【正文】 分析鋼材品種的毛利率與銷售潛力的關(guān)系 其他0%管材9%板材33%型材10%建材48%建材73%型材9%板材13%管材5%其他0%銷量結(jié)構(gòu) 毛利結(jié)構(gòu) ?建材是鑫科集團最主要的品類，占整個鑫科集團鋼材銷量的 70％以上 ?其次是板材和型材 ?建材和板材是鑫科集團毛利的主要來源，兩者的毛利總和占整個集團的 80％以上 ?其中，板材銷量不大，但毛利占真?zhèn)€鑫科集團毛利的 30%以上，品類中還分品種型號值得研究，找出銷售的主攻方向 資料來源：光華金屬財務(wù)分析（ 2022年） 北大縱橫統(tǒng)計分析 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 55頁 2022/2/4 鑫科集團在擴大鋼材銷售規(guī)模的同時，需要逐步調(diào)整鋼材產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定重點發(fā)展的產(chǎn)品組合策略，提高銷售利潤 建材 型材 板材 管材 其他各種鋼材品類的毛利率（％） ?從 2022年各種鋼材的毛利率對比來看，板材和管材的毛利率明顯高于其他品類的鋼材 ?建材的毛利率與其他鋼材品類相比低得多，建材與其他品類產(chǎn)品配合能彌補毛利低弱點 ?產(chǎn)品組合能形成不同品類、品種之間銷量與利潤良好配比的銷售策略 資料來源：光華金屬財務(wù)分析（ 2022年） 北大縱橫統(tǒng)計分析 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 56頁 2022/2/4 綜上所述，通過轉(zhuǎn)變運營模式、采用多種營銷方式、組建強大銷售隊伍、確定目標客戶主攻方向、產(chǎn)品組合策略和組建市場策劃信息部，將會推動鋼鐵貿(mào)易業(yè)務(wù)快速提升 轉(zhuǎn)變運營模式：由多個利潤中心的運營模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€利潤中心的模式，業(yè)務(wù)發(fā)展一盤棋 多種營銷方式組合：門市、直銷、批發(fā)、大客戶的銷售等 強化對終端大客戶的開發(fā)，特別是房地產(chǎn)和機械行業(yè)的大客戶，制定產(chǎn)品組合策略 建設(shè)具有領(lǐng)軍人物帶領(lǐng)的專業(yè)營銷隊伍，配備有效的激勵措施 建立市場信息策劃部門，加強對行業(yè)政策、市場價格的預(yù)測能力，為公司決策提供支持 ?高效順暢的業(yè)務(wù)流程 ?具有活力的鑫科文化 快速提升鋼鐵業(yè)務(wù)銷量 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 57頁 2022/2/4 鑫科集團鋼鐵產(chǎn)業(yè)及相關(guān)業(yè)務(wù)分析與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（三） ? 鋼鐵行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 ? 如何提升鑫科的鋼材銷量 ? 如何通過地域擴張?zhí)嵘慰频匿摬氖袌龅匚? ? 如何延伸鋼鐵上游原料業(yè)務(wù)（礦石）領(lǐng)域 ? 如何延伸鋼鐵上游鋼材加工業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 如何延伸鋼鐵物流業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 如何定位鋼材物流園區(qū) 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 58頁 2022/2/4 從鋼鐵區(qū)域消費量分析，華東、華南、華北三個地區(qū)的消費量占全國的 %，華東是我國最大的鋼材消費地區(qū) 華東、中南、華北地區(qū)的鋼材消費量占全國的 % 2022年 18月我國各地區(qū)鋼材消費量 資料來源： 單位：萬噸 西北 西南 東北 華北 華南 華東 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 59頁 2022/2/4 廣州、上海、天津、北京、沈陽等五大鋼材市場的鋼材價格呈現(xiàn)南高北低的規(guī)律 2022年 1月份五大鋼材市場價格 3750378038504000405037503780385042004100沈陽北京天津上海廣州線材螺紋鋼3450345034603480370034503450348035503680沈陽北京天津上海廣州線材螺紋鋼2022年 1月份五大鋼材市場價格 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 60頁 2022/2/4 鑫科集團鋼鐵業(yè)務(wù)地域擴張，需關(guān)注珠三角、長三角、東北和華中等地區(qū)，其中重點關(guān)注珠三角和東北兩大區(qū)域市場 原因說明 ?