【正文】 ? 各目標(biāo)單位的公關(guān)贈酒 ? 登門贈酒 – 對提前預(yù)約的目標(biāo)人物，可以直接登門拜訪，直接贈酒 ? 品鑒會后贈酒 – 所有類型的品鑒會后都需要對所有參會人員進(jìn)行贈酒 ? 免費(fèi)贈酒卡發(fā)放 ? 贈酒后不超過三天時間內(nèi)對贈酒的目標(biāo)人物進(jìn)行追蹤，至少進(jìn)行一次電話追蹤，并針對追蹤情況擇機(jī)進(jìn)行后期公關(guān)的邀請 各目標(biāo)單位的公關(guān)贈酒 ? 贈酒的對象： – 黨政機(jī)關(guān) – 駐軍 – 事業(yè)單位（社會團(tuán)體） – 企業(yè) ? 贈酒產(chǎn)品： – 產(chǎn)品外盒和瓶子包裝上應(yīng)打著，“ 特贈 ? 注意臨場氛圍的營造，通過相關(guān)設(shè)計好的環(huán)節(jié)及小活動強(qiáng)化參會人員對品牌的認(rèn)知及傳播。使中高端白酒在短時期獲得一定影響力，同時針對核心消費(fèi)群開展品鑒活動，尋找和擴(kuò)大公關(guān)目標(biāo)人物的相關(guān)接觸機(jī)會，增加核心消費(fèi)者對中高端白酒的口感認(rèn)知。 ? 具體操作要點(diǎn) – 大型品鑒會的整個活動主線應(yīng)該貫穿以品牌及產(chǎn)品知識、故事的演繹等，例如品質(zhì)小測驗等。 – 宴請酒店選擇公司指定的買斷酒店、客情好酒店、特色酒店；宴請場地布置要充分展示中高端白酒的品牌形象（宣傳物料、生動化物料配套使用），加深消費(fèi)者印象。 ? 具體操作要點(diǎn) – 邀請核心消費(fèi)者與會，進(jìn)行宣傳品牌與核心產(chǎn)品的品鑒，贈送禮品酒與紀(jì)念禮品； – 盡量避免一桌式品鑒會的召集上完全由辦事處進(jìn)行，盡量利用月亮級客戶、品鑒顧問進(jìn)行品鑒會的召集和地點(diǎn)的選擇。首次拜訪時間不應(yīng)過長，控制在 15分鐘以內(nèi)。 – 業(yè)務(wù)人員直接登門進(jìn)行拜訪，需注意禮儀，如果能夠進(jìn)行電話預(yù)約則先進(jìn)行電話預(yù)約。可視競爭環(huán)境而定。其購買受到區(qū)域內(nèi)消費(fèi)風(fēng)氣導(dǎo)向的影響之外，主要依靠政策進(jìn)行支持。 – 星星級客戶是區(qū)域內(nèi)數(shù)量最多的核心消費(fèi)者群體，同樣也是酒店?？椭械闹髁Α５柤壙蛻魧F(tuán)購的利潤很難產(chǎn)生足夠的興趣來推動，故以投資為主，不追求明確的團(tuán)購銷量的回報。 流星級 一般消費(fèi)群 隨機(jī)的團(tuán)購者。后期定期定量贈酒。 月亮級 核心消費(fèi)群 局、處級、重要的科長等類似界別的人 ?充分公關(guān)，團(tuán)購跟進(jìn) ?目標(biāo)設(shè)定為帶動其所在系統(tǒng)和所在單位。 ?團(tuán)購部專人持續(xù)維護(hù)。 ? 消費(fèi)者的四級分類 – 對收集的客戶需要進(jìn)行整理和分級，按照不同的重要程度分為太陽、月亮、星星、流星四大類 。 – 不同的分類安排不同的人員進(jìn)行維護(hù)。 商務(wù)范疇：⑴商會、協(xié)會；⑵央企、國企及上市公司；⑶私企及其它性質(zhì)的企業(yè)。 – 綜合普查結(jié)果，完成相對完整的《客戶清單》、《客戶資料表》、《地略圖》，對客戶分級后進(jìn)行客戶編號制定拜訪路線。根據(jù)人數(shù)和區(qū)域數(shù)控制普查時間。比如領(lǐng)導(dǎo)和辦公室主任一起參于的時候 。XXX酒核心 操作渠道 公關(guān)團(tuán)購渠道模式的實踐，在白酒行業(yè)已經(jīng)普遍展開，并且很多企業(yè)已經(jīng)形成了各具特色的公關(guān)團(tuán)購模式，中高端白酒在充分利用政府資源的同時，團(tuán)購公關(guān)及渠道模式的創(chuàng)新性面臨挑戰(zhàn)。 