【正文】 ?？蛻粼敿?xì)需求調(diào)研216?？蛻舴桨傅脑O(shè)計(jì)216。產(chǎn)品的客戶化216。產(chǎn)品的演示216。產(chǎn)品技術(shù)的呈現(xiàn)216?？蛻舴桨笀?bào)價(jià)的分析216。客戶合同準(zhǔn)備216。追蹤客戶訂單及發(fā)貨狀況216?？蛻襞嘤?xùn)跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)人員結(jié)構(gòu)與銷售目標(biāo)的組合216。按年資經(jīng)驗(yàn)、職位級(jí)別、業(yè)績(jī)表現(xiàn)等因素216。與部門銷售目標(biāo)的合理搭配216。避免人員流失、士氣低落、報(bào)酬不均等問(wèn)題216。給予銷售人員公平的發(fā)展機(jī)會(huì)跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)《舉例》人員結(jié)構(gòu)與銷售業(yè)績(jī)的組合討論：你對(duì)以上銷售人員結(jié)構(gòu)有何建議？年 資經(jīng)驗(yàn) 占 總 人數(shù) % 業(yè)績(jī) 占 總 數(shù) %六個(gè)月以下50% 25%六個(gè)月到三年30% 25%三年以上 20% 50%跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)第八章銷售漏斗管理跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)取得用戶好感 拜訪客戶 收集客戶全貌信息分析客戶的 SWOT 發(fā)現(xiàn)潛在的銷售機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的困難，問(wèn)題及影響 探索客戶的需求引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)他們的企業(yè)問(wèn)題并鼓勵(lì)采取行動(dòng) 說(shuō)服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣評(píng)估銷售機(jī)會(huì)收集客戶立項(xiàng)及關(guān)鍵人物信息 確認(rèn)客戶需求組建項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì) 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及用友的優(yōu)劣勢(shì)制定銷售競(jìng)爭(zhēng)策略及客戶決策者關(guān)系戰(zhàn)略 編寫銷售計(jì)劃拜訪客戶高層領(lǐng)導(dǎo)，贏得信任項(xiàng)目小組全面跟進(jìn) 強(qiáng)化客戶關(guān)系提供個(gè)性化解決方案及初步報(bào)價(jià) 安排大客戶簡(jiǎn)報(bào)，答辯贏得客戶初步認(rèn)可解釋客戶疑慮 增加客戶信心確定商務(wù)進(jìn)度表 協(xié)商及談判審批合同 簽約收款 發(fā)貨完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得初步認(rèn)可影響跟進(jìn)立項(xiàng)引導(dǎo)確認(rèn)意向發(fā)現(xiàn)潛在機(jī)會(huì)跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)銷售漏斗管理v吃著碗里的，看著鍋里的，想著田里的v見(jiàn)樹又見(jiàn)林vBattle amp。 war跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)什么是銷售漏斗管理（ Sales Funnel Management）167。是幫助我們管理銷售機(jī)會(huì)及預(yù)測(cè)銷售訂單的工具167。是考核銷售人員掌握銷售流程的依據(jù)167。是銷售內(nèi)外部溝通銷售狀況的標(biāo)準(zhǔn)方式167。是幫助我們了解客戶采購(gòu)程序的信息167。決定銷售活動(dòng)的優(yōu)先順序（ Priority） 及策略167。分配銷售活動(dòng)時(shí)間花費(fèi)（ Allocation of Selling Time）跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)銷售漏斗移動(dòng)檢查表中 “NO”的含義還在漏斗之中216?？蛻粜柰Ａ粼谠A段216?？蛻粜璧雇嘶匾郧半A段由漏斗重淘汰（淘汰率）216。由于各種原因主動(dòng)放棄，退出項(xiàng)目216。輸單或被動(dòng)退出項(xiàng)目跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)被淘汰后的客戶數(shù)據(jù)216。