【正文】 分析鋼材品種的毛利率與銷(xiāo)售潛力的關(guān)系 其他0%管材9%板材33%型材10%建材48%建材73%型材9%板材13%管材5%其他0%銷(xiāo)量結(jié)構(gòu) 毛利結(jié)構(gòu) ?建材是鑫科集團(tuán)最主要的品類(lèi)，占整個(gè)鑫科集團(tuán)鋼材銷(xiāo)量的 70％以上 ?其次是板材和型材 ?建材和板材是鑫科集團(tuán)毛利的主要來(lái)源，兩者的毛利總和占整個(gè)集團(tuán)的 80％以上 ?其中，板材銷(xiāo)量不大，但毛利占真?zhèn)€鑫科集團(tuán)毛利的 30%以上，品類(lèi)中還分品種型號(hào)值得研究，找出銷(xiāo)售的主攻方向 資料來(lái)源：光華金屬財(cái)務(wù)分析（ 2022年） 北大縱橫統(tǒng)計(jì)分析 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢(xún)報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 55頁(yè) 2022/2/4 鑫科集團(tuán)在擴(kuò)大鋼材銷(xiāo)售規(guī)模的同時(shí)，需要逐步調(diào)整鋼材產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)品組合策略，提高銷(xiāo)售利潤(rùn) 建材 型材 板材 管材 其他各種鋼材品類(lèi)的毛利率（％） ?從 2022年各種鋼材的毛利率對(duì)比來(lái)看，板材和管材的毛利率明顯高于其他品類(lèi)的鋼材 ?建材的毛利率與其他鋼材品類(lèi)相比低得多，建材與其他品類(lèi)產(chǎn)品配合能彌補(bǔ)毛利低弱點(diǎn) ?產(chǎn)品組合能形成不同品類(lèi)、品種之間銷(xiāo)量與利潤(rùn)良好配比的銷(xiāo)售策略 資料來(lái)源：光華金屬財(cái)務(wù)分析（ 2022年） 北大縱橫統(tǒng)計(jì)分析 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢(xún)報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 56頁(yè) 2022/2/4 綜上所述，通過(guò)轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)模式、采用多種營(yíng)銷(xiāo)方式、組建強(qiáng)大銷(xiāo)售隊(duì)伍、確定目標(biāo)客戶(hù)主攻方向、產(chǎn)品組合策略和組建市場(chǎng)策劃信息部，將會(huì)推動(dòng)鋼鐵貿(mào)易業(yè)務(wù)快速提升 轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)模式：由多個(gè)利潤(rùn)中心的運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)利潤(rùn)中心的模式，業(yè)務(wù)發(fā)展一盤(pán)棋 多種營(yíng)銷(xiāo)方式組合：門(mén)市、直銷(xiāo)、批發(fā)、大客戶(hù)的銷(xiāo)售等 強(qiáng)化對(duì)終端大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，特別是房地產(chǎn)和機(jī)械行業(yè)的大客戶(hù)，制定產(chǎn)品組合策略 建設(shè)具有領(lǐng)軍人物帶領(lǐng)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，配備有效的激勵(lì)措施 建立市場(chǎng)信息策劃部門(mén)，加強(qiáng)對(duì)行業(yè)政策、市場(chǎng)價(jià)格的預(yù)測(cè)能力，為公司決策提供支持 ?高效順暢的業(yè)務(wù)流程 ?具有活力的鑫科文化 快速提升鋼鐵業(yè)務(wù)銷(xiāo)量 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢(xún)報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 57頁(yè) 2022/2/4 鑫科集團(tuán)鋼鐵產(chǎn)業(yè)及相關(guān)業(yè)務(wù)分析與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（三） ? 鋼鐵行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) ? 如何提升鑫科的鋼材銷(xiāo)量 ? 如何通過(guò)地域擴(kuò)張?zhí)嵘慰频匿摬氖袌?chǎng)地位 ? 如何延伸鋼鐵上游原料業(yè)務(wù)（礦石）領(lǐng)域 ? 