大客戶銷(xiāo)售-用腦拿訂單-銷(xiāo)售中的全腦博弈-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】工業(yè)品依靠的不是聲勢(shì)浩大的廣告。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)主要由銷(xiāo)售隊(duì)伍完成。大客戶是左腦決策，右腦感知。腦思考的結(jié)果，絕不是右腦可以完成的，們不錯(cuò)，就選擇了他們作為供應(yīng)商。個(gè)印象包括信任、認(rèn)同乃至相知。對(duì)大客戶處境的認(rèn)識(shí)能力。不在現(xiàn)場(chǎng)地點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)。較多決策人數(shù)較少。較長(zhǎng)影響時(shí)間較短。準(zhǔn)確切中客戶常見(jiàn)的問(wèn)題。提供解決問(wèn)題方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。提供成功案例以示解決方案的有效性。提供解決方案實(shí)施以后的預(yù)測(cè)。有關(guān)產(chǎn)品的百問(wèn)不倒。大客戶組織內(nèi)采購(gòu)影響群。發(fā)起人，信息門(mén)衛(wèi)，決策者，影響者，采購(gòu)部，技術(shù)。不同角色的人的不同動(dòng)機(jī)。銷(xiāo)售顧問(wèn)與內(nèi)部人員關(guān)系函數(shù)。話題，問(wèn)題，依賴(lài)的建立。LPRS全腦人際關(guān)系聯(lián)絡(luò)圖。關(guān)鍵時(shí)刻是否會(huì)捍衛(wèi)我的產(chǎn)品，或者我的。獲得職業(yè)發(fā)展認(rèn)證資格證書(shū)的動(dòng)機(jī)。結(jié)識(shí)信息行業(yè)內(nèi)有名人物的動(dòng)機(jī)。出國(guó)考察，特殊待遇的動(dòng)機(jī)。避免個(gè)人承擔(dān)責(zé)任的動(dòng)機(jī)
【正文】 承諾與一致 社會(huì)認(rèn)同 1. 互惠原則的具體應(yīng)用 2. 承諾與一致 ， 創(chuàng)造自我兌現(xiàn)承諾的機(jī)會(huì) 3. 運(yùn)用社會(huì)認(rèn)同原則影響對(duì)方 4. 運(yùn)用關(guān)聯(lián)策略 ， 顯示實(shí)力人物與自己的關(guān)系 5. 通過(guò)完整的資料顯示權(quán)威性 17 下載 關(guān)鍵要訣之二 ?控制話題 引導(dǎo)話題 顯示好奇的提問(wèn) 改變條件策略 1. 人們?cè)敢飧S數(shù)字 ， 聽(tīng)趣聞逸事 2. 人們喜歡小道消息 ， 非公開(kāi)信息 3. 人們喜歡在回答問(wèn)題中滿足 4. 任何人的觀點(diǎn)在確定的條件下都正確 5. 善于改變條件來(lái)引導(dǎo)對(duì)方改變觀點(diǎn) ?基本策略 解決問(wèn)題 同一立場(chǎng) 感性原則 1. 總是堅(jiān)持解決問(wèn)題而不是爭(zhēng)論觀點(diǎn) 2. 永遠(yuǎn)顯示同一立場(chǎng) ， 即使是我方錯(cuò)誤 3. 堅(jiān)信客戶下意識(shí)的感性思維占主導(dǎo) 4. 隨時(shí)控制并同時(shí)全面運(yùn)用左右腦 5. 感性力量一般來(lái)說(shuō)比理性力量要強(qiáng) 18 下載 227頁(yè)：大客戶銷(xiāo)售人員的實(shí)力鑒別 ?行業(yè)知識(shí) ?客戶利益 ?顧問(wèn)形象 ?行業(yè)權(quán)威 ?溝通技能 ?客戶關(guān)系 ?壓力推銷(xiāo) 19 下載 問(wèn)題
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