【正文】 年生活 心理： 逐漸形成獨(dú)立自我意識(shí)，愛(ài)好、性格逐步形成，逐步形成固定的交際朋友圈、不同的主旨群體。 營(yíng)銷(xiāo)手段建議： 動(dòng)感地帶逐漸成為大學(xué)生溝通外界的橋梁，政企、市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，為大學(xué)生接觸社會(huì)提供平臺(tái)；利用輿論領(lǐng)袖的影響力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)； 第四期營(yíng)銷(xiāo)：畢業(yè)飛得更高 時(shí)間： 大三期末至畢業(yè) 心理： 傷感、忙碌、未來(lái)就在眼前 營(yíng)銷(xiāo)手段建議： 協(xié)助其實(shí)現(xiàn)更多的社會(huì)交往機(jī)會(huì)，提高品牌影響力，以達(dá)到學(xué)生們的在角色轉(zhuǎn)變時(shí)不換運(yùn)營(yíng)商，成為忠誠(chéng)的可持續(xù)客戶。 校園營(yíng)銷(xiāo)的其他招數(shù) 舉辦校園營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)大賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 校園營(yíng)銷(xiāo)策劃常見(jiàn)招數(shù) ——以武漢電信 “天翼 ”品牌為例 營(yíng)銷(xiāo)大賽 市場(chǎng)調(diào)查是關(guān)鍵 學(xué)習(xí)并掌握各種營(yíng)銷(xiāo)技巧 搞好市場(chǎng)調(diào)研 針對(duì)學(xué)生心理做宣傳 分季節(jié)、分節(jié)假日進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)廣告策略 完善的售后服務(wù)是關(guān)鍵 （此處不做詳細(xì)論述） 對(duì)校園營(yíng)銷(xiāo)的幾點(diǎn)建議 一、 “ 青春動(dòng)力 ” 品牌建設(shè)，建議每一期校方的贊助需求應(yīng)與公司 “ 青春動(dòng)力 ” 品牌應(yīng)得到的訴求統(tǒng)一，通過(guò)贊助活動(dòng)， “ 青春動(dòng)力 ” 品牌是否得到了我們客戶（青年學(xué)子）的認(rèn)可，應(yīng)定期對(duì)贊助活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估。錢(qián)要花，但要花得值。 二、營(yíng)銷(xiāo)政策，建議實(shí)施與代理商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利益的營(yíng)銷(xiāo)模式，即通過(guò)設(shè)定有效用戶標(biāo)準(zhǔn)（月均話務(wù)量、 3G流量）、傭金返還方式（只認(rèn)可有效用戶）、終端款后返（代理商先行墊付，公司根據(jù)其發(fā)展的用戶有效性定期進(jìn)行返款）規(guī)避不法代理商借學(xué)生證進(jìn)行套機(jī)，套卡行為出現(xiàn)。 三、校園渠道扶持及標(biāo)準(zhǔn)化管理，人與人溝通交流，應(yīng)以誠(chéng)相待。公司與代理商經(jīng)營(yíng)業(yè)主也是一樣，就其目前現(xiàn)況，公司缺少與代理商之間的溝通。應(yīng)放下姿態(tài)，多與代理商加強(qiáng)溝通，多扶持，多關(guān)愛(ài)。具體作法：每月定期召開(kāi)代理商座談會(huì)，定期通報(bào)代理商發(fā)展情況，了解代理商在經(jīng)營(yíng)中提出的合理化建議和訴求并成文就反應(yīng)的問(wèn)題在承諾的時(shí)間內(nèi)解決和加以實(shí)施。建立巡店制度，接近與代理商的距離。標(biāo)準(zhǔn)化管理即嚴(yán)格執(zhí)行公司業(yè)務(wù)流程受理操作，服務(wù)質(zhì)量、營(yíng)業(yè)時(shí)間，對(duì)違反規(guī)定的應(yīng)按原則辦事，并加強(qiáng)溝通。 四、建議通過(guò)損益分析圍繞收入制定校園營(yíng)銷(xiāo)方案。成本投了，要看到收益。 