【正文】 ? ?員工 ? ?顧客 ? ?中間商 哈哈 ??！ 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。J VANGUARD 2022/2/5 51 一項(xiàng)驚人的決定： 1985年 4月 23日，可口可樂(lè)公司董事長(zhǎng)羅伯特 戈伊朱埃塔宣布了，可口可樂(lè)公司決定更改配方調(diào)整口味，推出新一代可口可樂(lè)。 改變口味的原因： 可口可樂(lè)公司作出改換口味的決定，是希望借此將其飲料王國(guó)的強(qiáng)勁對(duì)手置于死地。在 80年代，可口可樂(lè)在飲料市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者地位受到了挑戰(zhàn)，其可口可樂(lè)在市場(chǎng)上的增長(zhǎng)速度從每年遞增 13%下降到只有 2%，其原因是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百事可樂(lè)來(lái)勢(shì)洶洶，它先是推出了 “ 百事新一代 ” 的系列廣告，將促銷(xiāo)的鋒芒直指飲料市場(chǎng)最大的消費(fèi)群體 年勁人。 新可樂(lè)的誕生： 可口可樂(lè)公司技術(shù)部門(mén)決定開(kāi)發(fā)出一種全新口感、更愜意的可口可樂(lè)，并且最終拿出了樣品，這種 “ 新可樂(lè) ” 比可口可樂(lè)更甜、汽泡更少，因?yàn)樗捎昧吮日崽呛橇扛嗟墓任锾菨{，它的口感柔和且略帶膠粘感。 典型案例分析 “ 新可樂(lè) ” 的失敗 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。J VANGUARD 2022/2/5 52 用戶(hù)不認(rèn)可 “ 新可樂(lè) ” ? 失敗的結(jié)局 ：在 “ 新可樂(lè) ” 全面上市的初期，市場(chǎng)的反應(yīng)相當(dāng)好， “ 新可樂(lè) ” 面世的當(dāng)天就品嘗了它，但很快情況有了變化。在 “ 新可樂(lè) ” 上市后的一個(gè)月，可口可樂(lè)公司每天接到超過(guò) 5000個(gè)抗議電話，而且更有雪片般飛來(lái)的抗議信件，可口可樂(lè)公司不得不開(kāi)辟了 83條熱線，雇傭了更多的公關(guān)人員來(lái)處理這些抱怨和批評(píng)。有的顧客稱(chēng)可口可樂(lè)是美國(guó)的象征、有的顧客威脅說(shuō)將改喝茶水永不再買(mǎi)可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品、更有忠于傳統(tǒng)可口可樂(lè)的人們組成了 “ 美國(guó)老可樂(lè)飲者 ” 的組織在發(fā)動(dòng)全國(guó)抵制 “ 新可樂(lè) ” 的運(yùn)動(dòng)，而且許多人開(kāi)始尋找已停產(chǎn)的傳統(tǒng)可口可樂(lè)，這些 “ 老可樂(lè) ” 的價(jià)格一漲再漲。 ? 調(diào)查部門(mén)進(jìn)行了緊急的市場(chǎng)調(diào)查，一月前還有 53%的消費(fèi)者聲稱(chēng)喜歡 “ 新可樂(lè) ” ，可現(xiàn)在一半以上的人說(shuō)他們不喜歡 “ 新可樂(lè) ” ，再過(guò)一個(gè)月，認(rèn)可 “ 新可樂(lè) ” 的人只剩下不到 30%。 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。J VANGUARD 2022/2/5 53 案例：短信 “ 小 ” 業(yè)務(wù)大市場(chǎng) 短信撐起江蘇移動(dòng) 10%總收入 ?2022年，江蘇移動(dòng)用戶(hù)的短信發(fā)送總量超過(guò)了 120億條，不起眼的短信創(chuàng)造的收入，已經(jīng)占到了江蘇移動(dòng)總收入的 10％。 ?在江蘇，短信普及率已經(jīng)達(dá)到了 70％ — 80％，而在南京，該數(shù)據(jù)已經(jīng)接近了90％，也就是說(shuō)，南京每 100個(gè)使用移動(dòng) GSM網(wǎng)絡(luò)手機(jī)的用戶(hù)中，有 90個(gè)發(fā)過(guò)短消息。如果把 120億條短信平均到每個(gè)用戶(hù)頭上，去年一年，江蘇移動(dòng)用戶(hù)平均每人發(fā)送短信 1000條。 ?從短信的發(fā)送數(shù)量來(lái)看， “ 神州行 ” （包括原金卡快捷通用戶(hù)）占了最大的比重，其次是針對(duì)年輕一族的 “ 動(dòng)感地帶 ” 品牌，而商務(wù)人士青睞的 “ 全球通 ” ，短信發(fā)送數(shù)量相對(duì)較少。在短信大發(fā)展的背景下，一批 “ 短信狂 ” 應(yīng)運(yùn)而生，有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，有用戶(hù)一個(gè)月就發(fā)了 2萬(wàn)條短信。 ?彩信如何發(fā)展？ 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。J VANGUARD 2022/2/5 54 江蘇移動(dòng)短信行業(yè)應(yīng)用遍地開(kāi)花 ? 張家港移動(dòng)分公司與市環(huán)保局合作開(kāi)發(fā)的 GPRS污水監(jiān)控系統(tǒng)經(jīng)過(guò)三個(gè)月的試運(yùn)行，日前正式投入使用。該系統(tǒng)對(duì)全市 30家重點(diǎn)水污染企業(yè)實(shí)現(xiàn)了污水實(shí)時(shí)采樣和電子監(jiān)測(cè)。污染企業(yè)通過(guò)安裝環(huán)保局的在線監(jiān)測(cè)儀器和 GPRS終端，可實(shí)時(shí)將監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)通過(guò) GPRS網(wǎng)絡(luò)傳到環(huán)保局監(jiān)控中心進(jìn)行處理。