【導讀】團購銷售是指超市對大型單位或其它有實力的購買對象，在超市選購商品數(shù)量較多、金額較大的商品時進行的交易和服務。是超市提升客單價和來客數(shù)的有效途徑，也是提升銷售業(yè)績和增加經(jīng)濟較益的重要來源。客戶選定商品、數(shù)量，與團購部洽談好價格，由團購部按約定時間送貨，送貨后進行結(jié)算。6）對團購業(yè)務員表現(xiàn)做出正確評佑，上報主管上級，并將評估結(jié)果告知本人。4）負責每月團購業(yè)績的匯總，并報部門主管、財務及儲值卡審核后存檔。3）做好儲值卡銷售的售賣工作，仔細進行收款及錄入工作，防止錄入及收款錯誤。5）每月末將業(yè)績明細表及匯總表上報主管、財務、儲值卡簽字，并將簽字齊全的匯總表交門店人事，以備獎金的發(fā)放。

　　

【正文】 換卡單由團購主管簽批，門店財務簽字確認后，發(fā)傳真至總部財務管理財務部（室）；4） 財務部（室）員工在儲值卡程序中將舊卡中止，并操作更換新卡。5） 如遇緊急情況，門店業(yè)務員售卡人員可電話告知財務部（室）換卡情況，即時終止舊卡換發(fā)新卡。但換卡當日須將團購主管及門店財務簽字的《換卡單》傳至財務部（室）。6） 如顧客要求加現(xiàn)金更換大額儲值卡，會造成儲值卡程序的局限性，所以需加現(xiàn)金購儲值卡，然后再以卡換卡，流程同上。7） 以上所有都是以卡換卡的形式，決不允許出現(xiàn)以卡換取現(xiàn)金的情況。8） 盡量避免第四種換卡（數(shù)張儲值卡要求換成張數(shù)不同金額不同的儲值卡）工作的發(fā)生，以免造成儲值卡卡號管理混亂。 儲值卡掛失補辦流程團購部在辦理儲值卡時，首先需向客戶聲明：“此卡等同現(xiàn)金，售出不退不換，丟失不補”的話語，遇客戶儲值卡遺失，在客戶可提供確切卡號，且經(jīng)查核，確認無誤的情況下，可按以下流程操作：1） 顧客丟失后，應及時向團購部提出申請，同時提供身份證復印件、購買單位(人)證明。團購部需告知顧客60日內(nèi)才可換卡；2） 團購部核實證明材料后，受理顧客的申請，報財務管理部財務部（室）；3） 財務部（室）核實后對丟失卡作終止處理；4） 團購部通知顧客60日后到公司辦理補卡手續(xù)；5） 到期前，團購部填寫“換卡單”，團購主管簽字、財務處(課)長簽字后，報財務部（室），原申請補卡的報告作為換卡單的附件留門店財務；6） 財務部（室）審核“換卡單”，無誤后在系統(tǒng)中作審核。團購購買儲值卡/券的返點政策及簽批權(quán)限此規(guī)定僅使用于購卡/券金額較大、有優(yōu)惠要求的客戶。本、外埠店根據(jù)實際情況，制定不同的返點政策。1）單次購買返點標準（1）凡辦理金額1萬元以上（包括1萬元）的客戶，可享有1%的優(yōu)（2） 凡辦理金額4萬元以上（包括4萬元）的客戶，%的優(yōu)惠。（3）凡辦理金額8萬元以上（包括8萬元）的客戶，可享有2%的優(yōu)惠。（4）凡辦理金額15萬元以上（包括15萬元）的客戶，%的優(yōu)惠。（5）凡辦理金額20萬元以上（包括20萬元）的客戶，可享有3%的優(yōu)惠。2）累積返點標準（1） 三個月內(nèi)累計辦卡1萬元，％的優(yōu)惠；（2） 三個月內(nèi)累計辦卡5萬元，可享有2％的優(yōu)惠；?。?） ％的優(yōu)惠；注：累計返點當時辦卡不予返點，可穩(wěn)固和刺激辦卡金額較小、頻率較高的團購客戶。