【正文】 客戶(hù)聯(lián)系，確認(rèn)客戶(hù)的賬單寄送地址后，將再次向客戶(hù)寄送卡片。 59 四、過(guò)件率分析 ? 在信用卡推廣的過(guò)程中，有很多支行的客戶(hù)經(jīng)理表示送交了很多申請(qǐng)表，但通過(guò)審批的不多，經(jīng)常是只有一半或一半多一點(diǎn)的申請(qǐng)表能夠通過(guò)審批，更有甚者一半都不到。過(guò)件率過(guò)低不但影響支行業(yè)績(jī)、放大營(yíng)銷(xiāo)成本，而且還會(huì)嚴(yán)重營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)積極性。 ? 那么都有哪些因素影響過(guò)件率，我們總結(jié)如下： 60 ? 客群選擇 在客群選擇方面，主要有以下幾種情況會(huì)影響過(guò)件率： a、限制推廣行業(yè)； b、限制推廣崗位； c、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)、崗位； d、公司信息無(wú)法核實(shí)； 建議：在支行營(yíng)銷(xiāo)信用卡時(shí)，建議選擇如下客群： a、十八類(lèi)重點(diǎn)行業(yè)企業(yè)員工； b、支行對(duì)公存款客戶(hù)、支行長(zhǎng)期往來(lái)客戶(hù)； 61 ? 親核親訪(fǎng) 按照監(jiān)管機(jī)構(gòu)要求，信用卡營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中務(wù)必落實(shí)親核親訪(fǎng)，以保證客戶(hù)信息的真實(shí)、準(zhǔn)確。親核親訪(fǎng)是指同時(shí)勾選以下兩個(gè)選項(xiàng)才為滿(mǎn)足要求，請(qǐng)支行在落實(shí)親核親訪(fǎng)后務(wù)必將兩個(gè)選項(xiàng)同時(shí)勾選。如左圖紅框所示： 銀行專(zhuān)用欄推廣方式的勾選： ①勾選 “ 親見(jiàn)簽名并親核身份證明文件 ” 指 推廣員工親見(jiàn)申請(qǐng)人在申請(qǐng)表中簽名，并 已核對(duì)所有證明文件原件。要求親核須勾選。 ②勾選 “ 親訪(fǎng)單位 ” 指推廣員工親訪(fǎng)申請(qǐng)人單 位進(jìn)行推廣。要求親訪(fǎng)須勾選。 62 ? 人行不良 有人行不良記錄的客戶(hù)往往其工作單位所屬的行業(yè)不穩(wěn)定或公司規(guī)模較小導(dǎo)致透支信用卡滿(mǎn)足公司資金需要。 建議：支行在營(yíng)銷(xiāo)信用卡的過(guò)程中根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)判斷哪類(lèi)行業(yè)的客戶(hù)屬于人行不良多的行業(yè)，并在營(yíng)銷(xiāo)、接收申請(qǐng)表時(shí)多于客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)以前的信用記錄情況。 ? 限制推廣原因 目前我行信用卡主要以北京戶(hù)籍為主。外地農(nóng)村戶(hù)籍并非我行主推的發(fā)卡客群，此類(lèi)申請(qǐng)人的流動(dòng)性、收入的波動(dòng)性較大。建議支行在推廣過(guò)程中盡量避免此類(lèi)客群的進(jìn)件。 如果是外地非農(nóng)村戶(hù)籍客戶(hù)申請(qǐng)我行信用卡，建議詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否辦理過(guò)其他銀行信用卡或貸款類(lèi)業(yè)務(wù)，如客戶(hù)辦理過(guò)則可增大申請(qǐng)審批通過(guò)的概率。 ? 