【正文】 售目標(biāo)制定 ?在設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)時(shí) ,公司高層往往依賴于銷售經(jīng)理的市場(chǎng)預(yù)測(cè) ,并參照有限的市場(chǎng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù) . ?如果銷售經(jīng)理為了自身利益 ,故意扭曲銷售預(yù)測(cè)，公司的資源分配以及戰(zhàn)略決策將會(huì)受到重大影響 . ?銷售預(yù)測(cè)的誤報(bào)、錯(cuò)報(bào)在現(xiàn)實(shí)中隨處可見(jiàn)，原因有二：一方面經(jīng)營(yíng)人員希望能夠盡量減少銷售目標(biāo)，以減少所承受的壓力，同時(shí)降低領(lǐng)導(dǎo)的期望值；另一方面經(jīng)營(yíng)人員為了保障能夠得到足夠的資金，又有可能高報(bào)甚至虛報(bào)銷售目標(biāo)。 解決辦法之一 ： 目標(biāo)累進(jìn)法 ?銷售經(jīng)理有一定的基本工資 ?完成目標(biāo)額 90%后，享受一定比例（ 1%~%）的獎(jiǎng)金 ?完成任務(wù)后，享受更高比例（ %~2%）的獎(jiǎng)金 ?完成目標(biāo)額 125%后，享受稍低比例（ 1%~%）的獎(jiǎng)金 ?完成目標(biāo)額 150%后，享受更低比例（ %~1%）的獎(jiǎng)金 0 90% 100% 125% 150% 基本 工資 獎(jiǎng)金 工資總額 目標(biāo)額 解決辦法之二 ： 俄羅斯模型 ?最大限度地保證經(jīng)營(yíng)人員的銷售預(yù)測(cè)和實(shí)際銷售量相吻合 ?獎(jiǎng)金 =+(AF), 當(dāng) A≥F時(shí) ?獎(jiǎng)金 =(FA), 當(dāng) A＜ F時(shí) A(Actual) 為實(shí)際銷售額， F(Forecast)為預(yù)測(cè)銷售額 某經(jīng)理年初預(yù)測(cè)全年銷售額為 1100萬(wàn)元，如果全年實(shí)際銷售額為 1200萬(wàn)元，該經(jīng)理的獎(jiǎng)金即為 58萬(wàn)元，由于超額完成任務(wù)多得了 3萬(wàn)元獎(jiǎng)金；但是，如果該經(jīng)理能夠在年初準(zhǔn)確預(yù)測(cè)全年銷售額大到 1200萬(wàn)元，該經(jīng)理得獎(jiǎng)金為 60 萬(wàn)元。 如果該經(jīng)理好大喜功，明知只能達(dá)到 1000萬(wàn)元銷售額，卻夸大預(yù)測(cè)到 1200萬(wàn)元，當(dāng)他實(shí)際完成 1000萬(wàn)元時(shí)，獎(jiǎng)金只有 46萬(wàn)元，比準(zhǔn)確預(yù)測(cè)到 1000萬(wàn)元可得到得 50萬(wàn)元獎(jiǎng)金減少 4萬(wàn)元 組織目標(biāo)實(shí)例 ?某大型煉油化工廠的總體目標(biāo)為： 合理組織生產(chǎn)，以最低的成本、生產(chǎn)更多的產(chǎn)品，以獲取更多的利潤(rùn)。 Oil drill ?確保加工量達(dá) 100萬(wàn)噸，力爭(zhēng)突破 120萬(wàn)噸。 ?年創(chuàng)利稅 1億元。 ?主要裝置的能耗降低 10%，環(huán)保合格率達(dá) 90%，質(zhì)量合格率達(dá) 100%，其中優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品率達(dá) 97%。 ?加強(qiáng)職工培訓(xùn)，實(shí)行全員持證上崗。 ?改善員工生活，增建職工住宅 1000平方米。 ?提高企業(yè)知名度，進(jìn)入中國(guó)同行業(yè)綜合指標(biāo)評(píng)比前三名。 戰(zhàn)略管理 業(yè)務(wù) 空間 時(shí)間 方向 途徑 戰(zhàn)略管理五項(xiàng)任務(wù) ?設(shè)置目標(biāo)體系； ?確定企業(yè)使命 ； ?制定戰(zhàn)略 ； ?實(shí)施戰(zhàn)略； ?戰(zhàn)略評(píng)價(jià)。 案例 1：成本為什么會(huì)超支 ?王勇曾經(jīng)在一家有名的外商獨(dú)資企業(yè)中擔(dān)任過(guò)銷售部經(jīng)理，成績(jī)卓著。幾年前，他離開(kāi)了這家企業(yè)，自己開(kāi)了個(gè)建材貿(mào)易公司，由于有以前的底子，所以生意一直很不錯(cuò)。年初，他準(zhǔn)備進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)，在若干個(gè)縣級(jí)市中設(shè)立經(jīng)銷處，同時(shí)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，增加花色品種。面對(duì)眾多要處理的事情，王勇決定將部分權(quán)力授予下屬的各部門經(jīng)理。他逐一與經(jīng)理們談話，一一落實(shí)要達(dá)到的目標(biāo)。