珠三角和長三角分別隸屬我國華南和華東地區(qū)，是我國制造業(yè)和城市化的集中地區(qū)，制造業(yè)非常發(fā)達，鋼材需求量大 ?華中和東北地區(qū)基礎(chǔ)條件很好，隨著國家東北改造戰(zhàn)略的推進，這兩個地區(qū)發(fā)展?jié)摿Ψ浅４? ?珠江三角地區(qū)是我國目前鋼鐵非常緊缺的一個地區(qū)，鋼材價格也是我國最高的 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 61頁 2022/2/4 鑫科集團鋼材業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略步驟是以石家莊為基礎(chǔ)，逐步向河北、具有吸引力的地區(qū)擴展，最終走向全國 區(qū)域市場 ?改變鑫科的運營模式，強化公司的營銷能力 ?做大銷售量，提高在石家莊地區(qū)的市場占有率 ?改進對銷售部門的激勵機制，調(diào)動每個人員的積極性 ?建立鋼鐵物流園區(qū)，提升公司品牌影響力 ?延伸鋼鐵加工業(yè)務(wù)，增強公司生存能力 ?在河北重要城市建立辦事處或銷售點 ?成為河北省最大的民營鋼鐵貿(mào)易企業(yè)之一 ?建立公司營銷管理信息系統(tǒng) ?通過合資或聯(lián)盟等方式，增強鑫科規(guī)模和競爭力 ?規(guī)范公司的管理，提升公司運營能力 ?對全國鋼材市場進行分析選擇需求潛力大的目標市場 ?獨資、合資或聯(lián)盟的方式建立地區(qū)銷售網(wǎng)點 ?培育和強化公司的物流管理能力，擁有包括運輸、保管、包裝、裝卸、搬運、流通、加工及信息處理的綜合能力。 ?同時形成相對穩(wěn)定和多元化的進貨渠道 ?形成覆蓋全國的鋼材銷售和配送網(wǎng)絡(luò)； ?具有穩(wěn)定的、具有競爭力（價格、距離）的供貨渠道 ?成為國內(nèi)著名鋼鐵貿(mào)易企業(yè)集團 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 62頁 2022/2/4 鑫科集團鋼鐵產(chǎn)業(yè)及相關(guān)業(yè)務(wù)分析與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（四） ? 鋼鐵行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 ? 如何提升鑫科的鋼材銷量 ? 如何通過地域擴張?zhí)嵘慰频匿摬氖袌龅匚? ? 如何延伸鋼鐵上游原料業(yè)務(wù)（礦石）領(lǐng)域 ? 如何延伸鋼鐵上游鋼材加工業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 如何延伸鋼鐵物流業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 如何定位鋼材物流園區(qū) 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 63頁 2022/2/4 通過鋼鐵行業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)分析，看鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展機會 ?鐵礦石 ?焦炭 ?鐵路 ?船運 ?汽運 ?煉鐵 ?煉鋼 ?軋鋼 ?進貨 ?存儲 ?銷售 ?冷熱軋 ?裁剪 ?壓型 原料 開采加 工 儲運 冶煉 銷售 加工 消費 ?建筑 ?機械 ?汽車 ?家電 ?資源有限，競爭激烈 ?資金投入大，回收期長 ?短期資金投入量較多 ?對綜合服務(wù)能力要求高（運輸、保險、融資） ?長期合作要求高 ?資金投入量很大，投資回收期長 ?規(guī)模經(jīng)濟要求高 ?技術(shù)含量比較高 ?短期資金投入量比較小 ?滿足區(qū)域市場需求 ?沒有什么技術(shù)含量 ?資金需求量較小 ?技術(shù)含量低 ?規(guī)模可大可小 ?