其它要求仍按原制度執(zhí)行。3）相關(guān)規(guī)定（1）對于新開店不滿一年的門店，原則上按以上規(guī)定執(zhí)行。但在客戶對返點額度不能滿足時，可以上報客服經(jīng)理、%的調(diào)整（但返點額度最高不能超過3%），滿一年后嚴格按返點規(guī)定執(zhí)行。（2）以上優(yōu)惠均以儲值卡/券形式支付(特殊情況報營運部并公司財務部批準)，簽批后由駐團購部財務人員或門店財務室人員進行發(fā)放（3）此規(guī)定不做對外宣傳，僅限于團購部業(yè)務員、客服經(jīng)理、店長、財務部、防損部有關(guān)人員知悉，公司任何人有義務為客戶保密。第四章 團購客戶資料管控及業(yè)績的匯總及審核團購客戶資料的管理、團購業(yè)績的匯總及審核主要依據(jù)現(xiàn)有“團購客戶管理程序”，此程序可完備的留存團購客戶資料，防止因業(yè)務員流失而影響團購銷售；可對團購客戶的購買習慣、特點等進行各種數(shù)據(jù)分析，可有效的指導團購銷售。并可依據(jù)門店、業(yè)務員、團購客戶、營運部門等方面進行各種團購銷售數(shù)據(jù)的查詢、分析。第一節(jié)　團購客戶資料的管理首先在團購客戶管理程序內(nèi)的“業(yè)務員管理”模塊中填加本門店的所有業(yè)務員姓名，并生成業(yè)務員編碼；同時填加姓名為“**店部門”、 “**店大客戶”的業(yè)務員，同時生成業(yè)務員編碼，并且在“**店部門”名下填加名為“部門”和“客服”的客戶，同時生成團購客戶編碼。團購客戶資料全部錄入團購客戶管理程序內(nèi)，并按業(yè)務員姓名進行詳細劃分。對于各店大客戶，業(yè)務人員不能進行獨立談判和維系且單次購買金額較大的團購客戶，錄入“**店大客戶”名下，由團購主管帶領(lǐng)全體員工進行談判及維系，所得業(yè)績按業(yè)務員總?cè)藬?shù)進行均分。每日業(yè)務員新開發(fā)的潛在客戶資料交部門主管審核，經(jīng)審核確認后交內(nèi)勤人員。內(nèi)勤人員次日根據(jù)前日各業(yè)務員上報的潛在客戶資料，對潛在客戶進行跟蹤回饋，并填寫回饋單，同時將回饋情況上報主管．此回饋單需存檔，營運部將不定期查核。 內(nèi)勤人員對回饋確認后的客戶資料按業(yè)務員姓名錄入電腦，待有購買記錄后即劃為團購客戶。 每日主動上門購買的客戶，在前臺進行結(jié)算時錄入名稱為“部門”的團購客戶編碼，不計作業(yè)務員個人業(yè)績，計作部門業(yè)績；內(nèi)勤人員將此類客戶當月不錄入電腦，待月末統(tǒng)計后，次月由團購主管合理分配給業(yè)務人員后，內(nèi)勤按分配后的業(yè)務員姓名錄入團購管理程序內(nèi)，由相關(guān)業(yè)務員進行客戶維系工作。 其它客戶按系統(tǒng)內(nèi)編碼在前臺進行錄入。 團購業(yè)務人員因各種原因離開本工作崗位后，團購內(nèi)勤要根據(jù)實際情況及時在團購客戶管理程序中，將職崗人員名下的所有團購客戶轉(zhuǎn)移至相應業(yè)務員名下。第二節(jié)　團購業(yè)績匯總及審核流程團購銷售業(yè)績是對業(yè)務人員及業(yè)務團隊工作成效的考評依據(jù)，故團購業(yè)績的匯總及審核要本著公平公正、實事求是的原則。