【正文】 和結(jié)算，后期定期以各種手段維護(hù) ?消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫領(lǐng)取登記表 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部崗位職責(zé)說(shuō)明書 崗位 工作內(nèi)容 主要職責(zé) 權(quán)限 團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理 1/負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶檔案的分級(jí)管理； 2/負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的定期拜訪等客情關(guān)系維護(hù)等工作； 3/負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員的工作指導(dǎo)與安排； 4/負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升組織能力和組織的執(zhí)行力； 5/制定客戶資料搜集計(jì)劃、拜訪計(jì)劃、政策和公關(guān)策略，設(shè)定公關(guān)團(tuán)購(gòu)部銷售目標(biāo)， 6/分配市場(chǎng)資源，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，到區(qū)、到單位、到人，并確保達(dá)成； 7/管理監(jiān)督部門日常工作的實(shí)施及銷售預(yù)算的報(bào)批和使用。并有針對(duì)性地給予其反饋。在團(tuán)購(gòu)高峰期可以不計(jì)較成本進(jìn)行短期投入。賒銷的本質(zhì)是：獲得銷售渠道。 – 最佳的價(jià)格體系是團(tuán)購(gòu)價(jià)格低于名煙酒店價(jià)格 10%，而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高 10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與團(tuán)購(gòu)。并以提成為利益切入點(diǎn)，和辦公室主任達(dá)成協(xié)議，通過(guò)辦公室主任展開(kāi)團(tuán)購(gòu)。將整個(gè)品鑒會(huì)變?yōu)槌院葧?huì)，喪失價(jià)值。 贈(zèng)酒 ? 各目標(biāo)單位的公關(guān)贈(zèng)酒 ? 登門贈(zèng)酒 – 對(duì)提前預(yù)約的目標(biāo)人物，可以直接登門拜訪，直接贈(zèng)酒 ? 品鑒會(huì)后贈(zèng)酒 – 所有類型的品鑒會(huì)后都需要對(duì)所有參會(huì)人員進(jìn)行贈(zèng)酒 ? 免費(fèi)贈(zèng)酒卡發(fā)放 ? 贈(zèng)酒后不超過(guò)三天時(shí)間內(nèi)對(duì)贈(zèng)酒的目標(biāo)人物進(jìn)行追蹤，至少進(jìn)行一次電話追蹤，并針對(duì)追蹤情況擇機(jī)進(jìn)行后期公關(guān)的邀請(qǐng) 各目標(biāo)單位的公關(guān)贈(zèng)酒 ? 贈(zèng)酒的對(duì)象： – 黨政機(jī)關(guān) – 駐軍 – 事業(yè)單位（社會(huì)團(tuán)體） – 企業(yè) ? 贈(zèng)酒產(chǎn)品： – 產(chǎn)品外盒和瓶子包裝上應(yīng)打著，“ 特贈(zèng) 使中高端白酒在短時(shí)期獲得一定影響力，同時(shí)針對(duì)核心消費(fèi)群開(kāi)展品鑒活動(dòng)，尋找和擴(kuò)大公關(guān)目標(biāo)人物的相關(guān)接觸機(jī)會(huì)，增加核心消費(fèi)者對(duì)中高端白酒的口感認(rèn)知。 – 宴請(qǐng)酒店選擇公司指定的買斷酒店、客情好酒店、特色酒店；宴請(qǐng)場(chǎng)地布置要充分展示中高端白酒的品牌形象（宣傳物料、生動(dòng)化物料配套使用），加深消費(fèi)者印象。首次拜訪時(shí)間不應(yīng)過(guò)長(zhǎng)，控制在 15分鐘以內(nèi)。可視競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境而定。 – 星星級(jí)客戶是區(qū)域內(nèi)數(shù)量最多的核心消費(fèi)者群體，同樣也是酒店?？椭械闹髁?。 流星級(jí) 一般消費(fèi)群 隨機(jī)的團(tuán)購(gòu)者。 月亮級(jí) 核心消費(fèi)群 局、處級(jí)、重要的科長(zhǎng)等類似界別的人 ?充分公關(guān)，團(tuán)購(gòu)跟進(jìn) ?目標(biāo)設(shè)定為帶動(dòng)其所在系統(tǒng)和所在單位。 ? 