[經(jīng)管營(yíng)銷]關(guān)于服務(wù)營(yíng)銷技巧的探討-資料下載頁
2024-12-29 12:17本頁面
【正文】 性。 不能自我約束，不重視細(xì)節(jié)。 不及時(shí)跟進(jìn)。 營(yíng)銷技巧的基礎(chǔ) 了解自己的企業(yè)。 了解本公司的產(chǎn)品。 了解客戶。 調(diào)查市場(chǎng)。 不可虛偽夸張。 站在客戶的立場(chǎng)為其作想。 銷售后常保持聯(lián)系。 熟練使用電腦演示。 自我完善、學(xué)習(xí)各方面的知識(shí) 做業(yè)務(wù)，其實(shí)就是做人，不會(huì)做人就做不好業(yè)務(wù)。因?yàn)槲覀兿蚩蛻敉其N的首先是你自己。除了做人以外，無盡的拒絕，偷懶的誘惑，自尊受打擊，信心危機(jī)等困擾，因此自我調(diào)節(jié)和發(fā)展對(duì)每個(gè)商務(wù)人員就顯得尤其重要。 應(yīng)具備 “ 綜合性能力 ” ，政治、經(jīng)濟(jì)、教育、藝術(shù)、經(jīng)營(yíng)、心理、宗教等等，我們被要求做一個(gè)全能的專家，所以我們必須利用業(yè)余時(shí)間瀏覽各種書籍、參加各種業(yè)務(wù)會(huì)議討論等以提高自己各方面知識(shí)。 自我管理，保持良好心態(tài) ? 達(dá)成目標(biāo)、享受過程、為社會(huì)做貢獻(xiàn)。 ? 成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。 ? 成功者具有： ? ① 良好的心態(tài) ? ②優(yōu)秀的能力技巧 ? ③每天練習(xí) 1000次 ? 希望就是絕望。 ? 想成功 =不成功。 ? 一定要成功 =成功 ? 苦練：練技術(shù)，練能力； ? 巧練：練態(tài)度，練頭腦。 A、自信： 對(duì)自我的確切了解又完全接受便是培養(yǎng)自信的基本方法。我們的自信心不僅可助你在心理上應(yīng)付銷售工作時(shí)遇到的諸般挫折及誘惑，亦可在接觸客戶時(shí)取得客戶的信任。 B、集中全力： 我們必須集中全力，拋棄一切必要的雜念，投入到工作中，不讓自我情緒影響到工作。 C、定下適當(dāng)目標(biāo)： 拼命工作但缺乏目標(biāo)，會(huì)浪費(fèi)不少精力，訂下適當(dāng)目標(biāo)是激發(fā)自己奮發(fā)的原動(dòng)力。如定下太低的目標(biāo)，你就會(huì)在不知不覺中變成庸才；定得太高，如達(dá)不到，反而會(huì)打擊你的自信心。有了目標(biāo)，就要有計(jì)劃，有了精密的計(jì)劃，就有收獲更大的希望。 D、常做筆記： 好記憶不如爛筆頭，只有把你所做的事和計(jì)劃要做的事記下來，你才會(huì)產(chǎn)生壓力感，才會(huì)常鞭策自己進(jìn)步。 E、堅(jiān)忍不拔： 堅(jiān)忍，就是要苦苦撐持，不達(dá)目的誓不罷休。必須有不屈不饒的精神，遠(yuǎn)大的眼光，以應(yīng)付營(yíng)銷過程中巨大的心理壓力。 F、常做筆記： 好記憶不如爛筆頭，只有把你所做的事和計(jì)劃要做的事記下來，你才會(huì)產(chǎn)生壓力感，才會(huì)常鞭策自己進(jìn)步。 見客戶前的準(zhǔn)備 思想準(zhǔn)備： 一般來說，思想準(zhǔn)備必須在出發(fā)拜訪之前（前一天晚上）完成，思想準(zhǔn)備應(yīng)該包括所拜訪客戶的行程計(jì)劃。一個(gè)有效的準(zhǔn)備應(yīng)包括： 分析客戶背景： A、公司的性質(zhì)、規(guī)模、銷售的產(chǎn)品、市場(chǎng)分布及公司運(yùn)作情況； B、客戶所處行業(yè)地基本情況；有哪幾家較為出名的企業(yè)； C、客戶對(duì)物流的需求；對(duì)郵政速遞物流的認(rèn)識(shí)； D、所見人是否是具體負(fù)責(zé)人；具體職務(wù)；各人及家人情況； E、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在聯(lián)系，是哪一家；分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； F、明確自己的優(yōu)勢(shì)，合作的初步方案（書面），給客戶帶來的好處等 設(shè)定具體拜訪目標(biāo)： 通過對(duì)客戶完全的背景情況分析，得出這個(gè)客戶存在的問題和機(jī)會(huì)后，你就可以開始設(shè)定拜訪這個(gè)客戶的具體目標(biāo)了。 ⑧排除顧客反對(duì)意見的 5大成交話術(shù)： ? 話術(shù)一：“我要考慮一下”成交法 ? 話術(shù)二： “鮑威爾”成交法 ? 話術(shù)三：“不景氣”成交法 ? 話術(shù)四：“不在預(yù)算內(nèi)”成交法 ? 話術(shù)五：“殺價(jià)顧客”成交法 話術(shù)一： 我要考慮一下 成交法 ? 當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f？ ? 銷售員： ? 先生（小姐），可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？ …… 話術(shù)二： 鮑威爾 成交法 ? 當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？ ? 推銷員： ? 美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。 ? 現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？ ? 假如你說 是 ，那會(huì)如何？ ? 假如你說 不是 ，沒有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。 ? 假如你今天說 是 ，這是你即將得到的好處： ……2 、 ……3 、 …… ? 顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？ 話術(shù)三： 不景氣 成交法 ? 當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買決策時(shí)，你怎么辦？ ? 銷售員： ? 先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。 ? 最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？ ? 因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。 ? 先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？ 話術(shù)四： 不在預(yù)算內(nèi) 成交法 ? 當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？ ? 推銷員： ? 經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。 ? 預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？ ? 假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者， 經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？ 話術(shù)五： 殺價(jià)顧客 成交法 ? 當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？ ? 銷售員： ? 先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事： ? 產(chǎn)品的品質(zhì)； 優(yōu)良的售后服務(wù)； 最低的價(jià)格。 ? 但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。 ? 也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。 ? 所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？ 愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？ ? 所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時(shí)候開始送貨呢？） 感謝大家的積極參與，謝謝！ — — 下次再會(huì)
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