客戶開發(fā)與管理ppt課件-資料下載頁
2025-01-09 09:00本頁面
【正文】 售后網點協(xié)調三、客戶激勵? 客戶規(guī)劃? 客戶獎勵客戶規(guī)劃管理? 分公司基于自身的發(fā)展，在客戶類別的政策傾斜、客戶網絡的深度和廣度建設策略的調整而對客戶的發(fā)展造成影響的管理。? 由于客戶自身擴張或收縮對公司策略的影響的管理? 不論是哪一種規(guī)劃，都只有一個目的，將廠商關系調整得更融洽，更貼近市場，從而增加對市場的滲透和把控，有利與廠家與客戶的共同發(fā)展?？蛻舄剟罟芾? 獎勵的方式：o物質獎勵o精神獎勵客戶獎勵管理? 獎勵的效果：o激勵功能： 經銷商在銷售廠家的產品時，廠家已經按照對應渠道層級的定價原則為經銷商順加一定比例的差價留出了一定的利潤空間，有了這個差價空間，經銷商經銷產品就有了利潤保障。返利對經銷商而言，應該算是一種額外的利潤收入，所以能夠起到提高經銷商的積極性，激勵、刺激經銷商多賣產品的作用。 o控制功能： 經銷商要想獲得這筆 “額外之財 ”，并不是一件輕而易舉的事情，特別是高比例的返利。因為廠家會要求經銷商遵守一定的游戲規(guī)則：除了對經銷商有銷量或銷額方面的要求之外，通常還會要求經銷商不能有竄貨、亂價、拖付貨款、銷售競爭產品等違規(guī)行為，否則將扣減甚至取消相關返利。 客戶協(xié)調? 目前廠商關系的協(xié)調的核心是什么？ 核心：協(xié)調利益沖突 利益沖突的主要表現：費用的發(fā)生與解決 市場次序市場次序? 竄貨的表現形式：? 竄貨的危害：? 探討：竄貨的治理辦法？? 你只是所有競爭者中的一名? 客戶除了你還有很多的選折? 客戶只可能越來越聰明? 給的早比給的晚要好
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