渠道為王——高效通路建設(shè)與管理操作實務(wù)講師版3-資料下載頁
2025-01-11 10:28本頁面
【正文】 鏈接： ? 溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？ ? 給政策要用加法 ? 給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難 ? 連線游戲： ? 用四條相連的直線把以下的 9個點連接起來？ 腦筋體操 .pps Impossible = I’m possible！ 讓不可能成為我可能 ！ 二、渠道管理的十大常見誤區(qū) 排斥合作，過分相信自建網(wǎng)絡(luò)的作用 中間商數(shù)量越多越好 渠道越長越好 覆蓋面越廣越好 中間商實力越強(qiáng)越好 選好經(jīng)銷商，就可以高枕無憂了 渠道合作只是權(quán)宜之計 渠道沖突有百害而無一利，應(yīng)該根除 渠道政策越優(yōu)惠越好 渠道建成之后，至少可以管幾年 三、銷售人員業(yè)績評估九大指標(biāo) ? 銷售額 ? 新客戶增加與老客戶失去數(shù)目 ? 訪問客戶次數(shù)及平均時間 ? 客情關(guān)系（客戶滿意度） ? 助銷次數(shù)及效果 ? 銷售成本 ? 渠道政策執(zhí)行情況 ? 貨款回收 ? 市場信息反饋 四、渠道商日常管理的七項基本工作 ? 采用合理的渠道結(jié)構(gòu) – 根據(jù)不同市場、不同產(chǎn)品的特點，有針對性地選擇分銷模式 ? 指導(dǎo)渠道商發(fā)貨 – 指導(dǎo)他們控制零售客戶網(wǎng)絡(luò) – 合理控制庫存 謹(jǐn)慎管理信用額度 – 普遍規(guī)則：一筆壞帳等于白做十筆生意 協(xié)調(diào)出貨價格 – 竄貨對我們是否有害 – 如何控制 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系 – 勤拜訪 – 做好終端陳列宣傳，拉動銷售 – 適當(dāng)?shù)拇黉N支持 ? 站在伙伴的角度了解渠道商的困難 – 利益是基礎(chǔ)，但不是全部 – 考慮一下如何與渠道商共同提高 – 做顧問式銷售 王永慶賣大米的故事 ? 在臺灣嘉義開米店 ? 第一、賣大米不賣石子、沙礫。 ? 第二，主動推銷，上門送貨。 ? 第三，統(tǒng)計有幾口人，每天用米量是多少，需要多長時間送一次，每次送多少 ? 第四，送米的時候王永慶還細(xì)心地為顧客擦洗米缸，記下米缸的容量，把新米放在下面，陳米放在上面。 ? ? 顧問式銷售：授之以魚，莫如授之以漁 ? 提供有效的培訓(xùn) – 培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識、技術(shù)知識、銷售技巧、業(yè)務(wù)管理 – 培訓(xùn)方式：課堂教學(xué)、經(jīng)驗交流、現(xiàn)場指導(dǎo) 智力測試： ? 請你把九匹馬平均放到十個馬圈里，并讓每個馬圈里的馬的數(shù)目都相同，怎么分？ 五、通路管理重點難點突破 喬斯搶劫銀行的故事 ? “激勵不相容”理論： 每個人都會以自己的利益最大化來指導(dǎo)自己的行為，當(dāng)你委托別人為你做一件事的時候，如果他的利益與你的不一致，那就別指望這事能如你所愿。 ——威廉 .維克里、詹姆斯 .米爾利斯 生理需求 Text 安全需求 社會需求 尊敬需求 A、激勵原理：馬斯洛需求層次論 自我實現(xiàn) ：如何有效地激勵經(jīng)銷商？ B、用馬斯洛原理來激勵經(jīng)銷商 自我實現(xiàn)： 向他們討教 ， 聽他們的反饋或建議 。 贊美的力量 尊敬需求： 獨(dú)家代理；高層拜訪；特殊待遇；擴(kuò)大區(qū)域；會議發(fā)言；頒獎 。 社會需求： 良好關(guān)系；經(jīng)銷商會；大戶會；旅游；獎勵其人員；參觀工廠 。 安全需求： 合同 ， 明確區(qū)域 ， 提供人員培訓(xùn) ， 合理的指標(biāo) ， 提供信用額度 ， 幫助作計劃 ， 與關(guān)鍵客戶談判 ， 充足的貨源分配 。 生理需求： 銷量 ， 利潤 ， 達(dá)標(biāo)獎勵 ， 年終回扣 。 C、 為經(jīng)銷商提供增值活動 ； ； ； ； ； ； ； ； ； ； ； ； 。 頭腦風(fēng)暴一下 D、激勵的五要點 公正的激勵。不患不均，就患不公。 物質(zhì)激勵防止經(jīng)銷商換算成價值。 多用無法用具體價值估算的激勵。 激勵執(zhí)行要到位。 激勵要適合經(jīng)銷商。（區(qū)別激勵） A、常見的三大竄貨類型及處理 ? 坐享其成型 ? 惡性報復(fù)型 ? 歷史遺留型 如何有效地預(yù)防及處理竄貨？ B、控制竄貨五字訣 ? 控 ? 講 ? 收 ? 罰 ? 幫 A、建立分銷聯(lián)合體（市場保證金） B、模糊返利制度 C、拉長返利兌現(xiàn)時間 如何預(yù)防價格戰(zhàn)？ “教育是為美好生活作準(zhǔn)備！” ——斯賓塞 Thanks！
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