【正文】 當(dāng)?shù)刂饕娨暸_(tái)記者、主要報(bào)刊記者、中高端白酒核心消 ? 費(fèi)群體、核心酒店老板、當(dāng)?shù)剞k事處相關(guān)人員等 ? 會(huì)議流程： ? 11： 08 會(huì)議正式開始 ? 11： 0811： 18 中高端白酒銷售公司領(lǐng)導(dǎo)講話 ? 10： 1811： 28 政府領(lǐng)導(dǎo)（品鑒顧問 /太陽級(jí)消費(fèi)者）講話 ? 11： 2811： 38 經(jīng)銷商講話 ? 11： 48 答謝及品鑒宴會(huì)開始 ? 13： 30以后 賓客禮物的分發(fā)， ? 重要來賓的送往 ? 會(huì)議注意事項(xiàng)： ? 會(huì)議盡可能選擇在周末召開。故贈(zèng)酒一定要拆分放入禮品袋中進(jìn)行贈(zèng)送。 贈(zèng)送禮品 ?禮品的贈(zèng)送是有針對(duì)性的，在建立在對(duì)目標(biāo)人物的需求和喜好的了解上進(jìn)行的。 5 從召集性單位認(rèn)可，到輻射單位認(rèn)可 通過對(duì)相關(guān)的召集性單位的公關(guān)來影響其他的單位。 – “回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機(jī)費(fèi)”、“超市購物卡”等，但一定要及時(shí)和有“固定的比例”。 （一）公關(guān)團(tuán)購的資源投入觀念 公關(guān)團(tuán)購的資源投入方式本質(zhì)上和酒店終端的資源投入觀念是一致的。 ? 主要管控目標(biāo)是對(duì)區(qū)域辦事處公關(guān)團(tuán)購部和經(jīng)銷商的申報(bào)費(fèi)用使用、日常管理規(guī)范、售后服務(wù)管理、促銷政策運(yùn)用等進(jìn)行監(jiān)督上報(bào)。 酒店促銷主管：提供酒店?？偷馁Y料 ， 幫助其轉(zhuǎn)化為公關(guān)對(duì)象或團(tuán)購客戶 。 1/部門人員管理監(jiān)督權(quán)； 2/人事任命建議權(quán)和人事調(diào)度權(quán)； 3/費(fèi)用預(yù)算內(nèi)的報(bào)批和使用權(quán)； 4/公關(guān)活動(dòng)策劃和實(shí)施的決定權(quán) 團(tuán)購業(yè)務(wù)員 1/公關(guān)團(tuán)購部人員按每周 A類客戶每周拜訪２次 ,B類客戶每周拜訪１次，每天必須拜訪８?jìng)€(gè)客戶的頻率嚴(yán)格進(jìn)行單位拜訪，具體拜訪內(nèi)容：了解單位信息、贈(zèng)送禮品、客情加強(qiáng)、其它工作； 2/認(rèn)真、準(zhǔn)確、客觀、及時(shí)的填寫工作報(bào)表；準(zhǔn)時(shí)參加例會(huì)，簡(jiǎn)明扼要、客觀準(zhǔn)確的匯報(bào)工作； 3/準(zhǔn)確到位的執(zhí)行公司制訂的公關(guān)團(tuán)購部政策與公關(guān)方案； 4/分析核心消費(fèi)群的銷售情況，及時(shí)改進(jìn)工作，反應(yīng)迅速，出現(xiàn)問題立即解決，杜絕 ―議而不決，決而不辦 ‖的現(xiàn)象； 5/了解公關(guān)團(tuán)購部客戶信息并及時(shí)匯報(bào) ,挖掘現(xiàn)有的客戶資源 ,實(shí)現(xiàn)團(tuán)購銷售 1/負(fù)責(zé)客戶資源的開發(fā)與管理； 2/負(fù)責(zé)將客戶資料的詳細(xì)信息提交客戶部助理予以整理； 3/負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣與銷售； 4/負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的公關(guān)策劃與實(shí)施。 ? 方法：可以利用自己的關(guān)系尋找，也可通過政要官員介紹。時(shí)機(jī)成熟時(shí)，引導(dǎo)顧問進(jìn)行團(tuán)購銷售。 第六步：顧問團(tuán)購工作的“促銷活動(dòng)規(guī)劃” ? 利用活動(dòng)規(guī)劃把顧問的工作串聯(lián)起來。 ? 不能堅(jiān)持做顧問式銷售這項(xiàng)工作。 公關(guān)團(tuán)購部的績(jī)效考核辦法 ? 實(shí)發(fā)獎(jiǎng)金（效益）構(gòu)成 ? 效益工資構(gòu)成： 量化考核獎(jiǎng)金＋質(zhì)化考核獎(jiǎng)金＋綜合考核獎(jiǎng)金（ 量化考核獎(jiǎng)金：考核目標(biāo)銷量達(dá)成率；質(zhì)化考核獎(jiǎng)金：考核 KPI關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成率；綜合考核獎(jiǎng)金：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)綜合考核評(píng)分。 – 月度基本工資作為每月基本生活開支保障，不做變動(dòng)。 ? 不能有效的引導(dǎo)顧問。 – 適時(shí)宜的提出自己的工作規(guī)劃，讓其加入工作規(guī)劃并提出自己的工作公關(guān)目標(biāo)與方向。 品鑒顧問體系的建立 第三步：顧問工作的啟動(dòng)： – 顧問工作的管理與規(guī)劃：核心要點(diǎn)在于引導(dǎo)顧問進(jìn)行我產(chǎn)品的傳播與銷售；合理的規(guī)劃運(yùn)用顧問的社會(huì)人脈關(guān)系資源。 – 系統(tǒng)：有較好的系統(tǒng)人脈深度、與寬度 。并確保最大可能的達(dá)到銷 售目標(biāo)； 8/負(fù)責(zé)整個(gè)公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃的編制。并有禮品贈(zèng)送。 (四）資源的申請(qǐng)和核銷流程 ? 操作關(guān)鍵點(diǎn)： – 非特殊情況，所有公關(guān)活動(dòng)必須提前報(bào)備，受到公關(guān)經(jīng)理認(rèn)可和授權(quán)方可執(zhí)行，無提前申報(bào)的公關(guān)行為，原則上不予核銷 – 對(duì)提前申報(bào)的公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行后，需要提供公關(guān)活動(dòng)中發(fā)生費(fèi)用的單據(jù)、公關(guān)活動(dòng)參與人員名單及有公關(guān)經(jīng)理簽字的公關(guān)活動(dòng)申請(qǐng)表進(jìn)行財(cái)務(wù)核銷。沒有“賒銷”就沒有團(tuán)購。 團(tuán)購政策的制定 – 執(zhí)行關(guān)鍵是銷售獎(jiǎng)勵(lì)（即“回扣”）： – “回扣”由于不具備可控性，一般由經(jīng)銷商分?jǐn)偅瑥S家或負(fù)責(zé)一定的百分比，如：“回扣”基本額度為 10%。 2 辦公室主任溝通，到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 前期以接觸辦公室主任，通過對(duì)其的公關(guān)進(jìn)行接觸，并達(dá)成協(xié)議；針對(duì)性的以一桌式品鑒會(huì)方式宴請(qǐng)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)，并獲取領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，達(dá)到達(dá)成團(tuán)購的目標(biāo)。故應(yīng)該在會(huì)議準(zhǔn)備階段，提前準(zhǔn)備討論的題目和素材，大型品鑒會(huì)應(yīng)該安排相關(guān)的小活動(dòng)。非賣品” 字樣，最好還有企業(yè)集團(tuán)的落款，這樣給目標(biāo)客戶感覺到一種尊重、真誠(chéng)的感受 – 避免了送出的酒會(huì)流到市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，擾亂正常的市場(chǎng)秩序 ? 贈(zèng)酒方式： – 要找到贈(zèng)酒的機(jī)會(huì)（由頭），以正式場(chǎng)合進(jìn)行贈(zèng)酒，（如：以市政府辦公廳或者中高端白酒建廠 **周年等為目標(biāo)單位贈(zèng)酒）并要舉行贈(zèng)酒儀式 – 舉例，安徽亳州市政府對(duì)接蕪湖政府時(shí)，可以以市政府辦公室名義對(duì)蕪湖海螺進(jìn)行捐贈(zèng) 免費(fèi)贈(zèng)酒卡 ? 在團(tuán)購中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒“不合時(shí)宜”，印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈(zèng)送，是公關(guān)團(tuán)購工作開展的必不可少的“道具” ? 注意： ? 前期，應(yīng)該以“一桌式”品酒會(huì)為主要手段， ? 后期，適當(dāng)使用“免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡” ? 