【正文】 在特定的績效范圍內(nèi)，符合或超過現(xiàn)有和未來客戶（買方或最終客戶）期望或需求的能力。這個(gè)定義有三個(gè)主要內(nèi)容： 一貫符合或超出標(biāo)準(zhǔn)績效的能力； 現(xiàn)在或未來的客戶期望及要求； 在關(guān)鍵績效領(lǐng)域。 （二）供應(yīng)商質(zhì)量管理意義 將來的績效水平 （三）影響采購對供應(yīng)商質(zhì)量管理作用的因素 供應(yīng)商的能力影響買方的全面質(zhì)量 支持供應(yīng)商質(zhì)量管理及改進(jìn)的有效資源 采購企業(yè)實(shí)踐世界范圍質(zhì)量的能力 供應(yīng)商合作提高質(zhì)量的意愿 供應(yīng)商現(xiàn)有的質(zhì)量水平 采購者收集和分析相關(guān)質(zhì)量數(shù)據(jù)的能力 二、供應(yīng)商質(zhì)量管理策略 （一）供應(yīng)商質(zhì)量管理政策情況 （二）供應(yīng)商提供產(chǎn)品的質(zhì)量 （三）供應(yīng)商質(zhì)量認(rèn)證 供應(yīng)商質(zhì)量認(rèn)證主要是通過供應(yīng)商質(zhì)量指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的： 來料批次合格率 =（合格來料批次 /來料總批次） 100% 來料抽檢缺陷率 =（抽檢缺陷總數(shù) /抽檢樣品總數(shù)） 100% 來料在線報(bào)廢率 =（來料總報(bào)廢數(shù) /來料總數(shù)） 100% （四）供求雙方長期質(zhì)量合作措施 表 410 供應(yīng)商質(zhì)量改進(jìn)措施 提供長期采購合同 將采購者總量的較大份額分配給表現(xiàn)優(yōu)秀者 公開表彰優(yōu)秀供應(yīng)商，包括“年度最佳供應(yīng)商”獎項(xiàng) 分享由供應(yīng)商主動改進(jìn)所帶來的成本節(jié)省 為供應(yīng)商提供新技術(shù) 為供應(yīng)商提供機(jī)會及產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃，以提早對新業(yè)務(wù)有所了解 邀請供應(yīng)商提早參與新產(chǎn)品及流程發(fā)展項(xiàng)目 允許供應(yīng)商與采購者簽訂供應(yīng)協(xié)定，以獲得優(yōu)惠價(jià)格 邀請供應(yīng)商參與買方 — 供應(yīng)商執(zhí)行委員會 列出有關(guān)供應(yīng)商名錄，給排名第一的供應(yīng)商提供新業(yè)務(wù) 三、 ISO9000供應(yīng)商質(zhì)量體系 （一） ISO9000簡介 ISO9000系列標(biāo)準(zhǔn)如此迅速地在國際上廣為流行，其原因主要在于： ，特別是國際貿(mào)易的驅(qū)動 （二） ISO9000系列標(biāo)準(zhǔn)的制定與實(shí)施 ，而是形成于生產(chǎn)的全過程。 ， ISO9000要求“必須使影響產(chǎn)品質(zhì)量的全部因素在生產(chǎn)全過程中始終處于受控狀態(tài)”。 “企業(yè)具有持續(xù)提供符合要求產(chǎn)品的能力”。 “質(zhì)量管理必須堅(jiān)持進(jìn)行質(zhì)量改進(jìn)”。 第四節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理 一 、 供應(yīng)商關(guān)系分類 松 散 關(guān) 系緊 密 關(guān) 系對立關(guān)系松散型關(guān)系交易關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系單一供應(yīng)源關(guān)系外包關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴型關(guān)系圖 42 買賣雙方關(guān)系圖譜 二、供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系 （一）供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的定義和內(nèi)涵 供應(yīng)商伙伴關(guān)系是企業(yè)與供應(yīng)商之間達(dá)成的最高層次的合作關(guān)系，它是指在相互信任的基礎(chǔ)上，供需雙方為了實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而采取的共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的長期合作關(guān)系。