【正文】 ?？蛻粼敿?xì)需求調(diào)研216?？蛻舴桨傅脑O(shè)計216。產(chǎn)品的客戶化216。產(chǎn)品的演示216。產(chǎn)品技術(shù)的呈現(xiàn)216?？蛻舴桨笀髢r的分析216?？蛻艉贤瑴?zhǔn)備216。追蹤客戶訂單及發(fā)貨狀況216?？蛻襞嘤?xùn)跳轉(zhuǎn)到第一頁人員結(jié)構(gòu)與銷售目標(biāo)的組合216。按年資經(jīng)驗、職位級別、業(yè)績表現(xiàn)等因素216。與部門銷售目標(biāo)的合理搭配216。避免人員流失、士氣低落、報酬不均等問題216。給予銷售人員公平的發(fā)展機(jī)會跳轉(zhuǎn)到第一頁《舉例》人員結(jié)構(gòu)與銷售業(yè)績的組合討論：你對以上銷售人員結(jié)構(gòu)有何建議？年 資經(jīng)驗 占 總 人數(shù) % 業(yè)績 占 總 數(shù) %六個月以下50% 25%六個月到三年30% 25%三年以上 20% 50%跳轉(zhuǎn)到第一頁第八章銷售漏斗管理跳轉(zhuǎn)到第一頁取得用戶好感 拜訪客戶 收集客戶全貌信息分析客戶的 SWOT 發(fā)現(xiàn)潛在的銷售機(jī)會發(fā)現(xiàn)客戶的困難，問題及影響 探索客戶的需求引導(dǎo)客戶認(rèn)識他們的企業(yè)問題并鼓勵采取行動 說服客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣評估銷售機(jī)會收集客戶立項及關(guān)鍵人物信息 確認(rèn)客戶需求組建項目銷售團(tuán)隊 分析競爭對手及用友的優(yōu)劣勢制定銷售競爭策略及客戶決策者關(guān)系戰(zhàn)略 編寫銷售計劃拜訪客戶高層領(lǐng)導(dǎo)，贏得信任項目小組全面跟進(jìn) 強(qiáng)化客戶關(guān)系提供個性化解決方案及初步報價 安排大客戶簡報，答辯贏得客戶初步認(rèn)可解釋客戶疑慮 增加客戶信心確定商務(wù)進(jìn)度表 協(xié)商及談判審批合同 簽約收款 發(fā)貨完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得初步認(rèn)可影響跟進(jìn)立項引導(dǎo)確認(rèn)意向發(fā)現(xiàn)潛在機(jī)會跳轉(zhuǎn)到第一頁銷售漏斗管理v吃著碗里的，看著鍋里的，想著田里的v見樹又見林vBattle amp。 war跳轉(zhuǎn)到第一頁什么是銷售漏斗管理（ Sales Funnel Management）167。是幫助我們管理銷售機(jī)會及預(yù)測銷售訂單的工具167。是考核銷售人員掌握銷售流程的依據(jù)167。是銷售內(nèi)外部溝通銷售狀況的標(biāo)準(zhǔn)方式167。是幫助我們了解客戶采購程序的信息167。決定銷售活動的優(yōu)先順序（ Priority） 及策略167。分配銷售活動時間花費（ Allocation of Selling Time）跳轉(zhuǎn)到第一頁銷售漏斗移動檢查表中 “NO”的含義還在漏斗之中216?？蛻粜柰Ａ粼谠A段216?？蛻粜璧雇嘶匾郧半A段由漏斗重淘汰（淘汰率）216。由于各種原因主動放棄，退出項目216。輸單或被動退出項目跳轉(zhuǎn)到第一頁被淘汰后的客戶數(shù)據(jù)216。儲存在轄區(qū)目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫中以供未來使用216。由目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫中刪除跳轉(zhuǎn)到第一頁目標(biāo)市場的描述目 標(biāo) 市 場 目 標(biāo) 市 場 的描述1234跳轉(zhuǎn)到第一頁潛在銷售機(jī)會分析表客 戶 名： 時間 ： 客 戶 經(jīng) 理：強(qiáng) 項 （ Strength） 弱 項 （ Weakness ）幫助客 戶 強(qiáng) 化或 擴(kuò) 大其優(yōu)勢 ：幫助客 戶 克服其弱點，或者使弱點不那么重要：機(jī)會（ Opportunity） 威 脅 （ Threat）幫助客 戶 抓住機(jī)遇： 幫助客 戶 防御或消除威脅跳轉(zhuǎn)到第一頁初步銷售機(jī)會評估表客戶名稱： 日期：銷 售機(jī)會是不是虛的？