【正文】 人的生日、子女婚嫁、升學(xué)等等社會(huì)事件來建立加強(qiáng)與顧問的關(guān)系。 ? 要點(diǎn)：為顧問迅速建立詳細(xì)的檔案，針對(duì)其及其家人的喜好提供針對(duì)性的服務(wù)，調(diào)動(dòng)其積極性，激發(fā)其工作的欲望。 ? 備注：得顧問心者，得市場(chǎng)、得銷量、得效益；顧問的公關(guān)是一種行為藝術(shù)，有時(shí)快、有時(shí)慢，千萬記住一點(diǎn)：欲速則不達(dá)，看準(zhǔn)之后一定堅(jiān)持。 品鑒顧問體系的建立 第三步：顧問工作的啟動(dòng)： – 顧問工作的管理與規(guī)劃：核心要點(diǎn)在于引導(dǎo)顧問進(jìn)行我產(chǎn)品的傳播與銷售；合理的規(guī)劃運(yùn)用顧問的社會(huì)人脈關(guān)系資源。 – 方法：合理的運(yùn)用品鑒會(huì)現(xiàn)把顧問拉進(jìn)來，讓其找感覺。時(shí)機(jī)成熟時(shí)，引導(dǎo)顧問進(jìn)行團(tuán)購銷售。 – 操作要點(diǎn)：在進(jìn)行顧問工作引導(dǎo)之前，自己心中應(yīng)該有一個(gè)階段性的結(jié)果導(dǎo)向計(jì)劃，就是在什么時(shí)間階段之內(nèi)讓顧問達(dá)到什么樣的工作狀態(tài)。 – 備注：按照自己計(jì)劃留意觀察顧問的狀態(tài)，把握住顧問的狀態(tài)。 品鑒顧問體系的建立 第四步：顧問工作的日常管理： ? 辦事處要發(fā)起銷售顧問工作的管理工作，讓品牌代表去引導(dǎo)規(guī)劃顧問的日常工作。 ? 方法： – 給顧問設(shè)立一張辦公桌，讓其工作日?；? – 定期向顧問匯報(bào)工作，讓其融入公司的經(jīng)營(yíng)，把自己作為公司的一員。 – 適時(shí)宜的提出自己的工作規(guī)劃，讓其加入工作規(guī)劃并提出自己的工作公關(guān)目標(biāo)與方向。 – 利用廠方的銷售任務(wù)壓力間接的給顧問銷售公關(guān)壓力 品鑒顧問體系的建立 第五步：顧問工作的主要內(nèi)容 “一桌式品鑒會(huì)”的日常化。 第六步：顧問團(tuán)購工作的“促銷活動(dòng)規(guī)劃” ? 利用活動(dòng)規(guī)劃把顧問的工作串聯(lián)起來。（即：是顧問的工作有規(guī)律性，并給顧問提供有力的公關(guān)武器） ? 方法：根據(jù)不同的時(shí)間段，提出旅游（也可以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)）、文化比賽等銷售政策，讓顧問進(jìn)行一站式?jīng)_量團(tuán)購公關(guān)銷售。 第七步：分系統(tǒng)銷售顧問的建立： ? 當(dāng)顧問式銷售模式成熟時(shí)，要及時(shí)的進(jìn)行復(fù)制，來確保顧問資源不枯竭，擴(kuò)大顧問銷售的有生力量。（可采用顧問介紹顧問的辦法） 品鑒顧問體系的建立 顧問式銷售的操作誤區(qū)： ? 顧問尋找過于魯莽，結(jié)果不適合自己。 ? 沒有品牌代表跟進(jìn)顧問或不能緊跟顧問。 ? 不能迅速與顧問建立良好的客情關(guān)系。 ? 不能有效的引導(dǎo)顧問。 ? 舉行品鑒會(huì)有較大的功利心態(tài)。 ? 不能堅(jiān)持做顧問式銷售這項(xiàng)工作。 ? 不能把成功的經(jīng)驗(yàn)迅速復(fù)制與推廣。 公關(guān)團(tuán)購部的績(jī)效考核辦法 ? 績(jī)效考核的重點(diǎn)根據(jù)公關(guān)推進(jìn)的階段不同有所不同，前期考核的重點(diǎn)是過程量即KPI關(guān)鍵指標(biāo)的考核，對(duì)銷量的考核為輔。在公關(guān)推進(jìn)的后期，逐步增加對(duì)銷量的考核權(quán)重 ? 考核目的 – 對(duì)業(yè)務(wù)人員有一個(gè)公正、客觀的了解； – 根據(jù)考核來任用人才，使其人盡其才； – 讓業(yè)務(wù)人員有一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，激發(fā)其工作的最大潛力； – 為每個(gè)業(yè)務(wù)人員提供自我發(fā)展方向，促進(jìn)管理制度更加完善 ? 