對(duì)校園營(yíng)銷(xiāo)的幾點(diǎn)建議 五、客戶維系工作，首先是用戶資料健全，通過(guò)有獎(jiǎng)?wù){(diào)查方式，對(duì)現(xiàn)有校園學(xué)生市場(chǎng)進(jìn)行模底。掌握目前公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用戶規(guī)模，完善用戶資料。其次從現(xiàn)有客戶群（真實(shí)有效的學(xué)生用戶）中擬訂二次營(yíng)銷(xiāo)方案（頂原號(hào)辦理 1X換 3G智能終端、老用戶存費(fèi)送費(fèi)、存費(fèi)送生活用品）。 六、 3G應(yīng)用，建議公司在新的一輪校園迎新活動(dòng)中組織“玩轉(zhuǎn) 3G達(dá)人”校園活動(dòng)。通過(guò)活動(dòng)讓客戶（青年學(xué)子）了解電信業(yè)務(wù)，培育客戶品牌認(rèn)知度。在現(xiàn)有校園實(shí)體店內(nèi)設(shè)置學(xué)生喜歡的 3G應(yīng)用體驗(yàn)區(qū)，加強(qiáng)對(duì)校園實(shí)體店工作人員 3G應(yīng)用的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考核工作。 七、通過(guò)對(duì)往屆畢業(yè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、學(xué)生會(huì)公開(kāi)競(jìng)標(biāo)的方式，將現(xiàn)有校園營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)交由青年創(chuàng)業(yè)團(tuán)體、青年策劃公司進(jìn)行包裝，由其進(jìn)行規(guī)范化管理。打造一支長(zhǎng)期有效且強(qiáng)有力的校園營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。 八、以點(diǎn)帶面發(fā)展和培養(yǎng)學(xué)生使用 3G的習(xí)慣，可以從學(xué)生會(huì)和社團(tuán)中找一些比較有影響力的同學(xué)，比如學(xué)生會(huì)主席、各部部長(zhǎng)等，利用他們的人際關(guān)系和影響力盡享宣傳，可以給一些小團(tuán)體的優(yōu)惠，例如學(xué)生會(huì)宣傳部 10個(gè)同學(xué)同時(shí)辦理可以給送一些禮品，或者直接在資費(fèi)上減免。這樣社團(tuán)活動(dòng)就可以直接通過(guò)運(yùn)營(yíng)商的微信，翼聊等 IM軟件來(lái)進(jìn)行日常的溝通和聯(lián)系。 校園營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和整體思路的建議 大學(xué)其實(shí)就是個(gè)小型的社會(huì)，從以上信息我們可以看出，雖然學(xué)生們有著很多共同點(diǎn)，比如年齡、學(xué)習(xí)的過(guò)程等等，但是每一個(gè)個(gè)體又都是不同的，有著自己特有的個(gè)性和喜好，由于學(xué)生們來(lái)自不同的地區(qū)和家庭，這個(gè)群體內(nèi)部的差異性非常大。其中最為突出的是城鄉(xiāng)構(gòu)成差異和性別構(gòu)成差異，這些構(gòu)成差異的強(qiáng)弱，直接影響了整個(gè)大學(xué)生群體共同的生活形態(tài)選擇與價(jià)值觀取向。 那么運(yùn)營(yíng)商針對(duì)這種情況，可以在一個(gè)大致的原則上針對(duì)細(xì)節(jié)做出盡量豐富的營(yíng)銷(xiāo)措施和套餐業(yè)務(wù)等，也就是說(shuō)大方向是統(tǒng)一的，在此基礎(chǔ)上再添加一些個(gè)性化和時(shí)尚的因素，做到即統(tǒng)一又有特色！ 在這里，我們建議運(yùn)營(yíng)商對(duì)大學(xué)生做個(gè)細(xì)致的調(diào)研，將他們按照不同的消費(fèi)習(xí)慣和個(gè)性特色進(jìn)行大致分類(lèi)，結(jié)合自身的情況采取多樣化的營(yíng)銷(xiāo)手段。 僅以擴(kuò)大銷(xiāo)量為目標(biāo)不可取 對(duì)于校園營(yíng)銷(xiāo)而言，長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度的營(yíng)銷(xiāo)，比短期的更有意義。