【正文】 點，配備專業(yè)人員和車輛，在每天清晨進行配貨，保證酸奶的新鮮。 渠道運作過程中會發(fā)生形形色色的問題，有些可能危及渠道的存續(xù)，為維護渠道的健康必須對渠道進行監(jiān)控。比如對中間商的忠誠度、竄貨、銷售區(qū)域交叉或重疊、低價傾銷、消費者的需求情況、競爭者的狀況、行業(yè)變化等等。任何渠道都不是一成不變的，這就要求企業(yè)采取措施根據(jù)市場行情的變化來修改渠道。（4） 促銷策略 營業(yè)推廣①產(chǎn)品陳列根據(jù)最新研究報告指出，約有75%以上的消費者在乳制品類的購買屬沖動購買。因此，獲得消費者的注意就是增加沖動購買的關(guān)鍵點。當消費者置身于琳瑯滿目的商品中，在每一個品牌前駐足時間不超過二秒，所以每一個品牌大約只有二秒以下的時間引起購物者的注意，進而產(chǎn)生食欲、建立品牌形象、喚起對先前廣告的記憶并激起購買欲望,生動化陳列可以做到這一點。 進行生動化產(chǎn)品陳列要做到：占領(lǐng)有利和較好的陳列位置，增加產(chǎn)品陳列面積，使產(chǎn)品不同的包裝形式、規(guī)格及口味全上貨架，保證陳列面積和陳列空間（一直）；在超市及賣場入口處堆頭展示（三個月）；利用醒目的POP（三個月）。從感觀上攔截消費者，給消費者留下安全、衛(wèi)生、值得信賴的美好印象，從而吸引消費者，進一步提高產(chǎn)品美譽度。②免費品嘗（一個月）隨著人們對液態(tài)奶的理解，液態(tài)奶的味道、口感對消費者的影響越來越大，也成為消費者選擇品牌的主要因素之一，現(xiàn)在有奶香留人之說。在液態(tài)奶的終端商超進行活動式的免費品嘗，通過免費品嘗，讓酸奶自身對消費者說話，一旦消費者通過品嘗，對其產(chǎn)生好感，會立即嘗試購買本產(chǎn)品，以達到營業(yè)推廣的目的。③特價包裝（15天；隔10天再搞一周活動） 現(xiàn)在的消費者越來越理性，價格已成為產(chǎn)品選擇的關(guān)鍵因素之一，酸奶也不例外。特價包裝已成為終端攔截消費者和擴大酸奶市場份額的最佳方法之一。但特價不是純降價，它還有恢復原價的理由。對剛上市的新品酸奶，實行特價包裝：390g果粒多系列+120g益生菌系列，按果粒多系列的價格定價；480g益生菌優(yōu)酪乳系列+同系列另一種口味120g，按480g價格定價。特價效果在短期內(nèi)對刺激購買，快速進入市場很有效，但頻率過高，時間過長，易造成價格回復困難，使品牌形象降低。因此，在活動中要集中資源，快速進入市場；分段執(zhí)行，適可而止；設(shè)置梯度，逐級而下。 人員推銷（一個月） 在商超內(nèi)搞推廣活動時，專門安排工作人員對消費者進行推薦、誘導購買。導購人員以女性為主，并必須對其進行專業(yè)訓練，讓其熟知酸奶行業(yè)和銀橋酸奶。酸奶作為特殊的快速消費品，它的消費行為大致有兩種：家庭消費和個人即時消費，與自己或家人關(guān)系較大，所以消費者在選擇購買時，有較大部分的消費者會把各品牌作一些簡單的比較，這也是很多消費者在商超選擇購買酸奶時往往在貨柜前猶豫好幾分鐘才購買的原因之一，這時如果有導購人員在最短時間內(nèi)向消費者介紹、推薦本企業(yè)產(chǎn)品，則可攔截到潛在消費者和競爭產(chǎn)品的消費者。 廣告宣傳 隨著經(jīng)濟的發(fā)展和市場競爭的日益激烈，廣告已經(jīng)滲透到社會經(jīng)濟的各個角落。消費者在每天的生活中，都在主動或被動地、有意或無意地、情愿或不情愿地接觸各種各樣的廣告，并被潛移默化，或多或少的影響著。廣告通過對消費者消費態(tài)度、對產(chǎn)品的評價，以及品牌忠誠度的影響，進而影響著企業(yè)的市場份額。廣告的目的就是為了促進商品銷售，進而獲得較好的經(jīng)濟效益。