儲(chǔ)存在轄區(qū)目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中以供未來(lái)使用216。由目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中刪除跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的描述目 標(biāo) 市 場(chǎng) 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 的描述1234跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)潛在銷售機(jī)會(huì)分析表客 戶 名： 時(shí)間 ： 客 戶 經(jīng) 理：強(qiáng) 項(xiàng) （ Strength） 弱 項(xiàng) （ Weakness ）幫助客 戶 強(qiáng) 化或 擴(kuò) 大其優(yōu)勢(shì) ：幫助客 戶 克服其弱點(diǎn)，或者使弱點(diǎn)不那么重要：機(jī)會(huì)（ Opportunity） 威 脅 （ Threat）幫助客 戶 抓住機(jī)遇： 幫助客 戶 防御或消除威脅跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)初步銷售機(jī)會(huì)評(píng)估表客戶名稱： 日期：銷 售機(jī)會(huì)是不是虛的？評(píng) 估內(nèi)容 評(píng) 估 標(biāo) 準(zhǔn) 評(píng) 估 評(píng)語(yǔ)1 客 戶 的 應(yīng) 用或 項(xiàng) 目 清楚 +2 客 戶 的 業(yè)務(wù) 強(qiáng) 勁 +3 客 戶 的 財(cái)務(wù) 狀況 健全 +4 項(xiàng) 目的 預(yù) 算 有 +5 項(xiàng) 目 對(duì) 客 戶 的 緊 迫性 清楚 +結(jié)論 ：跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)銷售機(jī)會(huì)二次評(píng)估表客戶名稱： 日期：值 得 贏嗎 ？評(píng) 估內(nèi)容 評(píng) 估 標(biāo)準(zhǔn)評(píng) 估 評(píng)語(yǔ)6 我 們 短期 銷 售收入 高 +7 我 們 未來(lái) 銷 售收入 高 +8 我 們 的利 潤(rùn) 高 +9 我 們 的 風(fēng)險(xiǎn) 高 +10 對(duì) 我 們擴(kuò) 充市 場(chǎng) 的 戰(zhàn) 略價(jià) 值有 +結(jié)論 ：跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估（一）客戶名稱： 日期：我 們 能 夠 與其它廠家 競(jìng) 爭(zhēng) 嗎 ？評(píng) 估內(nèi)容 評(píng) 估 標(biāo) 準(zhǔn) 評(píng)估用友 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 1 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手21 對(duì) 客 戶評(píng)選標(biāo) 準(zhǔn)的掌握 清楚 +2 合適的解決方案 符合 +3 銷 售 資 源及素 質(zhì) 充足 /有力 +4 與客 戶 的關(guān)系 緊 密 +5 客 戶認(rèn)為 我 們 的獨(dú)特商業(yè) 價(jià) 值強(qiáng) 大 +結(jié)論 ：跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估（二）客戶名稱： 日期：我 們 真正 贏 的把握如何？評(píng) 估內(nèi)容 評(píng) 估 標(biāo) 準(zhǔn) 評(píng)估用友 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 1 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手26 客 戶 內(nèi) 線 的支持 強(qiáng) 大 +7 客 戶 高 層領(lǐng)導(dǎo) 的信任 強(qiáng) 大 +8 雙方企 業(yè) 文化的兼容性 多 +9 客 戶 不公開桌面下的 評(píng)選標(biāo) 準(zhǔn)清楚 +10 與決策人的 厲 害關(guān)系 多 +結(jié)論 ：跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)銷售漏斗的分析簽單所需時(shí)間及漏斗停留時(shí)間簽單率（ Hit Rate） 及淘汰率銷售漏斗的目標(biāo)客戶數(shù)及銷售額理想銷售漏斗狀態(tài)客戶經(jīng)理銷售漏斗的評(píng)估客戶經(jīng)理的銷售預(yù)測(cè)客戶經(jīng)理的行動(dòng)計(jì)劃轄區(qū)銷售預(yù)測(cè)轄區(qū)銷售漏斗的現(xiàn)狀轄區(qū)銷售漏斗的評(píng)估及行動(dòng)策略1漏斗的形狀（ Shape）1 挖掘目標(biāo)客戶計(jì)劃跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)目標(biāo)客戶數(shù)量的計(jì)算完成客戶數(shù)目標(biāo)客戶數(shù) S D S D S D過(guò)去簽單率 = X% =年度銷售目標(biāo) =S平均成交額 /客戶 =D年度需要完成客戶數(shù) =年度需要目標(biāo)客戶數(shù) =每月需要添入客戶數(shù) = 247。