【正文】 網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 現(xiàn)場運(yùn)作 現(xiàn)場服務(wù)式營銷 樣板區(qū)體驗(yàn)式營銷 銷售服務(wù) 現(xiàn)場運(yùn)做 之 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 口碑化傳播 貴賓化體驗(yàn) 專有化享受 服務(wù)引擎：貴賓化 、 專業(yè)化銷售服務(wù) 三線貫穿： 售前 售中 售后 銷售服務(wù) 服務(wù)營銷 之 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 售前： “ 5A制貴賓銷售服務(wù) ” 貴賓化體驗(yàn) 該服務(wù)體系是針對所有上門客戶而提出的銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 。 ANYONE（ 任何人 ） ANYTIME（任何時(shí)間） ANYWAY（任何方式） ANYTHING（ 任何事情 ） ANYWHERE（任何地方） 均可享受來自大宅隨時(shí)隨地的服務(wù)機(jī)制 ， 這樣將擺脫售樓處的限制 ， 走出去 ， 從單向信息灌輸演化到主動性雙向溝通機(jī)制 ， 體現(xiàn)出獨(dú)有的特色化服務(wù) 該工作由通過專業(yè)培訓(xùn)后的固定人員負(fù)責(zé) ， 確保服務(wù)質(zhì)量 。 銷售服務(wù) 服務(wù)營銷 之 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 售中： “ 大戶室 VIP服務(wù) ” 專有化享受 ① 專享空間服務(wù) 凡大戶室客戶 ， 均可直接享受營銷中心 VIP貴賓包房 ， 體現(xiàn)非同一般感受； ② 專人接待服務(wù) 凡大戶室客戶 ， 均由專案 、 經(jīng)理級別人員親自接待 ， 并陪同參觀介紹 （ 特殊情況除外 ） ③ 定期回訪服務(wù) 凡大戶室客戶 ， 均應(yīng)進(jìn)行定期電話回訪 、 郵寄資料 、 傳遞項(xiàng)目信息 ， 并 在特殊情況下上門拜訪推介 ④ “ 三語服務(wù)體系 ” 針對外籍客戶 銷售服務(wù) 服務(wù)營銷 之 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 售后： “ 成交客戶后期特色化服務(wù) ” 口碑化傳播 對于大宅客戶來說，全方位服務(wù)不僅僅體現(xiàn)在銷售前和銷售中，還應(yīng)服務(wù)理念體現(xiàn)在銷售后的服務(wù)之中，因此我們提出后期特色化服務(wù)： 服務(wù)一：購房階段的專業(yè)理財(cái)顧問 服務(wù)二：交房階段的專業(yè)室內(nèi)裝飾顧問 服務(wù)三：交房后的風(fēng)水測量服務(wù) 服務(wù)四：入住后的管家培訓(xùn)服務(wù) 服務(wù)五：入住后的家政培訓(xùn)服務(wù) 銷售服務(wù) 服務(wù)營銷 之 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 情景體驗(yàn)：專人陪同 ， 全程介紹 銷售服務(wù) 情景營銷 之 銷售中心 樣板段 樣板房 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 我們?nèi)绾沃贫óa(chǎn)品的價(jià)格？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 定價(jià)要素 1 “ 江北中心板塊”的城市價(jià)值不斷得到提升 距離三江口（市中心）距離最近，可居住性最好 具有深厚的人文底蘊(yùn)（老外灘）和自然景區(qū)（日湖） 政府資金的大量投入，潛在需求大，最值得期待的板塊。 定價(jià)思考 定價(jià)依據(jù) 之 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 環(huán)日湖項(xiàng)目的陸續(xù)啟動，形成日湖板塊 距離市中心 可居住性 政府支持 已開發(fā)量 潛在開發(fā)量 鄞州區(qū)板塊 中 中下 中上 上 上 姚江板塊 下 下 中 中上 中 東部新城板塊 中 下 上 中 上 日湖板塊 上 中 上 下 中 定價(jià)思考 定價(jià)依據(jù) 之 定價(jià)要素 2 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 定價(jià)要素 3 周邊在售項(xiàng)目參考：北岸琴森三期 總建面積： 約 124000平米（住宅：約 88126平米） 建筑形態(tài)： 5幢小高層， 7幢高層 開盤日期： 12月 8日 預(yù)約情況： 至 12月 5日預(yù)約 90多套 銷售均價(jià)： 7800元 /平米 開盤當(dāng)日成交： 24套，成交均價(jià) 7486元 /平米 成交戶均面積 144平米 定價(jià)思考 定價(jià)依據(jù) 之 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 定價(jià)要素 4 日湖周邊地塊關(guān)注 地塊名稱 用地性質(zhì) 占地面積 容積率 總建筑面積 限高 日湖以東 2地塊 公建及高級公寓 33497 63644 m2 45米 人民新村 2期地塊 住宅、辦公及相應(yīng)配套 13400 20220 m2 35米 日湖以西地塊 居住及配套設(shè)施 53214 106428 m2 定價(jià)思考 定價(jià)依據(jù) 之 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 寧波樓市將在 2022年持續(xù)放緩上升節(jié)奏 整體市場繼續(xù)由賣方市場向買方市場過渡 樓價(jià)整體爆漲的趨勢得到抑制，但不同板塊間會有漲有跌 由于市場趨于理性，開發(fā)商的品牌和產(chǎn)品的創(chuàng)新將在消費(fèi)者購買選擇中起到越來越大的作用。 