評 估內(nèi)容 評 估 標(biāo) 準(zhǔn) 評 估 評語1 客 戶 的 應(yīng) 用或 項 目 清楚 +2 客 戶 的 業(yè)務(wù) 強(qiáng) 勁 +3 客 戶 的 財務(wù) 狀況 健全 +4 項 目的 預(yù) 算 有 +5 項 目 對 客 戶 的 緊 迫性 清楚 +結(jié)論 ：跳轉(zhuǎn)到第一頁銷售機(jī)會二次評估表客戶名稱： 日期：值 得 贏嗎 ？評 估內(nèi)容 評 估 標(biāo)準(zhǔn)評 估 評語6 我 們 短期 銷 售收入 高 +7 我 們 未來 銷 售收入 高 +8 我 們 的利 潤 高 +9 我 們 的 風(fēng)險 高 +10 對 我 們擴(kuò) 充市 場 的 戰(zhàn) 略價 值有 +結(jié)論 ：跳轉(zhuǎn)到第一頁銷售競爭力的評估（一）客戶名稱： 日期：我 們 能 夠 與其它廠家 競 爭 嗎 ？評 估內(nèi)容 評 估 標(biāo) 準(zhǔn) 評估用友 競 爭 對 手 1 競 爭 對 手21 對 客 戶評選標(biāo) 準(zhǔn)的掌握 清楚 +2 合適的解決方案 符合 +3 銷 售 資 源及素 質(zhì) 充足 /有力 +4 與客 戶 的關(guān)系 緊 密 +5 客 戶認(rèn)為 我 們 的獨特商業(yè) 價 值強(qiáng) 大 +結(jié)論 ：跳轉(zhuǎn)到第一頁銷售競爭力的評估（二）客戶名稱： 日期：我 們 真正 贏 的把握如何？評 估內(nèi)容 評 估 標(biāo) 準(zhǔn) 評估用友 競 爭 對 手 1 競 爭 對 手26 客 戶 內(nèi) 線 的支持 強(qiáng) 大 +7 客 戶 高 層領(lǐng)導(dǎo) 的信任 強(qiáng) 大 +8 雙方企 業(yè) 文化的兼容性 多 +9 客 戶 不公開桌面下的 評選標(biāo) 準(zhǔn)清楚 +10 與決策人的 厲 害關(guān)系 多 +結(jié)論 ：跳轉(zhuǎn)到第一頁銷售漏斗的分析簽單所需時間及漏斗停留時間簽單率（ Hit Rate） 及淘汰率銷售漏斗的目標(biāo)客戶數(shù)及銷售額理想銷售漏斗狀態(tài)客戶經(jīng)理銷售漏斗的評估客戶經(jīng)理的銷售預(yù)測客戶經(jīng)理的行動計劃轄區(qū)銷售預(yù)測轄區(qū)銷售漏斗的現(xiàn)狀轄區(qū)銷售漏斗的評估及行動策略1漏斗的形狀（ Shape）1 挖掘目標(biāo)客戶計劃跳轉(zhuǎn)到第一頁目標(biāo)客戶數(shù)量的計算完成客戶數(shù)目標(biāo)客戶數(shù) S D S D S D過去簽單率 = X% =年度銷售目標(biāo) =S平均成交額 /客戶 =D年度需要完成客戶數(shù) =年度需要目標(biāo)客戶數(shù) =每月需要添入客戶數(shù) = 247。X%247。X%247。12　　 目標(biāo)客戶　　完成客戶 　　跳轉(zhuǎn)到第一頁目標(biāo)客戶數(shù)的計算年度 轄 區(qū)過 去 簽單 率 = %年度 銷 售目 標(biāo) =平均成交 額 /客 戶 =年度需要完成客 戶 數(shù) =年度需要目 標(biāo) 客 戶 數(shù) =每月需要添入客 戶 數(shù) =跳轉(zhuǎn)到第一頁目標(biāo)客戶群銷售額的計算目標(biāo)客戶銷售額年度銷售目標(biāo)年度銷售目標(biāo) =S過去簽單率 =X%年度需要目標(biāo)客戶群銷售額 =S247。X%每月需要添入目標(biāo)客戶群銷售額 =S247。X%247。12跳轉(zhuǎn)到第一頁目標(biāo)客戶群銷售額的計算年度 轄 區(qū)年度 銷 售目 標(biāo) = 過 去 簽單 率 =平均成交 額 /客 戶 =年度需要目 標(biāo) 客 戶 群 銷 售 額 =每月需要添入目 標(biāo) 客 戶 群 銷 售 額 =跳轉(zhuǎn)到第一頁客戶經(jīng)理銷售預(yù)測客戶經(jīng)理 銷售經(jīng)理 轄區(qū) 預(yù)測日期 客 戶 名稱 銷 售 額 銷 售漏斗位置 簽單 日 贏單 率 銷 售 預(yù)測本季度 銷 售 預(yù)測總計 ： 下季度 銷 售 預(yù)測總計 ：跳轉(zhuǎn)到第一頁銷售漏斗的形狀及分析跳轉(zhuǎn)到第一頁挖掘目標(biāo)客戶的方法v各種市場推廣及促銷活動v行業(yè)的協(xié)會、商會v政府的組織，部門v公開招標(biāo)v市場調(diào)查公司v朋友介紹v網(wǎng)上查詢，新聞媒介vCold Call跳轉(zhuǎn)到第一頁挖掘目標(biāo)客戶計劃表挖掘目 標(biāo) 客 戶方法客 戶 數(shù)量 挖掘 計 劃 事后 檢討客 戶總 數(shù)量跳轉(zhuǎn)到第一頁第九章銷 售 指 導(dǎo)跳轉(zhuǎn)到第一頁銷售指導(dǎo)（ Coaching）216。