【正文】 5 MRP 凍結(jié)期 (如果庫存不夠， 那么必須等待到冷凍期后安排額外需求， 或者， 采購員要求供應(yīng)商更改送貨 ) 工廠的反應(yīng) 供應(yīng)商所見到的 MRP 的反應(yīng) 需求改變 需求改變 需求改變 需求改變 需求改變 需求改變 客戶需求的變化 需求變動 需求變動 +生產(chǎn)周期的影響 客戶的需要 （ 3）減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動 ——JIT與 VMI的實(shí)施 84 在供應(yīng)鏈中用信息代替庫存 1）共同的合作包括信息共享和庫存的共同管理 原材料供應(yīng)商 制造中心 倉儲 /商店 客戶 分銷中心 WalMart 提供支持 amp。 能力，能力信息流 ORDER amp。 MARKET INFORMATION FLOW 需求可見性 amp。 庫存信息流 生產(chǎn)能力 交貨周期 制造瓶頸 包裝 amp。物流 產(chǎn)品，訂單，服務(wù) 需求季節(jié)性 /需求推廣 真實(shí)需求 的影響 85 … 一種方式不會適宜于所有供應(yīng)商 2）與供應(yīng)商共同合作，決定減少庫存成本的最佳方法 ... 1. 供應(yīng)商 庫存生產(chǎn) MAKE TO STOCK 公司為平衡供應(yīng)鏈中不穩(wěn)定因素而 承擔(dān)所有責(zé)任及成本 庫存生產(chǎn)，供應(yīng)商承擔(dān)部分庫存 MAKE TO STOCK 供應(yīng)商庫存 CALLOFF 供應(yīng)商在自己的倉庫或租賃的倉庫維護(hù)庫存 供應(yīng)商管理庫存 SMI 供應(yīng)商在最高及最低庫存需求中平衡庫存 … 可以是供應(yīng)商或公司擁有庫存 JUSTINTIME 供應(yīng)商靠近公司，供應(yīng)商與公司同步生產(chǎn) 本地第三方物流公司倉庫 4. 供應(yīng)商 6. 供應(yīng)商 公司 寄售 CONSIGNMENT 供應(yīng)商在本地第三方物流公司維護(hù)庫存 供應(yīng)商 公司 公司 公司 5. 供應(yīng)商 緩沖庫存 公司 3. 供應(yīng)商 緩沖庫存 2. 供應(yīng)商 緩沖庫存 公司 MAX MIN 86 3）新時期采購 /配送 —— 供應(yīng)商管理庫存 VendorManaged Inventory （ VMI） 供應(yīng)商義務(wù)與利益 客戶權(quán)利與利益 供應(yīng)商的義務(wù) 供應(yīng)商的利益 客戶權(quán)利和義務(wù) 客戶利益 確定合理庫存量，倉儲地方挨近客戶 ?減少運(yùn)輸次數(shù)和費(fèi)用 ?關(guān)注客戶需求，有效控制庫存和自身生產(chǎn)計(jì)劃 ?獲得長期合作機(jī)會、良好的付款條件 ?提供需求預(yù)測 ?設(shè)計(jì)工位器具 ?監(jiān)督到貨時間、數(shù)量和質(zhì)量 ?提供 MRP ?處理退貨、換貨及補(bǔ)貨事宜 ?提供較短的付款條件 ?承擔(dān)部分費(fèi)用 ?增加配套額度 ?規(guī)避庫存與資金占用風(fēng)險 ?降低物流成本 ?交貨期與質(zhì)量得到保證 ?提高對需求變化的快速反應(yīng)能力 標(biāo)準(zhǔn)包裝／供應(yīng)商參與設(shè)計(jì) 增加交貨次數(shù)／減少交貨數(shù)量 流通加工與分揀 JIT配送 供應(yīng)商管理庫存（ VMI）的雙贏的表現(xiàn) 87 模塊五 采購談判及風(fēng)險規(guī)避 88 ?心理學(xué)和行為學(xué)知識 ?智商與情商 ?談判專家首先是業(yè)務(wù)專家 ?善于把握妥協(xié)時機(jī) ?實(shí)踐中不斷提升 一、成功談判者的特征 談判 ——妥協(xié)的藝術(shù) 89 ，自主性弱 二． 采購談判的特點(diǎn) 90 三、帶來風(fēng)險的談判十大錯誤 1. 爭吵代替說服 2. 短期策略對待長期關(guān)系 3. 對人不對事 4. 進(jìn)入談判卻沒特定目標(biāo)和底線 5. 逐步讓步到底線卻沾沾自喜 6. 讓步卻沒有得到回報(bào) 7. 讓步太容易太快‘’沒有找出對方的需求 8. 接受對方的第一次的開價 9. 自以為對方知道你的弱點(diǎn) 91 談判力量70%談判準(zhǔn)備20%談判技巧10%成功談判的要素 92 哈 佛 談 判 態(tài)度 第一：主張對事強(qiáng)硬，對人溫和，把事和人區(qū)分； 第二：主張開誠布公，在談判中不采用詭計(jì)，也不故作姿態(tài)； 第三：主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的，又要不失風(fēng)度； 第四：主張盡量保持公平、正直、同時又要讓別人無法占你的便宜； 93 “紅與藍(lán)”的博弈 四、游戲： 甲 乙 甲 乙 紅 紅 +3 +3 紅 藍(lán) 6 +6 藍(lán) 紅 +6 6 藍(lán) 藍(lán) 3 3 得分表 94 游戲原則 最佳 滿意 不滿意 95 （一）了解你的對手策略 1）了解供應(yīng)商組織情況 2）了解對方需要 3）了解談判者情況 4）了解對方談判期限 5）考查對手的權(quán)跟 五、 采購談判的策略 96 永遠(yuǎn)不要同沒有權(quán)利的人談判 ?導(dǎo)致談判期限無法掌控 ?處于談判被動 ?被迫讓步 97 就像足球隊(duì)需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來使談判順利結(jié) 束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。 