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2025-01-08 18:05 本頁面
【正文】 Page 23 陣地式談判 (硬泡型 ) 理性談判 對方是對手 對方是解決問題者 目標在于勝利 目標在于有效、愉快地得到結(jié)果 為了友誼要求讓步 把人與問題分開 對人與事采取強硬態(tài)度 對人軟、對事硬 不信任對方 談判與信任無關 固守不前 集中精力于利益而不是陣地 給對方以威脅 探討相互利益 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 為共同利益尋求方案 對于自己的最低界限含糊其詞 避免最低界限 尋找自己可以接受的單方面解決方案 尋找有利于雙方的方案再作決定 堅守陣地 堅持使用客觀標準 堅持在意志的較量中取勝 努力獲得不傾向單方意愿的客觀標準 給對方施加壓力 向道理低頭而不是向壓力低頭 Page 24 “ 金三角 ” Page 25 ——舍與得 Page 26 談判的類型 ? ? ● 日常管理型談判 這種談判涉及組織內(nèi)部問題和員工之間的工作關系 ● 商定薪水、合同條款和工作條件； ●界定工作角色和職責范圍； ●要求加班增加產(chǎn)出。 ◆ 選擇：在決定之前分析所有可能性 。 朋友是朋友 ， 敵人是敵人 ， 喜歡你或者不喜歡你 ， 與談判 、 合作無關 。 特征四：采購部門的角色由被動執(zhí)行到主動參與。一個采購組織是否具備戰(zhàn)備采購的思想，判斷依據(jù)也是基于這些關鍵特征。 ? 誤區(qū)四 : ? 采購控制就是急催交貨 ,拖延付款 ,玩經(jīng)濟魔方 . Page 8 從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購 時間 采購管理的進展 1832年 查爾斯先生 首先提出了物料管理概念 . 1915年 “采購代理” (后改名“采購” )雜志出現(xiàn) ,美國成立“國家采購代理協(xié)會” 1929年 美國“國家采購代理協(xié)會”設立了一系列買賣標準程序 . 1939年 古德伊爾公司在分銷配送管理方面做了改進 ,更好地控制成品采購 1951年 英國斯圖亞特王室將采購定義為“購買的業(yè)務” , 視作關鍵的業(yè)務職能 . 1960年 采購被視為利潤中心 ,批量采購 ,MRP（ 物資資源計劃）問世 ,采購人員使用 :談判技巧 ,學習曲線 ,成本分析 ,庫存控制 ,賣方培訓 ,買方評估等各種采購技巧 . 1970年 石油禁運 ,物料短缺等使采購成本劇增 ,采購也由此引起高度重視 ,成為組織關注的焦點 , 采購作為一
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