區(qū)域內(nèi)的年增長率在 8% 因此 結(jié)合市場分析我們預(yù)測： 整體市場的年增長率在 6% 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 以周邊住宅價(jià)格的成交均價(jià) 7500來測算 （以 2022年 6月為時(shí)點(diǎn)）： （ 1）加入整體市場增長因素（取 2022年 1~11月寧波房價(jià)增長率 %） 7500+7500*%*7/12 通過市場增長因素， 本案的住宅均價(jià)在 7793元（毛坯） 定價(jià)思考 價(jià)格推斷 之 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 2）加入本案與周邊項(xiàng)目比較的綜合因素（地段 5%、景觀 +4%、品牌 +2%、產(chǎn)品 +1%）帶來的附加值（綜合提升率為 2%） 7793+7793*2%=7948 依據(jù)以上推斷， 2022年 6月 本案的開盤均價(jià)為： 7948元 （毛坯） 定價(jià)思考 價(jià)格推斷 之 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 依據(jù)區(qū)域增長率 8%,以 2022年 6月為基點(diǎn)各時(shí)點(diǎn)價(jià)格分布 7948 8265 8595 8938 考慮到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售去化，本案的住宅均價(jià)設(shè)定為 8100元（不包含八大家） 定價(jià)思考 價(jià)格推斷 之 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 定價(jià)思考 價(jià)格細(xì)分 之 均價(jià) 均價(jià) 均價(jià) 總價(jià) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 辦公篇 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 辦公銷售 之 銷售思考 與住宅銷售的關(guān)系如何處理？ 與住宅合并銷售影響住宅銷售的純粹性 客戶需求的差異性不存在銷售的互動性 銷售目標(biāo)的多樣性降低辦公樓的攻擊性 單獨(dú)設(shè)立售樓處 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 辦公銷售 之 銷售策略 “ 置入引擎” 政府或事業(yè)機(jī)構(gòu)吸引企業(yè)入駐 利用海港局的優(yōu)勢，建議在大廈一層或二層引入相關(guān)辦事（或辦證）機(jī)構(gòu)，或入駐后有相關(guān)的優(yōu)惠政策，以此吸引相關(guān)企業(yè)入駐。 上游企業(yè)吸引下游企業(yè) 以優(yōu)惠的價(jià)格（或租金）引入引擎企業(yè)，如大型物流公司，大型貿(mào)易公司，吸引該引擎企業(yè)的下游企業(yè)或相關(guān)配套企業(yè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 營銷渠道建議 辦公銷售 之 集中銷售 利用前期客戶的蓄水資源，在足夠客戶儲備的前提下實(shí)施，通過集中引爆的方式實(shí)施，對本項(xiàng)目僅適用于首次推出使用。 業(yè)主推廣 利用客戶的口語傳播，同時(shí)給予介紹客戶予以相應(yīng)的優(yōu)惠，促進(jìn)介紹客戶的成交比例。 縱深挖掘 利用江北的縱深腹地大，缺乏辦公產(chǎn)品；同時(shí)環(huán)城北路沿線物流企業(yè)眾多，引入成長型企業(yè)入駐。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售組合 辦公銷售 之 底層定向租售 底層大堂定向租售給銀行、咖啡廳、快遞服務(wù)等企業(yè)，滿足商務(wù)辦公的需求，提升商務(wù)配套需求。 劃分銷售組合 考慮到不同規(guī)模企業(yè)的辦公面積需求，統(tǒng)一劃分辦公樓層面積。預(yù)先設(shè)定 12層以上為整層購買； 8~12層為中型企業(yè)，每層控制在 2~3家公司； 8層以下以小公司為主，每層 4~5家公司。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 價(jià)格策略 之 辦公銷售 “ 低開高走，差別定價(jià)” 價(jià)格通過低開高走，吸納首批買家，然后逐步上調(diào)，使樓盤升溫、增值。同時(shí)，對不同位置，不同戶型，不同面積的單位，進(jìn)行不同的差別定價(jià)。通過價(jià)格杠桿，引導(dǎo)購買意向，達(dá)到均衡去化。 辦公樓均價(jià)設(shè)定為 9000元 /平米 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 商務(wù)報(bào)價(jià) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 商務(wù)報(bào)價(jià) 銷售傭金：總銷金額的 1% 溢價(jià)：超出銷售底均價(jià)部分甲乙雙方按 70%： 30%分成。