這樣，我們有更多的機(jī)會(huì)熟悉客戶和介紹產(chǎn)品 ? “免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡”的“紐帶”作用 （ 1）在團(tuán)購中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒“不合時(shí)宜” （ 2）印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈(zèng)送 （ 3）指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn) （ 4）消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫領(lǐng)取登記表，作為報(bào)銷和督察的憑證 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的贈(zèng)酒活動(dòng) ? （以針對(duì)有車一族的公關(guān)活動(dòng)為例） – 通過公關(guān)團(tuán)購部人員，在高檔會(huì)所周圍的停車場(chǎng)尋找“有車一族”贈(zèng)送“兩瓶酒的免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡”，當(dāng)消費(fèi)者到指定的名煙名酒店領(lǐng)取時(shí)，在登記表上留下單位、職務(wù)、姓名以及手機(jī)號(hào)碼；并告知還有抽獎(jiǎng)活動(dòng)； – 100%中獎(jiǎng)，再送“兩瓶酒” – 電話告知消費(fèi)者中獎(jiǎng)后，以送獎(jiǎng)品的名義親自拜訪消費(fèi)者，通過當(dāng)面的接觸，了解消費(fèi) – 者的基本情況并初步判斷這個(gè)消費(fèi)者是否有開發(fā)的價(jià)值； – 如果判斷具有開發(fā)價(jià)值后，以收集對(duì)中高端白酒酒的品質(zhì)滿意度調(diào)查的名義，繼續(xù)拜訪，不斷接觸、不斷了解客戶的飲酒情況、企業(yè)內(nèi)部的用酒需求和決策重心等數(shù)據(jù)，并充實(shí)到“數(shù)據(jù)庫”； – 以“低價(jià) +積分”為誘引，鼓勵(lì)客戶的購買，實(shí)現(xiàn)銷售 – 以“免費(fèi)送酒” +“做客戶的品酒顧問”維系關(guān)系。 – 新聞發(fā)布會(huì)是做為新區(qū)域市場(chǎng)前期迅速進(jìn)行引爆，吸引關(guān)注的重要方式，對(duì)老區(qū)域市場(chǎng)可以使用新產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)方式或主題研討會(huì)方式展開。 大型品鑒會(huì)： ? 作用及意義 – 大型品鑒會(huì)做為重要的一種的品鑒會(huì)組織形式，具有召集性強(qiáng)，轟動(dòng)性強(qiáng)等的多方面優(yōu)勢(shì)，但同樣也費(fèi)用比較高，需要謹(jǐn)慎使用。 接觸目標(biāo)人群非常規(guī)途徑和公關(guān)團(tuán)購營(yíng)銷活動(dòng) 在大量的公關(guān)團(tuán)購中，常用而簡(jiǎn)單實(shí)效的是“一桌式”品酒會(huì)和免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡，下面介紹一些接觸目標(biāo)人群的非常規(guī)途徑和公關(guān)團(tuán)購營(yíng)銷活動(dòng)，可以根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r靈活使用。 ?個(gè)人 按正常政策執(zhí)行。對(duì)于不同類型的企業(yè)需要不同的操作手法。 ?團(tuán)購操作 ?適度年節(jié)禮品。 ?團(tuán)購部專人維護(hù)。 客戶類別 屬性 人群描述 對(duì)應(yīng)操作理念 針對(duì)措施 太陽級(jí) 消費(fèi)領(lǐng)袖 市委書記副書記、市長(zhǎng)、副市長(zhǎng)、廳長(zhǎng)副廳以及類似或更高級(jí)別的人。 個(gè)人范疇不再細(xì)分。第一次普查，對(duì)各區(qū)段的企業(yè)、機(jī)關(guān)、單位進(jìn)行全面普查登記， 2人一組，逐寫字樓、逐街道、逐區(qū)段集中進(jìn)行，填寫《網(wǎng)點(diǎn)普查表》、《客戶清單》和《地略圖》對(duì)所有業(yè)務(wù)都是考驗(yàn)。 區(qū)域 代表品牌 公關(guān)團(tuán)購渠道模式的實(shí)踐現(xiàn)狀 安徽 口子窖 ?典型的系統(tǒng)公關(guān)性組織，通過多年的關(guān)系經(jīng)營(yíng)構(gòu)建了在政府部門相當(dāng)強(qiáng)大的壁壘，為其高端白酒的地位打下了最堅(jiān)實(shí)的基