區(qū)域 代表品牌 公關(guān)團(tuán)購渠道模式的實踐現(xiàn)狀 安徽 口子窖 ?典型的系統(tǒng)公關(guān)性組織，通過多年的關(guān)系經(jīng)營構(gòu)建了在政府部門相當(dāng)強(qiáng)大的壁壘，為其高端白酒的地位打下了最堅實的基礎(chǔ)。 關(guān)系拓展和關(guān)系維護(hù)之間沒有嚴(yán)格的先后順序 ，關(guān)系維護(hù)是個長期的系列動作和狀態(tài) ， 期間需要不斷的利用現(xiàn)有關(guān)系進(jìn)行新的人人際關(guān)系的拓展 。第一次普查，對各區(qū)段的企業(yè)、機(jī)關(guān)、單位進(jìn)行全面普查登記， 2人一組，逐寫字樓、逐街道、逐區(qū)段集中進(jìn)行，填寫《網(wǎng)點(diǎn)普查表》、《客戶清單》和《地略圖》對所有業(yè)務(wù)都是考驗。每天拜訪家數(shù)在 30家左右，要求實際拜訪線路和清單、地略圖相一致。 個人范疇不再細(xì)分。①政務(wù)范疇的前兩個分類的部級、廳級要由銷售公司總部定期進(jìn)行溝通，由部門經(jīng)理或辦事處經(jīng)理進(jìn)行日常維護(hù)；②處級由辦事處經(jīng)理進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，部門經(jīng)理進(jìn)行日常維護(hù)。 客戶類別 屬性 人群描述 對應(yīng)操作理念 針對措施 太陽級 消費(fèi)領(lǐng)袖 市委書記副書記、市長、副市長、廳長副廳以及類似或更高級別的人。 ?健康計劃 ——每月贈送各種健康器材等，以增進(jìn)客情。 ?團(tuán)購部專人維護(hù)。 ?團(tuán)購對接 星星級 重度消費(fèi)群 重要的企事業(yè)單位。 ?團(tuán)購操作 ?適度年節(jié)禮品。在太陽級客戶的挖掘上，盡量利用企業(yè)、經(jīng)銷商、辦事處現(xiàn)有的資源關(guān)系進(jìn)行開發(fā)，以縮短開發(fā)及培養(yǎng)周期。對于不同類型的企業(yè)需要不同的操作手法。 政務(wù)分級 G B U T t e m11B 廳級A 省級C 處級客戶分級*資料來源：政務(wù)分級A省級 10人 負(fù)責(zé)人：銷售 公司領(lǐng)導(dǎo) 禮品菜單 3 B廳級 負(fù)責(zé)人：部門經(jīng)理 負(fù)責(zé)人：團(tuán)購部門 禮品菜單 3 禮品菜單 3 C處級 60人 30人 商務(wù)分級 A行業(yè)協(xié)會 10人 負(fù)責(zé)人：部門經(jīng)理 禮品菜單 3 B央企 /國企 負(fù)責(zé)人：業(yè)務(wù)部 負(fù)責(zé)人： 業(yè)務(wù)部 禮品菜單 3 禮品菜單 3 C私企等 30人 40人 G BU T t e m11B 央企、國企、上市公司A 行業(yè)協(xié)會商會C 私企及其它客戶分級*資料來源：商務(wù)分級 禮品菜單說明 序號 類別 禮品 1 藝術(shù)品 字畫、古董、金銀制品等，高檔酒具 2 科技類產(chǎn)品 3G手機(jī)、電子書、電子相冊、健康器材等 3 生活用品 戶外用品、汽車用品、茶葉、煙酒、土特產(chǎn)、服裝、旅游等 列出菜單讓客戶自己挑選，這樣就不會因為害怕禮品不和客戶心意而煩惱了。 ?個人 按正常政策執(zhí)行。 – 如果有經(jīng)銷商的相關(guān)關(guān)系可以利用，則可以以“ XX局長， XXX讓我給您送 2瓶我們中高端白酒的中高端白酒酒”做為拜訪的開局。 