房地產(chǎn)住宅團(tuán)購(gòu)執(zhí)行方案-wenkub
2023-05-10 13:45:28 本頁(yè)面
【正文】 告知大客戶預(yù)約方式、電話等客戶致電營(yíng)銷(xiāo)中心，銷(xiāo)售代表與客戶明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門(mén)拜訪、洽談。（2） 小組成員由恒道地產(chǎn)專(zhuān)員及相關(guān)置業(yè)顧問(wèn)組成。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等；(5)、 對(duì)該大客戶單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶單位的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力及購(gòu)買(mǎi)意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)；4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；B、返點(diǎn)建議：①大客戶關(guān)鍵人物購(gòu)房享受大客戶折扣。66③大型企業(yè)的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上。三、拓展目標(biāo)（1）、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)―――商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝唬唬?）、在巴東小鎮(zhèn)、銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)之前拓展大型企業(yè)3家、商會(huì)1家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少300名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶30%以上。二、工作思路 大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購(gòu)房需求情況和活動(dòng)范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。四、活動(dòng)優(yōu)惠大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠:1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。④教師及公務(wù)員渠道憑有效證件, 在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上。 ②大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：如果大客戶關(guān)鍵人物購(gòu)房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款。大客戶單位巡展期 2012年12月7日－12月30日(1)、 對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；(2)、 大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；(3)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋；(4)、 根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買(mǎi)意向，向大客戶組管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)；(5)、 大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作；大客戶單位簽約 12月15日以后(1)、 確定與商會(huì)、大型企業(yè)等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；(2)、 收集大客戶單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量；(3)、 協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作；(4)、 保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù)；(5)、 根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。（3） 每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶單位，對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作大客戶組12月2月 繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況 分批次組織大客戶單位意向客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀看模型、感受氛圍大客戶組與汽車(chē)合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購(gòu)客戶參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)， 營(yíng)銷(xiāo)策劃部組織大客戶單位意向客戶繳納誠(chéng)意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利營(yíng)銷(xiāo)策劃部組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀、選房、簽約大客戶組繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類(lèi)型的大客戶群。上門(mén)拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷(xiāo)售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問(wèn)題，填寫(xiě)大客戶跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展計(jì)劃；（2）、具體工作分工： a：恒道地產(chǎn)：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測(cè) b：開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車(chē)輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算 廣告物料：15000元 禮品：25000元建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：1） 一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元2） 大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000元①精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000元②現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元 公關(guān)
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