是銷售人員管理中最重要的一環(huán)216。是大多數(shù)銷售經(jīng)理管理能力中最弱的，做的最少的一環(huán)216。每個銷售員都可通過指導(dǎo)來改變自己，創(chuàng)造最佳業(yè)績216。每個銷售經(jīng)理借著指導(dǎo)及教練來培育銷售員，幫助他 們成長，引導(dǎo)他們成功，并建立專業(yè)的團(tuán)隊216。要花時間，并真誠的用心去做跳轉(zhuǎn)到第一頁＜練習(xí)＞ 指導(dǎo)管理者在管理工作中往往會忽略對下屬的指導(dǎo)，常見原因如下：沒有時間；不知道如何做；不好意思做；請談?wù)勀阒車芾碚呤侨绾螌Υ?“指導(dǎo) ”的分析為什么會出現(xiàn)不做指導(dǎo)的現(xiàn)象？并指出我們該如何避免及改正？跳轉(zhuǎn)到第一頁銷售指導(dǎo)的兩大類216。銷售技巧的指導(dǎo)（ Skills Coaching）167。 面對面銷售技巧167。 需要經(jīng)理現(xiàn)場觀察216。銷售策略的指導(dǎo)（ Strategy Coaching）167。 策略性思考167。 不需要經(jīng)理現(xiàn)場觀察，可在辦公室舉行跳轉(zhuǎn)到第一頁有效的銷售指導(dǎo)216。銷售技巧指導(dǎo)167。 銷售員對象宜少（最好是一對一）能夠深入167。 技巧主題應(yīng)循序漸進(jìn)216。銷售策略指導(dǎo)167。 銷售機(jī)會 /客戶對象宜少，能夠深入167。 策略主題可按某銷售機(jī)會實際進(jìn)程，逐步細(xì)化跳轉(zhuǎn)到第一頁一分鐘經(jīng)理（一分鐘指導(dǎo)）v 一 分 鐘 目 標(biāo)v 一 分 鐘 表 揚v 一 分 鐘 糾 正跳轉(zhuǎn)到第一頁一分鐘經(jīng)理的象征216。提醒我們每一個經(jīng)理，每天抽出一分鐘時間，來注意 一下我們所管理的人216。并認(rèn)識到他們是我們最主要的資源216。要真誠、要及時、要具體216。不應(yīng)受到經(jīng)理自己心情好壞的影響跳轉(zhuǎn)到第一頁一分鐘目標(biāo) 告訴他這項工作的目的 他的職責(zé) 衡量的標(biāo)準(zhǔn) 共商最佳工作方法（對有經(jīng)驗的員工可省略） 取得共識 將目標(biāo)簡單的寫下來，一分鐘看完跳轉(zhuǎn)到第一頁一分鐘表揚 及時告訴他工作做得好 具體哪些地方做得好（對事，對行為） 你的感覺如何 他的工作對企業(yè)和其他人的幫助 鼓勵再接再厲 跟他握手或拍肩膀跳轉(zhuǎn)到第一頁一分鐘糾正 及時告訴他工作有差錯 具體毛病出在哪里（對事、對行為） 你的感受如何 他的差錯對企業(yè)和其他人的影響 讓他們知道你與他們同舟共濟(jì)，并共商如何 改進(jìn)（對有經(jīng)驗的員工可省略） 如有必要，修改原來目標(biāo)跳轉(zhuǎn)到第一頁一分鐘經(jīng)理行動計劃圖開始一分鐘目標(biāo)跟蹤工作進(jìn)度成功 失敗再接再厲 重新開始目標(biāo)或部分達(dá)到 目標(biāo)沒有達(dá)到一分鐘表揚 一分鐘指導(dǎo)回顧 /澄清 /修正目標(biāo)確定新的目標(biāo)跳轉(zhuǎn)到第一頁個人激勵的方式方式越自然越好，要因人而異第一類：追求舒適安全者：一般年齡較大，收入較高需要：工作安全，成就感，尊嚴(yán)激勵方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，一定的自由和權(quán)威，穩(wěn)定的職位，獎狀榮譽(yù)。第二類：追求物質(zhì)報酬者：一般收入較低需要：適當(dāng)?shù)氖杖?，認(rèn)可，工作安全激勵方法：薪金 /獎金，當(dāng)眾表揚第三類：追求發(fā)展者：一般比較年輕，受過良好教育，有適當(dāng)?shù)氖杖胄枨螅簜€人發(fā)展激勵方法：良好的培訓(xùn)，提升計劃跳轉(zhuǎn)到第一頁“有效的銷售管理 ”個人行動計劃單位： 計劃人： 日期：需要改 進(jìn) 的地方 計 劃如何改 進(jìn) 什么 時間 需要的幫助 誰 的幫助1234567