住談判發(fā)展的進(jìn)程。這盡管不公道，但都很見(jiàn)成效。 ? 80年代以來(lái)，我國(guó)人民的消費(fèi)觀念和家庭的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化、各種現(xiàn)代化的家用電器由 “奢侈品” 成為了生活必需品國(guó)家。為了從根本上改變彩電長(zhǎng)期以來(lái)依賴進(jìn)口的不利局面、決定引進(jìn)彩電生產(chǎn)流水線。 ? 與外商洽談時(shí)，我方代表要求對(duì)方提供最先進(jìn)的彩電生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。外商積極響應(yīng)了這一提議，但同時(shí)提出：“既然我方提供的是最先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備那么。貴方就須相應(yīng)付出最高的價(jià)格‘高技術(shù)需要高價(jià)格、這是順理成章的邏輯推理此時(shí)，我方談判人員該如何擺脫在談判中的被動(dòng)局面呢 ? 分析相對(duì)與絕對(duì)辯證關(guān)系 ? 首先，盡量指出對(duì)方論點(diǎn)的不足之處，證明對(duì)方提供的并非是最新的技術(shù)與設(shè)備 ,80年代中期前后彩電技術(shù)發(fā)展日新月異；從外觀來(lái)看；立式替代了臥式笨重型已逐漸走向超薄型從質(zhì)上來(lái)分析：平面直角彩電已開始在市場(chǎng)上出現(xiàn)，高清晰度電視也基本解決了技術(shù)上的難題而進(jìn)入試制階段，因此，對(duì)方準(zhǔn)備提供的 20英寸立式彩電生產(chǎn)線并非是所謂的最新設(shè)備 (有時(shí)對(duì)方明知道有更新的技術(shù)即將問(wèn)世；一般也不會(huì)透露消息，此時(shí)掌握全面的技術(shù)信息就顯得十分重要了 ? 其次 從發(fā)展的角度分析 ,即使對(duì)方現(xiàn)在提供的是最新的彩電生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。但整條生產(chǎn)線從引進(jìn)安裝到輸出產(chǎn)品，需要 23年時(shí)間，對(duì)方未必能保證到時(shí)彩電生產(chǎn)線仍是最先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備； ? 基于上述原因，我方的引進(jìn)決策承擔(dān)著較大的風(fēng)險(xiǎn)，龐大的資金投入未必就能取得預(yù)期的效益，指出了這些客觀因素就能分析出對(duì)方絕對(duì)判斷中包含的相對(duì)性從而迫使對(duì)方在價(jià)格上做出讓步。 攻其一點(diǎn)，不及其余 ? 抓住對(duì)方一點(diǎn)要挾或抨擊，不做全面公正評(píng)價(jià)的做法。 ? 在談判中，買方抓住賣方報(bào)價(jià)某個(gè)不合理點(diǎn)，推斷整個(gè)報(bào)價(jià)不合理；或賣方抓住買方批評(píng)中某點(diǎn)不正確的論述不放，以否定買方其他有理的論述。一般這種論證方法會(huì)使談判氣氛緊張，使對(duì)方感到委屈，乃至氣憤。俗話中的「胡攪和」就是這種做法。解法可為「接受一點(diǎn)，否定其余?！勾送?，還可以讓其論證其論斷，尤其否定的其余部分，以充分暴露其短之后再予以反擊。 泛用折衷 ? 在很多時(shí)候，談判雙方為了促使貿(mào)易關(guān)系的盡快形成，針對(duì)雙方的分歧，各自做出某種讓步，對(duì)彼此都是有益的，也是必要的。因?yàn)檫@種貿(mào)易的結(jié)果是雙方都能于其中得到利益。 ? 但是： ? 濫用折中是談判人員面對(duì)兩種差距極大或根本對(duì)立的觀點(diǎn)，不作任何客觀具體的分析，而用 “和稀泥” 的方式從抽象的概念上折中二者的詭辯手法。 ? 某貨物賣方要價(jià) 200元，買方提出用100元購(gòu)買，買賣雙方的價(jià)格分歧是 100元，賣方提出各讓 50元，表面上看來(lái)公平合理，實(shí)質(zhì)上卻缺乏任何具體的分析。 ? 比如，此物的實(shí)際市場(chǎng)流通價(jià)只是 100元，折中成 150元，買主豈不活活被賣方硬性詐去 50元 ?假使雙方成交的是大批的生意，那么其后果對(duì)買方來(lái)說(shuō)將是災(zāi)難性的。 ? 如果貿(mào)易雙方的分歧不是表現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格上而是在合同的條文上，則濫用折中的危害性更大。合同條款的分歧一旦發(fā)生在某些原則上 (如條文與法律規(guī)定的抵觸 )，則有問(wèn)題的一方應(yīng)主動(dòng)地加以全面糾正，其間不存在折中變通的做法。 第三節(jié) 商務(wù)談判中的倫理觀 第三節(jié) 商務(wù)談判中的倫理 ? 1. 談判的職業(yè)道德 ? 禮 ? 誠(chéng) ? 信 ? 2. 談判過(guò)程中的倫理特征 ? 爭(zhēng)取盡可能利己的收益 ? 努力達(dá)成雙方滿意的條件 ? 維護(hù)談判的倫理 ? 敢爭(zhēng)吵 ? 敢擠壓 ? 威脅暗示 ? 敢回?fù)?