理想的談判小組應(yīng)該有 3—5人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來說，一個人擔(dān)當(dāng)一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補(bǔ)充的角色，這些角色能夠反映 談判者自身的性格特點(diǎn) （二）角色策略 98 （三）地點(diǎn)策略 主場客場 談判環(huán)境 談判桌與位置設(shè)置 99 （四）時間策劃 80%的妥協(xié)與讓步是在最后 20%時間作出 保密你作出決定的最后期限 嘗試了解對手的期限 等待與忍耐有時是必需的 無論對手的表現(xiàn)如何 盡量把最后期限彈性化 100 １：主動地位的談判技巧 1)規(guī)定期限策略 ——對方需要的渴望明顯 2)先苦后甜策略 3)不開先例策略 4)聲東擊西策略 （五）不同地位的談判 101 ２：平等地位的談判技巧 1)私人接觸 2)開放策略 3)假設(shè)條件 4)休會策略 102 ３：被動地位的談判技巧 1)團(tuán)隊(duì)力量策略 2)權(quán)力有限策略 3)寸土必爭策略 4)吹毛求疵策略 5)循環(huán)邏輯策略 6)“ 聯(lián)合 ” 策略 103 （六）議題與目標(biāo)策略 價格 數(shù)量 交貨期 價格 數(shù)量 回款 賣方 買方 104 技巧一：會說不如會聽、會看 傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過程。因?yàn)橹挥心慵?xì)心去聽對方說，你才能了解那些你無法在準(zhǔn)備階段得到的信息，對方的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f什么。 閱讀技術(shù)資料和審核合同條款是談判結(jié)果兌現(xiàn)的關(guān)鍵。 六、采購談判八大技巧 105 1．談判者要善于把握談判過程。 ?必須把握談判全部時間和最后時間的關(guān)系； ?合理估算每個枝節(jié)所用的時間； ?把大部分時間花在外圍的細(xì)枝末節(jié)問題上，拖住對方； ?將最后 10％的時間用來洽談實(shí)質(zhì)性問題； ?在以前了解對方的基礎(chǔ)上逼迫對方； ?給對方最后通牒； ?準(zhǔn)備全身而退。 2．小塊兒時間談判，大塊兒時間休會。 3．善用僵局牽制對方。 技巧二：以退為進(jìn) 106 技巧三： “ 托兒 ” 案例： 一位機(jī)器買賣商承包了 — 家大型機(jī)器生產(chǎn)廠家的所有機(jī)器設(shè)備，他想以較高的價格把這批設(shè)備分包給其他商人。 每一個來投標(biāo)承包他的機(jī)器的商人都意外地在他的辦公室發(fā)現(xiàn)一張手寫的競價單，而那上面正是他們各自的競爭對手所出的價格。投標(biāo)者為了得到這批機(jī)器，都想出個高過那張競價單上的價格。 一個又一個的投標(biāo)者來到他的辦公室，這位機(jī)器買賣商偶爾托辭離開幾分鐘，也就在這段時間里投標(biāo)者們都無意地看到了那張其實(shí)是那位商人自己填寫的競價單。就這樣，那位商人幾乎不費(fèi)什么力便輕松地獲得了談判的勝利。 ?所謂的“托兒”，他們的任務(wù)就是刺激真正的顧客爭先購買或刺激合作達(dá)成。 ?“托兒”可以是人、信息，也可以實(shí)物。 107 技巧四：讓步的原則和技巧 讓步可能的效果： ?讓對方付出代價而珍惜 . ?不輕易讓步 ,永遠(yuǎn)拒絕對方的第一個報(bào)價 . ?讓步要有合理的理由 ,獲得回報(bào) . 108 1．出其不意，提出最后期限。語氣堅(jiān)定，不容通融。 2．提出時間限制時，時間一定要明確、具體。 3．用具體行動協(xié)助你所提出的最后期限。 ?收拾行裝； ?與旅館結(jié)算； ?預(yù)訂車船機(jī)票； ?購買土特產(chǎn)等。 4．由談判隊(duì)伍中的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出最后通牒將更具威力。 —般人認(rèn)為，人的級別越高，講出的話越有分量。 技巧五：出其不意 109 技巧六：讓誰先報(bào)價 案例：愛迪生在做某公司電器師時，他的 — 項(xiàng)發(fā)明獲得丁專利。一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生出個價。 愛迪生想了想，回答道： “我的發(fā)明對公司有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧?！?，“那好吧，我出 40萬，怎么樣 ?” 經(jīng)理爽快地先報(bào)了價。談判順利結(jié)束了。 事后愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣 5000美元，因?yàn)?，以后的?shí)驗(yàn)還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。 讓對方先報(bào)盤，使愛迪生多獲得了三十多萬的收益。 1．讓對方先報(bào)盤可以帶來許多好處。 2．我對方先報(bào)盤可以帶來許多好處。 110 技巧七：先斬后奏 ——拖 111 迫使對方降價的良好九個時機(jī) 新 廠 商 /料源 開發(fā) 成功 時 有代 用品 開發(fā) 成功 時 采購 量增加 時 行情 變 化價格看跌 時 匯 率 變動 有利于 廠 商 時 廠 商有超量 庫 存或存 貨時 規(guī) 格要求 變 更 ,采 用價廉材 質(zhì)時 新機(jī)種引 進(jìn) ,增加交易機(jī) 會時 技巧八：迫使對方 降價 技巧 謝謝大家！