考核原則 – 產(chǎn)品導(dǎo)入期與培育期，不可過分強(qiáng)調(diào)團(tuán)購銷量與業(yè)績(jī)，更側(cè)重是過程工作的考核； – 目標(biāo)性量化指標(biāo)總體占 70%權(quán)重。 – 關(guān)鍵指標(biāo)考核占有 20%權(quán)重。 – 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)整體考核評(píng)分占有 10%權(quán)重。 – 月度基本工資作為每月基本生活開支保障，不做變動(dòng)。 – 當(dāng)月銷售收入與同崗位銷售人員比較處于最后一位時(shí) ,處以第一個(gè)月 200元、第二個(gè)月 400元、第三個(gè)月 600元罰款。 公關(guān)團(tuán)購部的績(jī)效考核辦法 ? 實(shí)發(fā)獎(jiǎng)金（效益）構(gòu)成 ? 效益工資構(gòu)成： 量化考核獎(jiǎng)金＋質(zhì)化考核獎(jiǎng)金＋綜合考核獎(jiǎng)金（ 量化考核獎(jiǎng)金：考核目標(biāo)銷量達(dá)成率；質(zhì)化考核獎(jiǎng)金：考核 KPI關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成率；綜合考核獎(jiǎng)金：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)綜合考核評(píng)分。 ? 效益工資算式： ? 實(shí)發(fā)獎(jiǎng)金＝量化考核獎(jiǎng)金＋質(zhì)化考核獎(jiǎng)金＋綜合考核獎(jiǎng)金 ? ＝【量化指標(biāo)考核系數(shù)考核目標(biāo)銷量達(dá)成率＋質(zhì)化考核系數(shù) KPI關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成率＋領(lǐng)導(dǎo)綜合考核系數(shù)領(lǐng)導(dǎo)綜合指標(biāo)達(dá)成率】獎(jiǎng)金基數(shù) 各項(xiàng)系數(shù)和分值說明 ? 量化考核系數(shù)＝ ? 質(zhì)化考核系數(shù)＝ ? 領(lǐng)導(dǎo)綜合考核系數(shù) = ? 目標(biāo)銷量達(dá)成率 =實(shí)際銷量 /目標(biāo)銷量 （ ≤ ） ? KPI關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成率 =關(guān)鍵指標(biāo)考核得分 /100 （ ≤ ） ? 領(lǐng)導(dǎo)綜合指標(biāo)達(dá)成率＝領(lǐng)導(dǎo)綜合考核得分 /100 （ ≤ ） 質(zhì)化考核指標(biāo)內(nèi)容說明 內(nèi)容 分值 考核說明 拜訪頻率 30 ?A類客戶每周拜訪２次 ,B類客戶每周拜訪１次 ?每天必須拜訪 8個(gè)客戶 客戶資料收集 40 ?建立所屬區(qū)域的企事業(yè)單位的資料檔案 ?每周必須建立 5家 客情關(guān)系 40 ?將所負(fù)責(zé)的客戶按二八原則進(jìn)行分類管理 ?必須與 A類客戶建立良好的客情 工作報(bào)表填寫 20 ?認(rèn)真、客觀、準(zhǔn)確、及時(shí)地填寫各類報(bào)表 工作紀(jì)律的遵守 20 ?按照公關(guān)團(tuán)購部人員管理制度執(zhí)行 本案架構(gòu) ? 中高端白酒的公關(guān)團(tuán)購營(yíng)銷背景 ? 中高端白酒公關(guān)團(tuán)購操作流程及動(dòng)作 ? 中高端白酒公關(guān)團(tuán)購渠道組織配稱 ? 