X%247。X%247。12　　 目標(biāo)客戶　　完成客戶 　　跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)目標(biāo)客戶數(shù)的計(jì)算年度 轄 區(qū)過(guò) 去 簽單 率 = %年度 銷 售目 標(biāo) =平均成交 額 /客 戶 =年度需要完成客 戶 數(shù) =年度需要目 標(biāo) 客 戶 數(shù) =每月需要添入客 戶 數(shù) =跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)目標(biāo)客戶群銷售額的計(jì)算目標(biāo)客戶銷售額年度銷售目標(biāo)年度銷售目標(biāo) =S過(guò)去簽單率 =X%年度需要目標(biāo)客戶群銷售額 =S247。X%每月需要添入目標(biāo)客戶群銷售額 =S247。X%247。12跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)目標(biāo)客戶群銷售額的計(jì)算年度 轄 區(qū)年度 銷 售目 標(biāo) = 過(guò) 去 簽單 率 =平均成交 額 /客 戶 =年度需要目 標(biāo) 客 戶 群 銷 售 額 =每月需要添入目 標(biāo) 客 戶 群 銷 售 額 =跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)客戶經(jīng)理銷售預(yù)測(cè)客戶經(jīng)理 銷售經(jīng)理 轄區(qū) 預(yù)測(cè)日期 客 戶 名稱 銷 售 額 銷 售漏斗位置 簽單 日 贏單 率 銷 售 預(yù)測(cè)本季度 銷 售 預(yù)測(cè)總計(jì) ： 下季度 銷 售 預(yù)測(cè)總計(jì) ：跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)銷售漏斗的形狀及分析跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)挖掘目標(biāo)客戶的方法v各種市場(chǎng)推廣及促銷活動(dòng)v行業(yè)的協(xié)會(huì)、商會(huì)v政府的組織，部門v公開招標(biāo)v市場(chǎng)調(diào)查公司v朋友介紹v網(wǎng)上查詢，新聞媒介vCold Call跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)挖掘目標(biāo)客戶計(jì)劃表挖掘目 標(biāo) 客 戶方法客 戶 數(shù)量 挖掘 計(jì) 劃 事后 檢討客 戶總 數(shù)量跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)第九章銷 售 指 導(dǎo)跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)銷售指導(dǎo)（ Coaching）216。是銷售人員管理中最重要的一環(huán)216。是大多數(shù)銷售經(jīng)理管理能力中最弱的，做的最少的一環(huán)216。每個(gè)銷售員都可通過(guò)指導(dǎo)來(lái)改變自己，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)216。每個(gè)銷售經(jīng)理借著指導(dǎo)及教練來(lái)培育銷售員，幫助他 們成長(zhǎng)，引導(dǎo)他們成功，并建立專業(yè)的團(tuán)隊(duì)216。要花時(shí)間，并真誠(chéng)的用心去做跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)＜練習(xí)＞ 指導(dǎo)管理者在管理工作中往往會(huì)忽略對(duì)下屬的指導(dǎo)，常見(jiàn)原因如下：沒(méi)有時(shí)間；不知道如何做；不好意思做；請(qǐng)談?wù)勀阒車芾碚呤侨绾螌?duì)待 “指導(dǎo) ”的分析為什么會(huì)出現(xiàn)不做指導(dǎo)的現(xiàn)象？并指出我們?cè)撊绾伪苊饧案恼?？跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)銷售指導(dǎo)的兩大類216。銷售技巧的指導(dǎo)（ Skills Coaching）167。 