大學(xué)生群體和非大學(xué)生群體總量上相比，市場(chǎng)不算大。如果從大學(xué)生未來(lái)的品牌定型和影響力來(lái)說(shuō)，這個(gè)投入是值得的。所以校園營(yíng)銷(xiāo)更多地應(yīng)該放在品牌的培養(yǎng)和情感的培養(yǎng)上。擴(kuò)大銷(xiāo)量決不是企業(yè)進(jìn)行校園營(yíng)銷(xiāo)的目的，特別是對(duì)于那種跨國(guó)公司而言，他們看重的還是他們的示范效應(yīng)和影響力。 在價(jià)格戰(zhàn)、捆綁戰(zhàn)、贈(zèng)送戰(zhàn)等兩敗俱傷的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)之外，運(yùn)營(yíng)商更迫切是要在校園用戶中爭(zhēng)奪中具有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)：以感情投入為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，讓這些潛在的高價(jià)值用戶在更長(zhǎng)的生命周期內(nèi)成為自己的價(jià)值貢獻(xiàn)者。 而在感情投入上，建議運(yùn)營(yíng)商制定一個(gè)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，比如在優(yōu)秀學(xué)生獎(jiǎng)學(xué)金、貧困學(xué)生資助、大學(xué)生業(yè)務(wù)創(chuàng)新、勤工儉學(xué)項(xiàng)目合作、社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)等多個(gè)領(lǐng)域，都是與學(xué)生增進(jìn)感情的接觸點(diǎn)。在這些方面的投入，盡管短時(shí)間效果可能并不明顯，但是長(zhǎng)期來(lái)看，卻是贏得用戶長(zhǎng)期忠誠(chéng)的關(guān)鍵所在。 當(dāng)然，這樣的感情投入，以現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)商考核運(yùn)營(yíng)體系，恐怕只有在機(jī)制設(shè)計(jì)上，把對(duì)校園的“感情投入”作為考核項(xiàng)，才能從根本上改善現(xiàn)狀。 校園營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā) 渠道 “太陽(yáng)傘 +產(chǎn)品” 助產(chǎn)品進(jìn)門(mén) “關(guān)系 +費(fèi)用” 助產(chǎn)品進(jìn)店 “ 包裝 +陳列 ” 助產(chǎn)品進(jìn)眼 “贈(zèng)飲 +促銷(xiāo)” 助產(chǎn)品進(jìn)口 “推廣 +互動(dòng)” 助產(chǎn)品進(jìn)心 流量經(jīng)營(yíng) 流量，是電信聯(lián)通撕開(kāi) “ 動(dòng)感地帶 ” 虛擬大網(wǎng)的利器，中國(guó)移動(dòng)不得不用同樣的方式捍衛(wèi)這道校園 “ 生命線 ” 。 距離 9月新生入學(xué)報(bào)到還有兩個(gè)月，但中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通的校園營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)提前拉開(kāi)帷幕。 6月，中國(guó)電信面向全國(guó) 900萬(wàn)高考生推出 “ 送你 1個(gè) G，跨越 2G玩 3G”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 。7月 11日至 12日，中國(guó)聯(lián)通針對(duì)高考生開(kāi)放銷(xiāo)售 20元 3G卡，原價(jià) 68元，售價(jià)僅 50元。 2021年全國(guó)普通高校招生報(bào)名總數(shù)為 915萬(wàn)名，全國(guó)平均錄取率為 75%，加上職業(yè)專(zhuān)科院校等，校園市場(chǎng)已成為名符其實(shí)的增量來(lái)源。 