【正文】 ? 如果客戶咨詢時間較長，但是最終選擇離開，我們就可以使出我們的殺手锏，用真誠來打動客戶：“您幫個忙吧，辦一張信用卡吧，送您一個小禮品，我們也是為了完成任務(wù)，況且卡片的功能真的很不錯 ? （功能介紹） ?” 為下一次的營銷埋下伏筆。 69 4. 指導客戶填表 ——關(guān)懷篇 ? 資料安全： “您放心，我們是銀行的工作人員，您的資料是不會外泄的，這是我們工作最基本的要求，我們會保存好您的信息的” ? 資料填寫完整： “完整的填寫是為了更好的讓卡中心跟您核實信息，幫您增加信用額度” ? 資料填寫繁瑣： “我們可以代您填寫申請表，但是最后的簽名必須是您自己來填寫” ? 手機號碼： “這個需要您正確填寫，在您消費過程中，只要消費金額超過 300，我們就會免費給您發(fā)送短信息提示，讓您第一時間知道您的卡片消費情況” ? 直系親屬聯(lián)系人： “您放心，我們一般是不會給聯(lián)系人打電話的，填寫這項信息是我們這邊的硬性規(guī)定，麻煩您啦” ? 總結(jié)： 客戶一般到了填寫申請表這一步，就證明他的辦卡意愿已經(jīng)較為強烈，向客戶耐心解答問題并且較好的服務(wù)態(tài)度可以增加客戶的滿意度，使客戶順利完整填寫申請表。 ? 根據(jù)客戶喜好推薦產(chǎn)品： ，但卻擁有一顆熱愛公益事業(yè)的心，因此大愛卡可以滿足客戶要求； ? b如客戶較為年輕，業(yè)余活動比較豐富，在餐飲、娛樂方面需求較為突出，我們可以向其推薦唐人街信用卡等等。 、信用額度、高端服務(wù)等方面進行營銷，如“信用卡可以設(shè)置交易密碼，不知道您密碼的人是不會成功刷卡的，您可以放心使用”，“鑒于您的資質(zhì)（擁有我行郁金香或貴賓卡，工作單位比較優(yōu)質(zhì)等等），應(yīng)該能夠給您申請一個較高的額度，但具體額度需要我們信用卡中心風險審核”。 ? 額度： “咱們信用卡審批的額度在 202250000之間，根據(jù)您的資信狀況給您審核，如果審批成功，一般會高于他行信用卡額度” ? 消費活動： 我們有刷卡滿額贈禮的活動，例如之前做過贈送電熨斗、雙立人刀具、瑜伽三件套等等禮品，相對于其他銀行，我們銀行的對客戶的回饋力度是最大的” ?? ? 免息還款期： “我們銀行信用卡的賬單日為 XX日，您在后一天消費，就可以享受最長51天的免息還款期” 66 2. 具體功能介紹 ——專業(yè)篇 ? 免費住宿： “我們的唐人街信用卡推出的免費住宿功能，是全國首創(chuàng)的服務(wù)，服務(wù)力度之大也是其他銀行不能比的” ? 特惠商戶： “我行信用卡可以在俏江南、金悅麗灣、福成肥牛等飯店吃飯享受折扣，在一些珠寶首飾店（恒信鉆石）、家具店（居然之家）都可以有優(yōu)惠，您可以上網(wǎng)查詢我們的特惠商戶信息，肯定會給您帶來實惠的” ? 總結(jié)： 在營銷過程中，要抓住自己銀行信用卡的賣點，可以同其他銀行相比較來體現(xiàn)出北京銀行信用卡的優(yōu)勢，同時重要的還是站在客戶角度去想問題，真誠并且富有耐心的向客戶解答疑問，這樣我們就離成功更近了一步。 ? 總結(jié)： 營銷開始，主要的目的是吸引客戶，讓客戶駐足，要有一種先入為主的氣勢，因此，開場白要有一定的渲染力及噱頭，不管從填表禮品或是卡片功能方面；并且營銷話術(shù)要從客戶角度出發(fā)，讓客戶感覺我們是在給他謀取福利，而不是向他推銷產(chǎn)品，進而方便我們進一步的營銷。 ? 資料填寫不準確 在客戶填寫申請表時，往往由于種種原因造成資料填寫不準確導致在電話核實環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，所以在客戶填寫資料時一定要求客戶務(wù)必做到資料填寫詳實。建議支行在推廣過程中盡量避免此類客群的進件。 ? 限制推廣原因 目前我行信用卡主要以北京戶籍為主。 62 ? 人行不良 有人行不良記錄的客戶往往其工作單位所屬的行業(yè)不穩(wěn)定或公司規(guī)模較小導致透支信用卡滿足公司資金需要。 ②勾選 “ 親訪單位 ” 指推廣員工親訪申請人單 位進行推廣。如左圖紅框所示： 銀行專用欄推廣方式的勾選： ①勾選 “ 親見簽名并親核身份證明文件 ” 指 推廣員工親見申請人在申請表中簽名，并 已核對所有證明文件原件。 ? 那么都有哪些因素影響過件率，我們總結(jié)如下： 60 ? 客群選擇 在客群選擇方面，主要有以下幾種情況會影響過件率： a、限制推廣行業(yè)； b、限制推廣崗位； c、高風險行業(yè)、崗位； d、公司信息無法核實； 建議：在支行營銷信用卡時，建議選擇如下客群： a、十八類重點行業(yè)企業(yè)員工； b、支行對公存款客戶、支行長期往來客戶； 61 ? 親核親訪 按照監(jiān)管機構(gòu)要求，信用卡營銷過程中務(wù)必落實親核親訪，以保證客戶信息的真實、準確。 59 四、過件率分析 ? 在信用卡推廣的過程中，有很多支行的客戶經(jīng)理表示送交了很多申請表，但通過審批的不多，經(jīng)常是只有一半或一半多一點的申請表能夠通過審批，更有甚者一半都不到。 55 （二）審批階段 短信通知 申請成功 錄入 客戶資料數(shù)據(jù) 發(fā)卡系統(tǒng) 審批人員電話核實 郵寄拒絕 通知書 生成 導 入 系統(tǒng)內(nèi)分發(fā)審批人員 核實通過 未通過 56 ? 申請錄入完成后，生成客戶的申請資料數(shù)據(jù)； ? 申請資料數(shù)據(jù)導入信用卡發(fā)卡系統(tǒng)后，在系統(tǒng)內(nèi)建立起客戶檔案； ? 系統(tǒng)將客戶的申請資料檔案分發(fā)給審批人員； ? 審批人員根據(jù)系統(tǒng)建立起的客戶檔案進行電話照會； ? 審核通過的客戶，系統(tǒng)即時向客戶發(fā)送核卡短信，通知客戶申請成功；未審核通過的客戶，系統(tǒng)生成拒絕通知書，將拒絕通知書郵寄給客戶。 ? 申請表被退回后，客戶經(jīng)理應(yīng)盡快與客戶取得聯(lián)系，將申請表補全后重新送交信用卡中心錄入作業(yè)室； ? 錄入作業(yè)室收件后，將申請表送交錄入環(huán)節(jié)。同時填寫信用卡總表、明細表，通過 OA發(fā)送至“ luruzuoyeshi” 。 51 ? “代發(fā)工資”的定義？ ? 信用卡中心所指代發(fā)工資戶僅指通過我行存折、儲蓄卡或借記卡進行工資或獎金等個人固定收入的代發(fā)客戶，在申請日前須向該企業(yè)（客戶）連續(xù)代發(fā) 6個月或以上，須在說明欄中填寫代發(fā)工資賬號； ? “對公往來戶”的定義？ ? 對公貸款戶：其中對公貸款戶僅指我行現(xiàn)有正常類對公貸款企業(yè)員工，不含已結(jié)清； ? 對公存款戶：對公存款戶僅指在申請日前在我行開立結(jié)算賬戶已滿 6個月，且結(jié)算記錄良好的對公企業(yè)員工； ? 什么是“自進件”？ ? 自進件指申請人不通過推廣員營銷，自行報送或郵寄申請資料的方式，并不是員工自己進件的意思。 ? “親核”的定義？ ? 指推廣員工須親自對信用卡申請人身份證明原件進行核對，且對申請人提供的申請資料的真實性進行核實，并親視其在申請表上簽名。 “單位電話” 務(wù)必要求客戶填寫一定能夠找到客戶本人的電話； 郵寄地址保證是有效的郵寄地址（可以收到信件），不得簡化，并提醒客戶以掛號信的方式寄出，保證有人簽收（格式填寫為“ **區(qū) *******大街 **號 **層 **室 ”） 50 （五）常見問題及說明 ? “親訪”的定義？ ? 指推廣員工親自到信用卡申請人單位了解情況，核實申請人工作的真實性。 銀行專用欄內(nèi)各欄位的解釋請參照 OA信用卡中心主頁 《 北京銀行信用卡申請必填欄位填寫說明 》 （四）填表規(guī)范 49 （四）填表規(guī)范 —— 申請表填寫注意事項 申請表中同一人“現(xiàn)住宅電話”、“手機號碼”、“單位電話”、“聯(lián)系人電話”，要求客戶必須填寫三部或三部以上不同電話，否則不予受理。 ? 一、客戶填寫部分： 注： 以上可簡化材料進件、未規(guī)定推廣方式的，均同標準進件要求，如實勾選推廣方式； 銀行專用欄位填寫請參照“北京銀行信用卡申請表必填欄位填寫說明”。 申請自動還款 請客戶填寫本人北京銀行卡（京卡儲蓄卡、京卡借記卡、京卡國際卡、京卡郁金香卡、京卡金卡 /白金卡、京卡彩蝶金卡 /白金卡、互助卡等）卡號，目前存折不支持信用卡自動還款?？蛻粜栌谜炞郑ㄉ暾埍砩弦呀?jīng)注明），不得簽藝術(shù)字體或與身份證姓名不符的簽字。 職業(yè)信息 如選擇單位地址為賬單地址，須填寫單位名稱、地址及郵編 對賬單及領(lǐng)卡信息 選擇單位地址或住宅地址，不選或多選則默認為單位地址，按照格式 填寫為“ **區(qū) *******大街 **號 **層 **室 ” 附屬卡申請人資料 同首次申請附屬卡填寫要求 聲明及簽名欄 持卡人簽名，此外還須在說明欄填寫已持卡卡號后四位或注明二卡申請。 46 ? 一、客戶填寫部分： 申請情況 必填欄位 必填項描述 已持卡客戶再次申請我行信用卡（不包含已銷卡） 個人信息 姓名（包括拼音）、性別、出生日期、證件類型及證件號碼、手機號 碼。 申請附屬卡時，須主卡申請人、附屬卡申請人同時親筆簽名 該欄位必須為客戶本人填寫簽名，不可他人代簽。 單獨申請附卡時，須填寫主卡卡號，主卡持卡人須填寫姓名，證件號碼，聯(lián)系電話。 附屬卡申請人資料 申請附屬卡，須填寫 “附屬卡申請人資料 ”。 有效身份證件的復(fù)印件； 該單位開具集體工作證明原件一份，其他申請人提供復(fù)印件，注明“原件見 ” 。 臺灣居民往來大陸通行證的復(fù)印件； 就業(yè)證復(fù)印件（首頁及變更頁）。 有效身份證件的復(fù)印件； 他行卡正面復(fù)印件； 兩期完整對賬單。 郁金香卡正面復(fù)印件。 （三）必附文件 44 ? 二、簡化必附文件進件要求： 類型 客戶種類 銀行專