【正文】 ? ?員工 ? ?顧客 ? ?中間商 哈哈 ??！ 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。J VANGUARD 2022/2/5 51 一項(xiàng)驚人的決定： 1985年 4月 23日，可口可樂公司董事長羅伯特 戈伊朱埃塔宣布了，可口可樂公司決定更改配方調(diào)整口味，推出新一代可口可樂。 改變口味的原因： 可口可樂公司作出改換口味的決定，是希望借此將其飲料王國的強(qiáng)勁對手置于死地。在 80年代，可口可樂在飲料市場的領(lǐng)導(dǎo)者地位受到了挑戰(zhàn)，其可口可樂在市場上的增長速度從每年遞增 13%下降到只有 2%，其原因是競爭對手百事可樂來勢洶洶，它先是推出了 “ 百事新一代 ” 的系列廣告，將促銷的鋒芒直指飲料市場最大的消費(fèi)群體 年勁人。 新可樂的誕生： 可口可樂公司技術(shù)部門決定開發(fā)出一種全新口感、更愜意的可口可樂，并且最終拿出了樣品，這種 “ 新可樂 ” 比可口可樂更甜、汽泡更少，因?yàn)樗捎昧吮日崽呛橇扛嗟墓任锾菨{，它的口感柔和且略帶膠粘感。 典型案例分析 “ 新可樂 ” 的失敗 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。J VANGUARD 2022/2/5 52 用戶不認(rèn)可 “ 新可樂 ” ? 失敗的結(jié)局 ：在 “ 新可樂 ” 全面上市的初期，市場的反應(yīng)相當(dāng)好， “ 新可樂 ” 面世的當(dāng)天就品嘗了它，但很快情況有了變化。在 “ 新可樂 ” 上市后的一個月，可口可樂公司每天接到超過 5000個抗議電話，而且更有雪片般飛來的抗議信件，可口可樂公司不得不開辟了 83條熱線，雇傭了更多的公關(guān)人員來處理這些抱怨和批評。有的顧客稱可口可樂是美國的象征、有的顧客威脅說將改喝茶水永不再買可口可樂公司的產(chǎn)品、更有忠于傳統(tǒng)可口可樂的人們組成了 “ 美國老可樂飲者 ” 的組織在發(fā)動全國抵制 “ 新可樂 ” 的運(yùn)動，而且許多人開始尋找已停產(chǎn)的傳統(tǒng)可口可樂，這些 “ 老可樂 ” 的價格一漲再漲。 ? 調(diào)查部門進(jìn)行了緊急的市場調(diào)查，一月前還有 53%的消費(fèi)者聲稱喜歡 “ 新可樂 ” ，可現(xiàn)在一半以上的人說他們不喜歡 “ 新可樂 ” ，再過一個月，認(rèn)可 “ 新可樂 ” 的人只剩下不到 30%。 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。J VANGUARD 2022/2/5 53 案例：短信 “ 小 ” 業(yè)務(wù)大市場 短信撐起江蘇移動 10%總收入 ?2022年，江蘇移動用戶的短信發(fā)送總量超過了 120億條，不起眼的短信創(chuàng)造的收入，已經(jīng)占到了江蘇移動總收入的 10％。 ?在江蘇，短信普及率已經(jīng)達(dá)到了 70％ — 80％，而在南京，該數(shù)據(jù)已經(jīng)接近了90％，也就是說，南京每 100個使用移動 GSM網(wǎng)絡(luò)手機(jī)的用戶中，有 90個發(fā)過短消息。如果把 120億條短信平均到每個用戶頭上，去年一年，江蘇移動用戶平均每人發(fā)送短信 1000條。 ?從短信的發(fā)送數(shù)量來看， “ 神州行 ” （包括原金卡快捷通用戶）占了最大的比重，其次是針對年輕一族的 “ 動感地帶 ” 品牌，而商務(wù)人士青睞的 “ 全球通 ” ，短信發(fā)送數(shù)量相對較少。在短信大發(fā)展的背景下，一批 “ 短信狂 ” 應(yīng)運(yùn)而生，有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，有用戶一個月就發(fā)了 2萬條短信。 ?彩信如何發(fā)展？ 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。J VANGUARD 2022/2/5 54 江蘇移動短信行業(yè)應(yīng)用遍地開花 ? 張家港移動分公司與市環(huán)保局合作開發(fā)的 GPRS污水監(jiān)控系統(tǒng)經(jīng)過三個月的試運(yùn)行，日前正式投入使用。該系統(tǒng)對全市 30家重點(diǎn)水污染企業(yè)實(shí)現(xiàn)了污水實(shí)時采樣和電子監(jiān)測。污染企業(yè)通過安裝環(huán)保局的在線監(jiān)測儀器和 GPRS終端，可實(shí)時將監(jiān)測數(shù)據(jù)通過 GPRS網(wǎng)絡(luò)傳到環(huán)保局監(jiān)控中心進(jìn)行處理。