【正文】 ？年銷售金額達到 50億元就是安全級別。所 以YT重工仍然面臨較大的經(jīng)營風險。 YT重工現(xiàn)在主要面臨的問題就是缺乏主打產(chǎn)品，主打產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)沒有競爭力，而且海外市場開拓力度不夠，所以使得公司整體效益不好。 隨著公司的高速發(fā)展，市場覆蓋要求不斷深化，市場競爭日益激烈，產(chǎn)品系列不斷延伸，以及新產(chǎn)品不斷研發(fā)，而且隨著 YT重工矛盾的凸顯，當前銷售團隊的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、素質(zhì)等方面與快速發(fā)展的銷售行業(yè)不相匹配，使得當前的銷售團隊跟不上公司快速發(fā)展步伐，而且市場銷售機會的單點攔截能力與攔截功率存在差距，銷售團隊整體績效與標桿企業(yè)也存在差距。 ㈠ 相關(guān)案例的問題 ⒈ 骨干業(yè)務(wù)人員離職率較高，對企業(yè)忠誠度不高 從 2022年以來，公司人才流失現(xiàn)象比較嚴重，特別是每年春節(jié)前后，是人員離職的一個高峰期，樁工事業(yè)部原有部門職員碩果僅存。一個競爭廠為削弱我公司的實力，對我公司銷售業(yè)績進行打擊，并且想盡一切可以實施的辦法吸引我公司職員，并對我公司職員承諾到他們那會給升職加薪，但吸引過去以后并 不能一一兌現(xiàn)，即使這樣，在一定程度上對我公司銷售團隊的穩(wěn)定也造成了影響，部分現(xiàn)職員工在一定程度上出現(xiàn)了思想上的搖擺，成功降低了公司職員的忠誠度和團隊的戰(zhàn)斗力。 ⒉ 新業(yè)務(wù)員成長周期較長，存活率低 新入職人員一年不成單的現(xiàn)象更為常見。公司為了保護這些新員工，采取了保護政策，相對老業(yè)務(wù)員而言，對新業(yè)務(wù)員不成單周期的容忍度要高一些。但即便如此，新入職業(yè)務(wù)員還是會因為一單未成而逐漸失去了信心和斗志，工作激情逐漸變淡，逐漸的就不愿意去主動溝通客戶，也就形成了一 定惰性。 ⒊ 市場開拓能力不足 公司重工業(yè)銷售團隊依賴于分散的個體施工單位，同時也依賴終端客戶獲取信息的維護，而且并沒有在設(shè)計院等單位建立一個順暢的溝通機制，使信息受到限制，同時客戶資源獲取渠道也受到較大的限制，導(dǎo)致多年來在市場開拓方面一事無成，白白浪費了那么多的寶貴時間。 ⒋ 市場維護能力不足 銷售行業(yè)的一個經(jīng)驗：發(fā)展一個新客戶的成本要比維護老客戶的成本多，既勞民又傷財，發(fā)展新客戶成本是維持 一個老客戶成本的六倍。但銷售團隊卻把大部分時間都浪費在了去開發(fā)新客戶上，而忽視了對老客戶的維護。寧可開發(fā)新客戶也不愿意維護老客戶，難道老客戶跟你們有仇嗎？樁工事業(yè)部積累了許多實力雄厚，至今仍然活躍在市場上比較有影響力的行業(yè)客戶， 11 但這批客戶相當一部分不再選擇與我公司合作，而是選擇購買其他競爭廠的產(chǎn)品。有些客戶甚至蔓延對我公司的不良言談，詆毀我公司聲的譽，其已對圈內(nèi)的潛在客戶的購買意向造成影響。導(dǎo)致區(qū)域市場規(guī)模不是越來越大，其規(guī)模反而越來越小，致使市場占有率極速下降。 ⒌ 企業(yè)銷售人員忠誠度不高 包括業(yè)務(wù)經(jīng)理在內(nèi)的所有業(yè)務(wù)員，有一個算一個，都過分關(guān)注個人的短期利益，而不去考慮公司的長遠發(fā)展，不能把公司的發(fā)展做為自己的發(fā)展，往往錙銖必較，個人認為在訂單部分不感興趣，寧愿放棄也不努力爭單。 ⒍ 銷售人員單獨行動，缺乏協(xié)同作戰(zhàn) 每個銷售人員都把客戶信息作為個人財產(chǎn)，生怕別人知道客戶信息搶他的單子，搶他的客戶，他們并沒有意識到客戶是公司的客戶，是共同財產(chǎn)，他們?nèi)狈餐瑓f(xié)作的精神，只顧著自己那二畝三分地，而不 是想這個客戶我沒談成，和大家討論一下原因。在公司想要向某區(qū)域推薦新業(yè)務(wù)員時，原有業(yè)務(wù)員將持著強烈抵制的態(tài)度去對待新業(yè)務(wù)員。 ⒎ 大客戶公關(guān)能力不強，在獲取大單方面的能力較差 銷售團隊在一個相應(yīng)的營銷資源下缺乏支持，而且還處于孤軍奮戰(zhàn)狀態(tài)，除非個人的社會關(guān)系與工作有關(guān)，否則在與大型施工企業(yè)中字頭企業(yè)建立合作甚至對話方面的可能性較小。截至目前，樁工銷售團隊基本很少有機會參加大型招標會，即使參加也無一次中標。 ⒏ 市場覆蓋率低 樁工銷售團隊業(yè)務(wù)人員集中在省會的比較多，二或三線城市覆蓋率不夠，很難形成有效的覆蓋。 ⒐ 市場敏感性較低 業(yè)務(wù)員不能全面了解當?shù)厥袌龉こ涕_工信息，很難確定后期主要工作方向 。同時對當?shù)卣こ淌┕ば袠I(yè)相關(guān)規(guī)定也不是了解的很全面，導(dǎo)致競爭策略難以形成。 ⒑ 業(yè)績不佳，缺乏責任感，戰(zhàn)斗意識不強。 當銷售人員長期不能出單或表現(xiàn)不佳時，往往不能夠首先從自身找原因，這種不負 責任的現(xiàn)象及為常見，缺乏拼搏精神和責任感，缺乏只為成功想辦法，不為失敗找理由的勇氣。一遇到競爭對手爭單時，只會退縮的跟個縮頭烏龜似的，不會窮追猛打，缺乏不達目的的誓不罷休的戰(zhàn)斗意志。 ㈡ 案例問題的原因 ⒈ 銷售人員招聘 TY重工的招聘渠道主要是通過人力資源部，主要招聘鎖定的群體是應(yīng)屆畢業(yè)生，這就保證銷售團隊在數(shù)量和規(guī)模的穩(wěn)定，但畢業(yè)生在面試過程中，沒有根據(jù)公司和行業(yè)特點的要求，對學生的人格特 質(zhì)、表達能力、溝通能力、道德品質(zhì)、學習能力、社會融合度及行業(yè)契合度進行整體要求和綜合測評，而是通過統(tǒng)一的校園面試后便對面試者開始進行短期的培訓，之后便把他們分配都各個部門去工作，他們對簡單的產(chǎn)品銷售基本上可以勝任，但對于綜合知識與技能要求比較高的產(chǎn)品銷售，他們則缺乏專業(yè)知識的培訓，難以勝任。 ⒉ 銷售人員培訓 12 每年一次的銷售培訓都是由人力資源統(tǒng)一組織，很多時候都是在走形式，外聘講師在臺上講的激情四射，臺下的員工卻各忙各的，而講的內(nèi)容也很快拋到腦后，左 耳聽右耳冒。這種培訓缺乏前期系統(tǒng)計劃，缺乏針對性，缺少業(yè)務(wù)員實際開展業(yè)務(wù)的相關(guān)案例的分析，培訓后缺乏考核及實踐，整個培訓過程也只是應(yīng)付，給別人做樣字罷了。 ⒊ 銷售目標的確定 在事業(yè)部擬報銷售目標時，并沒有對未來市場變化的各種因素做出預(yù)測，包括政策環(huán)境、宏觀經(jīng)濟形勢、產(chǎn)品、付款條件、服務(wù)、競爭對手的動態(tài)等，看似拿數(shù)據(jù)說話，但這些數(shù)據(jù)并不健全。銷售目標只是孤立的目標，資源配置、政策支持不足。這樣制定出來的銷售目標，業(yè)務(wù)員難以接受，因為業(yè)務(wù)員參與推銷目標 確定的機會幾乎為零，所以只有被接受，這就使得業(yè)務(wù)員失去工作積極性，逆來順受，反正完不成，得過且過罷了。 ⒋ 銷售團隊掌控 樁工事業(yè)部對銷售團隊管理已由原來大包時期轉(zhuǎn)變?yōu)槟壳暗倪@種狀態(tài)。因此，銷售團隊管理水平還不太完善，當然，這個階段的業(yè)務(wù)員整體技能和素質(zhì)都不太完善，所以就需要用日常行為規(guī)范來規(guī)范職員，來建立高績效團隊。 ⒌ 對銷售團隊的激勵與企業(yè)文化建設(shè) 用年度銷售業(yè)績來舉例，銷售團隊激勵完全 是結(jié)果導(dǎo)向，由于最初銷售目標設(shè)置存在不公平因素，因此，年終評選的結(jié)果，這就使得個人努力的程度和貢獻大小存在分歧。評選的結(jié)果是鼓勵一部分人，并經(jīng)常鼓勵少數(shù)，忽視大多數(shù)。這種不定期的績效激勵，雖然起到了激勵作用，但缺乏時效性。 ⒍ 銷售團隊的薪酬福利和薪酬水平 底薪 +提成是大部分企業(yè)都采用的一種薪酬制度， YT 重工銷售團隊的薪酬結(jié)構(gòu)也不例外。從銷售團隊的整體水平來看， YT重工處于中等水平。職員工資應(yīng)當根據(jù)素質(zhì)、能力、職務(wù)及歷史貢獻等去發(fā)放，但 YT重工銷售隊 伍的薪酬，較平均水平基本一致，對部分職員的工資調(diào)整，也缺乏系統(tǒng)的操作標準，更隨意，缺乏依據(jù)。 六、小結(jié) 一朵花，即使再小，也需要雨水，肥土，陽光及綠葉呵護；一抷土的成功，即使再少，也需要十個手指的共同作用；一個人再偉大，也離不開團體；一個人的智慧再聰慧，也不能從人群中脫離。 一個高效、優(yōu)秀的銷售團隊，內(nèi)部成員能夠充分協(xié)調(diào)合作，迎接挑戰(zhàn)，有效解決問題。團隊建設(shè)是一個平臺，是公司基本出發(fā)點的建設(shè)，是現(xiàn)代企業(yè)管理的基礎(chǔ)，所以說它是一個偉大的創(chuàng)造。輸入輸出問題是所有企業(yè)所必須面對的問題。每個人的能力都有所不同 ，與善于合作的人合作就可以彌補自己能力的不足，達到事倍功半的效果?？梢?，一個好的創(chuàng)意的產(chǎn)生與實施，只靠企業(yè)家本身是萬萬不可的，必須讓企業(yè)員工共同參與，讓他們充分發(fā)揮作用。企業(yè)團隊的建設(shè)決定企業(yè)的未來，企業(yè)團隊建設(shè)具有重要的意義。因此，企業(yè)要更好的實現(xiàn)本身的發(fā)展戰(zhàn)略，提高競爭水平，必須重視銷售團隊的建設(shè)，加強團隊管理，從而構(gòu)建一支強勁、優(yōu)秀的銷售團隊。 13 21世紀的市場，競爭的是人才，競爭的是人才在一起形成合力，所以加強隊伍建設(shè)成為企業(yè)的首要任務(wù)，從而形成強大的凝聚力，進一步增強企業(yè)的核心競爭力，使企業(yè)在市場經(jīng) 濟條件下越來越強大。 參考文獻 [1]Mohsin [D].華中科技大學， 2022年 [2] 田園 .工業(yè)品銷售類外資企業(yè)銷售績效提升研究 [D].北京化工大學， 2022年 [3] 王林 .高績效人力資源管理系統(tǒng)對新產(chǎn)品成功影響機制 [D].南京大學， 2022 年 [4]周娟 .銷售團隊建設(shè)研究 [D].北京交通大學， 2022年 [5]江楓 .基于激勵理論的 IBM產(chǎn)品團隊建設(shè)研究 [D].吉林大學， 2022年 [6]陳軒 .RF(中國）公司銷售人員績效管理體系 研究 [D].華東理工大學， 2022年 [7]肯坦納、張羽 .團隊建設(shè)與員工管理 [M].機械出版社， 2022年第 1版 [8]陳向東 .做最好的團隊 [M].中信出版社， 2022年第 1版 [9]盧雯君 .加強人力資源管理 提升企業(yè)核心競爭力 [J].北方經(jīng)濟， 2022年 10 期 [10]黃美靈、周茹 .績效考核與績效管理關(guān)系的文獻 [J].北方經(jīng)濟， 2022年 14 期 [11]林恩忠 .銷售人員績效管理的“三個三” [J].企業(yè)管理， 2022年 06期