如何延伸鋼鐵上游鋼材加工業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 如何延伸鋼鐵物流業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 如何定位鋼材物流園區(qū) 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢(xún)報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 58頁(yè) 2022/2/4 從鋼鐵區(qū)域消費(fèi)量分析，華東、華南、華北三個(gè)地區(qū)的消費(fèi)量占全國(guó)的 %，華東是我國(guó)最大的鋼材消費(fèi)地區(qū) 華東、中南、華北地區(qū)的鋼材消費(fèi)量占全國(guó)的 % 2022年 18月我國(guó)各地區(qū)鋼材消費(fèi)量 資料來(lái)源： 單位：萬(wàn)噸 西北 西南 東北 華北 華南 華東 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢(xún)報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 59頁(yè) 2022/2/4 廣州、上海、天津、北京、沈陽(yáng)等五大鋼材市場(chǎng)的鋼材價(jià)格呈現(xiàn)南高北低的規(guī)律 2022年 1月份五大鋼材市場(chǎng)價(jià)格 3750378038504000405037503780385042004100沈陽(yáng)北京天津上海廣州線材螺紋鋼3450345034603480370034503450348035503680沈陽(yáng)北京天津上海廣州線材螺紋鋼2022年 1月份五大鋼材市場(chǎng)價(jià)格 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢(xún)報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 60頁(yè) 2022/2/4 鑫科集團(tuán)鋼鐵業(yè)務(wù)地域擴(kuò)張，需關(guān)注珠三角、長(zhǎng)三角、東北和華中等地區(qū)，其中重點(diǎn)關(guān)注珠三角和東北兩大區(qū)域市場(chǎng) 原因說(shuō)明 ?珠三角和長(zhǎng)三角分別隸屬我國(guó)華南和華東地區(qū)，是我國(guó)制造業(yè)和城市化的集中地區(qū)，制造業(yè)非常發(fā)達(dá)，鋼材需求量大 ?華中和東北地區(qū)基礎(chǔ)條件很好，隨著國(guó)家東北改造戰(zhàn)略的推進(jìn)，這兩個(gè)地區(qū)發(fā)展?jié)摿Ψ浅４? ?珠江三角地區(qū)是我國(guó)目前鋼鐵非常緊缺的一個(gè)地區(qū)，鋼材價(jià)格也是我國(guó)最高的 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢(xún)報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 61頁(yè) 2022/2/4 鑫科集團(tuán)鋼材業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略步驟是以石家莊為基礎(chǔ)，逐步向河北、具有吸引力的地區(qū)擴(kuò)展，最終走向全國(guó) 區(qū)域市場(chǎng) ?改變鑫科的運(yùn)營(yíng)模式，強(qiáng)化公司的營(yíng)銷(xiāo)能力 ?做大銷(xiāo)售量，提高在石家莊地區(qū)的市場(chǎng)占有率 ?改進(jìn)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)每個(gè)人員的積極性 ?建立鋼鐵物流園區(qū)，提升公司品牌影響力 ?延伸鋼鐵加工業(yè)務(wù)，增強(qiáng)公司生存能力 ?在河北重要城市建立辦事處或銷(xiāo)售點(diǎn) ?成為河北省最大的民營(yíng)鋼鐵貿(mào)易企業(yè)之一 ?建立公司營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng) ?通過(guò)合資或聯(lián)盟等方式，增強(qiáng)鑫科規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)力 ?規(guī)范公司的管理，提升公司運(yùn)營(yíng)能力 ?對(duì)全國(guó)鋼材市場(chǎng)進(jìn)行分析選擇需求潛力大的目標(biāo)市場(chǎng) ?獨(dú)資、合資或聯(lián)盟的方式建立地區(qū)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn) ?