其中，王勇給采購(gòu)部經(jīng)理定下的目標(biāo)是： 保證每一個(gè)經(jīng)銷處銷售所需貨物的及時(shí)供應(yīng)；所采購(gòu)到的貨物的產(chǎn)品合格率需保持在 98%以上 ；采購(gòu)成本保持在采購(gòu)額的5%以內(nèi)。 采購(gòu)部經(jīng)理當(dāng)即提出異議，認(rèn)為有的指標(biāo)不合理。王勇說(shuō)：“你盡力而為就是了?！?到年終考核時(shí)發(fā)現(xiàn)，采購(gòu)部達(dá)到了王勇給他們規(guī)定的前兩個(gè)目標(biāo)，但采購(gòu)成本大大超出，約占當(dāng)年采購(gòu)額的 8%。王勇問(wèn)采購(gòu)部經(jīng)理怎么會(huì)這樣時(shí)，采購(gòu)部經(jīng)理解釋說(shuō)： “ 有的事情也只能如此，就目前而言，我認(rèn)為，保證及時(shí)供應(yīng)和貨物質(zhì)量比我們?cè)诓少?gòu)時(shí)花掉多少錢更重要。 ” ?問(wèn)題：怎樣才能使部門經(jīng)理們更明確地理解王勇提出的目標(biāo)，并且承擔(dān)起相應(yīng)的責(zé)任？ 案例 2： 一天下午， G公司的生產(chǎn)部經(jīng)理李華正在參加公司召開(kāi)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研討會(huì)，由于晚上要給他女朋友過(guò)生日，心理在盤算這件事。突然收到手機(jī)短信，兩個(gè)同學(xué)從外地出差來(lái)此，約李華晚上參加校友聚會(huì)。這時(shí)主持人宣布，由于這次會(huì)議時(shí)間緊，請(qǐng)全體與會(huì)人員晚上要參加分組討論。剛一散會(huì)，五金車間的一名班長(zhǎng)滿頭大汗跑進(jìn)會(huì)場(chǎng)，拉著李華就往外走，原來(lái)幾名工人與運(yùn)輸部門的幾個(gè)搬運(yùn)工發(fā)生糾紛，現(xiàn)在打起架來(lái)了，車間主任和在場(chǎng)的保安制止不了，因此派一個(gè)班長(zhǎng)來(lái)找李經(jīng)理。 ? 假如你是李華，此時(shí)此刻你該怎么辦？ 案例 3： M公司是一家生產(chǎn)注塑機(jī)械設(shè)備的中型企業(yè)，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，近來(lái)業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑，員工士氣低落，今天上午竟有兩名業(yè)務(wù)骨干向市場(chǎng)部經(jīng)理張斌提出辭職申請(qǐng)。為穩(wěn)定員工隊(duì)伍，張斌已約定今晚同這兩人談話。但下午接到在北京出差的總經(jīng)理的緊急電話，一位西安的客商今天來(lái)本市，晚上六點(diǎn)到機(jī)場(chǎng)，因?yàn)檫@是一個(gè)跟進(jìn)了很長(zhǎng)時(shí)間的大客戶，總經(jīng)理特別強(qiáng)調(diào)要張經(jīng)理代表他親自去機(jī)場(chǎng)迎接并配合辦公室搞好接待。其實(shí)，張斌的 MBA論文尚未完成，這兩天也到了最后的期限，他曾想讓在本市某大學(xué)工作的妻子幫忙，妻子未同意，這樣公事私事便攪得他十分著急。剛過(guò)五點(diǎn)鐘張斌就急匆匆地找到司機(jī)，開(kāi)車前往機(jī)場(chǎng)。還沒(méi)走出市區(qū)，突然手機(jī)響了，里面?zhèn)鱽?lái)一個(gè)女子焦急的聲音：“你是張斌嗎？你母親在菜市場(chǎng)前面的馬路上被汽車撞傷，我是路邊商店的售貨員，你母親現(xiàn)在被扶到了我店里，她讓我給你打電話，你趕快來(lái)！” ? 假如你是張斌，從接到總經(jīng)理指示到此時(shí)此刻，該怎么辦？ 案例 4： 陳明是一名大專生，在某公司擔(dān)任辦公室行政助理，雜務(wù)事特別多，有天上午剛上班辦公室主任就給他安排了六件事： A、去交通監(jiān)控中心處理公司小車闖紅燈罰款事宜； B、到市工商局辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照地址變更的相關(guān)手續(xù)； C、擬寫一份國(guó)慶節(jié)放假以及安全注意事項(xiàng)的通知； D、協(xié)助業(yè)務(wù)部經(jīng)理找情緒不穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員王笑天談話； E、復(fù)印機(jī)故障需聯(lián)系售后服務(wù)單位前來(lái)維修； F、后天主管市場(chǎng)的張副總?cè)ケ本才庞啓C(jī)票。 主任交待完任務(wù)就外出辦事去了，這時(shí)公關(guān)部文員馬麗來(lái)到他辦公桌前坐下，隨意地同他聊了起來(lái)。其實(shí)這幾天他自己正面臨本科進(jìn)修班的考試階段，又要抽時(shí)間復(fù)習(xí)，面對(duì)這樣的情況： 陳明應(yīng)該如何對(duì)待和安排好一天的時(shí)間？ 請(qǐng)你幫助小陳做一個(gè)時(shí)間安排的設(shè)計(jì)方案。