商務(wù)禮儀培訓(xùn)知識ppt課件-資料下載頁
2025-01-11 16:52本頁面
【正文】 往中，多多少少都有過一些參加商務(wù)洽談的經(jīng)歷。對于其中的一些人而言，甚至還可以說，他們在有如戰(zhàn)場的商場上從商的成敗得失，往往直接地取決于能否通過洽談來為自己開辟成功之路。正是在這個意義上，“商界無處不洽談”才成了商界人員的一句格言。 一、什么是商務(wù)洽談 33 商務(wù)洽談的原則 ★客觀的原則 所謂客觀的原則，意即在準(zhǔn)備洽談時，有關(guān)的商界人士所占有的資料要客觀，決策時的態(tài)度也要客觀。占有資料要客觀，是要求談判者盡可能地取得真實而準(zhǔn)確地資料，不要以道聽途說或是對方有意散布的虛假情報，來作為自己決策時的依據(jù)。決策時的態(tài)度要客觀，是要求談判者在決策時，態(tài)度要清醒而冷靜，不要為感情所左右，或是意氣用事。 ★預(yù)審的原則 其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精； 其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報請上級主管部門或主管人士審查、批準(zhǔn)。雖說負(fù)責(zé)洽談的商界人士擁有一定的授權(quán)、在某種特殊的情況下可以“將在外，君命有所不受”，或是“先斬后奏”。但是這并不等于說洽談?wù)呖梢酝跛?、一意孤行。在洽談之前，對自己的方案進(jìn)行預(yù)審，既可以減少差錯，又可以群策群力、集思廣益，使方案更臻完美。 34 商務(wù)洽談的原則 ★ 自主的原則 所謂自主的原則，是指商界人士在準(zhǔn)備洽談時，以及在洽談進(jìn)行之中，要發(fā)揮自己的主觀能動性，要相信自己、依靠自己、鼓勵自己、鞭策自己，在合乎規(guī)范與慣例前提下，力爭“以我為中心”。堅持自主的原則，有兩大好處：一是可以調(diào)動有關(guān)的商界人士的積極性，使其更好地有所表現(xiàn)；二是可以爭取主動權(quán)，或是變被動為主動，在洽談中為自己爭取到有利的位置。 ★ 兼顧的原則 所謂兼顧的原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時，以及在洽談過程中，在不損害自身根本利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替洽談對手著想，主動為對方保留一定的利益。 35 ◆ 處理“拒絕”問題的技巧 ①肯定否定法。 ②冷處理法。 ③積極思考法。 ④轉(zhuǎn)移話題法。 ⑤故事舉例法。 ⑥先發(fā)制人法。 ⑦快速反問法。 ⑧認(rèn)真傾聽法。 商務(wù)洽談的技巧 36 商務(wù)洽談的技巧 ◆ 面對僵局的商談技巧 （ 1）主動跨出一步。 （ 2）變換一下商談話題。 （ 3）改變商談時間表，推遲雙方無法達(dá)到共識的議題。 （ 4）主動給對方一個“下臺階”的機(jī)會。 （ 5）請一位能影響對方商談代表的人出面協(xié)調(diào)。 （ 6）將商談重點由互相較勁的局面，改變?yōu)槟芄餐鉀Q 一些問題的合作態(tài)度。 37 ★妙答難題的技巧 （ 1）回答問題前，給自己一些思考時間。 （ 2）在弄清對方提問的目的和動機(jī)以前，不應(yīng)隨便答復(fù)。 （ 3）有些問題只需作局部的答復(fù)。 （ 4）有些問題可以答非所問。 （ 5）對有些復(fù)雜問題往往采用安慰式來答復(fù)。 （ 6）有人打岔，就姑且讓他打擾一下。 （ 7）商談中答復(fù)的藝術(shù)在于知道該說什么和不該說什么，而 并非回答正確就是最好的答復(fù)。 商務(wù)洽談的技巧 38 ? 策劃部是品牌推廣部前身，經(jīng)過團(tuán)隊的長期努力，從后勤部門升級為營銷的職能部門，主要是服務(wù)于營銷和市場。作為團(tuán)隊成員之一，為了提升部門在公司的價值同時也是體現(xiàn)自我價值，我們應(yīng)積極思考以下問題： 自己是否具備房地產(chǎn)銷售、租賃、市場等專業(yè)知識？ 是否積極考慮過幫助營銷拓展客戶？ 是否進(jìn)行市場調(diào)查分析并找出競爭對手的優(yōu)劣勢？ 是否準(zhǔn)確定位營銷項目的亮點和賣點？ 是否懂得如何進(jìn)行危機(jī)公關(guān)？ 39 THANKS
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