【正文】 1 壽險營銷體制介紹 2 課 程 概 述 一、前言 二、壽險營銷體制 （一）壽隊營銷體制背景介紹 （二）壽險營銷發(fā)展現(xiàn)狀 （三）工作性質(zhì)及發(fā)展前景 （四）業(yè)務員的基本管理 （五）激勵與培訓 三、活動管理 四、總結(jié) 3 壽險營銷制度 指經(jīng)營人壽保險業(yè)務的保險公司通過招聘取得登錄資格的代理人或業(yè)務外勤，代表保險人從事有關(guān)保險商品銷售，收取保險費，為客戶提供相關(guān)服務，以此賺取傭金的一種組織分配制度。 4 背 景 人民生活水平的提高 勞動用工制度的改革 社會保障體制改革 人口老齡化 5 ?壽險是特殊的行業(yè) ?壽險是永遠年輕的事業(yè) ?壽險是神圣的、傳播福音的事業(yè) ?壽險營銷是發(fā)揮個人潛能，實現(xiàn)自身價值，提升生活品質(zhì)的職業(yè) ?壽險營銷是零投資、零風險，一分耕耘，一分收獲的事業(yè) 6 基 本 法 基本法是壽險營銷員的根本大法，對營銷人員的晉升、考核、待遇有著明確規(guī)定，是營銷人員的行為規(guī)范。 7 晉 升 階 梯 試用業(yè)務員 業(yè)務員 資深業(yè)務員 展業(yè)主任 業(yè)務主任 高級業(yè)務主任 資深業(yè)務主任 營業(yè)部經(jīng)理 高級營業(yè)部經(jīng)理 資深營業(yè)部經(jīng)理 總 監(jiān) 8 各級培訓 初級培訓 新人崗前培訓、銜接教育、新人轉(zhuǎn)正培訓 中級培訓 主任晉升培訓、主任研修培訓、專題主題培訓 師資培訓 兼職講師培訓、專業(yè)講師培訓、教學研討、講師研修培訓 9 活動量管理 活動量管理就是采取一定量化的標準的方法，運用管理工具，激勵業(yè)務員進行更多與推銷有關(guān)的活動。簡而言之，業(yè)務員的任何推銷活動都屬于活動量管理的內(nèi)容。 10 業(yè)務員的工作職責 主顧開拓 拜訪準主顧 完成簽約 遞送保單、售后服務 每日填寫工作日志、計劃 100和保戶卡 增員與育成 參加晨會、夕會、匯報、培訓等活動 完成公司交辦的其它工作 11 壽險的意義與功用 12 課程綱要 一、前言 二、風險與保險 三、保險的意義 四、保險的功用 13 一生中最大的希望 什么？ 14 最擔心的是什么？ 安全 患病 失業(yè) 貧窮 死亡 老無所養(yǎng) 15 16 意外風險 疾病風險 長壽風險 經(jīng)濟風險 。 與你我結(jié)伴而行 17 意 外 風 險 18 五個大中城市交通事故情況（ 1996） 合 計地 區(qū) 發(fā)生數(shù)（起）死亡人數(shù)（人）每天死亡數(shù)（人）受傷人數(shù)（人）損失折款（萬元）合計 100058 15226 42662 北京 14688 851 4329 上海 20228 783 4380 天津 2078 438 921 成都 2496 57 7 1697 重慶 3498 565 1474 1 19 全國交通事故分類情況（ 1996） 類別發(fā)生數(shù)（起）死亡人數(shù)（人）受傷人數(shù)（人）損失折款（萬元）總計 287685 73655 174447 重大事故 66591 66397 31866 特大事故 2813 7226 8536 機動車 261435 61843 158185 汽車 214320 45394 1 19 37 6 摩托車 27255 9571 24720 拖拉機 7479 2459 51 19 非機動車 12729 4704 8951 自行車 1 1 12 4 4206 7778 行人乘車人 12263 6178 6780 20 疾 病 風 險 21 醫(yī)院診療人次及入院人數(shù)（ 1996年） 醫(yī)院類別診療人次（億次）門、急診入院人數(shù)（萬人）每百診次的入 院 人 數(shù)（人）每百門、急診次的入院人數(shù) （人）總計 2 2 . 