【正文】 此外，盡量從正面向客戶解答問題，減少或避免說明盜刷、不良等詞句 70 5. 營銷尾聲 ——真誠篇 ? 配合卡中心審核： “一周左右，北京銀行會跟您電話核實是否辦理我們銀行的信用卡，是否本人簽名，麻煩您一定記住辦理的是北京銀行信用卡并且本人簽名”；“看見我們的小禮品 /想到我們的增值服務(wù)，記得辦理過我們北京銀行的信用卡” ? 總結(jié)， 到此為止，營銷工作已經(jīng)做到了多一半，但最關(guān)鍵的一個步驟是要求客戶配合信用卡中心進(jìn)行電話審核，只有審批通過的客戶才能算是一個真正成功營銷的客戶。 68 3. 差異化營銷 ——精細(xì)篇 ? 客戶是否持卡： a如客戶無信用卡，我們可以具體的向其介紹我行信用卡功能、服務(wù)及回饋力度； b如客戶持有一張或多張信用卡，則可以通過比較的方式向其營銷（如信用額度、優(yōu)惠商戶、滿額贈禮、積分禮品、獨特的產(chǎn)品功能），見第二部分。 65 2. 具體功能介紹 ——專業(yè)篇 ? 年費： 首年免年費，刷卡五次免次年年費，您買五瓶礦泉水也就把年費給免了； ? 積分： “我們行的積分是 1元積一分并且終身有效，還經(jīng)常做活動， XX時候消費 8倍積分，可以在網(wǎng)上兌換很多禮品 ??” ? 還款： “您可以通過 CDM、銀行網(wǎng)點，自動扣款等方式還款，一點也不麻煩，我們北京銀行在北京市有 150多家營業(yè)網(wǎng)點，是 XX銀行的好多倍，還款非常方便，您住哪里，您那邊有 XX支行，你可以直接去那里還錢”。 如果是外地非農(nóng)村戶籍客戶申請我行信用卡，建議詢問客戶是否辦理過其他銀行信用卡或貸款類業(yè)務(wù)，如客戶辦理過則可增大申請審批通過的概率。 建議：支行在營銷信用卡的過程中根據(jù)歷史經(jīng)驗判斷哪類行業(yè)的客戶屬于人行不良多的行業(yè)，并在營銷、接收申請表時多于客戶溝通，了解客戶以前的信用記錄情況。要求親核須勾選。過件率過低不但影響支行業(yè)績、放大營銷成本，而且還會嚴(yán)重營銷客戶經(jīng)理的營銷積極性。 注：交件日期為當(dāng)月 25日（含）前可以算作當(dāng)月業(yè)績。 （五）常見問題及說明 52 ? 錄入階段 ? 審批階段 ? 制卡階段 后臺運營流程 53 （一）錄入階段 錄入作業(yè)室 支行 審理進(jìn)件 錄入 遞交申請表 填寫不規(guī)范、部分欄位未填寫 54 ? 支行在收到客戶填寫的信用卡申請表后，需在 7個工作日內(nèi) 將申請表 通過行內(nèi)交換直接送交至信用卡中心錄入作業(yè)室 ，不得他人代交或通過快遞等方式交件。具體工作包括但不限于推廣員工須親訪申請人單位，與申請人進(jìn)行面談；了解申請人工作及收入狀況；收集申請人資料信息；提示申請人閱讀申請表背面領(lǐng)用合約中內(nèi)容，解答申請人疑問；指導(dǎo)申請人填寫信用卡申請表；充分告知申請人須承擔(dān)的風(fēng)險及責(zé)任；推廣員在申請表銀行專用欄位中勾選親訪事項。 （四）填表規(guī)范 48 二、銀行專用欄部分：（客戶經(jīng)理填寫） “二級渠道代碼”、“支行交換號”、“推廣員工 ID” 、“團(tuán)辦碼”、“專案碼”，客戶經(jīng)理需如實填寫（ 因支行交換號和推廣員工 ID涉及客戶經(jīng)理獎勵，請務(wù)必規(guī)范填寫，有條件的支行可以蓋章）； “推廣方式”、“進(jìn)件來源”、“申請人與本行來往關(guān)系”、“推廣人員與申請人關(guān)系”，此四項為必填項，客戶經(jīng)理需根據(jù)具體情況如實勾選， 支持多選，若客戶經(jīng)理已對申請人進(jìn)行親核親訪，請務(wù)必在申請表上勾選親核、親訪兩項，若因申請表原因無法勾選的可在說明欄填寫“已親訪親核” ； “說明”，客戶經(jīng)理需特別說明的內(nèi)容或填寫代發(fā)工資卡號或貴賓卡卡號，在此欄填寫； “推廣員工簽名”，客戶經(jīng)理簽名； “員工主管簽名”，一般為主管行長推薦客戶時簽名。 （四）填表規(guī)范 47 選填欄位 描述 申請增值服務(wù) 如申請，請勾選。如選擇住宅為賬單地址，則須填寫住宅地址及郵編。 聲明及簽名欄 須申請人親筆簽名。 （三）必附文件 45 （四）填表規(guī)范 ? 一、客戶填寫部分： 申請情況 必填欄位 必填項描述 首次申請 個人信息 姓名（包括拼音）、性別、出生日期、國籍、證件類型、證件號碼、證件有效期限、婚姻狀況、教育程度、住宅性質(zhì)、現(xiàn)住宅地址及郵編、住宅電話與手機須至少填寫一部、戶籍地址（如同住宅地址請勾選） 職業(yè)信息 現(xiàn)單位名稱、單位地址及郵編、電位電話、單位性質(zhì)、公司規(guī)模、職務(wù) 聯(lián)系人資料 在直系親屬及其他聯(lián)系人中，須至少提供一位聯(lián)系人姓名及聯(lián)系電話），如申請人為外地戶籍則須提供一位直系親屬聯(lián)系人的聯(lián)系方式。 VI 專案 Y005臺灣人士發(fā)卡 填寫“專案號 Y005” ； 親核，且推廣方式如實勾選“親見簽名并親核身份證明原件”。 IV 專案 Y001郁金香 填寫“專案號 Y001” 有效身份證件的復(fù)印件； 說明欄位中注明存款業(yè)務(wù)類型、存款金額； 親核，且推廣方式如實勾選“親見簽名并親核身份證明原件”。 有效身份證件的復(fù)印件。 ? 勞動合同復(fù)印件：在勞動合同中甲方、乙方簽名及用人單位的人事章。 申請前務(wù)必與推廣組同事聯(lián)系溝通。（ 4）務(wù)必留下單位聯(lián)系人、支行聯(lián)系人。若被拒絕并非單位不能進(jìn)件，可通過標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)件或集體進(jìn)件（集體進(jìn)件加蓋公章類型：人力、財務(wù)、公章均可） 如需要申請，請盡早將紙質(zhì)版的“重點客戶推薦表”請?zhí)峤唤o風(fēng)險分中心毛彥湘；同時郵件抄送推廣對口人員。 客戶年齡層偏大，可能對信用卡認(rèn)知程度較差 支行重要 VIP客戶建議行內(nèi)提供申請人資質(zhì)說明，行長簽字蓋條章后注明申請額度。 此專案可隨時根據(jù)營銷活動進(jìn)行動態(tài)申請，專案代碼由各推廣機構(gòu)或營銷活動發(fā)起部門提前向信用卡中心申請。 推廣客群： a、在京常駐臺灣人士，年齡在 2560歲之間； b、在京有固定工作及穩(wěn)定收入來源； c、屬于我行行內(nèi)客戶及 18類重點客群； d、無不良信用記錄。 （ 3）寫明單位主營業(yè)務(wù)范圍。信用卡中心將根據(jù)進(jìn)件客戶的后端表現(xiàn)對已經(jīng)核準(zhǔn)的重點企業(yè)崗位限制進(jìn)行調(diào)整。 推廣客群： 18類重點行業(yè)客戶或我行結(jié)算良好的對公往來戶、代發(fā)工資戶，推廣人員親訪親核；若對公往來戶、代發(fā)工資戶為限制推廣行業(yè)僅限對主管級以上及人事，財務(wù)部門員工進(jìn)行營銷。 