培育和強(qiáng)化公司的物流管理能力，擁有包括運(yùn)輸、保管、包裝、裝卸、搬運(yùn)、流通、加工及信息處理的綜合能力。 ?同時(shí)形成相對(duì)穩(wěn)定和多元化的進(jìn)貨渠道 ?形成覆蓋全國(guó)的鋼材銷(xiāo)售和配送網(wǎng)絡(luò)； ?具有穩(wěn)定的、具有競(jìng)爭(zhēng)力（價(jià)格、距離）的供貨渠道 ?成為國(guó)內(nèi)著名鋼鐵貿(mào)易企業(yè)集團(tuán) 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢(xún)報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 62頁(yè) 2022/2/4 鑫科集團(tuán)鋼鐵產(chǎn)業(yè)及相關(guān)業(yè)務(wù)分析與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（四） ? 鋼鐵行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) ? 如何提升鑫科的鋼材銷(xiāo)量 ? 如何通過(guò)地域擴(kuò)張?zhí)嵘慰频匿摬氖袌?chǎng)地位 ? 如何延伸鋼鐵上游原料業(yè)務(wù)（礦石）領(lǐng)域 ? 如何延伸鋼鐵上游鋼材加工業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 如何延伸鋼鐵物流業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 如何定位鋼材物流園區(qū) 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢(xún)報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 63頁(yè) 2022/2/4 通過(guò)鋼鐵行業(yè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)分析，看鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì) ?鐵礦石 ?焦炭 ?鐵路 ?船運(yùn) ?汽運(yùn) ?煉鐵 ?煉鋼 ?軋鋼 ?進(jìn)貨 ?存儲(chǔ) ?銷(xiāo)售 ?冷熱軋 ?裁剪 ?壓型 原料 開(kāi)采加 工 儲(chǔ)運(yùn) 冶煉 銷(xiāo)售 加工 消費(fèi) ?建筑 ?機(jī)械 ?汽車(chē) ?家電 ?資源有限，競(jìng)爭(zhēng)激烈 ?資金投入大，回收期長(zhǎng) ?短期資金投入量較多 ?對(duì)綜合服務(wù)能力要求高（運(yùn)輸、保險(xiǎn)、融資） ?長(zhǎng)期合作要求高 ?資金投入量很大，投資回收期長(zhǎng) ?規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求高 ?技術(shù)含量比較高 ?短期資金投入量比較小 ?滿足區(qū)域市場(chǎng)需求 ?沒(méi)有什么技術(shù)含量 ?資金需求量較小 ?技術(shù)含量低 ?規(guī)?？纱罂尚? ?滿足區(qū)域市場(chǎng)需求 特 點(diǎn) 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢(xún)報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 64頁(yè) 2022/2/4 鋼鐵產(chǎn)量的迅猛增長(zhǎng)引發(fā)上游鐵礦石需求同步增長(zhǎng) 資料來(lái)源 : ISI， 我國(guó)海關(guān)統(tǒng)計(jì) [1]進(jìn)口鐵礦如巴西 澳大利亞等國(guó)家鐵礦石為富礦，含鐵量為 66% [2]國(guó)內(nèi)鐵礦石為貧礦，平均含鐵量約為 31~32%，按國(guó)際機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，每噸國(guó)內(nèi)鐵礦僅相當(dāng)于進(jìn)口鐵礦含鐵量的 47% [3]國(guó)內(nèi)自產(chǎn)量指規(guī)模以上企業(yè)產(chǎn)量，未包括統(tǒng)計(jì)之外的一些小礦山產(chǎn)量 我國(guó)鐵礦石需求量 （百萬(wàn)噸） 進(jìn)口 [1] 國(guó)內(nèi) 自產(chǎn) [2] (規(guī)模以上企業(yè) [3] ） 252 269 222 237 224 217 231 261 300 44 55 52 55 70 92 112 148 208 1996 1997 1998 1999 2022 2022 2022 2022 2022E % 年均增長(zhǎng)率 