【正文】 主觀能動(dòng)原理 文化凝聚原理 人力資源管理與傳統(tǒng)人事管理的比較 中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)人力資源現(xiàn)狀與對(duì)策 現(xiàn)狀 人才隊(duì)伍建設(shè)總體滯后市場(chǎng)客觀需求 矛盾和問(wèn)題 人才數(shù)量相對(duì)不足 人員素質(zhì)總體偏低 人員結(jié)構(gòu)亟待優(yōu)化 人才流動(dòng)亟待規(guī)范 對(duì)策 ? 大力普及保險(xiǎn)知識(shí)，增強(qiáng)全體公民的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí) ? 改進(jìn)學(xué)校教育和學(xué)歷教育，注重培養(yǎng)操作能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) ? 學(xué)習(xí)借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)繼續(xù)教育和職業(yè)培訓(xùn)健康發(fā)展。 ? 充分發(fā)揮保險(xiǎn)社團(tuán)的作用，建立和規(guī)范保險(xiǎn)專業(yè)資格認(rèn)證體系 ? 調(diào)動(dòng)和利用一切積極因素，建立和完善多元化、多層次的保險(xiǎn)教育培訓(xùn)體系 ? 加強(qiáng)綜合規(guī)劃和協(xié)調(diào)溝通，切實(shí)發(fā)揮監(jiān)管機(jī)構(gòu)、大專院校、保險(xiǎn)社團(tuán)和保險(xiǎn)公司在教育培訓(xùn)方面的主渠道作用 人力資源管理實(shí)務(wù) 以平安保險(xiǎn)為例 新人入司 ～ 系統(tǒng)測(cè)試 (美國(guó)引進(jìn)測(cè)試系統(tǒng) ) ～ 篩選 ～為期 7天 培訓(xùn) :“溝通、說(shuō)明、促成”三大部分 內(nèi)容培訓(xùn)～考試 :26條從業(yè)手則與代理人資格～通關(guān)會(huì) :模擬現(xiàn)場(chǎng) ,自選角色 ,與主考官互動(dòng)～ 準(zhǔn)入 :開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 培訓(xùn)講師 :有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的內(nèi)部員工 大學(xué)生 高層次的職業(yè)講師 課程小結(jié) ?正確認(rèn)識(shí)人力資源的基本內(nèi)涵 ?了解人力資源管理的目的與意義 ?掌握人力資源管理的基本原則 ?認(rèn)清人力資源管理與傳統(tǒng)人事管理的主要區(qū)別 ?了解人力資源管理具體實(shí)務(wù) 第六章 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)管理 第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理 是一個(gè)滿足消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的管理過(guò)程，是識(shí)別、分析、選擇和發(fā)掘保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)的管理過(guò)程，也就是保險(xiǎn)企業(yè)與其最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)相適應(yīng)的過(guò)程。 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的程序 一、分析保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 所謂保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，是指對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有吸引力，能夠使本企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和獲得差別利益的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 為了分析保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā)掘保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，保險(xiǎn)企業(yè)首先需要對(duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研和分析，然后具體分析各類(lèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的需求以及保險(xiǎn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為。 二、確定保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng) 保險(xiǎn)企業(yè)根據(jù)自己的目標(biāo)和資源選擇了適于本企業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，這時(shí)，需要進(jìn)一步對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的容量和結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從而選擇最適于本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。 市場(chǎng)細(xì)分是正確選擇保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)的基本方法。 所謂保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分，是指根據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)上消費(fèi)者的需要、消費(fèi)習(xí)慣等方面的特征，把某一個(gè)或某一組保險(xiǎn)商品的市場(chǎng)整體化分為若干個(gè)消費(fèi)者群體的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。 細(xì)分的依據(jù)一般有地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分等。 三、制定保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的策略 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的策略 是一種組合性策略，即保險(xiǎn)企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要對(duì)費(fèi)率、險(xiǎn)種、服務(wù)、信譽(yù)、代理、廣告等可控制的各種營(yíng)銷(xiāo)因素進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之協(xié)調(diào)配合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 具體來(lái)說(shuō)，可依據(jù)險(xiǎn)種的生命周期的不同階段的特點(diǎn)采取不同的險(xiǎn)種策略；或依據(jù)保險(xiǎn)企業(yè)自身的特征與目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的特征采取不同的分銷(xiāo)和促銷(xiāo)策略。