《采購培訓(xùn)材料》ppt課件-預(yù)覽頁
【正文】 聆聽 ! 別打斷對方 提問來確認(rèn)是否正確了解 提問的藝術(shù) : 開放式問題 ,別只讓人答 “ 是 ” ,“ 不是 ” 有效利用問題及 “ 沉默 “ 別相信假設(shè) ,測試一下 專注聆聽 Page 37 ? 的身體語言 : 要跟你想轉(zhuǎn)達(dá)的信息一致 表現(xiàn)出對他的談話很有意思 站近些 表達(dá)友善動作 – 適度的身體接觸 , 一杯茶 嘗試跟對方的姿勢相近 (不包括負(fù)面動作 ) 可用身體語言來表達(dá)停止 ,或不同意 (別 “ 說不 ” !)身體語言 : 他的身體語言 = 他的對你的態(tài)度 ,心理狀況 留意身體語言突然變化 非語言溝通 身體語言 Page 38 ?有時間壓力的人先輸 (與公司談判時間 ?) ?如果真有時間壓力 ,別讓對方知道 ! ?增加對方的時間壓力 , 如 : 設(shè)定限期 , 或拖延回復(fù) (但對方可能不 跟你玩 !) 時間 能帶來的優(yōu)勢 Page 39 ? 坐的地方 – 權(quán)力位置 ! ? 背后較光亮 (窗戶 ) ? 記得帶齊工具 – 筆記本 , 計算機(jī) 環(huán)境 能帶來的優(yōu)勢 Page 40 ?先談判 所有 問題 ,才開始討論讓步 ?別太早讓步 ?別先作讓步 ?每讓一步就呼天喊地的叫苦 ?要有條件 ?如沒條件 ,給個理由 ?請在最后才考慮在價格上 讓步 ($$$)!!! ?別說 “ 這是我們最后可給的方案 ” (如果不是最后那怎辦 ?) 怎樣作出讓步 Page 41 ? 別熱情地跑去見銷售員 ? 對第一個方案表達(dá)強烈不滿 ? 從不接受第一個方案 ? 提出不可能的要求 ? 從不達(dá)成協(xié)議 , 除非對方讓步 , 或提供其他方面的價值 /利益 ? 隨時預(yù)備 站起來就走 ? 一個裝好人 , 一個壞人 ? 裝笨 ? 80/20 80%的讓步是在最后的階段 將難題放在達(dá)成協(xié)議前一刻 ,以使對方容易作讓步 買手的技倆 Page 42 ? 未必娶你的第一個情人 ? 保持 “ 站起來就走 ” 的氣勢 ? 讓對方出價 ? 用客觀條件來討論 , 別個人化或利用壓力 ? 對問題強硬 , 對人溫和 (對事不對人 ) ? 別感到難過或?qū)擂?, 這是他們的工作 討價還價 Page 43 ?共同負(fù)擔(dān)風(fēng)險和分享利潤 ?把問題合起來談 ?把問題分開來談 ?提出說服性的證據(jù) (事實及數(shù)據(jù) ) 達(dá)成協(xié)議技巧 Page 44
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