【正文】 人的生日、子女婚嫁、升學等等社會事件來建立加強與顧問的關(guān)系。 ? 要點：為顧問迅速建立詳細的檔案，針對其及其家人的喜好提供針對性的服務(wù)，調(diào)動其積極性，激發(fā)其工作的欲望。 ? 備注：得顧問心者，得市場、得銷量、得效益；顧問的公關(guān)是一種行為藝術(shù)，有時快、有時慢，千萬記住一點：欲速則不達，看準之后一定堅持。 品鑒顧問體系的建立 第三步：顧問工作的啟動： – 顧問工作的管理與規(guī)劃：核心要點在于引導顧問進行我產(chǎn)品的傳播與銷售；合理的規(guī)劃運用顧問的社會人脈關(guān)系資源。 – 方法：合理的運用品鑒會現(xiàn)把顧問拉進來，讓其找感覺。時機成熟時，引導顧問進行團購銷售。 – 操作要點：在進行顧問工作引導之前，自己心中應(yīng)該有一個階段性的結(jié)果導向計劃，就是在什么時間階段之內(nèi)讓顧問達到什么樣的工作狀態(tài)。 – 備注：按照自己計劃留意觀察顧問的狀態(tài)，把握住顧問的狀態(tài)。 品鑒顧問體系的建立 第四步：顧問工作的日常管理： ? 辦事處要發(fā)起銷售顧問工作的管理工作，讓品牌代表去引導規(guī)劃顧問的日常工作。 ? 方法： – 給顧問設(shè)立一張辦公桌，讓其工作日?；? – 定期向顧問匯報工作，讓其融入公司的經(jīng)營，把自己作為公司的一員。 – 適時宜的提出自己的工作規(guī)劃，讓其加入工作規(guī)劃并提出自己的工作公關(guān)目標與方向。 – 利用廠方的銷售任務(wù)壓力間接的給顧問銷售公關(guān)壓力 品鑒顧問體系的建立 第五步：顧問工作的主要內(nèi)容 “一桌式品鑒會”的日?；? 第六步：顧問團購工作的“促銷活動規(guī)劃” ? 利用活動規(guī)劃把顧問的工作串聯(lián)起來。（即：是顧問的工作有規(guī)律性，并給顧問提供有力的公關(guān)武器） ? 方法：根據(jù)不同的時間段，提出旅游（也可以現(xiàn)金獎勵）、文化比賽等銷售政策，讓顧問進行一站式?jīng)_量團購公關(guān)銷售。 第七步：分系統(tǒng)銷售顧問的建立： ? 當顧問式銷售模式成熟時，要及時的進行復制，來確保顧問資源不枯竭，擴大顧問銷售的有生力量。（可采用顧問介紹顧問的辦法） 品鑒顧問體系的建立 顧問式銷售的操作誤區(qū)： ? 顧問尋找過于魯莽，結(jié)果不適合自己。 ? 沒有品牌代表跟進顧問或不能緊跟顧問。 ? 不能迅速與顧問建立良好的客情關(guān)系。 ? 不能有效的引導顧問。 ? 舉行品鑒會有較大的功利心態(tài)。 ? 不能堅持做顧問式銷售這項工作。 ? 不能把成功的經(jīng)驗迅速復制與推廣。 公關(guān)團購部的績效考核辦法 ? 績效考核的重點根據(jù)公關(guān)推進的階段不同有所不同，前期考核的重點是過程量即KPI關(guān)鍵指標的考核，對銷量的考核為輔。在公關(guān)推進的后期，逐步增加對銷量的考核權(quán)重 ? 考核目的 – 對業(yè)務(wù)人員有一個公正、客觀的了解； – 根據(jù)考核來任用人才，使其人盡其才； – 讓業(yè)務(wù)人員有一個公平競爭的環(huán)境，激發(fā)其工作的最大潛力； – 為每個業(yè)務(wù)人員提供自我發(fā)展方向，促進管理制度更加完善 ? 考核原則 – 產(chǎn)品導入期與培育期，不可過分強調(diào)團購銷量與業(yè)績，更側(cè)重是過程工作的考核； – 目標性量化指標總體占 70%權(quán)重。 – 關(guān)鍵指標考核占有 20%權(quán)重。 – 上級領(lǐng)導整體考核評分占有 10%權(quán)重。 – 月度基本工資作為每月基本生活開支保障，不做變動。 – 當月銷售收入與同崗位銷售人員比較處于最后一位時 ,處以第一個月 200元、第二個月 400元、第三個月 600元罰款。 公關(guān)團購部的績效考核辦法 ? 實發(fā)獎金（效益）構(gòu)成 ? 效益工資構(gòu)成： 量化考核獎金＋質(zhì)化考核獎金＋綜合考核獎金（ 量化考核獎金：考核目標銷量達成率；質(zhì)化考核獎金：考核 KPI關(guān)鍵指標達成率；綜合考核獎金：上級領(lǐng)導綜合考核評分。 ? 效益工資算式： ? 實發(fā)獎金＝量化考核獎金＋質(zhì)化考核獎金＋綜合考核獎金 ? ＝【量化指標考核系數(shù)考核目標銷量達成率＋質(zhì)化考核系數(shù) KPI關(guān)鍵指標達成率＋領(lǐng)導綜合考核系數(shù)領(lǐng)導綜合指標達成率】獎金基數(shù) 各項系數(shù)和分值說明 ? 量化考核系數(shù)＝ ? 質(zhì)化考核系數(shù)＝ ? 領(lǐng)導綜合考核系數(shù) = ? 目標銷量達成率 =實際銷量 /目標銷量 （ ≤ ） ? KPI關(guān)鍵指標達成率 =關(guān)鍵指標考核得分 /100 （ ≤ ） ? 領(lǐng)導綜合指標達成率＝領(lǐng)導綜合考核得分 /100 （ ≤ ） 質(zhì)化考核指標內(nèi)容說明 內(nèi)容 分值 考核說明 拜訪頻率 30 ?A類客戶每周拜訪２次 ,B類客戶每周拜訪１次 ?每天必須拜訪 8個客戶 客戶資料收集 40 ?建立所屬區(qū)域的企事業(yè)單位的資料檔案 ?每周必須建立 5家 客情關(guān)系 40 ?將所負責的客戶按二八原則進行分類管理 ?必須與 A類客戶建立良好的客情 工作報表填寫 20 ?認真、客觀、準確、及時地填寫各類報表 工作紀律的遵守 20 ?按照公關(guān)團購部人員管理制度執(zhí)行 本案架構(gòu) ? 中高端白酒的公關(guān)團購營銷背景 ? 中高端白酒公關(guān)團購操作流程及動作 ? 中高端白酒公關(guān)團購渠道組織配稱 ? 中高端白酒公關(guān)團購運營配套表格 公關(guān)團購部業(yè)務(wù)周（月）工作計劃匯報表 團購客戶 銷售數(shù)量 銷售額 總銷售任務(wù) 銷售費用 計劃 實際 增加公關(guān)單位廣度具體戰(zhàn)術(shù)（鋪貨） 強化公關(guān)單位深度具體戰(zhàn)術(shù)（動銷） 單位進展狀態(tài) 尋找 接觸 品鑒 動銷 問題 備注： 填表人： 日期： 公關(guān)團購人員工作日報表 填表人： 日期： 單位 工作時間 拜訪對象（級別、聯(lián)系方式） 溝通問題與結(jié)果 上午 下午 總結(jié) 區(qū)域團購客戶調(diào)查表 序號 單位名稱 地址 聯(lián)系人 聯(lián)系方式 備注 負責人： 團購部區(qū)域劃片、召集性單位分配一覽表 序號 負責人 區(qū)域 召集性 單位名稱 發(fā)展 ―官商 ‖ 年度任務(wù) 免費贈酒申請表 目的： 通過讓目標消費者免費品嘗，來認識產(chǎn)品的品質(zhì)特性，通過產(chǎn)品的品質(zhì)獲得消費者的認 同，最終達到促進銷量的目的。 針對對象：公關(guān)團購客戶 時間： 地點： 要點： 印制 ―免費品嘗領(lǐng)酒卡 ‖，方便贈送 指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點 消費者領(lǐng)取品嘗酒，填寫 免費品鑒酒領(lǐng)取表 ，作為督察的依據(jù) 費用核銷憑據(jù)為： 免費贈酒申請表 和 免費品鑒酒領(lǐng)取表 活動費用： 申請人： 簽批： 簽批： 備注： 免費品鑒酒發(fā)放表（內(nèi)部用） 時間 品種 數(shù)量 酒卡編號 姓名 聯(lián)系方式 填寫人： 填表日期： 品鑒會申請表 品鑒會類型 品鑒會時間 品鑒會地點 品鑒會人數(shù) 每桌最高限額人數(shù) 總?cè)藬?shù) 費用預(yù)算 平均每人最高標準 費用預(yù)算總計 經(jīng)銷商分攤比例 費用核銷憑據(jù) 品鑒會申請表 定點酒店發(fā)票 參會人員一覽表：姓名、單位（職務(wù)）、聯(lián)系方式 申請人： 簽批： 簽批： 簽批： 備注： 品鑒會參會人員一覽表 品鑒會類型 品鑒會時間 品鑒會地點 品鑒會人數(shù) 費用 姓名 單位（職務(wù)） 聯(lián)系方式 填表人： 備注： 謝謝！ 謝 謝 :06:2921:0621::06 21:0621:06::06:29 2023年 1月 19日星期四 9時 6分 29秒 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH