【正文】 脅法、舉例法） 利益說明法 行動法 165 促成 的動作 適時取出投保書 請客戶出示身份證 自己先簽名，并引導客戶簽名 寫便條（保費數(shù)字）或簽發(fā)收據(jù) 請客戶確定受益人 166 促成時的注意事項 坐的位置 事先準備好保單、收據(jù) 讓客戶有參與感 注意儀表談吐 簽單過程中不要自制問題 使用輔助工具 167 ? 客戶介紹客戶是促成的延伸 ? 成交后一定不要忘了讓客戶為你介紹準主顧 168 客戶介紹客戶的話術（舉例） “ 先生 /女士，恭喜您擁有了這份保障，感謝您對我工作的支持，還有一件事麻煩您。請您介紹兩位象您這樣成功的人士，（遞名片、卡片） …… 有嗎？還有嗎” 169 要求客戶介紹客戶時的心態(tài) ? 不要怕麻煩客戶 ? 隨時贊美感謝客戶 ? 不要做過濾的動作 ? 任何時機皆可做要求介紹的動作 請你的客戶為你介紹客戶是非常重要的。 170 促成的公式 強烈的愿望 熟練技術 良好的心態(tài) 171 拒 絕 處 理 172 拒絕無處不在。 拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是開啟主顧心靈之門的金鑰匙。 173 不信任55%不需要20%不適合10%不急10%其它5%客戶拒絕的原因 174 拒絕處理的話術運作原則 ? 必須事前深入理解話術，倒背如流，實踐時才能做到胸有成竹 ? 實際運作時應把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對待并靈活運用話術 ? 贊美認同客戶觀點，取得客戶信任 ? 用反問法收集資料 ? 強化購買點，去除疑惑 175 拒絕處理的原則 ?拒絕話術平時積累，熟練掌握 ?了解客戶拒絕的實質(zhì)，站在客戶的角度以城相待 ?認同、贊美客戶的觀點取得信任 ?注意避免對立，回避敏感話題 ?以生活化的語言和實例強化購買點，祛除疑慮 176 拒絕處理的方式 ? 間接否定法 ? 詢問法 ? 舉例法 ? 轉(zhuǎn)移法 ? 直接否定法 177 間接否定法常用格式 “是的 —但是” “當然了 —不過 —” 178 詢 問 法： 用來探尋準主顧的 真實思想意圖 179 轉(zhuǎn)移法 轉(zhuǎn)移注意力 以商品利益吸引客戶 180 直接否定法： 用合理的法律法規(guī)來證明準主顧的說法存在誤解。 181 拒絕處理演練 182 售 后 服 務 183 ——什么是服務 服務就是以客戶為主，設身處地站在對方立場，本著關懷的態(tài)度，去幫助解決問題。 184 服務的三個階段 ?售前服務 ?售中服務 ?售后服務 185 商品無形 服務始終 ——壽險行業(yè)服務特點 186 ——售后服務的意義（對客戶） 合同有效，生活安心 條件變化，調(diào)整保障 合同變更，專業(yè)服務 理賠及時，雪中送炭 187 ——售后服務的意義（對營銷員） 合同有效，收入穩(wěn)定 保戶加保，財富增加 介紹新戶，成功率高 隨時服務，樂趣無窮 188 服務的雙贏策略 —— 他滿意 我獲利 189 優(yōu)質(zhì)服務帶給業(yè)務員的好處 ?低成本，高報酬 ?刺激再加保 ?增加客戶 ?增員 ?提高繼續(xù)率 190 ——售后服務的意義（對保險公司） 合同有效，利潤節(jié)余 提高信譽，誠信保障 專業(yè)服務，造福百姓 回饋社會，永續(xù)經(jīng)營 191 售后服務的開始 遞交保單 192 遞交保單的準備 1. 