消費(fèi)者的四級(jí)分類 – 對(duì)收集的客戶需要進(jìn)行整理和分級(jí)，按照不同的重要程度分為太陽(yáng)、月亮、星星、流星四大類 。 商務(wù)范疇：⑴商會(huì)、協(xié)會(huì)；⑵央企、國(guó)企及上市公司；⑶私企及其它性質(zhì)的企業(yè)。根據(jù)人數(shù)和區(qū)域數(shù)控制普查時(shí)間。XXX酒核心 操作渠道 公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道模式的實(shí)踐，在白酒行業(yè)已經(jīng)普遍展開(kāi)，并且很多企業(yè)已經(jīng)形成了各具特色的公關(guān)團(tuán)購(gòu)模式，中高端白酒在充分利用政府資源的同時(shí)，團(tuán)購(gòu)公關(guān)及渠道模式的創(chuàng)新性面臨挑戰(zhàn)。 關(guān)系拓展和關(guān)系維護(hù)之間沒(méi)有嚴(yán)格的先后順序 ，關(guān)系維護(hù)是個(gè)長(zhǎng)期的系列動(dòng)作和狀態(tài) ， 期間需要不斷的利用現(xiàn)有關(guān)系進(jìn)行新的人人際關(guān)系的拓展 。每天拜訪家數(shù)在 30家左右，要求實(shí)際拜訪線路和清單、地略圖相一致。①政務(wù)范疇的前兩個(gè)分類的部級(jí)、廳級(jí)要由銷售公司總部定期進(jìn)行溝通，由部門經(jīng)理或辦事處經(jīng)理進(jìn)行日常維護(hù)；②處級(jí)由辦事處經(jīng)理進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，部門經(jīng)理進(jìn)行日常維護(hù)。 ?健康計(jì)劃 ——每月贈(zèng)送各種健康器材等，以增進(jìn)客情。 ?團(tuán)購(gòu)對(duì)接 星星級(jí) 重度消費(fèi)群 重要的企事業(yè)單位。在太陽(yáng)級(jí)客戶的挖掘上，盡量利用企業(yè)、經(jīng)銷商、辦事處現(xiàn)有的資源關(guān)系進(jìn)行開(kāi)發(fā)，以縮短開(kāi)發(fā)及培養(yǎng)周期。 政務(wù)分級(jí) G B U T t e m11B 廳級(jí)A 省級(jí)C 處級(jí)客戶分級(jí)*資料來(lái)源：政務(wù)分級(jí)A省級(jí) 10人 負(fù)責(zé)人：銷售 公司領(lǐng)導(dǎo) 禮品菜單 3 B廳級(jí) 負(fù)責(zé)人：部門經(jīng)理 負(fù)責(zé)人：團(tuán)購(gòu)部門 禮品菜單 3 禮品菜單 3 C處級(jí) 60人 30人 商務(wù)分級(jí) A行業(yè)協(xié)會(huì) 10人 負(fù)責(zé)人：部門經(jīng)理 禮品菜單 3 B央企 /國(guó)企 負(fù)責(zé)人：業(yè)務(wù)部 負(fù)責(zé)人： 業(yè)務(wù)部 禮品菜單 3 禮品菜單 3 C私企等 30人 40人 G BU T t e m11B 央企、國(guó)企、上市公司A 行業(yè)協(xié)會(huì)商會(huì)C 私企及其它客戶分級(jí)*資料來(lái)源：商務(wù)分級(jí) 禮品菜單說(shuō)明 序號(hào) 類別 禮品 1 藝術(shù)品 字畫、古董、金銀制品等，高檔酒具 2 科技類產(chǎn)品 3G手機(jī)、電子書、電子相冊(cè)、健康器材等 3 生活用品 戶外用品、汽車用品、茶葉、煙酒、土特產(chǎn)、服裝、旅游等 列出菜單讓客戶自己挑選，這樣就不會(huì)因?yàn)楹ε露Y品不和客戶心意而煩惱了。 – 如果有經(jīng)銷商的相關(guān)關(guān)系可以利用，則可以以“ XX局長(zhǎng)， XXX讓我給您送 2瓶我們中高端白酒的中高端白酒酒”做為拜訪的開(kāi)局。每次人員數(shù)量控制在 8人以內(nèi)?；钴S會(huì)議氣氛的同時(shí)制造參會(huì)人員的討論話題，進(jìn)一步進(jìn)行消費(fèi)者口碑傳播。 ? 整個(gè)會(huì)議的組織籌備工作。要固定頻次保證酒從酒庫(kù)進(jìn)入目標(biāo)人物的后備箱，對(duì)于產(chǎn)生團(tuán)購(gòu)的月亮級(jí)、星星級(jí)客戶也應(yīng)該保證同樣的跟蹤。 ?領(lǐng)酒卡適銷終端應(yīng)在區(qū)域內(nèi)分布均勻，確保各個(gè)區(qū)域均有可領(lǐng)酒的終端，對(duì)高檔目標(biāo)人群集中的區(qū)域需要進(jìn)行一定的傾斜。 團(tuán)購(gòu)運(yùn)作 （二）常見(jiàn)團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)方法 – 常規(guī)團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)的方法基本等同于公關(guān)推動(dòng)中的常規(guī)方法，但更注重請(qǐng)客招待的使用，小范圍的私密溝通。 