修訂企業(yè)營銷管理(1)-資料下載頁
2025-01-10 07:52本頁面
【正文】 工業(yè)大學(xué) 45 分銷渠道的模式 分銷渠道可以根據(jù)渠道層次的數(shù)目加以區(qū)別，每經(jīng)過一個(gè)中間商就構(gòu)成一個(gè)層次，用中間商層次的數(shù)目可以表示渠道的結(jié)構(gòu)模式。 生產(chǎn)者 … … … … … … … … … 消費(fèi)者生產(chǎn)者 … … … 零售商 … … … … 消費(fèi)者生產(chǎn)者 … … 批發(fā)商 … … 零售商 … 消費(fèi)者生產(chǎn)者 … … 代理商 … … 零售商 … 消費(fèi)者生產(chǎn)者 … 代理商 … 批發(fā)商 … 零售商 … 消費(fèi)者分銷的常見形式 : 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) 46 基本分銷渠道策略 ? 個(gè)別式和垂直式營銷渠道 ? 長渠道和短渠道策略 ? 寬渠道和窄渠道策略 ? 復(fù)式渠道結(jié)構(gòu) 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) 47 四、促銷策略 ?促銷及企業(yè)促銷組合 ?常見促銷方式 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) 48 促銷及企業(yè)促銷組合 ? 基本概念 促銷指企業(yè)組織實(shí)施一系列以說服顧客采取購買行動(dòng)為最終目的的活動(dòng)，通過這些活動(dòng)，使?jié)撛陬櫩土私猱a(chǎn)品，引起其注意和興趣、激發(fā)其購買欲望和購買行為，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。 類型：廣告、人員推銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣 。 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) 49 促銷及企業(yè)促銷組合 ? 基本概念 促銷組合，是一種組織促銷活動(dòng)的策略思路，它主張企業(yè)應(yīng)把廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣及人員推銷四種基本促銷方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng)，是企業(yè)的全部促銷活動(dòng)互相配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) 50 常見的促銷方式 ? 人員推銷 ? 廣告 ? 營業(yè)推廣 ? 公共關(guān)系 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) 51 常見的促銷方式 ? 人員推銷 :企業(yè)派出人員直接與消費(fèi)者或客戶接觸 ， 目的在于達(dá)到銷售商品或服務(wù)和宣傳企業(yè)的促銷活動(dòng) 。 ? 特點(diǎn) ? 靈活機(jī)動(dòng) ? 培養(yǎng)感情 ? 提供服務(wù) ? 雙向促銷 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) 52 常見的促銷方式 ? 廣告 :由確認(rèn)的商業(yè)組織、非商業(yè)組織或個(gè)人支付費(fèi)用的、旨在宣傳構(gòu)想、商品或者服務(wù)的任何大眾傳播行為。廣告的實(shí)質(zhì)是信息促銷。 ? 廣告媒體：傳播廣告信息的一種物質(zhì)技術(shù)手段。 具體包括報(bào)紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)幾種類型 . 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) 53 2)常見的促銷方式 ? 營業(yè)推廣 :企業(yè)為促發(fā)顧客的購買行動(dòng)而在短期內(nèi)采取的除人員推銷、廣告和公關(guān)之外的，用在一個(gè)較大的目標(biāo)市場(chǎng)中而采取的能迅速產(chǎn)生刺激需求作用的促銷措施。（如贈(zèng)送樣品、贈(zèng)送代價(jià)券、包裝兌現(xiàn)、提供贈(zèng)品、有獎(jiǎng)銷售、降價(jià)銷售等） ? 特點(diǎn)： 針對(duì)性強(qiáng)、非連續(xù)性、靈活多樣、短期效果明顯 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) 54 常見的促銷方式 ? 公共關(guān)系： 企業(yè)為建立傳播和維護(hù)自身的形象而通過直接或間接的渠道保持與企業(yè)外部的有關(guān)公眾的促銷活動(dòng) 。 ? 職能 搜索信息 、 傳播促銷 、 協(xié)調(diào)關(guān)系 、 處理糾紛 、參與決策 、 改善環(huán)境 、 增進(jìn)社會(huì)效益 、 樹立企業(yè)形象等 。 企業(yè)管理概論 安徽工業(yè)大學(xué) 55 本章重要知識(shí)點(diǎn) 名詞： 市場(chǎng)、市場(chǎng)營銷、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)營銷管理 思考題： ? 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？從哪些方面進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的評(píng)估？ ? 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的影響因素有哪些？ ? 目標(biāo)市場(chǎng)有哪些策略？ ? 整體產(chǎn)品概念？ ? 影響產(chǎn)品的定價(jià)因素有哪些？
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