96~00年 00~04年 % % % 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢(xún)報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 65頁(yè) 2022/2/4 0 50 100 150 200 250 300 350 1995 1996 1997 1998 1999 2022 2022 2022 2022 2022E 2022年以來(lái)，國(guó)內(nèi)鐵礦石的供給無(wú)法滿足需求的增長(zhǎng)，對(duì)進(jìn)口的依賴(lài)與日俱增 進(jìn)口鐵礦石量 國(guó)內(nèi)鐵礦石實(shí)際產(chǎn)量 調(diào)整的國(guó)內(nèi)鐵礦石產(chǎn)量（ =國(guó)內(nèi)鐵礦石實(shí)際產(chǎn)量 ） 資料來(lái)源 : ISI， 北大縱橫分析 國(guó)內(nèi)和進(jìn)口鐵礦石供應(yīng)狀況 [百萬(wàn)噸 ] ? 進(jìn)口如巴西澳大利亞等 國(guó)鐵礦為富礦， 含鐵量 約 66% ? 我國(guó)鐵礦為貧礦，平均 含鐵量在 31~32% 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢(xún)報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 66頁(yè) 2022/2/4 華東區(qū)域存在鐵礦石很大的供給缺口，更加依賴(lài)進(jìn)口供給 2022年鐵礦石區(qū)域消費(fèi)與供給比重 資料來(lái)源 : 北大縱橫根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料分析 [1] 我國(guó)鐵礦石產(chǎn)量按 66%含鐵量折算 [2] 進(jìn)口鐵礦 208百萬(wàn)噸，估計(jì)實(shí)際消耗量為 186百萬(wàn)噸 鐵礦石區(qū)域需求 鐵礦石區(qū)域供給 [1] 華北 % 華北 % 華南 % 華南 % 東北 % 東北 % 華東 % 華東 % 華中 % 西北 % 進(jìn)口實(shí)際消耗量 [2] % 華中 % 西北 % 華北 % 華南 % 東北 % 華北 % 華中 % 西北 % 鐵礦石供給缺口 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢(xún)報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 67頁(yè) 2022/2/4 目前國(guó)內(nèi)的鐵礦山主要分布在八大地區(qū) 鞍山 — 本溪地區(qū) 主要供應(yīng)鞍鋼、本鋼、北臺(tái)鋼 鐵、撫順?shù)撹F等鋼鐵企業(yè) 冀東 — 北京密云地區(qū) 主要供應(yīng)首鋼、唐鋼等鋼鐵企 業(yè) 魯中地區(qū) 主要供應(yīng)濟(jì)鋼、萊鋼、青島鋼 鐵、張店等鋼鐵企業(yè) 長(zhǎng)江中下游地區(qū) 主要供應(yīng)寶鋼、杭鋼、蘇鋼、南鋼、 馬鞍山鋼鐵、合肥鋼鐵、武鋼等鋼 鐵企業(yè) 攀枝花 — 西昌地區(qū) 主要供應(yīng)攀枝花鋼鐵、重慶鋼鐵、成 都鋼鐵廠和威遠(yuǎn)鋼鐵廠等鋼鐵企業(yè) 五臺(tái) — 呂梁地區(qū) 主要供應(yīng)太鋼等鋼鐵 企業(yè) 包頭白云鄂博地區(qū) 主要供應(yīng)包鋼等鋼鐵企業(yè) 邯鄲 — 邢臺(tái)地區(qū) 主要供應(yīng)邯鋼、邢鋼、石 家莊鋼鐵等鋼鐵企業(yè) 河北鑫科集團(tuán)項(xiàng)目咨詢(xún)報(bào)告 Copyright169。2022 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 68頁(yè) 2022/2/4 新的鐵礦山建設(shè)步伐正在加快 鐵礦山建設(shè)步伐加快 已建成投產(chǎn)項(xiàng)目 安徽霍邱 500萬(wàn)噸采選項(xiàng)目、酒鋼黑溝 200萬(wàn)噸采礦項(xiàng)目、昆鋼大紅山 50萬(wàn)噸采選項(xiàng)目等一批礦山建設(shè)項(xiàng)目建成投產(chǎn) 建設(shè)中的項(xiàng)目 攀鋼白馬鐵礦 600萬(wàn)噸采選項(xiàng)目、司家營(yíng) 700萬(wàn)一采選項(xiàng)目破土動(dòng)工，馬鋼高村 500萬(wàn)噸采礦恢復(fù)項(xiàng)目、和睦山 50萬(wàn)噸采礦項(xiàng)目、首鋼孟家溝 600萬(wàn)噸采礦項(xiàng)目、安徽龍橋 100萬(wàn)噸采選項(xiàng)目、內(nèi)蒙古書(shū)記溝 100萬(wàn)噸采選項(xiàng)目、武安南河鐵礦 50萬(wàn)噸采選項(xiàng)目、包鋼白云西礦 等礦山建設(shè)項(xiàng)目。另外，地方和