團(tuán)購(gòu)開(kāi)展的具體動(dòng)作 – 對(duì)達(dá)成利益共識(shí)的團(tuán)購(gòu)關(guān)系人確認(rèn)送酒種類、送酒時(shí)間，回款周期，并溝通清晰直接團(tuán)購(gòu)回扣的發(fā)放方式。上述表格中沒(méi)有提到客戶回扣比例 10%15%。要讓受訪者感覺(jué)到被尊重的感覺(jué)。 團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理 XXX酒專員 XXX酒公關(guān)團(tuán)購(gòu)組織架構(gòu) 組織崗位說(shuō)明 團(tuán)購(gòu)組織 主要職責(zé) 團(tuán)購(gòu)公關(guān)部 ?通過(guò)多種途徑獲得目標(biāo)消費(fèi)者的信息，并建立檔案； ?按規(guī)定的各項(xiàng)公關(guān)政策針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行公關(guān)； ?團(tuán)購(gòu)客戶、品鑒顧問(wèn)的日常維護(hù)工作；會(huì)議用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息獲取與開(kāi)發(fā)； ?機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)，客情聯(lián)系拜訪，以及團(tuán)購(gòu)訂單的談判與開(kāi)發(fā)。 2. 品鑒顧問(wèn)的延伸：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，把品鑒顧問(wèn)發(fā)展成銷售顧問(wèn)，在利益上形成共同體。 第二步：對(duì)顧問(wèn)的公關(guān)： ? 當(dāng)目標(biāo)顧問(wèn)被聘請(qǐng)后首先要突破一個(gè)溝通瓶頸，那就是一但顧問(wèn)被聘請(qǐng)后，必須馬上跟進(jìn)，迅速建立與顧問(wèn)的客情關(guān)系，因?yàn)槲覀儽仨毷紫劝杨檰?wèn)變成我們的消費(fèi)者意見(jiàn)領(lǐng)袖、忠實(shí)消費(fèi)者、品牌的傳播者、終端渠道的點(diǎn)擊者。 – 備注：按照自己計(jì)劃留意觀察顧問(wèn)的狀態(tài)，把握住顧問(wèn)的狀態(tài)。 第七步：分系統(tǒng)銷售顧問(wèn)的建立： ? 當(dāng)顧問(wèn)式銷售模式成熟時(shí)，要及時(shí)的進(jìn)行復(fù)制，來(lái)確保顧問(wèn)資源不枯竭，擴(kuò)大顧問(wèn)銷售的有生力量。 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部的績(jī)效考核辦法 ? 績(jī)效考核的重點(diǎn)根據(jù)公關(guān)推進(jìn)的階段不同有所不同，前期考核的重點(diǎn)是過(guò)程量即KPI關(guān)鍵指標(biāo)的考核，對(duì)銷量的考核為輔。 針對(duì)對(duì)象：公關(guān)團(tuán)購(gòu)客戶 時(shí)間： 地點(diǎn)： 要點(diǎn)： 印制 ―免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡 ‖，方便贈(zèng)送 指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn) 消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫 免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)取表 ，作為督察的依據(jù) 費(fèi)用核銷憑據(jù)為： 免費(fèi)贈(zèng)酒申請(qǐng)表 和 免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)取表 活動(dòng)費(fèi)用： 申請(qǐng)人： 簽批： 簽批： 備注： 免費(fèi)品鑒酒發(fā)放表（內(nèi)部用） 時(shí)間 品種 數(shù)量 酒卡編號(hào) 姓名 聯(lián)系方式 填寫人： 填表日期： 品鑒會(huì)申請(qǐng)表 品鑒會(huì)類型 品鑒會(huì)時(shí)間 品鑒會(huì)地點(diǎn) 品鑒會(huì)人數(shù) 每桌最高限額人數(shù) 總?cè)藬?shù) 費(fèi)用預(yù)算 平均每人最高標(biāo)準(zhǔn) 費(fèi)用預(yù)算總計(jì) 經(jīng)銷商分?jǐn)偙壤? 費(fèi)用核銷憑據(jù) 品鑒會(huì)申請(qǐng)表 定點(diǎn)酒店發(fā)票 參會(huì)人員一覽表：姓名、單位（職務(wù)）、聯(lián)系方式 申請(qǐng)人： 簽批： 簽批：