滿足區(qū)域市場需求 特 點 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 64頁 2022/2/4 鋼鐵產(chǎn)量的迅猛增長引發(fā)上游鐵礦石需求同步增長 資料來源 : ISI， 我國海關(guān)統(tǒng)計 [1]進口鐵礦如巴西 澳大利亞等國家鐵礦石為富礦，含鐵量為 66% [2]國內(nèi)鐵礦石為貧礦，平均含鐵量約為 31~32%，按國際機構(gòu)統(tǒng)計標準，每噸國內(nèi)鐵礦僅相當于進口鐵礦含鐵量的 47% [3]國內(nèi)自產(chǎn)量指規(guī)模以上企業(yè)產(chǎn)量，未包括統(tǒng)計之外的一些小礦山產(chǎn)量 我國鐵礦石需求量 （百萬噸） 進口 [1] 國內(nèi) 自產(chǎn) [2] (規(guī)模以上企業(yè) [3] ） 252 269 222 237 224 217 231 261 300 44 55 52 55 70 92 112 148 208 1996 1997 1998 1999 2022 2022 2022 2022 2022E % 年均增長率 96~00年 00~04年 % % % 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 65頁 2022/2/4 0 50 100 150 200 250 300 350 1995 1996 1997 1998 1999 2022 2022 2022 2022 2022E 2022年以來，國內(nèi)鐵礦石的供給無法滿足需求的增長，對進口的依賴與日俱增 進口鐵礦石量 國內(nèi)鐵礦石實際產(chǎn)量 調(diào)整的國內(nèi)鐵礦石產(chǎn)量（ =國內(nèi)鐵礦石實際產(chǎn)量 ） 資料來源 : ISI， 北大縱橫分析 國內(nèi)和進口鐵礦石供應(yīng)狀況 [百萬噸 ] ? 進口如巴西澳大利亞等 國鐵礦為富礦， 含鐵量 約 66% ? 我國鐵礦為貧礦，平均 含鐵量在 31~32% 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 66頁 2022/2/4 華東區(qū)域存在鐵礦石很大的供給缺口，更加依賴進口供給 2022年鐵礦石區(qū)域消費與供給比重 資料來源 : 北大縱橫根據(jù)統(tǒng)計資料分析 [1] 我國鐵礦石產(chǎn)量按 66%含鐵量折算 [2] 進口鐵礦 208百萬噸，估計實際消耗量為 186百萬噸 鐵礦石區(qū)域需求 鐵礦石區(qū)域供給 [1] 華北 % 華北 % 華南 % 華南 % 東北 % 東北 % 華東 % 華東 % 華中 % 西北 % 進口實際消耗量 [2] % 華中 % 西北 % 華北 % 華南 % 東北 % 華北 % 華中 % 西北 % 鐵礦石供給缺口 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 67頁 2022/2/4 目前國內(nèi)的鐵礦山主要分布在八大地區(qū) 鞍山 — 本溪地區(qū) 主要供應(yīng)鞍鋼、本鋼、北臺鋼 鐵、撫順鋼鐵等鋼鐵企業(yè) 冀東 — 北京密云地區(qū) 主要供應(yīng)首鋼、唐鋼等鋼鐵企 業(yè) 魯中地區(qū) 主要供應(yīng)濟鋼、萊鋼、青島鋼 鐵、張店等鋼鐵企業(yè) 長江中下游地區(qū) 主要供應(yīng)寶鋼、杭鋼、蘇鋼、南鋼、 馬鞍山鋼鐵、合肥鋼鐵、武鋼等鋼 鐵企業(yè) 攀枝花 — 西昌地區(qū) 主要供應(yīng)攀枝花鋼鐵、重慶鋼鐵、成 都鋼鐵廠和威遠鋼鐵廠等鋼鐵企業(yè) 五臺 — 呂梁地區(qū) 主要供應(yīng)太鋼等鋼鐵 企業(yè) 包頭白云鄂博地區(qū) 主要供應(yīng)包鋼等鋼鐵企業(yè) 邯鄲 — 邢臺地區(qū) 主要供應(yīng)邯鋼、邢鋼、石 家莊鋼鐵等鋼鐵企業(yè) 河北鑫科集團項目咨詢報告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 68頁 2022/2/4 新的鐵礦山建設(shè)步伐正在加快 鐵礦山建設(shè)步伐加快 已建成投產(chǎn)項目 安徽霍邱 500萬噸采選項目、酒鋼黑溝 200萬噸采礦項目、昆鋼大紅山 50萬噸采選項目等一批礦山建設(shè)項目建成投產(chǎn) 建設(shè)中的項目 攀鋼白馬鐵礦 600萬噸采選項目、司家營 700萬一采選項目破土動工，馬鋼高村 500萬噸采礦恢復(fù)項目、和睦山 50萬噸采礦項目、首鋼孟家溝 600萬噸采礦項目、安徽龍橋 100萬噸采選項目、內(nèi)蒙古書記溝 100萬噸采選項目、武安南河鐵礦 50萬噸采選項目、包鋼白云西礦 等礦山建設(shè)項目。另外，地方和