高額保單銷售培訓ppt課件-資料下載頁
2025-01-11 19:07本頁面
【正文】 或者參加各種與企業(yè)經(jīng)營有關的進修課程 ? 不斷向客戶請教企業(yè)經(jīng)營之道，了解客戶的經(jīng)營理念和面臨的經(jīng)營問題 三、隨時充實自己，與客戶一起成長 開拓高額保單應具備的條件 56 建立個人品牌的四個要素 ? 外在品牌 —— 個人形象 ? 內在品牌 —— 服務意識 ? 品牌載體 —— 滿足客戶期望的服務 ? 品牌升華 —— 差異化的附加價值服務 57 外在品牌 ——維護個人形象 眼神 整體著裝 言談 舉止 58 內在品牌 ——樹立服務意識 我的代理人會比我“命”更長嗎？ 我的代理人會比我的親人更親嗎？ 憑什么相信眼前的這個代理人比別人優(yōu)秀？ 客戶在考察 你有長期的從業(yè)信念嗎？ 你對客戶的服務承諾是什么？ 你與眾不同的服務方式是什么？ 服務意識 業(yè)務高手必須回答的三個問題 客戶最在意的三個問題 59 認知信任 情感信任 行為信任 服務意識就是長期經(jīng)營客戶的意識 某種產(chǎn)品或者服務能夠基本滿足客戶的需求時，即產(chǎn)生“認知信任”。 當客戶使用某種產(chǎn)品或服務獲得了持久的滿意，并產(chǎn)生了偏好，即產(chǎn)生“情感信任” 當某種產(chǎn)品或服務成為客戶生活中不可或缺的部分，即產(chǎn)生“行為信任”。 60 品牌載體 ——滿足客戶期望的服務 越舒服越快越好的 必須具備的 令人高興的 滿意 沒有不滿意 不滿意 服務特色具有的程度 缺乏 具備 客戶滿意度 卡諾客戶感知模型 A類服務 B類服務 C類服務 滿足客戶的要求并不高， 至少要讓客戶沒有抱怨！ 61 壽險銷售中的 B、 C類服務 ? 與客戶接觸時的基本禮儀 ? 投保時如實說明客戶可獲得的各項權益 ? 預收保費后確?？蛻舯渭皶r承保 ? 建立客戶檔案，定期檢查保單內容 ? 通報自己及公司發(fā)展情況，進一步加強信任度 ? 協(xié)助客戶進行保單變更及出險后及時理賠 ? …… 62 品牌升華 ——差異化的 A類服務 一個銷售人員的困擾 我已經(jīng)給客戶送花了， 為什么客戶還是 沒有真正滿意呢？ 我們無法實現(xiàn)所有客戶 100%滿意 我們追求的是優(yōu)質客戶的滿意百分百 63 贏利能力強的顧客 贏利能力弱的顧客 優(yōu)質客戶 中間層級 一般層級 客戶分層 服務類型 附加價值服務 期望服務 基本服務 A+B+C B+C C 服務分層 A類服務才能讓優(yōu)質客戶滿意！ 64 附加價值服務 期望服務 基本服務 ?超出期望之外的舉動 ?為個人定制的服務 ?含金量高的服務 ?真正的熱線（業(yè)務員、 95511或其它） ?正常保單維護 ?定期問候接觸 ?對問題的快速處理 ?公司信息定期傳遞 ?定期溝通 服務內容 服務類型 65 太平洋的 VIP客戶服務 甲類 VIP客戶標準（ 6個機構） 年交標準保費總額人民幣 7萬元（含） 乙類 VIP客戶標準（ 11個機構） 年交標準保費總額人民幣 6萬元（含） 丙類 VIP客戶標準（ 13個機構） 年交標準保費總額人民幣 5萬元（含） 丁類 VIP客戶標準（ 4個機構） 年交標準保費總額人民幣 4萬元（含） 太平洋的vip客戶服務 66 結束語 世界上最遠的距離， 不是天涯海角， 不是生離死別， 而是知與行之間。 67 謝謝觀賞
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