【正文】 45 課程綱要 一、前言 二、風險與保險 三、人身保險與人身保險合同 四、保費 五、壽險的運營原則 六、壽險商品的五要素 七、壽險核保核賠知識 46 什 么 是 風 險 風險 是指在特定客觀情況下，在特定的期間內(nèi)，某種損失發(fā)生的可能性。 58 人 身 保 險 合 同 人身保險合同是以人的壽命和身體為保險標的的保險合同，以雙方當事人約定，由投保方向保險方繳付保險費，保險方對于被保險人在合同規(guī)定的期限內(nèi)約定保險事故發(fā)生，或生存到合同期滿，依約定方式給付保險金的協(xié)議。 88 89 90 主 顧 開 拓 91 課程綱要 一、前言 二、主顧開拓的重要性 三、準主顧應(yīng)具備的條件 四、主顧開拓的方法 92 壽險營銷員的真正挑戰(zhàn)： 就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險需求的準主顧，并持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準主顧市場。許多與您一樣成功的人士都很認同，相信對您一定會有幫助。請您介紹兩位象您這樣成功的人士，（遞名片、卡片） …… 有嗎？還有嗎” 169 要求客戶介紹客戶時的心態(tài) ? 不要怕麻煩客戶 ? 隨時贊美感謝客戶 ? 不要做過濾的動作 ? 任何時機皆可做要求介紹的動作 請你的客戶為你介紹客戶是非常重要的。 ——（美）柏特。巴哈 銷售是在幫助人們解決問題 205 客 戶 與 我 熱心 206 大 河 無 水 小 河 干， 公 司 壯 大 我 成 長。這樣積累起來，數(shù)目相當驚人。 建議書的制作 151 建議書設(shè)計的步驟 收集資料 分析需求 設(shè)計制作 152 建議書設(shè)計的要點 ?保險商品名稱及特色 ? 保障利益分析 ? 交費期 ? 條款的其他說明 153 建議書范本 154 建議書的有效表述 ?變保險為鮮活商品 ?巧妙敘述數(shù)字 ?先談保障利益，后談保費 ?敘述層次清晰 ?每一部分說明完畢后用問話結(jié)束，確定沒有疑問后再進行下一部分的說明 ?說明完畢后做一簡要總結(jié)后馬上跟進促成的動作 155 解說建議書的注意事項 簡單明白又不失完整性 適時詢問客戶的意見 表現(xiàn)商品特色 適時舉例說明 156 導(dǎo)入促成話術(shù)（一） “陳先生，您看這樣的保障夠不夠？” “這樣的費用可以嗎？” 157 導(dǎo)入促成話術(shù)（二） “陳先生，如果沒什么問題的話，有關(guān)資料是不是可以現(xiàn)在填一下？” 158 促 成 159 促成 一、前言 二、促成的時機 三、促成的方法 四、促 成的動作 五、促成的注意事項 六、促成的公式 七、客戶介紹客戶 160 購買過程圖 發(fā)現(xiàn)不滿 認識需求 產(chǎn)生購買欲望 購買 161 促成的時機在任何一個階段都可能出現(xiàn)，要從實踐中體會、把握。 109 接 觸 前 準 備 110 接觸前準備 一、前言 二、接觸前準備的必要性 三、接觸的要點、 （一）物質(zhì)準備 客戶資料準備 展業(yè)工具準備 （二）行動準備 拜訪計劃的擬定 信函接觸 電話預(yù)約 四、心態(tài)準備 五、結(jié)論 111 恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。 86 促 成 幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成是推銷的目的。 人壽保險分為： 生存保險 以人的生存為給付條件 死亡保險 以人的死亡為給付條件 兩全保險 保險期內(nèi)無論死亡還是生存期滿，保險人都給 付保險金 56 意外傷害保險 意外傷害保險 是指被保險人因意外傷害事故以致死亡或殘疾，按照合同約定給付全部或部分保險金的一種人身保險。 42 通過推銷保險，你可以凈化一個人，使他對明天、未來有更深的思考，使他體驗到人的尊嚴和價值，從而幫他規(guī)劃財務(wù)， 節(jié)省費用，未用綢繆。 7 晉 升 階 梯 試用業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 資深業(yè)務(wù)員 展業(yè)主任 業(yè)務(wù)主任 高級業(yè)務(wù)主任 資深業(yè)務(wù)主任 營業(yè)部經(jīng)理 高級營業(yè)部經(jīng)理 資深營業(yè)部經(jīng)理 總 監(jiān) 8 各級培訓 初級培訓 新人崗前培訓、銜接教育、新人轉(zhuǎn)正培訓 中級培訓 主任晉升培訓、主任研修培訓、專題主題培訓 師資培訓 兼職講師培訓、專業(yè)講師培訓、教學研討、講師研修培訓 9 活動量管理 活動量管理就是采取一定量化的標準的方法，運用管理工具，激勵業(yè)務(wù)員進行更多與推銷有關(guān)的活動。 33 人壽保險的功用 收入的保障 家庭財產(chǎn)的保障 生命價值的保障 34 靠施舍生活 溫飽生活 小康生活 富裕生活 收入 收入的保障 35 生活中有多少風險如惡魔般會隨時吞噬你賺取收入的能力？ 思考： 失業(yè) 破產(chǎn) 傷殘 疾病 36 靠施舍生活 溫飽生活 小康生活 富裕生活 37 靠施舍生活 溫飽生活 小康生活 富裕生活 保險 收入 人 壽 保 險 的 功 能 38 家庭財產(chǎn)的保障 在貸款還清以前 房子是你的嗎？ 汽車是你的嗎？ 你敢保證在貸款還清前一定平平安安嗎？ 39 人 壽 保 險 是 急 用 現(xiàn) 金 ， 因 此 在 特 定 的 時 候 可 以 為 你填 平 財 務(wù) 的 40 生命價值的體現(xiàn) 生命價值 ≥年均收入 工作年限 生命價值意味著你對家人和至親的愛和責任，代表著家人和至親未來生活的安寧和祥和，風險可能隨時奪走至關(guān)重要的你，而你是否也要將對家人的責任與愛一起帶走呢？ 41 人生 是一連串未知與不確定，有多少人能妥善地分析人生損失風險，做好 保險規(guī)劃 。 55 人 壽 保 險 人壽保險是以被保險人的壽命為保險標的，以生死為給付保險金條件的人身保險。 85 說 明 用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，強化準主顧對保險的興趣。 要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行準主顧開拓。 143 說 明 的 目的 ? 對壽險險種的利益，功用、全面、清晰的展示 ? 喚起客戶的購買需求 144 怎樣進入說明 ? 把握說明時機 ? 商品說明導(dǎo)入 ? 導(dǎo)入說明話術(shù) 145 說明的步驟 ?把握說明的時機 ?商品說明 ?有效的說明 146 說明的方法 ? 口談 ? 筆算 ? 建議書說明 147 說明的三個步驟 ? 描述壽險的意義與功能 ? 建立購買點及展示資料 ? 商品或建議書說明 148 說明的技巧 最佳位置 多用筆，少用手