由于 GPRS具有永遠(yuǎn)在線的特點(diǎn)，使環(huán)保部門可隨時對水污染進(jìn)行抽查、采樣、分析，大大提高了環(huán)保局的監(jiān)測效率。 ? 針對旅游業(yè)從業(yè)人員分散性強(qiáng)、地域性廣、對信息要求較高等特點(diǎn)，江蘇移動推出了 “ 旅游資訊通 ” 業(yè)務(wù)，各旅行社、導(dǎo)游公司可以利用企信通平臺將相關(guān)旅游資訊，如導(dǎo)游資格考試和年審信息、旅行社內(nèi)部通知、相關(guān)導(dǎo)游借用信息等向分布在全國各地的導(dǎo)游發(fā)布，并可對接收到的回復(fù)信息進(jìn)行管理和統(tǒng)計(jì)。目前有多家旅行社采用了該系統(tǒng)進(jìn)行內(nèi)部管理和信息發(fā)布。 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。J VANGUARD 2022/2/5 55 不斷拓展業(yè)務(wù)邊界 ? 揚(yáng)州移動和揚(yáng)州國稅局合作開發(fā)了國稅網(wǎng)上報稅系統(tǒng)短信提醒業(yè)務(wù)。過去，揚(yáng)州全區(qū)的八千多家企業(yè)每月通過網(wǎng)上報稅系統(tǒng)進(jìn)行報稅，但企業(yè)在網(wǎng)上提交稅單后并不知道申報是否成功、稅金是否已扣，納稅人必須到國稅局進(jìn)行查詢。國稅網(wǎng)上報稅系統(tǒng)短信提醒業(yè)務(wù)很好地解決了這一問題。移動公司通過 CMPP方式對揚(yáng)州國稅局實(shí)施短信接入，用戶在網(wǎng)上報稅成功后系統(tǒng)將自動發(fā)送短信及時通知用戶，報稅不成功也將通知用戶重新申報。國稅網(wǎng)上報稅系統(tǒng)短信提醒業(yè)務(wù)推出后，每月短信發(fā)送量達(dá)到 5萬條。 ? 江蘇移動還在保險、水利、交通、警務(wù)等多個行業(yè)推廣短信應(yīng)用服務(wù)。今年防汛抗洪期間，許多地方的防汛機(jī)構(gòu)與移動公司合作通過短信平臺及時發(fā)布汛情和水情通報，取得了很好的效果 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。J VANGUARD 2022/2/5 56 喬 .吉拉德 — 世界汽車銷售冠軍 ? 喬 .吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù) 12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù) 12年平均每天銷售 6輛車，至今無人能破。 ? 三十五歲以前，喬 .吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場 。 ? 在短短三年內(nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為 “ 世界上最偉大的推銷員 ” 。 客戶不是我們的宿敵，而是我們的衣食父母 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。J VANGUARD 2022/2/5 57 喬 .吉拉德銷售秘訣 ? 一、 250定律：不得罪一個顧客 喬說得好： “ 你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的 250個顧客。 ” ? 二、名片滿天飛：向每一個人推銷 每一個人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運(yùn)動場上，他把名片大把大把地拋向空中。 ? 三、建立顧客檔案：更多地了解顧客 ? 喬說： “ 不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信 —— 真心相信 —— 你喜歡他，關(guān)心他。 ” ? 四、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客 ? 喬的一句名言就是 “ 買過我汽車的顧客都會幫我推銷 ” 。 ? 五、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客 ? 如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的 “ 味道 ” 陶醉了。 ? 六、誠實(shí)：推銷的最佳策略 ? 七、每月一卡：真正的銷售始于售后。 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。J VANGUARD 2022/2/5 58