具體包含以下含義： 發(fā)展長期的、信賴的合作關(guān)系； 這種關(guān)系有明確或口頭的合約確定，雙方共同確認(rèn)并且在各個(gè)層次都有相應(yīng)的溝通； 雙方有著共同的目標(biāo)，并且為著共同的目標(biāo)有挑戰(zhàn)性的改進(jìn)計(jì)劃； 雙方相互信任、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享信息； 共同開發(fā)，創(chuàng)造價(jià)值； 以嚴(yán)格的尺度來衡量合作表現(xiàn)，不斷提高。 （二）供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)關(guān)系的區(qū)別 表 411 合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)關(guān)系比較一覽表 合作伙伴關(guān)系 傳統(tǒng)供應(yīng)關(guān)系 采購總成本 最低價(jià)格 最終用戶導(dǎo)向 產(chǎn)品規(guī)格導(dǎo)向 長期 短期，市場反映 機(jī)會最大化 避免麻煩 職能交叉小組，高層管理者參與 采購方責(zé)任 戰(zhàn)略 戰(zhàn)術(shù) 采購方與供應(yīng)方互通長短期計(jì)劃 雙方信息基本不溝通 共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇 標(biāo)準(zhǔn)化 合營 共享數(shù)據(jù) （三）建立供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的意義 （三）建立供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的意義 與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系的可以解決以下問題： 庫存問題 風(fēng)險(xiǎn)問題 通過合作伙伴關(guān)系可以為雙方共同解決問題提供便利的條件 通過合作伙伴關(guān)系，雙方可以為制定戰(zhàn)略性的采購供應(yīng)計(jì)劃共同協(xié)商，不必要為日?，嵤孪臅r(shí)間與精力 降低采購成本問題 戰(zhàn)略性的伙伴關(guān)系消除了供應(yīng)過程的組織障礙，為實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)化采購創(chuàng)造了條件 （四）避免供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系失敗的要素 三、供應(yīng)商關(guān)系的管理流程 記 錄 供 應(yīng) 商 的 信 息評 估 及 評 估 結(jié) 果 的 反 饋供 應(yīng) 商 能 力 和 積 極 性 的 提升結(jié) 束 二 者 關(guān) 系圖 43 供應(yīng)商關(guān)系管理流程圖 （一）記錄供應(yīng)商的信息 記錄資料中應(yīng)該包含有關(guān)供應(yīng)商的以下信息： 供應(yīng)商的相關(guān)文件，包括年報(bào)、宣傳手冊、產(chǎn)品目錄、用戶指南、維修手冊等； 公司能夠收集到的有關(guān)供應(yīng)商的公開信息，包括新聞報(bào)道、信用報(bào)告等； 其他用戶對于該供應(yīng)商的反映，包括用戶滿意度的調(diào)查信息； 供應(yīng)商在質(zhì)量控制、成本控制以及技術(shù)開發(fā)方面的所做的努力情況； 供應(yīng)商對問訊的反應(yīng)，以及為公司的供應(yīng)商拜訪和調(diào)查準(zhǔn)備的報(bào)告； 由供應(yīng)商的證明人及其他有關(guān)聯(lián)系人提供的信息； 供應(yīng)商詢價(jià)反饋速度、退貨條件信息； 公司從郵寄調(diào)查問卷、評價(jià)反饋、咨詢和后續(xù)工作中直接或間接獲得供應(yīng)商信息，其他可能影響供應(yīng)鏈合作關(guān)系的信息等。 （二）供應(yīng)商評估及評估結(jié)果反饋 供應(yīng)商績效考核包含了一些方法和系統(tǒng)來為考核、評定或者給及供應(yīng)商績效排名持續(xù)收集并提供信息。考核系統(tǒng)在采購過程中是一個(gè)關(guān)鍵部分 —— 主要以供應(yīng)商“工作成績鑒定表”的形式。供應(yīng)商績效考核不同于最初評估和選擇供應(yīng)商的程序，這是一個(gè)持續(xù)的過程而不是一次性事件。 