資料填寫(xiě)不準(zhǔn)確 在客戶(hù)填寫(xiě)申請(qǐng)表時(shí)，往往由于種種原因造成資料填寫(xiě)不準(zhǔn)確導(dǎo)致在電話(huà)核實(shí)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，所以在客戶(hù)填寫(xiě)資料時(shí)一定要求客戶(hù)務(wù)必做到資料填寫(xiě)詳實(shí)。 63 五、推廣經(jīng)驗(yàn)分享 ——營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)五篇章 1. 開(kāi)場(chǎng)曲 2. 專(zhuān)業(yè)篇 3. 精細(xì)篇 4. 溫馨篇 5. 真誠(chéng)篇 ? 推廣“要不要” 64 1. 吸引客戶(hù)注意力 ——開(kāi)場(chǎng)曲 ? 營(yíng)銷(xiāo)散戶(hù)： “您好，北京銀行信用卡了解一下嗎？終身免年費(fèi)，填表贈(zèng)送 XX超值禮品，市場(chǎng)價(jià)格在XX元，可以放在家里 /給子女用”；“北京銀行唐人街信用卡，您辦理可以一年享受免費(fèi)住宿酒店20次，不收任何費(fèi)用，方便您以后去 XX出游”；“北京銀行信用卡激活刷卡有好禮，刷 6筆不限金額就可獲贈(zèng)金龍魚(yú)大豆油，非常實(shí)惠，家里又省了一筆開(kāi)支”等等； ? 營(yíng)銷(xiāo)單位： “因?yàn)樵蹅兪俏覀儽本┿y行的 XX客戶(hù)，我們借著機(jī)會(huì)給大家爭(zhēng)取點(diǎn)福利，我們北京銀行的信用卡的功能（免費(fèi)住宿、終身免年費(fèi)、時(shí)?；顒?dòng)等），并且給大家準(zhǔn)備了豐厚的填表禮品，大家盡快辦理，過(guò)了這段時(shí)間去支行辦理的話(huà)，就沒(méi)有禮物啦 ??” 等。 ? 總結(jié)： 營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始，主要的目的是吸引客戶(hù)，讓客戶(hù)駐足，要有一種先入為主的氣勢(shì)，因此，開(kāi)場(chǎng)白要有一定的渲染力及噱頭，不管從填表禮品或是卡片功能方面；并且營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)要從客戶(hù)角度出發(fā)，讓客戶(hù)感覺(jué)我們是在給他謀取福利，而不是向他推銷(xiāo)產(chǎn)品，進(jìn)而方便我們進(jìn)一步的營(yíng)銷(xiāo)。 65 2. 具體功能介紹 ——專(zhuān)業(yè)篇 ? 年費(fèi)： 首年免年費(fèi)，刷卡五次免次年年費(fèi)，您買(mǎi)五瓶礦泉水也就把年費(fèi)給免了； ? 積分： “我們行的積分是 1元積一分并且終身有效，還經(jīng)常做活動(dòng)， XX時(shí)候消費(fèi) 8倍積分，可以在網(wǎng)上兌換很多禮品 ??” ? 還款： “您可以通過(guò) CDM、銀行網(wǎng)點(diǎn)，自動(dòng)扣款等方式還款，一點(diǎn)也不麻煩，我們北京銀行在北京市有 150多家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，是 XX銀行的好多倍，還款非常方便，您住哪里，您那邊有 XX支行，你可以直接去那里還錢(qián)”。 ? 額度： “咱們信用卡審批的額度在 202250000之間，根據(jù)您的資信狀況給您審核，如果審批成功，一般會(huì)高于他行信用卡額度” ? 消費(fèi)活動(dòng)： 我們有刷卡滿(mǎn)額贈(zèng)禮的活動(dòng)，例如之前做過(guò)贈(zèng)送電熨斗、雙立人刀具、瑜伽三件套等等禮品，相對(duì)于其他銀行，我們銀行的對(duì)客戶(hù)的回饋力度是最大的” ?? ? 