面對(duì)面銷售技巧167。 需要經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)觀察216。銷售策略的指導(dǎo)（ Strategy Coaching）167。 策略性思考167。 不需要經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)觀察，可在辦公室舉行跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)有效的銷售指導(dǎo)216。銷售技巧指導(dǎo)167。 銷售員對(duì)象宜少（最好是一對(duì)一）能夠深入167。 技巧主題應(yīng)循序漸進(jìn)216。銷售策略指導(dǎo)167。 銷售機(jī)會(huì) /客戶對(duì)象宜少，能夠深入167。 策略主題可按某銷售機(jī)會(huì)實(shí)際進(jìn)程，逐步細(xì)化跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)一分鐘經(jīng)理（一分鐘指導(dǎo)）v 一 分 鐘 目 標(biāo)v 一 分 鐘 表 揚(yáng)v 一 分 鐘 糾 正跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)一分鐘經(jīng)理的象征216。提醒我們每一個(gè)經(jīng)理，每天抽出一分鐘時(shí)間，來(lái)注意 一下我們所管理的人216。并認(rèn)識(shí)到他們是我們最主要的資源216。要真誠(chéng)、要及時(shí)、要具體216。不應(yīng)受到經(jīng)理自己心情好壞的影響跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)一分鐘目標(biāo) 告訴他這項(xiàng)工作的目的 他的職責(zé) 衡量的標(biāo)準(zhǔn) 共商最佳工作方法（對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的員工可省略） 取得共識(shí) 將目標(biāo)簡(jiǎn)單的寫下來(lái)，一分鐘看完跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)一分鐘表?yè)P(yáng) 及時(shí)告訴他工作做得好 具體哪些地方做得好（對(duì)事，對(duì)行為） 你的感覺(jué)如何 他的工作對(duì)企業(yè)和其他人的幫助 鼓勵(lì)再接再厲 跟他握手或拍肩膀跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)一分鐘糾正 及時(shí)告訴他工作有差錯(cuò) 具體毛病出在哪里（對(duì)事、對(duì)行為） 你的感受如何 他的差錯(cuò)對(duì)企業(yè)和其他人的影響 讓他們知道你與他們同舟共濟(jì)，并共商如何 改進(jìn)（對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的員工可省略） 如有必要，修改原來(lái)目標(biāo)跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)一分鐘經(jīng)理行動(dòng)計(jì)劃圖開始一分鐘目標(biāo)跟蹤工作進(jìn)度成功 失敗再接再厲 重新開始目標(biāo)或部分達(dá)到 目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到一分鐘表?yè)P(yáng) 一分鐘指導(dǎo)回顧 /澄清 /修正目標(biāo)確定新的目標(biāo)跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)個(gè)人激勵(lì)的方式方式越自然越好，要因人而異第一類：追求舒適安全者：一般年齡較大，收入較高需要：工作安全，成就感，尊嚴(yán)激勵(lì)方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，一定的自由和權(quán)威，穩(wěn)定的職位，獎(jiǎng)狀榮譽(yù)。第二類：追求物質(zhì)報(bào)酬者：一般收入較低需要：適當(dāng)?shù)氖杖?，認(rèn)可，工作安全激勵(lì)方法：薪金 /獎(jiǎng)金，當(dāng)眾表?yè)P(yáng)第三類：追求發(fā)展者：一般比較年輕，受過(guò)良好教育，有適當(dāng)?shù)氖杖胄枨螅簜€(gè)人發(fā)展激勵(lì)方法：良好的培訓(xùn)，提升計(jì)劃跳轉(zhuǎn)到第一頁(yè)“有效的銷售管理 ”個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃單位： 計(jì)劃人： 日期：需要改 進(jìn) 的地方 計(jì) 劃如何改 進(jìn) 什么 時(shí)間 需要的幫助 誰(shuí) 的幫助1234567