達(dá)能人力禮儀規(guī)范ppt課件-資料下載頁
2025-01-10 10:15本頁面
【正文】 ? 最好不帶小孩，避免增加很多麻煩。 ? 掌握交談技巧，注意傾聽對方談話的內(nèi)容、情緒與環(huán)境的變化，如自己談得太多，應(yīng)注意留有對方插話或發(fā)表意見或建議的時間和機(jī)會。 ? 把握辭行機(jī)會，與主人交談過程中，如果發(fā)現(xiàn)主人心不在焉，這時，來訪者應(yīng)尋求 “ 煞車 ” 的話題并告辭。 ? 給予對方幫助， 拜訪中如正遇上對方有困難，應(yīng)積極給予幫助。 ? 注意告辭方式，告辭之前要穩(wěn)，不要顯得急不可待，如果來訪的客人很多，自己有事需提前離開，應(yīng)悄悄向主人告辭，并示歉意，以免驚動其他客人。 、 商業(yè)性拜訪 ? 拜訪之前要與對方約定時間，已經(jīng)約好，要在拜訪前一、二天再去電話，以免對方忘記或發(fā)生變更。 ? 務(wù)必準(zhǔn)時，如果由于無法預(yù)料的原因（如塞車等）而遲到，最好事先電話通知對方，讓對方有個準(zhǔn)備，若臨時有變，實在無法赴約，必須盡早與對方說明和道歉，如有可能，可商量重新約定時間。 ? 如需等待，在等待期間不要向秘書或接待人員提任何要求，不要用對方電話，或辦公設(shè)施，給客人留下愛貪小便宜的印象是不值得的，如帶手機(jī)，要避免電話鈴聲響不停，也不要在別人辦公室大聲說個沒完，以免影響辦公室中其他人辦公，不可隨意翻動他人辦公桌上的文件資料或辦公用貳 ? 如等待時間很長，不要把氣發(fā)在秘書或接待人員身上，如果已超過約定時間 15分鐘以上，可詢問還需多久，但不要抱怨讓你久等。 ? 如在交談時有電話進(jìn)來，征詢對方同意是否可接聽電話，如主人必須打一個電話，你最好主動詢問是否需要回避 ，因為有時電話內(nèi)容涉及到他人隱私或商務(wù)機(jī)密。 ? 無論是否達(dá)到拜訪的目的，該走的時候要及時離去，不宜呆得過久，而且都應(yīng)謝謝對方的接見，并在離別時與對方握手道別。 、 拜訪應(yīng)注意的問題 ? A、拜訪前 ? 掌握客戶的基本情況，包括：姓名、職務(wù)、性格、愛好，觀念、客戶家庭成員、工作單位、生日、客戶權(quán)限等。 ? 客戶購買行為特征，對銷售員的態(tài)度，對推銷過程的阻力，反對意見，主要購買動機(jī)，購買策略等。 ? 銷售員的作用，陳述產(chǎn)品提供給客戶的利益，其它服務(wù)、洽談重點等。 ? 確定推銷方法 ? ★如何吸引客戶注意力？ ★如何引起客戶購買興趣？ ? ★如何刺激客戶購買欲望？ ★如何實現(xiàn)購買行動？ ? ★客戶有哪些特殊之處可能有利于（或不利于）推銷？ ? 接觸客戶的目的 ? a、了解客戶需求 b、影響客戶購買行為 ? c、向客戶介紹有關(guān)情況 d、促使客戶作出購買決定等。 ? 本次接觸與以前接觸的聯(lián)系與區(qū)別 ? 對本次接觸的評價 、 拜訪應(yīng)注意的問題 ? B、拜訪后 ? 取得的成績，包括接觸的結(jié)果和獲得的有益啟示 ? 下一步的打算，包括再次接觸的時間、方式、途徑和洽談內(nèi)容 ? C、制定初次接觸客戶的拜訪計劃應(yīng)注意的事項 ? 突出重點，重要的事項和急待處理的事項優(yōu)先編入計劃 ? 為督促自己勤奮工作，計劃時間要足夠，從早一直安排到晚，但要留有余地，要有機(jī)動時間 ? 要考慮好訪問順序和時間長短，盡可能預(yù)先約定見面時間 ? 制定初次接觸客戶的拜訪計劃表格 ? D、銷售員在準(zhǔn)備銷售陳述應(yīng)注意 ? 對客戶來說，這次拜訪的時間是否適當(dāng)？ ? 對即將見面的客戶，是否有正確的了解？ ? 有無忽略對本次預(yù)訂有決定權(quán)的人？ ? 拜訪客戶有無準(zhǔn)備良好的理由？ ? 有客戶有無事先盡可能地調(diào)查所有情況？ ? 現(xiàn)在客戶是否有可能需要你的產(chǎn)品？ 、拜訪應(yīng)注意的問題 ? E、制定初次接觸客戶的拜訪計劃具體內(nèi)容 ? 什么人握有預(yù)定或購買決定權(quán) ? 調(diào)查影響客戶的內(nèi)部因素：公司組織體制，需購買部門與決策部門之間的關(guān)系，決定者是誰 ? 調(diào)查影響客戶的外部因素：有無競爭者介紹推薦，有無能幫助自己的人等 ? 握有決定權(quán)的人的性格、興趣屬于哪一種類型的人 ? 引起客戶注意的方法，面談的借口，面談時的問題，客戶不同意購買時應(yīng)如何應(yīng)對等，計劃所有的措施、活動。 ? 客戶對所推銷的產(chǎn)品的了解程度 ? 研究客戶現(xiàn)在所用產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)缺點 ? 核對上次商談結(jié)果 ? 約定問題的解決方案 ? 推銷工具的準(zhǔn)備 ? 1拜訪通知、接洽
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