其中： 最基本 的營(yíng)銷(xiāo)策略是 險(xiǎn)種策略 最關(guān)鍵 的營(yíng)銷(xiāo)策略是 費(fèi)率策略、分銷(xiāo)與促銷(xiāo)策略。 四、組織、實(shí)施與控制保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的最后一個(gè)程序是組織保險(xiǎn)企業(yè)的所有營(yíng)銷(xiāo)資源，根據(jù)本企業(yè)在保險(xiǎn)行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以實(shí)施和控制保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的具體化就是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，包括長(zhǎng)期計(jì)劃和短期計(jì)劃。 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的類(lèi)型 ? 扭轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo) ：扭轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)負(fù)需求而實(shí)行的一種營(yíng)銷(xiāo)管理。 重點(diǎn)解決為什么不喜歡保險(xiǎn) ? 刺激型營(yíng)銷(xiāo) ：刺激型營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)無(wú)需求而實(shí)行的一種營(yíng)銷(xiāo)管理。 ? 開(kāi)發(fā)型營(yíng)銷(xiāo) ：開(kāi)發(fā)型營(yíng)銷(xiāo)是與潛在需求相聯(lián)系的一種營(yíng)銷(xiāo)管理。 ? 恢復(fù)型營(yíng)銷(xiāo) ：恢復(fù)型營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)衰退的需求而實(shí)行的一種營(yíng)銷(xiāo)管理。 ? 同步型營(yíng)銷(xiāo) ：同步型營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)不規(guī)則需求而實(shí)行的一種營(yíng)銷(xiāo)管理。 ? 維護(hù)型營(yíng)銷(xiāo) ：維護(hù)型營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)充分需求而實(shí)行的一種營(yíng)銷(xiāo)管理。 ? 限制型營(yíng)銷(xiāo) ：限制型營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)超飽和需求而實(shí)行的一種營(yíng)銷(xiāo)管理。 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織系統(tǒng) 中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)組織系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)部 ：管理崗 組訓(xùn)崗 客戶服務(wù)崗 組訓(xùn)崗 營(yíng)銷(xiāo)區(qū) 營(yíng)銷(xiāo)組 營(yíng)銷(xiāo)員 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)組織系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部 ：督導(dǎo)室、人員管理室 、業(yè)務(wù)管理室、企劃室 人員管理室 營(yíng)業(yè)區(qū) 總監(jiān) 營(yíng)業(yè)部 營(yíng)銷(xiāo)員 見(jiàn)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)員 第二節(jié) 核保管理 ? 核保的本質(zhì)： 是對(duì)可保風(fēng)險(xiǎn)的判斷與選擇，是承保條件與風(fēng)險(xiǎn)狀況適應(yīng)或匹配的過(guò)程。 ? 核保管理的核心： 識(shí)別?？刂坪桶盐諛?biāo)的的風(fēng)險(xiǎn) ? 核保管理的內(nèi)容： 對(duì)積累數(shù)據(jù)的分析判斷，根據(jù)公司自身的財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)能力，確定對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的接受程度。 ? 核保管理的重要性： 核保工作對(duì)標(biāo)的的選擇及對(duì)承保條件的制定直接影響到保險(xiǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低和盈利的大小，是保險(xiǎn)企業(yè)防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的第一關(guān)，也是最重要的一關(guān) 核保管理實(shí)務(wù) —以車(chē)輛保險(xiǎn)為例 單證、條款、費(fèi)率的核保 可保利益的核保 投保人與被保險(xiǎn)人的資信和標(biāo)的以往損失記錄的核保 對(duì)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)的分類(lèi)的核保： 核保員在核保時(shí)要根據(jù)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)程度決定是正常承保、附條件承保還是拒保。 保險(xiǎn)金額、賠償限額的核保： 對(duì)車(chē)輛損失險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額按每年編制的機(jī)動(dòng)車(chē)輛新車(chē)購(gòu)置價(jià)格表核定，以防止超額保險(xiǎn)。對(duì)于使用 3年以上的專業(yè)營(yíng)運(yùn)車(chē)輛的車(chē)輛損失險(xiǎn)的保額，以投保時(shí)標(biāo)的實(shí)際價(jià)值的 80%為限。對(duì)大中型客車(chē)以及運(yùn)載危險(xiǎn)物品的車(chē)輛，適當(dāng)限制第三者責(zé)任險(xiǎn)賠償限額。 對(duì)于各種附加險(xiǎn)的核保 對(duì)雙方特別約定的事項(xiàng)，以及其他事項(xiàng)的核保：如投保單的填寫(xiě)、業(yè)務(wù)經(jīng)辦員的簽字、保險(xiǎn)起訖期、驗(yàn)車(chē)報(bào)告等，也要認(rèn)真審核。 在核保權(quán)限內(nèi)，核保人核保完畢，在投保單上簽署意見(jiàn)并簽名，注明核保日期。對(duì)于超過(guò)核保權(quán)限的，應(yīng)上報(bào)上級(jí)公司核保。對(duì)需要分保的業(yè)務(wù)，按總公司的要求作分保處理。 第三節(jié) 理賠管理