l2第二章商務(wù)談判中的心理、思維和倫理-資料下載頁
2025-01-12 08:06本頁面
【正文】 面的規(guī)定，二者不是一回事。所以把二者相加的概念，即“白馬”，當(dāng)然與只表示形體方面概念的“馬”，不是同一類的概念。 ? 詭辯者實際只抓住了“白馬”和“馬”表面上的不同點：一個是顏色加形體的概念，另一個是形體的概念。他們沒有揭示“白馬”和“馬”的實質(zhì) ―― 一個是屬概念，一個是種概念；屬概念表達(dá)的是區(qū)別于其它屬的特點，種概念表達(dá)的是種的特點；從表面上看來兩個概念有所不同，但這并不妨礙它們具有共同的性質(zhì)。 大型計算機采購 ? 20世紀(jì) 80年代初期，我國某科研機構(gòu)準(zhǔn)備購進 4000萬次／秒大型計算機 10臺、并與日本某公司正式接觸洽談 在第一輪談判中、日方報價每臺 115萬美元。我方根據(jù)掌握的同類產(chǎn)品的國際行情 112萬美元 … 要求對方就此報價做出解釋并壓低價格。 ? 第二輪談判開始，日方同意將計算機單價壓至110萬美元，并且論證：“我方從為中國建設(shè)四個現(xiàn)代化和與貴方建立持久的友好貿(mào)易關(guān)系考慮。決定每臺讓利 5萬美元。我們很尊重貴方的意見 并且不惜工本將價格降到了不能再降的地步諸君可以接受這個價格了。此后，日方閉口不談上述報價的形式基礎(chǔ)，而將談判糾纏在日方已考慮順應(yīng)了我方的要求，對產(chǎn)品進行了大幅度的降價如我方再不接受那么談判就無法取得圓滿結(jié)果 .圍繞著已經(jīng)降價這一現(xiàn)象，日方代表大肆鼓舌 !千方百計迫使我方動搖進一步談判的決心。 我方代表須明確指明： ? 第一，就同類產(chǎn)品來看，歐美市場的零售價格約是每臺112萬美元 因此，日方提出的 11o萬美元的單價。并非是讓利 5萬美元 ? 第二我方一次就需購買計算機 10臺，這種大宗生意即使在歐美市場對方也是以優(yōu)惠價供貨的 ? 第三、日本計算機研制技術(shù)在世界上屆領(lǐng)先地位，技術(shù)進步的直接后果便是生產(chǎn)成本的下降。并且，由于日本工人工資大大低于歐美國家人均工資，勞動力價格的低廉必將導(dǎo)致產(chǎn)品價格進一步降低 ? 第四、據(jù)我方對日本一般市場行情的調(diào)查表明； 4000萬次秒的計算機單價 11O萬美元并不屬于優(yōu)惠價；做出如上具體的分析和論證后，一般來說，日方談判人員不再可能堅持最低限價為每臺 110萬美元的談判立場了。 以相對為絕對 ? 這是一種故意混淆相對判斷與絕對判斷的界線、并以前者代替后者以期扼制、壓倒對方談判人員的論證方式。 ? 為了促使對方接受某個立場，經(jīng)驗老到的談判人員往往運用此種方法控制對手，進而掌握住談判發(fā)展的進程。這盡管不公道，但都很見成效。 ? 80年代以來，我國人民的消費觀念和家庭的消費結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化、各種現(xiàn)代化的家用電器由 “奢侈品” 成為了生活必需品國家。為了從根本上改變彩電長期以來依賴進口的不利局面、決定引進彩電生產(chǎn)流水線。 ? 與外商洽談時，我方代表要求對方提供最先進的彩電生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。外商積極響應(yīng)了這一提議，但同時提出：“既然我方提供的是最先進的技術(shù)設(shè)備那么。