中高端白酒公關(guān)團(tuán)購運(yùn)營(yíng)配套表格 公關(guān)團(tuán)購部業(yè)務(wù)周（月）工作計(jì)劃匯報(bào)表 團(tuán)購客戶 銷售數(shù)量 銷售額 總銷售任務(wù) 銷售費(fèi)用 計(jì)劃 實(shí)際 增加公關(guān)單位廣度具體戰(zhàn)術(shù)（鋪貨） 強(qiáng)化公關(guān)單位深度具體戰(zhàn)術(shù)（動(dòng)銷） 單位進(jìn)展?fàn)顟B(tài) 尋找 接觸 品鑒 動(dòng)銷 問題 備注： 填表人： 日期： 公關(guān)團(tuán)購人員工作日?qǐng)?bào)表 填表人： 日期： 單位 工作時(shí)間 拜訪對(duì)象（級(jí)別、聯(lián)系方式） 溝通問題與結(jié)果 上午 下午 總結(jié) 區(qū)域團(tuán)購客戶調(diào)查表 序號(hào) 單位名稱 地址 聯(lián)系人 聯(lián)系方式 備注 負(fù)責(zé)人： 團(tuán)購部區(qū)域劃片、召集性單位分配一覽表 序號(hào) 負(fù)責(zé)人 區(qū)域 召集性 單位名稱 發(fā)展 ―官商 ‖ 年度任務(wù) 免費(fèi)贈(zèng)酒申請(qǐng)表 目的： 通過讓目標(biāo)消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，來認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的品質(zhì)特性，通過產(chǎn)品的品質(zhì)獲得消費(fèi)者的認(rèn) 同，最終達(dá)到促進(jìn)銷量的目的。 針對(duì)對(duì)象：公關(guān)團(tuán)購客戶 時(shí)間： 地點(diǎn)： 要點(diǎn)： 印制 ―免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡 ‖，方便贈(zèng)送 指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn) 消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫 免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)取表 ，作為督察的依據(jù) 費(fèi)用核銷憑據(jù)為： 免費(fèi)贈(zèng)酒申請(qǐng)表 和 免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)取表 活動(dòng)費(fèi)用： 申請(qǐng)人： 簽批： 簽批： 備注： 免費(fèi)品鑒酒發(fā)放表（內(nèi)部用） 時(shí)間 品種 數(shù)量 酒卡編號(hào) 姓名 聯(lián)系方式 填寫人： 填表日期： 品鑒會(huì)申請(qǐng)表 品鑒會(huì)類型 品鑒會(huì)時(shí)間 品鑒會(huì)地點(diǎn) 品鑒會(huì)人數(shù) 每桌最高限額人數(shù) 總?cè)藬?shù) 費(fèi)用預(yù)算 平均每人最高標(biāo)準(zhǔn) 費(fèi)用預(yù)算總計(jì) 經(jīng)銷商分?jǐn)偙壤? 費(fèi)用核銷憑據(jù) 品鑒會(huì)申請(qǐng)表 定點(diǎn)酒店發(fā)票 參會(huì)人員一覽表：姓名、單位（職務(wù)）、聯(lián)系方式 申請(qǐng)人： 簽批： 簽批： 簽批： 備注： 品鑒會(huì)參會(huì)人員一覽表 品鑒會(huì)類型 品鑒會(huì)時(shí)間 品鑒會(huì)地點(diǎn) 品鑒會(huì)人數(shù) 費(fèi)用 姓名 單位（職務(wù)） 聯(lián)系方式 填表人： 備注： 謝謝！ 謝 謝 :06:2921:0621::06 21:0621:06::06:29 2023年 1月 19日星期四 9時(shí) 6分 29秒 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. 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