狼團(tuán)隊(duì)銷售培訓(xùn)ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-10 21:00本頁(yè)面
【正文】 幾個(gè)小的部分。 大 123中套小 123。 FABC法則 ?Features 特征、功能 ?Advantages 優(yōu)點(diǎn) ?Benefits 利益、好處 ?Confirm 和客戶確認(rèn) 在介紹一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)產(chǎn)品的某個(gè)部分的時(shí)候，首先要解釋它的功能，特征或優(yōu)點(diǎn)，在解釋它給客戶帶給客戶那些好處和利益，最后需要和客戶確認(rèn)一下，是否對(duì)這個(gè)好處和利益感興趣，這就是 FABC的核心思想。 注意點(diǎn) ?展示產(chǎn)品帶給客戶的利益和好處 ?描述一副客戶無法抗拒的場(chǎng)景 ?增加手法優(yōu)化場(chǎng)景處理 炫麗詞匯、講故事 做對(duì)比、輔助工具 角色扮演、自問自答 FABC內(nèi)容 ?FA=產(chǎn)品特征、功能、優(yōu)點(diǎn) ?B=FA帶來的好處 ?C=與客戶確認(rèn)的部分 絕對(duì)成交 4 ?成交 =解決異議 +說服客戶 解決異議 =找出異議 +查找原因 +說服客戶 成交 =找出異議 +查找原因 +說服客戶 面對(duì)異議 ?勇敢面對(duì) ?異議是買者，喝彩是閑人 ?異議是客戶的習(xí)慣性反應(yīng)，就像是女孩子的矜持 ?客戶拒絕的不是你的產(chǎn)品和服務(wù)，而是你這個(gè)人 ?異議就是注意力，改變客戶的注意力就是消除了異議 ?預(yù)先解決異議就是解決異議的最好辦法 異議的屬性 真 假 明 暗 認(rèn)識(shí)說服 ?了解客戶是說服客戶的基礎(chǔ) ?人是不能被別人說服，只能被自己說服 ?說服客戶就是說服客戶的心 ?不要輕易說服客戶 說服的策略 富蘭克林法 利弊衡量法 重新定義法 換角度詮釋異議 請(qǐng)求賜教法 請(qǐng)客戶提方案 解決異議步驟 ?確定異議 ?異議排序 ?鎖定異議 ?找出原因 ?解決異議 Company LOGO
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