35 Ⅰ 、推廣員工填寫網(wǎng)點攔截專案碼； Ⅱ 、對于我行貴賓卡客戶須在說明欄位中抄寫貴賓卡卡號、開立貴賓卡的時間；為便于貴賓卡申請人的綜合授信，增加客戶滿意度，請推廣員工按照不同業(yè)務(wù)類型如實填寫申請人當(dāng)前在我行時點存款余額或90天日均余額； Ⅲ 、對于非貴賓卡客戶，根據(jù)不同業(yè)務(wù)類型，銀行說明欄必填內(nèi)容如下： 業(yè)務(wù)類型 銀行說明欄必填內(nèi)容 新增儲蓄存款 時點余額 業(yè)務(wù)類型 辦理時間 存量儲蓄存款 活期存款（大于 1萬） 時點余額或 90天日均余額 定期存款 存單金額 理財 購買理財金額 國債 購買國債金額 基金 當(dāng)前市值 第三方存管 資金賬戶余額 36 注： 推廣員工可根據(jù)不同業(yè)務(wù)類型填寫申請人名下所有資產(chǎn)金額，獲批后，信用卡中心將按照不同業(yè)務(wù)類型進(jìn)行授信額度的增加。 審核要點： a、排除我行限制推廣行業(yè)； b、推廣員工須做到親核（即親見申請人簽名、親核身份證明及郁金香卡片原件）。 推薦客戶 分、支機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)推薦的，對我行有較大貢獻(xiàn)度的客戶，須主管業(yè)務(wù)行長簽字。 注：對于 20人以下的小型中介、代理、咨詢、服務(wù)、租賃、裝飾裝修等限制推廣類行業(yè)的申請人，僅限于主管級以上及人事、財務(wù)部門員工申請。 26 ? 推廣客群介紹 ? 辦卡專案介紹 ? 申請必附文件 ? 填表規(guī)范 ? 常見問題及說明 風(fēng)險政策解讀 27 （一）推廣客群介紹 ? 申請主卡：一般為 1860周歲，外籍及港澳臺人士為 2560周歲 ? 2022年推廣客群仍以 18類客戶及我行零售客戶為主 名稱 描述 重點行業(yè)（不含限制推廣崗位） 國家公務(wù)員 /事業(yè)單位員工 國家黨政機關(guān)，企事業(yè)單位等部門的員工如各級人民政府、黨委、政協(xié)、民主黨派等、法院 /檢察院 /國稅局 /地稅局 /省、市各廳、局、辦公室、科技局、檔案局、文化局、教育局、衛(wèi)生局、計劃局、司法局、國土局、人事局、勞動局、社保局、環(huán)保局等機構(gòu) 公共事業(yè)單位 自來水廠，供電企業(yè)等單位 金融行業(yè) 人行、銀監(jiān)會等監(jiān)管機構(gòu)，銀聯(lián)、銀行業(yè)協(xié)會等行業(yè)機構(gòu)，國有銀行，股份制銀行，信用社等及保險、證券、基金業(yè) 正式員工 電信行業(yè) 主要為網(wǎng)通、電信、鐵通、移動、聯(lián)通 電力行業(yè) 國家電網(wǎng)等發(fā)電企業(yè) 石油 /石化企業(yè) 中國石油化工股份有限公司（包括其全資子公司；控股子公司；參股子公司；油田分公司；煉化分公司；石油分公司及研究院）；中國石油天然氣集團(tuán)公司（包括其控股公司；全資公司；直屬企事業(yè)及參股公司）； 航空公司 /機場 主要指航空公司，機場正式在職人員 高等院校及科研院所 不含民辦招生，各類武術(shù)，烹飪，外語培訓(xùn)學(xué)校 28 名稱 描述 重點行業(yè)（不含限制推廣崗位） 各公辦中小學(xué) ； 各公立中、小學(xué) 會計師事務(wù)所、律師事務(wù)所 四大會計師事務(wù)所或注冊會計師，在律管中心注冊的律師事務(wù)所。 23 世界白金卡 ? 產(chǎn)品名