《采購培訓材料》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 走向戰(zhàn)略采購的過程，其間經(jīng)歷了戰(zhàn)術(shù)采購階段。 特征二：供應(yīng)商的數(shù)目由多到少甚至到單一。 ? 降低采購成本是提高公司利潤水平的另一捷徑。 ◆ 利益：集中精力于利益 ， 而不是陣地 。 ◆ 標準：堅持運用客觀標準 。 管理人員 廠商 客戶 政府 工會 法律顧問 Page 27 ◆ 善于界定目標范圍 ， 而且能夠靈活變通 ◆ 善于探索擴大選擇范圍的可能性 ◆ 充滿準備的能力 ◆ 溝通能力 ， 即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂? ◆ 分清輕重緩急的能力 成功談判者需要的核心技能 Page 28 第 2講 談判的準備階段 Page 29 (一 ).怎樣評估談判對手 ，分析對手弱點 第二講 談判的準備階段 Page 30 產(chǎn)品演示設(shè)備 產(chǎn)品樣本 記錄工具 職業(yè)談判裝 對手有力的證據(jù)資料 對手同行業(yè)競爭資料 本公司的資料介紹 合同公章 （二）．談判工具準備 Page 31 ?信息操縱 ?滯留信息 ?吹牛皮 ?“泄露”信息 ?側(cè)面試探 ?喋喋不休 操縱的技巧 Page 32 ?時間操縱 ?故意遲到 ?多次中斷 ?拖延時間 ?急促決定 操縱的技巧 Page 33 ?情緒操縱 ?過分親密 ?心不在焉 ?冷嘲熱諷 ?一言不發(fā) 操縱的技巧 Page 34 ?開價與還價 ?“極不情愿” ?“你必須作得更好！” ?上級權(quán)力 ?好人壞人 ?聲東擊西 談判的其它技巧 Page 35 1. 找出 “ 要談判的問題 ” 2. 找出多個 “ 兩方均能接受及有利的方案 ” 3. 找出 “ 兩方的人的因素 ” 小心 : “ 集中在價值 /利益 , 不是立場 ” 小心 : “ 用客觀條件 ,事實及數(shù)據(jù)來談判人的因素 – 兩方關(guān)系 ? 我做什么會激怒他 ? ? 我做什么會讓他對我有正面的感受 ? ? 有沒有溝通的特別注意點 ? (不同文化／背景的溝通方式 ) ? 預(yù)防勝于治療 建立長期良好關(guān)系 談判的成功之路 Page 36 大部分人 聽得不好 : 38%的了解來自于聽覺 7%來自于書面 55%來自于身體語言 集中 – 別發(fā)夢 別假設(shè)別人的答案 , 請 專注
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