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2025-01-11 06:51本頁面
【正文】 性循環(huán)機制 經(jīng)營全面滲透產(chǎn)生忠誠 通過對于新業(yè)務的導入，形成經(jīng)銷商在卡品銷售外新的利益點，從而形成多元化的業(yè)務捆綁 結成團隊 Teaming, 結成伙伴 Partnering ** 競爭 Compete 調和 Acmodate 妥協(xié) Compromise 業(yè)務目標 Business Objectives High Low Low High 關系目標 Relationship Objectives 案例分析 :移動通信市場渠道管理焦點的變化 回避 Avoid ** 需要 : 領導力 溝通 信任及長時期觀察 渠道轉型需要渠道管理水平的提高，如實行分銷就需要推行 OGSM、 影子管理等科學的管理制度 完善分銷 /零售輻射模式運作，提高渠道分銷效率 OGSM管理 分銷報告制 影子管理 網(wǎng)點走訪 OGSM管理制度可以幫助運營商提高分銷的效率 管理方法 管理效果 ? 在分銷 /零售輻射主管中確認并強化對當期工作目標的認識 ? 引導分銷 /零售輻射主管根據(jù)公司工作目標調整工作方法 ? 在分銷 /零售輻射主管與直接領導之間形成有效的溝通 ? 作為分銷 /零售輻射主管之間工作經(jīng)驗交流的基礎 提升分銷 /零售輻射主管的管理技能 做什么 怎么做 目標 (Objectives) 任務 (Goal) 策略 (Strategies) 措施 (Measures) 公司提出的分銷管理目標 依據(jù)目標對自己管理的分銷工作制定量化指標，并設定任務完成時間 完成任務可以采用的策略與辦法 根據(jù)策略落實具體開展工作的方法和計劃 定性描述 定量定時 定性描述 定量定時 提高移動產(chǎn)品對顧客的影響力 在 6月 30日渠道檢查時，分銷網(wǎng)點對移動產(chǎn)品的首推率達到 70% 在分銷網(wǎng)點通過店主向營業(yè)員布置移動產(chǎn)品介紹考核任務 利用一周時間拜訪網(wǎng)點，對營業(yè)員進行移動產(chǎn)品知識考核檢查 影子管理是在不增加人員編制的情況下，借助分銷商的銷售代表管理分銷渠道和收集渠道信息的有效手段 運營商 分銷主管 分銷商 業(yè)務經(jīng)理 銷售代表 分銷主管對分銷商的分銷人員具有 1 業(yè)務管理權 2 薪酬考核權 3 崗位建議權 分銷主管管理依據(jù) ? 分銷管理制度 ? 分銷管理規(guī)范 ? 分銷效益 分銷商接受意愿 ? 對分銷商銷售隊伍管理水平的提高 ? 在分銷商分銷收益中的直接體現(xiàn) 分銷管理日報 報告人：銷售代表 報告內容： ? 各分銷網(wǎng)點當日銷售情況 ? 移動產(chǎn)品鋪貨記錄 ? 新放號用戶信息匯總 分銷管理周報 報告人：分銷主管 報告內容： ? 分銷商渠道管理評價 ? 分銷網(wǎng)點銷售跟蹤分析 ? 競爭對手渠道與市場競爭動態(tài) 分銷管理月報 報告人：分銷主管 報告內容： ? 分銷商本月銷售考核及意見 ? 分銷商分銷管理與業(yè)務配合情況匯報 嚴格、規(guī)范的分銷報告制是有效進行渠道信息與用戶資料管理的科學手段 1 4 3 巡訪記錄 行程安排 渠道信息 渠道巡訪 ? 渠道巡訪日志 ? 渠道信息匯總 ? 根據(jù)渠道動態(tài)調整相關工作安排 ? 了解相關產(chǎn)品銷售情況，評估分銷網(wǎng)點總體經(jīng)營狀況 ? 關注用戶反映 ? 跟蹤競爭對手動態(tài) 2 ? 確定巡訪渠道目標及巡訪路線 ? 計劃巡訪工作內容 ? 準備相關材料 ? 與分銷 /零售輻射網(wǎng)點負責人溝通 ? 記錄渠道情況（宣傳品擺放、促銷政策執(zhí)行、顧客接待等） ? 糾正分銷 /零售輻射網(wǎng)點不規(guī)范行為 分銷主管需要加強與直屬管理的網(wǎng)點之間的管理和溝通，采用渠道巡訪行程規(guī)劃管理方法 運營商不僅需要提升渠道管理水平，還需要豐富渠道管控手段，轉變渠道管理觀念 ? 內部控制系統(tǒng) – 銷售數(shù)量與銷售效率管理 （目標管理、激活率） – 新發(fā)展用戶質量調控 （離網(wǎng)率、平均 ARPU） – 渠道業(yè)績考核跟蹤（銷售增長、業(yè)績提升） – 渠道信息反饋與應變機制 （渠道拜訪與報告） – 渠道秩序與經(jīng)營規(guī)范 （獎勵與處罰） – 渠道管理人員激勵控制（績效考核） ? 外部監(jiān)控系統(tǒng) – 經(jīng)銷商真實信息記錄 （網(wǎng)點錄入、統(tǒng)計準確） – 核心渠道信息反饋 （對手動態(tài)、市場異動） – 中介機構調查（渠道檢查、市場跟蹤） – 經(jīng)銷商協(xié)作溝通機制 （全體例會與個別溝通） 豐富渠道管控手段 ? 改變舊觀念 – 家長作風 – 渠道檢查員 – 互不信任 – 限制發(fā)展 ? 樹立新觀念 – 合作互信 – 雙贏發(fā)展 – 服務意識 – 正視競爭 轉變渠道管理觀念 管理體系需要大量相關的文件和制度來規(guī)范 渠道發(fā)展戰(zhàn)略 和轉型步驟 XX移動有限公司 渠道資源整合方法 和渠道管理模式 XX移動有限公司 自營廳假設規(guī)劃 XX移動有限公司 經(jīng)銷商管控與 激勵體系 XX移動有限公司 新興渠道合作策略 XX移動有限公司 渠道管理體系 XX移動有限公司 核心零售商 扶植計劃 XX移動有限公司 如何進行渠道審計 XX移動有限公司 U8辦公資源網(wǎng)
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