免息還款期： “我們銀行信用卡的賬單日為 XX日，您在后一天消費(fèi)，就可以享受最長(zhǎng)51天的免息還款期” 66 2. 具體功能介紹 ——專(zhuān)業(yè)篇 ? 免費(fèi)住宿： “我們的唐人街信用卡推出的免費(fèi)住宿功能，是全國(guó)首創(chuàng)的服務(wù)，服務(wù)力度之大也是其他銀行不能比的” ? 特惠商戶(hù)： “我行信用卡可以在俏江南、金悅麗灣、福成肥牛等飯店吃飯享受折扣，在一些珠寶首飾店（恒信鉆石）、家具店（居然之家）都可以有優(yōu)惠，您可以上網(wǎng)查詢(xún)我們的特惠商戶(hù)信息，肯定會(huì)給您帶來(lái)實(shí)惠的” ? 總結(jié)： 在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要抓住自己銀行信用卡的賣(mài)點(diǎn)，可以同其他銀行相比較來(lái)體現(xiàn)出北京銀行信用卡的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)重要的還是站在客戶(hù)角度去想問(wèn)題，真誠(chéng)并且富有耐心的向客戶(hù)解答疑問(wèn)，這樣我們就離成功更近了一步。 67 3. 差異化營(yíng)銷(xiāo) ——精細(xì)篇 ? 年齡面： 、理財(cái)觀念、郵購(gòu)產(chǎn)品、打折方面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，如“刷卡是現(xiàn)在的流行趨勢(shì)，并且使用特別方便，消費(fèi) 1000元以上的話(huà)還可以進(jìn)行靈活分期還款，方便您的資金使用，（使用靈活分期還會(huì)贈(zèng)送給您兩張電影票呢）”“使用我們行的信用卡到指定的商戶(hù)還可以享受折扣服務(wù)，如 ??”。 、信用額度、高端服務(wù)等方面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，如“信用卡可以設(shè)置交易密碼，不知道您密碼的人是不會(huì)成功刷卡的，您可以放心使用”，“鑒于您的資質(zhì)（擁有我行郁金香或貴賓卡，工作單位比較優(yōu)質(zhì)等等），應(yīng)該能夠給您申請(qǐng)一個(gè)較高的額度，但具體額度需要我們信用卡中心風(fēng)險(xiǎn)審核”。 68 3. 差異化營(yíng)銷(xiāo) ——精細(xì)篇 ? 客戶(hù)是否持卡： a如客戶(hù)無(wú)信用卡，我們可以具體的向其介紹我行信用卡功能、服務(wù)及回饋力度； b如客戶(hù)持有一張或多張信用卡，則可以通過(guò)比較的方式向其營(yíng)銷(xiāo)（如信用額度、優(yōu)惠商戶(hù)、滿(mǎn)額贈(zèng)禮、積分禮品、獨(dú)特的產(chǎn)品功能），見(jiàn)第二部分。 ? 根據(jù)客戶(hù)喜好推薦產(chǎn)品： ，但卻擁有一顆熱愛(ài)公益事業(yè)的心，因此大愛(ài)卡可以滿(mǎn)足客戶(hù)要求； ? b如客戶(hù)較為年輕，業(yè)余活動(dòng)比較豐富，在餐飲、娛樂(lè)方面需求較為突出，我們可以向其推薦唐人街信用卡等等。 ? 總結(jié)： 通過(guò)觀察或同客戶(hù)交流，我們都能夠找到一個(gè)切入點(diǎn)向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，選擇的切入點(diǎn)準(zhǔn)確，就會(huì)使我們營(yíng)銷(xiāo)成功的幾率上升；其次，客戶(hù)經(jīng)理要營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，對(duì)信用卡產(chǎn)品服務(wù)的準(zhǔn)確把握，也是非常重要的。 69 4. 指導(dǎo)客戶(hù)填表 ——關(guān)懷篇 ? 