在校園市場(chǎng)仍處弱勢(shì)的電信和聯(lián)通，面對(duì) “ 動(dòng)感地帶 ” 的大網(wǎng)效應(yīng)，未雨綢繆提前部署陣地戰(zhàn)，也逼迫中國(guó)移動(dòng)打響 “ 動(dòng)感地帶 ” 保衛(wèi)戰(zhàn)。 經(jīng)典案例 ——其他行業(yè)經(jīng)典案例借鑒 在報(bào)告中，我們選擇了三個(gè)其他行業(yè)的經(jīng)典校園營(yíng)銷(xiāo)案例，分別是： ——李寧：籃球挑戰(zhàn)賽攻占高校讀 ——諾基亞：關(guān)注成長(zhǎng)創(chuàng)造忠誠(chéng) ——?dú)W萊雅：參與產(chǎn)生歸屬感 以上是三個(gè)不同行業(yè)比較成功的校園營(yíng)銷(xiāo)案例，它們的共同點(diǎn)是，都不是直接以賣(mài)出產(chǎn)品為目的，而是通過(guò)校園營(yíng)銷(xiāo)使品牌深入人心，加強(qiáng)和學(xué)生的溝通，達(dá)到雙贏的效果，商業(yè)味道太濃的話會(huì)引起學(xué)生的反感，相比直接塞給他們宣傳單使勁的讓他們辦理某某業(yè)務(wù)，以上這樣的方法要好得多。 日久見(jiàn)人心，所以，想要長(zhǎng)期達(dá)到好的校園營(yíng)銷(xiāo)效果，運(yùn)營(yíng)商必須拋棄那種僅以價(jià)格戰(zhàn)或是惡性競(jìng)爭(zhēng)為手段的營(yíng)銷(xiāo)方式，給人的只能是粗暴的、膚淺的、急功近利的印象，這樣的方式持續(xù)下去對(duì)三家運(yùn)營(yíng)商均無(wú)益！將心比心，如果我們是客戶，會(huì)選擇這樣商家的產(chǎn)品嗎？即使選擇了，也會(huì)是因?yàn)閮r(jià)格低的確實(shí)有誘惑力，用戶先買(mǎi)著，用完了或者別家再有更低的價(jià)格時(shí)再換，相信有相當(dāng)一部分用戶的流失是這個(gè)原因吧，之前所做的努力也就只能是事倍功半了。 （案例詳情略） 校園營(yíng)銷(xiāo)概述 90后大學(xué)校園營(yíng)銷(xiāo)分析 中國(guó)移動(dòng)校園營(yíng)銷(xiāo)分析 2021年校園營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì) 校園營(yíng)銷(xiāo)策劃建議（霞光資訊） 目 錄 結(jié)束語(yǔ) 校園營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)管分析 關(guān)注范在客戶需求 學(xué)校 家長(zhǎng) 教師 教育機(jī)構(gòu) 把握關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)時(shí)點(diǎn) 學(xué)生生涯的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn) 學(xué)年周期的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式 營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新 營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新 服務(wù)模式創(chuàng)新 校園營(yíng)銷(xiāo)需關(guān)注的三維度 群體維度 時(shí)間維度 模式維度 校園營(yíng)銷(xiāo)打 3G流量牌 精細(xì)化服務(wù)破解同質(zhì)化 轉(zhuǎn)成本戰(zhàn)為特色戰(zhàn) 轉(zhuǎn)短期突擊為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng) 轉(zhuǎn)收入為利潤(rùn) 校園營(yíng)銷(xiāo)：莫用成本換市場(chǎng) 校園營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn) 謝謝！ 此 PPT是報(bào)告的部分內(nèi)容和觀點(diǎn)，更多精彩內(nèi)容在 原版 報(bào)告中！ 聯(lián)系我們：北京徐霞光資訊工作室 地址：北京市海淀區(qū)學(xué)清路 9號(hào)匯智大廈 B座 1206—1208 電話： （ 010） 8273 1066 2021年 8月 1日