接觸目標(biāo)人群非常規(guī)途徑和公關(guān)團(tuán)購營銷活動 在大量的公關(guān)團(tuán)購中，常用而簡單實效的是“一桌式”品酒會和免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡，下面介紹一些接觸目標(biāo)人群的非常規(guī)途徑和公關(guān)團(tuán)購營銷活動，可以根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r靈活使用。每次人員數(shù)量控制在 8人以內(nèi)。 大型品鑒會： ? 作用及意義 – 大型品鑒會做為重要的一種的品鑒會組織形式，具有召集性強(qiáng)，轟動性強(qiáng)等的多方面優(yōu)勢，但同樣也費(fèi)用比較高，需要謹(jǐn)慎使用?；钴S會議氣氛的同時制造參會人員的討論話題，進(jìn)一步進(jìn)行消費(fèi)者口碑傳播。 – 新聞發(fā)布會是做為新區(qū)域市場前期迅速進(jìn)行引爆，吸引關(guān)注的重要方式，對老區(qū)域市場可以使用新產(chǎn)品上市發(fā)布會方式或主題研討會方式展開。 ? 整個會議的組織籌備工作。非賣品” 字樣，最好還有企業(yè)集團(tuán)的落款，這樣給目標(biāo)客戶感覺到一種尊重、真誠的感受 – 避免了送出的酒會流到市場上進(jìn)行銷售，擾亂正常的市場秩序 ? 贈酒方式： – 要找到贈酒的機(jī)會（由頭），以正式場合進(jìn)行贈酒，（如：以市政府辦公廳或者中高端白酒建廠 **周年等為目標(biāo)單位贈酒）并要舉行贈酒儀式 – 舉例，安徽亳州市政府對接蕪湖政府時，可以以市政府辦公室名義對蕪湖海螺進(jìn)行捐贈 免費(fèi)贈酒卡 ? 在團(tuán)購中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒“不合時宜”，印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈送，是公關(guān)團(tuán)購工作開展的必不可少的“道具” ? 注意： ? 前期，應(yīng)該以“一桌式”品酒會為主要手段， ? 后期，適當(dāng)使用“免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡” ? 這樣，我們有更多的機(jī)會熟悉客戶和介紹產(chǎn)品 ? “免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡”的“紐帶”作用 （ 1）在團(tuán)購中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒“不合時宜” （ 2）印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈送 （ 3）指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn) （ 4）消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫領(lǐng)取登記表，作為報銷和督察的憑證 針對目標(biāo)消費(fèi)者的贈酒活動 ? （以針對有車一族的公關(guān)活動為例） – 通過公關(guān)團(tuán)購部人員，在高檔會所周圍的停車場尋找“有車一族”贈送“兩瓶酒的免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡”，當(dāng)消費(fèi)者到指定的名煙名酒店領(lǐng)取時，在登記表上留下單位、職務(wù)、姓名以及手機(jī)號碼；并告知還有抽獎活動； – 100%中獎，再送“兩瓶酒” – 電話告知消費(fèi)者中獎后，以送獎品