39 2 0 . 68 5023 22 城市前十位疾病死亡原因及構(gòu)成（ 1996年） 順位 疾病死亡原因 占死亡總?cè)藬?shù)的 %十種死因合計 1 腦血管病 2 惡性腫瘤 3 心臟病 4 呼吸系病 5 損傷和中毒 6 消化系統(tǒng) 7 內(nèi)分泌 \ 營養(yǎng) \ 代謝及免疫疾病 8 泌尿 \ 生殖系統(tǒng)病 9 精神病 10 神經(jīng)病 23 農(nóng)村前十位疾病死亡原因及構(gòu)成（ 1996年） 順位 疾病死亡原因 占死亡總?cè)藬?shù)的 %十種死因合計 91 .351 呼吸系統(tǒng)病 25 .202 腦血管病 17 .353 惡性腫瘤 16 .364 損傷和中毒 1 35 心臟病 10 .806 消化系病 97 新生兒病 98 泌尿、生殖系病 79 傳染病 （肺結(jié)核病除外） 010 肺結(jié)核 624 長 壽 風 險 25 人口平均年齡 項目 1991 年 1992 年 1993 年 1994 年 1995 年男 7 5 .2 7 4 .8 7 5 .3 7 5 .7 7 6 .0女 8 0 .7 8 0 .7 8 0 .9 8 1 .5 8 1 .526 老年的身體狀況 老年的生活需求 人類基因圖譜的解秘 現(xiàn)代家庭結(jié)構(gòu)的變化 27 經(jīng) 濟 的 風 險 28 其他風險 29 投資風險知多少？ 項目 安全性 收益 流動性 本金投入 股票 房地產(chǎn) 銀行存款 保險 30 思考： 風險事故帶給我們的是什么？ 31 精神上的痛苦 肉體上的折磨 經(jīng)濟上的損失 。 32 保 險 集合多數(shù)人的力量，分散風險，消化損失的制度。 33 人壽保險的功用 收入的保障 家庭財產(chǎn)的保障 生命價值的保障 34 靠施舍生活 溫飽生活 小康生活 富裕生活 收入 收入的保障 35 生活中有多少風險如惡魔般會隨時吞噬你賺取收入的能力？ 思考： 失業(yè) 破產(chǎn) 傷殘 疾病 36 靠施舍生活 溫飽生活 小康生活 富裕生活 37 靠施舍生活 溫飽生活 小康生活 富裕生活 保險 收入 人 壽 保 險 的 功 能 38 家庭財產(chǎn)的保障 在貸款還清以前 房子是你的嗎？ 汽車是你的嗎？ 你敢保證在貸款還清前一定平平安安嗎？ 39 人 壽 保 險 是 急 用 現(xiàn) 金 ， 因 此 在 特 定 的 時 候 可 以 為 你填 平 財 務 的 40 生命價值的體現(xiàn) 生命價值 ≥年均收入 工作年限 生命價值意味著你對家人和至親的愛和責任，代表著家人和至親未來生活的安寧和祥和，風險可能隨時奪走至關(guān)重要的你，而你是否也要將對家人的責任與愛一起帶走呢？ 41 人生 是一連串未知與不確定，有多少人能妥善地分析人生損失風險，做好 保險規(guī)劃 。 42 通過推銷保險，你可以凈化一個人，使他對明天、未來有更深的思考，使他體驗到人的尊嚴和價值，從而幫他規(guī)劃財務， 節(jié)省費用，未用綢繆。 43 人壽保險是經(jīng)濟生命的持續(xù)； 經(jīng)濟生命是身體生命的延伸 。 44 壽險基礎(chǔ)知識 45 課程綱要 一、前言 二、風險與保險