資料安全： “您放心，我們是銀行的工作人員，您的資料是不會(huì)外泄的，這是我們工作最基本的要求，我們會(huì)保存好您的信息的” ? 資料填寫(xiě)完整： “完整的填寫(xiě)是為了更好的讓卡中心跟您核實(shí)信息，幫您增加信用額度” ? 資料填寫(xiě)繁瑣： “我們可以代您填寫(xiě)申請(qǐng)表，但是最后的簽名必須是您自己來(lái)填寫(xiě)” ? 手機(jī)號(hào)碼： “這個(gè)需要您正確填寫(xiě)，在您消費(fèi)過(guò)程中，只要消費(fèi)金額超過(guò) 300，我們就會(huì)免費(fèi)給您發(fā)送短信息提示，讓您第一時(shí)間知道您的卡片消費(fèi)情況” ? 直系親屬聯(lián)系人： “您放心，我們一般是不會(huì)給聯(lián)系人打電話(huà)的，填寫(xiě)這項(xiàng)信息是我們這邊的硬性規(guī)定，麻煩您啦” ? 總結(jié)： 客戶(hù)一般到了填寫(xiě)申請(qǐng)表這一步，就證明他的辦卡意愿已經(jīng)較為強(qiáng)烈，向客戶(hù)耐心解答問(wèn)題并且較好的服務(wù)態(tài)度可以增加客戶(hù)的滿(mǎn)意度，使客戶(hù)順利完整填寫(xiě)申請(qǐng)表。此外，盡量從正面向客戶(hù)解答問(wèn)題，減少或避免說(shuō)明盜刷、不良等詞句 70 5. 營(yíng)銷(xiāo)尾聲 ——真誠(chéng)篇 ? 配合卡中心審核： “一周左右，北京銀行會(huì)跟您電話(huà)核實(shí)是否辦理我們銀行的信用卡，是否本人簽名，麻煩您一定記住辦理的是北京銀行信用卡并且本人簽名”；“看見(jiàn)我們的小禮品 /想到我們的增值服務(wù)，記得辦理過(guò)我們北京銀行的信用卡” ? 總結(jié)， 到此為止，營(yíng)銷(xiāo)工作已經(jīng)做到了多一半，但最關(guān)鍵的一個(gè)步驟是要求客戶(hù)配合信用卡中心進(jìn)行電話(huà)審核，只有審批通過(guò)的客戶(hù)才能算是一個(gè)真正成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)。 ? 如果客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)間較長(zhǎng)，但是最終選擇離開(kāi)，我們就可以使出我們的殺手锏，用真誠(chéng)來(lái)打動(dòng)客戶(hù)：“您幫個(gè)忙吧，辦一張信用卡吧，送您一個(gè)小禮品，我們也是為了完成任務(wù)，況且卡片的功能真的很不錯(cuò) ? （功能介紹） ?” 為下一次的營(yíng)銷(xiāo)埋下伏筆。 71 6. “推廣要不要” ? 隨意填表一不要 ? 代客簽名二不要 ? 承諾額度三不要 ? 代辦公司 *不能要 ? 親核親訪(fǎng)最重要 * 包括他行直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)件 72 附表 ——推廣相關(guān)文件 ? 《 2022年北京銀行信用卡專(zhuān)案推廣政策 》 ? 《 2022年各類(lèi)型客戶(hù)必附文件要求（推廣） 》 ? 《 2022年限制推廣行業(yè)及崗位 》 ? 《 北京銀行信用卡集體辦卡、團(tuán)辦管理辦法 》 ? 《 北京銀行信用卡上海地區(qū)風(fēng)險(xiǎn)政策修訂 V1》 ? 《 北京銀行信用卡申請(qǐng)表及銀行專(zhuān)用欄填寫(xiě)規(guī)范 》 ? 《 北京銀行信用卡支行推廣問(wèn)責(zé)制度 》 ? 《 信用卡業(yè)務(wù)推廣操作規(guī)程 》 ? 《 白金卡信用政策推廣 》 73 紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行！ 74 謝 謝！ 優(yōu)惠信息請(qǐng)登陸信用卡網(wǎng)站：