具體匯總及審核流程如下：團購部內(nèi)勤每日將前日所發(fā)生的團購銷售，按業(yè)務員姓名及團購客戶錄入＂團購業(yè)績明細表＂內(nèi)；每月初1～3日內(nèi)勤將業(yè)績明細匯總至＂團購業(yè)績匯總表＂內(nèi)，并將匯總表報團購主管、門店財務進行審核、簽字；審核合格后將業(yè)績匯總表以傳真形式上報營運部，客服督導審核合格后簽字并回傳； 團購部接到回傳的匯總表后交門店人事，門店人事按照簽字齊全的匯總表計算獎金。第五章 團購人員培訓第一節(jié)　新入職員工培訓新入職員工培訓計劃1）前半月基礎(chǔ)知識培訓　　　　2）后半月銷售技巧培訓新入職員工培訓內(nèi)容1）基礎(chǔ)知識培訓內(nèi)容：2）團購部各崗位工作職責；3）團購部日常工作流程；4）團購部操作規(guī)范及相關(guān)制度；5） 相關(guān)財務知識；6）賣場商品知識；銷售技巧培訓內(nèi)容1）禮儀培訓2）心理素質(zhì)提升：（1） 克服恐懼心理　　　　　　?。?） 自信心提升3）團購客戶開發(fā)方法及技巧（1） 陌生拜訪法（2） 緣故法（3） 介紹法（4） 電話預約法4）團購客戶維護方法及技巧（1） 電話溝通（2） 短信祝福（3） 禮品贈送（4） 海報寄送（5） 大客戶宴請（6） 朋友式交往掌握程度1）基礎(chǔ)知識：百分之百掌握，考試得分需在80分以上為合格；2）銷售技巧：能夠靈活運用，團購主管通過實踐對其考核。第二節(jié) 團購部持續(xù)培訓培訓計劃：以季度為單位，每季度對培訓內(nèi)容及時進行更新，并進行持續(xù)培訓，對新增的培訓內(nèi)容加強培訓力度。培訓內(nèi)容：1）基礎(chǔ)知識培訓內(nèi)容：（1） 團購部操作規(guī)范及相關(guān)制度；（2） 相關(guān)財務知識；（3） 賣場商品知識；2） 銷售技巧（1） 攻關(guān)策略（2） 談判技巧（3） 團購客戶氣質(zhì)類型分析及應對策略（4） 團購客戶消費心理分析及應對策略掌握程度1）基礎(chǔ)知識：百分之百掌握，考試得分需在90分以上為合格；2）銷售技巧：能夠靈活運用，團購主管通過實踐對其考核。第六章 相關(guān)附表附表Tgd1: 團購銷售限時變價單日期：商品條碼/編碼商品名稱進價現(xiàn)售價變價數(shù)量申請人備注團購主管簽字： 營運經(jīng)理簽字： 店長簽字：附表Tgd2: 商 品 收 到 條今收到 超市商品：（注明：商品名稱、數(shù)量、單價、合計金額）總計金額（大寫）： 小寫：￥ 貨已收到，款未付。預計付款日期為： 年 月 日收到人（簽名）： 單位（蓋公章）：收到日期： 年 月 日附表Tgd3: 派車單申請部門　使用人　事 由　需車時間　返回時間　到達地點　所用車輛　司機姓名　簽 批　備 注　 附表Tgd4:團購未變價積分單日期會員卡號積分數(shù)交易號金額團購口收銀員團購主管客服經(jīng)理店長總臺操作人員　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　附表Tgd5: 客戶累積返點登記表單位名稱：聯(lián)系人：電話：購卡日期單次購買金額業(yè)務員經(jīng)辦人簽字團購主管簽字客戶簽字財務簽字總計 33 / 33