①廣告主題：針對青少年，“健康奶，休閑奶，銀橋奶”針對白領(lǐng)女性，“優(yōu)質(zhì)生活，銀橋酸奶”針對2011年世園會，“源于中國，園于西安，緣于銀橋”②廣告媒體：針對青少年和白領(lǐng)女性的生活特點和習慣，廣告投放的重點放在電視，網(wǎng)絡(luò)，戶外廣告牌，雜志以及特別專賣針對各零售終端的POP廣告。電視廣告：選擇擁有廣大青少年及白領(lǐng)女性觀眾的湖南衛(wèi)視電視劇插播階段，以及江蘇衛(wèi)視“非誠勿擾”插播階段，在全國各大城市的大屏幕播放銀橋酸奶世園會廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告：銀橋酸奶網(wǎng)頁，博客，微博隨時發(fā)布企業(yè)新信息，并發(fā)表一些有 關(guān)酸奶的功效及保健、減肥、養(yǎng)生的文章。在各大深受消費者，特別是廣大青少年和白領(lǐng)女性喜歡的網(wǎng)站刊登廣告，如：社區(qū)網(wǎng)：豆瓣網(wǎng)，人人網(wǎng) ，貓撲；女性網(wǎng)：瑞麗，太平洋女性；娛樂網(wǎng)：起點中文網(wǎng)，酷我音樂盒，優(yōu)酷。戶外廣告牌：在各大省會城市主要公交干線設(shè)立有關(guān)銀橋酸奶贊助世園會的大型廣告牌。雜志：主要面對青少年讀者的《讀者》、《最小說》；主要面對白領(lǐng)女性讀者的《瑞麗》、《時尚健康》。③廣告設(shè)計視頻廣告：世園會——喝著銀橋酸奶的吉祥物“長安花”游世園遇到黃色、白色、黑色三種膚色的人都在飲銀橋酸奶，展現(xiàn)了一副和諧的畫面，最后畫面結(jié)束，屏幕出現(xiàn)“源于中國，園于西安，緣于銀橋”的字幕。 SPA佳人——畫面出來，一個優(yōu)雅知性的白領(lǐng)女性愜意地品嘗著銀橋SPA佳人酸奶。畫面結(jié)束，屏幕展現(xiàn)出“優(yōu)質(zhì)生活，銀橋酸奶”的字幕。海報設(shè)計：商標設(shè)計： 公共關(guān)系 在現(xiàn)代市場競爭中，單純依靠商品本身的競爭已不足以引起更多顧客的青睞，建立在企業(yè)與消費者之間的有效溝通、相互理解基礎(chǔ)上的良好的公共關(guān)系顯得更加突出，它通過提升企業(yè)形象來提高品牌知名度，從而加深消費者對企業(yè)的信賴，以促進市場份額的提高。①首先企業(yè)要開通消費者抱怨渠道，加強消費者信息反饋的收集，并給予積極的回應(yīng)，比如消費者如果買到變質(zhì)酸奶，柜臺人員應(yīng)當立即道歉，在調(diào)換新酸奶的同時退還貨款，在第一時間作出反應(yīng)，及時維護產(chǎn)品形象，增強顧客忠誠。②避開行業(yè)競爭者熱衷于贊助、冠名收視率高的電視節(jié)目這一高成本策略，銀橋推出“關(guān)愛全國女性健康”這一公益性活動，進行一次全國性的女性健康咨詢講座，把“優(yōu)質(zhì)生活，銀橋酸奶”的口號喊向全國。③抓住“2011西安世界園藝博覽會”的契機，利用本土優(yōu)勢，集中資源投得世園會唯一乳品飲料贊助權(quán)，提高企業(yè)知名度。 營銷預(yù)算 項 目 預(yù)算資金開銷（萬元）備注產(chǎn)品開發(fā)150渠道拓展500促銷措施長期1000電視，網(wǎng)絡(luò)，雜志廣告近期75502011年西安世園會乳品飲料獨家冠名權(quán)（7000）針對世園會的廣告牌（450）酸奶新品導入期促銷開支（100）合計92001 總結(jié) 通過對市場的全面分析和深入了解,對銀橋酸奶產(chǎn)品進行了正確的市場定位,根據(jù)市場需求開發(fā)新產(chǎn)品，采取多元化的渠道策略，利用強有力的廣告宣傳媒介,為產(chǎn)品推廣打下了基礎(chǔ),使銀橋酸奶成功的走出陜西，走向全國，成為酸奶行業(yè)的佼佼者。