貴方就須相應(yīng)付出最高的價格‘高技術(shù)需要高價格、這是順理成章的邏輯推理此時，我方談判人員該如何擺脫在談判中的被動局面呢 ? 分析相對與絕對辯證關(guān)系 ? 首先，盡量指出對方論點的不足之處，證明對方提供的并非是最新的技術(shù)與設(shè)備 ,80年代中期前后彩電技術(shù)發(fā)展日新月異；從外觀來看；立式替代了臥式笨重型已逐漸走向超薄型從質(zhì)上來分析：平面直角彩電已開始在市場上出現(xiàn)，高清晰度電視也基本解決了技術(shù)上的難題而進入試制階段，因此，對方準(zhǔn)備提供的 20英寸立式彩電生產(chǎn)線并非是所謂的最新設(shè)備 (有時對方明知道有更新的技術(shù)即將問世；一般也不會透露消息，此時掌握全面的技術(shù)信息就顯得十分重要了 ? 其次 從發(fā)展的角度分析 ,即使對方現(xiàn)在提供的是最新的彩電生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。但整條生產(chǎn)線從引進安裝到輸出產(chǎn)品，需要 23年時間，對方未必能保證到時彩電生產(chǎn)線仍是最先進的技術(shù)和設(shè)備； ? 基于上述原因，我方的引進決策承擔(dān)著較大的風(fēng)險，龐大的資金投入未必就能取得預(yù)期的效益，指出了這些客觀因素就能分析出對方絕對判斷中包含的相對性從而迫使對方在價格上做出讓步。 攻其一點，不及其余 ? 抓住對方一點要挾或抨擊，不做全面公正評價的做法。 ? 在談判中，買方抓住賣方報價某個不合理點，推斷整個報價不合理；或賣方抓住買方批評中某點不正確的論述不放，以否定買方其他有理的論述。一般這種論證方法會使談判氣氛緊張，使對方感到委屈，乃至氣憤。俗話中的「胡攪和」就是這種做法。解法可為「接受一點，否定其余。」此外，還可以讓其論證其論斷，尤其否定的其余部分，以充分暴露其短之后再予以反擊。 泛用折衷 ? 在很多時候，談判雙方為了促使貿(mào)易關(guān)系的盡快形成，針對雙方的分歧，各自做出某種讓步，對彼此都是有益的，也是必要的。因為這種貿(mào)易的結(jié)果是雙方都能于其中得到利益。 ? 但是： ? 濫用折中是談判人員面對兩種差距極大或根本對立的觀點，不作任何客觀具體的分析，而用 “和稀泥” 的方式從抽象的概念上折中二者的詭辯手法。 ? 某貨物賣方要價 200元，買方提出用100元購買，買賣雙方的價格分歧是 100元，賣方提出各讓 50元，表面上看來公平合理，實質(zhì)上卻缺乏任何具體的分析。 ? 比如，此物的實際市場流通價只是 100元，折中成 150元，買主豈不活活被賣方硬性詐去 50元 ?假使雙方成交的是大批的生意，那么其后果對買方來說將是災(zāi)難性的。 ? 如果貿(mào)易雙方的分歧不是表現(xiàn)在產(chǎn)品的價格上而是在合同的條文上，則濫用折中的危害性更大。合同條款的分歧一旦發(fā)生在某些原則上 (如條文與法律規(guī)定的抵觸 )，則有問題的一方應(yīng)主動地加以全面糾正，其間不存在折中變通的做法。 第三節(jié) 商務(wù)談判中的倫理觀 第三節(jié) 商務(wù)談判中的倫理 ? 1. 談判的職業(yè)道德 ? 禮 ? 誠 ? 信 ? 2. 談判過程中的倫理特征 ? 爭取盡可能利己的收益 ? 努力達(dá)成雙方滿意的條件 ? 維護談判的倫理 ? 敢爭吵 ? 敢擠壓 ? 威脅暗示 ? 敢回?fù)?
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