檢查保單上記載的事項 2. 記錄保單內(nèi)容 3. 標注條款重點 4. 遞送理賠服務卡 5. 電話預約見面時間 193 遞交保單的步驟 1. 祝賀客戶 2. 說明保單主要事項 3. 進一步收集客戶資料，為再次推銷鋪路 4. 要求客戶轉(zhuǎn)介紹 5. 提供服務承諾 194 售后服務的技巧 把握時機 貼近需求 善于創(chuàng)新 常保聯(lián)絡 195 ——選擇定期服務 生日 結婚紀念日 法定節(jié)日 保單周年紀念日 特報周刊出版日 公司大型活動日 196 ——選擇非定期服務 新商品推出時 國家重大政策出臺時 客戶家遇有重大事件時 客戶情緒悲觀失望時 客戶不滿指責時 自己職級晉升時 競賽得獎取得榮譽時 保戶需要幫助時 197 顧客的價值不在于他一次購買的金額，而是其一生所能帶來的總額，包括他對親朋好友的影響。這樣積累起來，數(shù)目相當驚人。 啟示：吉拉德的“ 250定律” —— 重視你的每一個客戶 198 優(yōu)秀營銷員的基本素質(zhì) 199 優(yōu)秀營銷員的基本素質(zhì) ?豐富的知識（ Knowledge） ?正確的態(tài)度（ Attitude） ?嫻熟的技巧（ Skill） ?良好的習慣（ Habit） 200 豐富的知識 ?壽險基礎知識 ?商品知識（條款） ?有關推銷的知識 ?公司及同業(yè)的狀況 ?核保、核賠知識 201 正確的態(tài)度 ?對自己的態(tài)度 ——充滿自信，志在必得 ?對推銷的態(tài)度 ——熱愛推銷，堅持不懈 ?對客戶的態(tài)度 ——愛心、熱心、誠心 ?對公司的態(tài)度 ——忠誠 202 充滿自信，迎接挑戰(zhàn) ?你是誰并不重要，重要的是你認為你是誰 ?人的情緒容易被傳染 ?壽險銷售需要鼓勵客戶堅定購買的決心 203 我們銷售的是明天，不是今天； 我們銷售的是安全、內(nèi)心的安詳，一家之主的尊嚴以及免于恐懼、免于饑渴的自由； 我們銷售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣誕節(jié)的玩具和復活節(jié)的兔子； 我們銷售的是天倫之樂與自尊； 我們銷售的是希望、夢想和祈禱。 ——（美）柏特。派羅 銷售是在幫助人們解決問題 204 今天我推銷的東西，將使買者受益。對方購買所獲得的利益，比我推銷所得的利益要多得多。 我必須跟很多人交談。因為人們大都和氣、友善，所以交談是有趣的，做有趣的事，又有錢賺，何樂不為呢？ 只有懂得如何推銷的人才能賺大錢，我越努力推銷，收入就趙多，因此我的收入不受限制。 ——（美）卡爾。巴哈 銷售是在幫助人們解決問題 205 客 戶 與 我 熱心 206 大 河 無 水 小 河 干， 公 司 壯 大 我 成 長。 忠誠自己的公司是每個推 銷 人 員 的 基 本 職 業(yè) 素 養(yǎng) 207 ?專業(yè)展示的技能 ?專業(yè)推銷的技能 嫻熟的技能 208 專業(yè)展示的技能 著裝的禮儀 ? 西裝、職業(yè)裝的穿著與搭配 ? 休閑裝的穿著 社交基本禮儀 1. 敲門的禮儀 2. 遞交名片的禮儀 3. 握手的禮儀 209 專業(yè)推銷的技能 售后服務 促成 計劃與 活動 說明 接觸 接觸前 準 備 準客戶 開拓 210 壽險營銷員的習慣 ? 一日之計在于昨夜 ? 今日事，今日畢 ? 每天保證一定數(shù)量的拜訪 ? 每天檢討當天的工作 ? 合理安排活動的時間地點， ? 以提高效率 ? 善必行，行必果 21