由于 GPRS具有永遠(yuǎn)在線的特點(diǎn)，使環(huán)保部門(mén)可隨時(shí)對(duì)水污染進(jìn)行抽查、采樣、分析，大大提高了環(huán)保局的監(jiān)測(cè)效率。 ? 針對(duì)旅游業(yè)從業(yè)人員分散性強(qiáng)、地域性廣、對(duì)信息要求較高等特點(diǎn)，江蘇移動(dòng)推出了 “ 旅游資訊通 ” 業(yè)務(wù)，各旅行社、導(dǎo)游公司可以利用企信通平臺(tái)將相關(guān)旅游資訊，如導(dǎo)游資格考試和年審信息、旅行社內(nèi)部通知、相關(guān)導(dǎo)游借用信息等向分布在全國(guó)各地的導(dǎo)游發(fā)布，并可對(duì)接收到的回復(fù)信息進(jìn)行管理和統(tǒng)計(jì)。目前有多家旅行社采用了該系統(tǒng)進(jìn)行內(nèi)部管理和信息發(fā)布。 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。J VANGUARD 2022/2/5 55 不斷拓展業(yè)務(wù)邊界 ? 揚(yáng)州移動(dòng)和揚(yáng)州國(guó)稅局合作開(kāi)發(fā)了國(guó)稅網(wǎng)上報(bào)稅系統(tǒng)短信提醒業(yè)務(wù)。過(guò)去，揚(yáng)州全區(qū)的八千多家企業(yè)每月通過(guò)網(wǎng)上報(bào)稅系統(tǒng)進(jìn)行報(bào)稅，但企業(yè)在網(wǎng)上提交稅單后并不知道申報(bào)是否成功、稅金是否已扣，納稅人必須到國(guó)稅局進(jìn)行查詢(xún)。國(guó)稅網(wǎng)上報(bào)稅系統(tǒng)短信提醒業(yè)務(wù)很好地解決了這一問(wèn)題。移動(dòng)公司通過(guò) CMPP方式對(duì)揚(yáng)州國(guó)稅局實(shí)施短信接入，用戶(hù)在網(wǎng)上報(bào)稅成功后系統(tǒng)將自動(dòng)發(fā)送短信及時(shí)通知用戶(hù)，報(bào)稅不成功也將通知用戶(hù)重新申報(bào)。國(guó)稅網(wǎng)上報(bào)稅系統(tǒng)短信提醒業(yè)務(wù)推出后，每月短信發(fā)送量達(dá)到 5萬(wàn)條。 ? 江蘇移動(dòng)還在保險(xiǎn)、水利、交通、警務(wù)等多個(gè)行業(yè)推廣短信應(yīng)用服務(wù)。今年防汛抗洪期間，許多地方的防汛機(jī)構(gòu)與移動(dòng)公司合作通過(guò)短信平臺(tái)及時(shí)發(fā)布汛情和水情通報(bào)，取得了很好的效果 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。J VANGUARD 2022/2/5 56 喬 .吉拉德 — 世界汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍 ? 喬 .吉拉德是世界上最偉大的銷(xiāo)售員，他連續(xù) 12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷(xiāo)售第一的寶座，他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄：連續(xù) 12年平均每天銷(xiāo)售 6輛車(chē)，至今無(wú)人能破。 ? 三十五歲以前，喬 .吉拉德是個(gè)全盤(pán)的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)四十個(gè)工作仍一事無(wú)成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過(guò)小偷，開(kāi)過(guò)賭場(chǎng) 。 ? 在短短三年內(nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱(chēng)為 “ 世界上最偉大的推銷(xiāo)員 ” 。 客戶(hù)不是我們的宿敵，而是我們的衣食父母 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。J VANGUARD 2022/2/5 57 喬 .吉拉德銷(xiāo)售秘訣 ? 一、 250定律：不得罪一個(gè)顧客 喬說(shuō)得好： “ 你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的 250個(gè)顧客。 ” ? 二、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷(xiāo) 每一個(gè)人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中。 ? 三、建立顧客檔案：更多地了解顧客 ? 喬說(shuō)： “ 不論你推銷(xiāo)的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信 —— 真心相信 —— 你喜歡他，關(guān)心他。 ” ? 四、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客 ? 喬的一句名言就是 “ 買(mǎi)過(guò)我汽車(chē)的顧客都會(huì)幫我推銷(xiāo) ” 。 ? 五、推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客 ? 如果顧客住在附近，喬還會(huì)建議他把車(chē)開(kāi)回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會(huì)很快地被新車(chē)的 “ 味道 ” 陶醉了。 ? 六、誠(chéng)實(shí)：推銷(xiāo)的最佳策略 ? 七、每月一卡：真正的銷(xiāo)售始于售后。 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。J VANGUARD 2022/2/5 58