大客戶銷售-用腦拿訂單-銷售中的全腦博弈-資料下載頁
2025-05-22 17:57本頁面
【導讀】工業(yè)品依靠的不是聲勢浩大的廣告。工業(yè)品營銷主要由銷售隊伍完成。大客戶是左腦決策，右腦感知。腦思考的結果，絕不是右腦可以完成的，們不錯，就選擇了他們作為供應商。個印象包括信任、認同乃至相知。對大客戶處境的認識能力。不在現(xiàn)場地點現(xiàn)場。較多決策人數(shù)較少。較長影響時間較短。準確切中客戶常見的問題。提供解決問題方案的評價標準。提供成功案例以示解決方案的有效性。提供解決方案實施以后的預測。有關產(chǎn)品的百問不倒。大客戶組織內采購影響群。發(fā)起人，信息門衛(wèi)，決策者，影響者，采購部，技術。不同角色的人的不同動機。銷售顧問與內部人員關系函數(shù)。話題，問題，依賴的建立。LPRS全腦人際關系聯(lián)絡圖。關鍵時刻是否會捍衛(wèi)我的產(chǎn)品，或者我的。獲得職業(yè)發(fā)展認證資格證書的動機。結識信息行業(yè)內有名人物的動機。出國考察，特殊待遇的動機。避免個人承擔責任的動機
【正文】 承諾與一致 社會認同 1. 互惠原則的具體應用 2. 承諾與一致 ， 創(chuàng)造自我兌現(xiàn)承諾的機會 3. 運用社會認同原則影響對方 4. 運用關聯(lián)策略 ， 顯示實力人物與自己的關系 5. 通過完整的資料顯示權威性 17 下載 關鍵要訣之二 ?控制話題 引導話題 顯示好奇的提問 改變條件策略 1. 人們愿意跟隨數(shù)字 ， 聽趣聞逸事 2. 人們喜歡小道消息 ， 非公開信息 3. 人們喜歡在回答問題中滿足 4. 任何人的觀點在確定的條件下都正確 5. 善于改變條件來引導對方改變觀點 ?基本策略 解決問題 同一立場 感性原則 1. 總是堅持解決問題而不是爭論觀點 2. 永遠顯示同一立場 ， 即使是我方錯誤 3. 堅信客戶下意識的感性思維占主導 4. 隨時控制并同時全面運用左右腦 5. 感性力量一般來說比理性力量要強 18 下載 227頁：大客戶銷售人員的實力鑒別 ?行業(yè)知識 ?客戶利益 ?顧問形象 ?行業(yè)權威 ?溝通技能 ?客戶關系 ?壓力推銷 19 下載 問題
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