初創(chuàng)期企業(yè)經(jīng)營管理-資料下載頁
2025-01-11 07:26本頁面
【正文】 值得考慮，但創(chuàng)業(yè)者仍然需要一個(gè)較強(qiáng)的決策基礎(chǔ)以便能對每天的營銷決策提供指導(dǎo)。每個(gè)營銷組合變量涉及的關(guān)鍵決策在表 91中作了描述。 二、創(chuàng)業(yè)營銷與市場開發(fā) 27 營銷組合的關(guān)鍵決策 營銷組合變量 關(guān)鍵決策 產(chǎn)品 組建或材料的質(zhì)量、風(fēng)格、特征、買賣的特許權(quán)、 品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)的可獲得性、產(chǎn)品保證 定價(jià) 質(zhì)量形象、定價(jià)單、數(shù)量、折扣、快速支付現(xiàn)額、信用條款、支 付期 分銷 批發(fā)商或零售商的使用、批發(fā)商或零售商的類型、分銷渠道的數(shù)量、 分銷渠道的長度、地理覆蓋區(qū)域、存貨、交通 促銷 媒體的選擇、信息、媒體預(yù)算、個(gè)人銷售的角色、 銷售促銷 (展示、贈券等 )、公眾對媒體的興趣 28 ? (1)價(jià)格 ? 在營銷計(jì)劃中最難的決策就是為產(chǎn)品或服務(wù)確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。一個(gè)質(zhì)量好而且原材料或零部件較昂貴的產(chǎn)品需要以較高的價(jià)格來維護(hù)其產(chǎn)品形象。但創(chuàng)業(yè)者還應(yīng)該考慮其他很多因素，諸如成本、折扣、運(yùn)輸以及毛利。估價(jià)的問題常常與成本估計(jì)的困難聯(lián)系在一起，因?yàn)樗鼈兂３７从吃谛枨笾?，而需求本身又是難以預(yù)計(jì)的。根據(jù)市場研究及產(chǎn)品本身特點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)者可采用下列不同的定價(jià)策略。 ? ① 撇脂定價(jià)策略。 ? ② 滲透性定價(jià)策略。 ? ③ 組合定價(jià)法策略。 29 ? （ 2）產(chǎn)品 ? （ 3）銷售渠道 ? ① “搭別人的船”。 ? ② “捆綁式”銷售。 ? ③ 廣泛性和控制性相結(jié)合的銷售渠道。 ? ④ 直接建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。 30 ? （ 4）促銷 ? 創(chuàng)立初期的企業(yè)銷售策略應(yīng)當(dāng)集中在能馬上吸引顧客的促銷手段和保證良性循環(huán)的銷售方法上。由于受到資金來源的限制，大部分剛啟動的企業(yè)沒有錢針對一個(gè)或兩個(gè)以上的目標(biāo)市場做廣告。因此，選擇那些能迅速帶來收益而又花費(fèi)最少的區(qū)域和恰當(dāng)位置來做廣告是非常重要的。 ? ① 企業(yè)可以借助通過他人推薦這一方式來擴(kuò)大企業(yè)的知名度。 ? ② 公共關(guān)系。 ? ③ 適當(dāng)進(jìn)行廣告促銷。 ? ④ 直接銷售。 31 ? 案例 7： 懷揣 4 000元錢的史玉柱開始了創(chuàng)業(yè)之路。在當(dāng)時(shí)，史玉柱已經(jīng)認(rèn)識到廣告在商業(yè)運(yùn)作中具有不可忽視的作用。當(dāng)今社會不再是一個(gè)“酒香不怕巷子深”的時(shí)代。在史玉柱看來， M6401是“美女”，但深藏閨中無人識。要把 M6401“美女”嫁出去，首先要讓人們一睹她的“芳容”，所以就一定要做廣告，作宣傳。如果不做廣告， M6401就不會變成餡餅，史玉柱也只能是揣著金飯碗的乞丐。 32 ? 案例 8： 聯(lián)想的創(chuàng)業(yè)之路 ? 1988年，聯(lián)想漢卡獲得國家科技進(jìn)步一等獎。 ? 1990年，聯(lián)想電腦問世。 ? 1995年，聯(lián)想電腦銷售量達(dá)到 10萬臺。 ? 1996年底，聯(lián)想臺式電腦市場占有率全國第一。 ? 1997年，不但市場占有率保持全國第一，而且進(jìn)入亞洲前8名。從此以后，聯(lián)想電腦牢牢占據(jù)了中國市場第一的位置。 1998年，聯(lián)想開始推出昭陽筆記本電腦。 ? 1999年聯(lián)想筆記本電腦市場占有率居全國第一。 ? 2022年，聯(lián)想集團(tuán)被評為中國民營企業(yè) 500強(qiáng)首位企業(yè)。
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