對于供應(yīng)商的評價(jià)結(jié)果，公司應(yīng)該及時(shí)反饋給所有被評估的供應(yīng)商，而不論其是否通過了評價(jià)。對于那些沒有成功進(jìn)入公司候選名單的供應(yīng)商，由于從評價(jià)結(jié)果中了解到自己的不足，并在未來針對問題進(jìn)行改善，從長遠(yuǎn)看，這對公司也是非常有好處的。 （三）供應(yīng)商能力的拓展與積極性提升 （ 1）為供應(yīng)商提供產(chǎn)品 /服務(wù)和有關(guān)的專家技術(shù)方面的建議和幫助。 （ 2）提供生產(chǎn)資金，如通過提前支付設(shè)備的采購款，或者預(yù)先支付供應(yīng)商需要的采購原材料或零部件的費(fèi)用等。 （ 3）幫助供應(yīng)商整合其信息系統(tǒng)，使該系統(tǒng)與本公司的系統(tǒng)更具兼容性，以方便兩個(gè)公司之間的溝通，便于雙方聯(lián)合制訂計(jì)劃，等等。 （ 1）增加從該供應(yīng)商處的采購量，公司可以考慮供應(yīng)商目前可以提供的所有產(chǎn)品或服務(wù)（或者可以包括供應(yīng)商未來可以提供的產(chǎn)品或服務(wù)），同時(shí)考察公司未來的需求，以確定是否存在進(jìn)一步擴(kuò)展雙方業(yè)務(wù)合作的可能。 （ 2）與供應(yīng)商保持信息的暢通，充分證明本公司是供應(yīng)商的一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶。 （四）結(jié)束雙方關(guān)系 本章小結(jié) 本章系統(tǒng)介紹了供應(yīng)商管理的概念和供應(yīng)商選擇與管理的相關(guān)知識。重點(diǎn)介紹了供應(yīng)商選擇過程，包括如何發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商、篩選供應(yīng)商、調(diào)查供應(yīng)商以及最后選定供應(yīng)商。 由于供應(yīng)商質(zhì)量管理對于企業(yè)來說，重要性非同一般，文章中重點(diǎn)介紹了供應(yīng)商質(zhì)量管理的概念以及供應(yīng)商質(zhì)量管理的具體策略。 在供應(yīng)鏈環(huán)境下，如何與供應(yīng)商搞好關(guān)系是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的大事，本章介紹了供應(yīng)商關(guān)系分類，同時(shí)重點(diǎn)介紹了供應(yīng)商關(guān)系的管理流程。一個(gè)好的供應(yīng)商應(yīng)該：保證產(chǎn)品質(zhì)量，致力于產(chǎn)品零缺陷；使得交付績效成為優(yōu)勢，包括向采購方廠房的使用區(qū)域交貨時(shí)，縮短時(shí)間提高交貨頻率的意愿；采用合格的、方便接近的人員負(fù)責(zé)為采購方提供必要的服務(wù)，確保對采購方需求的快速反應(yīng)；與采購方一起盡可能縮短前置期，長的前置期使得計(jì)劃有點(diǎn)困難，而且也提高了供應(yīng)鏈成本；為采購方提供能力及工作量的信息；創(chuàng)造未來而不是擔(dān)心未來。 思考與討論 ，特別是處在買賣關(guān)系確定初期。 。 ，要花費(fèi)大量資源和時(shí)間去評估供應(yīng)商？ 。 。 ？ ISO的好處。 。 。 。 ：如果采購方基于最初評估的結(jié)果決定選擇某個(gè)供應(yīng)商，那么供應(yīng)商就必須滿足采購和后續(xù)的績效要求。 第五章 采購價(jià)格與成本管理 本章學(xué)習(xí)目標(biāo) 熟悉采購價(jià)格定義； 掌握采購價(jià)格的影響因素； 熟悉商品定價(jià)的基本方法； 掌握采購價(jià)格分析的主要調(diào)查范圍； 熟悉采購價(jià)格信息收集方式和渠道； 了解采購價(jià)格審核的作用； 熟悉采購底價(jià)制定的好處； 掌握采購底價(jià)的制定方法。 第一節(jié) 采購價(jià)格概述 一、采購價(jià)格概述 （一）采購價(jià)格定義 價(jià)格可以定義為以標(biāo)準(zhǔn)貨幣單位為尺度的商品或服務(wù)的價(jià)值，即商品的價(jià)值與貨幣價(jià)值的對比。采購價(jià)格是指企業(yè)進(jìn)行采購作業(yè)時(shí)，通過某種方式與供應(yīng)商之間確定的所需采購的物品和服務(wù)價(jià)格。 （二）采購價(jià)格的種類 依據(jù)不同的交易條件，采購價(jià)格會有不同的種類 二、采購價(jià)格的影響因素 （一）采購價(jià)格高低的基本影響因素 （二）采購價(jià)格折扣 ：是指買方大量采購時(shí)，賣方給予買方的價(jià)格折讓。 ：是指買方在一定的時(shí)間期限內(nèi)付清購貨款項(xiàng)所給予的價(jià)格折扣。 ：是指為刺激非旺季商品銷售而給予買方的價(jià)格折扣。 ：是指賣方根據(jù)買方的業(yè)務(wù)功能和組織特征，給予有利于自己的購買組織一定的價(jià)格優(yōu)惠 ：通常是營銷渠道中的成員因其所扮演的特殊功能與角色所給予的折扣，這些功能包括銷售、儲存和作進(jìn)出貨記錄。 ：實(shí)際是買斷商品的價(jià)格，是指供應(yīng)商對實(shí)行買斷商品、不再退貨的商場給予的價(jià)格優(yōu)惠。 第二節(jié) 商品定價(jià)方法 一 、 商品定價(jià)概述 一般來說，企業(yè)的定價(jià)程序可以分為六個(gè)步驟，即確定企業(yè)定價(jià)目標(biāo)、測定市場需求、估算商品成本、分析競爭狀況、選擇定價(jià)方法、確定最后價(jià)格。 （ 6 ） 定 價(jià)（ 1 ）確 定 企 業(yè)定 價(jià) 目 標(biāo) （ 2 ）評 估 市 場需 求（ 4 ）分 析 競 爭狀 況（ 5 ）選 擇 定 價(jià)方 法 （ 3 ）估 算 商 品成 本圖 51 商品定價(jià)流程圖 二、幾種常用的定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法是生產(chǎn)者以成本為基石的制定價(jià)格的方法，以成本為基礎(chǔ)加一定盈利，完全按賣方意圖來確定商品價(jià)格的方法。其優(yōu)點(diǎn)是保證企業(yè)不虧本，計(jì)算簡單。但所定價(jià)格，國際市場的顧客未必接受。它的理論依據(jù)是“成本制定價(jià)格的最低經(jīng)濟(jì)界限”。成本導(dǎo)向定價(jià)理念就是以經(jīng)營成本為中心來制定價(jià)格。 成本導(dǎo)向定價(jià)法分類 （ 1）完全成本加成定價(jià)法 （ 2）比較成本定價(jià)法 （ 3）盈虧平衡分析定價(jià)法，又稱保本定價(jià)法 （ 4）目標(biāo)成本定價(jià)法 （ 5）變動成本定價(jià)法，又稱目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)法 （ 1）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)，是指公司以消費(fèi)者對其產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值而非以產(chǎn)品成本為定價(jià)基礎(chǔ)。 （ 2）需求區(qū)別定價(jià)，又稱價(jià)格差異法，指某項(xiàng)商品或服務(wù)以兩種以上的價(jià)格出售，而這種價(jià)格上的差別并不與成本的差別成正比。 （ 1）相關(guān)商品比價(jià)法 （ 2）分期付款定價(jià)法 （ 3）投標(biāo)定價(jià)法 （ 4）拍賣定價(jià)法 （ 1）市場引入期的定價(jià)策略 （ 2）市場成長期的定價(jià)策略 （ 3）市場成熟期的定價(jià)策略 （ 4）市場衰退期的定價(jià)策略 第三節(jié) 采購價(jià)格分析 一 、 調(diào)查的主要范圍 選定主要原材料 20～ 30種，其價(jià)值占全部總值百分比的 70%～ 80%以上； 常用材料、器材屬于大量采購項(xiàng)目的； 性能比較特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供應(yīng)脫節(jié)，可能導(dǎo)致生產(chǎn)中斷； 突發(fā)事件緊急采購； 波動性物資、器材采購； 計(jì)劃外資本支出、設(shè)備器材的采購，數(shù)量巨大，影響經(jīng)濟(jì)效益深遠(yuǎn)的。 二、信息收集方式和渠道 （一）信息收集方式 根據(jù)信息來源渠道分為一手資料調(diào)查、二手資料調(diào)查；其中二手資料多是通過查詢官方出版物、行業(yè)概覽等文案調(diào)研方式得來的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，采購人員約有 27%的時(shí)間從事各類信息的搜集工作。信息搜集的方法可分為以下三類：上游法、下游法、水平法。 （二）信息收集渠道 雜志、報(bào)紙等媒體； 信息網(wǎng)絡(luò)或產(chǎn)業(yè)調(diào)查服務(wù)業(yè)； 供應(yīng)商、顧客及同行； 參加展覽會或參加研討會； 加入?yún)f(xié)會或工會。 （三）調(diào)查資料的處理