【正文】 尋找可能的購買者，并與其進行溝通 配合 ： 使所供應(yīng)的貨物符合購買者需求，包括制造、裝配、包裝等活動 談判 ： 為了轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán)就其價格及有關(guān)條件達成的協(xié)議 實體分銷 ： 原材料、最終產(chǎn)品的運輸和儲藏 融資 ： 為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支用 風(fēng)險承擔(dān) ： 承擔(dān)渠道工作中的風(fēng)險 職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評價與培訓(xùn) : 人事部全國人才流動中心 職業(yè)經(jīng)理研究中心 市場營銷渠道的模式 消費品市場： 工業(yè)品市場： 企業(yè) 用戶 零售商 批發(fā)商 代理商 企業(yè) 用戶 經(jīng)銷商 代理商 中間商環(huán)節(jié) 中間商環(huán)節(jié) 職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評價與培訓(xùn) : 人事部全國人才流動中心 職業(yè)經(jīng)理研究中心 渠道系統(tǒng)的管理 選擇合適的渠道－ 進行潛在銷量比較、配銷成本比較、 配銷利益比較和投資報酬比較 渠道成員的管理 選擇中間商 激勵中間商 評估、調(diào)整中間商 考慮中間商的市場范圍、產(chǎn)品政策、地區(qū)優(yōu)勢 對產(chǎn)品的了解、預(yù)期合作程度、財務(wù)狀況機、 管理水平、促銷政策機技術(shù)以及綜合服務(wù)能力 建立長期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系、提供必要的資金支持、提供產(chǎn)品知識和銷售技能培訓(xùn)、溝通信息、合作開展促銷宣傳活動、協(xié)作提高管理水平 職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評價與培訓(xùn) : 人事部全國人才流動中心 職業(yè)經(jīng)理研究中心 廣告 人員促銷 公關(guān) 銷售促進 廣告牌 視聽材料 圖形標(biāo)志 電影廣告 招貼和傳單 宣傳廣告 翻牌廣告 招牌 印刷廣告 電臺廣告 包裝廣告 企業(yè)名錄 比賽、游戲、 抽獎、獎券 獎金、禮品 樣品 交易會 展覽會 演示 招待會 以舊換新 商店贈券 贈送商品 記者專訪 演講 研討會 年度報告 慈善捐贈 贊助 出版 社區(qū)關(guān)系 游說 標(biāo)識宣傳 公司期刊 銷售展示 銷售會議 獎勵 樣品試用 展覽會 促銷組合的幾種工具 職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評價與培訓(xùn) : 人事部全國人才流動中心 職業(yè)經(jīng)理研究中心 促銷組合的推 式 與拉 式 策略 制造商 最終用戶 中間商 制造商 中間商 最終用戶 推式策略 拉式策略 營銷活動 營銷活動 需求 需求 需求 營銷活動 職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評價與培訓(xùn) : 人事部全國人才流動中心 職業(yè)經(jīng)理研究中心 第四講 市場營銷新觀念 職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評價與培訓(xùn) : 人事部全國人才流動中心 職業(yè)經(jīng)理研究中心 單元目標(biāo) 在結(jié)束本講內(nèi)容時，學(xué)員將能夠： 了解新經(jīng)濟帶來了新的營銷觀念 明確 3Cs（顧客、公司和競爭對手）的涵義 建立 4As（ Acceptability 、 Affordability、 Availability and Awareness）的市場觀念 熟悉 4C理論 ,4R理論和讓渡價值理論及其運用 職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評價與培訓(xùn) : 人事部全國人才流動中心 職業(yè)經(jīng)理研究中心 傳統(tǒng)營銷觀念面臨挑戰(zhàn) 傳統(tǒng)營銷觀念的缺陷： 容易使企業(yè)提供的產(chǎn)品在行業(yè)中出現(xiàn)雷同 在全行業(yè)中企業(yè)各自的市場占有率將相對縮小 由于市場占有率下降導(dǎo)致本企業(yè)與行業(yè)其它企業(yè)利潤額下降 壓制了新產(chǎn)品創(chuàng)造欲望，只按購買者現(xiàn)實欲望去生產(chǎn) 職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評價與培訓(xùn) : 人事部全國人才流動中心 職業(yè)經(jīng)理研究中心 揚棄營銷觀念，樹立競爭導(dǎo)向 競爭觀念： 企業(yè)營銷活動必須積極參與市場競爭，采取競爭手段，以適銷的產(chǎn)品、合理的價格、優(yōu)良的服務(wù)、及時準(zhǔn)確的信息、有效的促銷措施和良好的信譽，爭奪消費者，爭奪市場，爭得效益。 職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評價與培訓(xùn) : 人事部全國人才流動中心 職業(yè)經(jīng)理研究中心 公司、顧客、競爭對手與市場 在市場營銷工作中要兼顧 三個方面的因素： 公司 (Company) 顧客 (Customers) 競爭對手 (Competitors) 其它職能領(lǐng)域 其它利害關(guān)系 顧客 公司 競爭對手 市場 職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評價與培訓(xùn) : 人事部全國人才流動中心 職業(yè)經(jīng)理研究中心 市場營銷的“ 4A”要素 市場過程 市場營銷組合 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 市場價值 接受性 承受力 效用性 知覺性 市場平均價值 =可接受價值 可承受價值 效用價值 認知價值 職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評價與培訓(xùn) : 人事部全國人才流動中心 職業(yè)經(jīng)理研究中心 顧客導(dǎo)向的 “ 4C”組合理論 羅伯特 勞特伯恩提出的 “ 4C” 組合 1．顧客需要與欲望（ Customer needs and wants） 2．對顧客的成本（ Cost to the customer） 3．便利（ Convenience） 4．溝通（ Communication） 職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評價與培訓(xùn) : 人事部全國人才流動中心 職業(yè)經(jīng)理研究中心 利益導(dǎo)向的 “ 4R”組合 1. 尋找公司產(chǎn)品與顧客需要的關(guān)聯(lián) (Relevance) 2. 追蹤顧客的反應(yīng) (Reaction) 3. 與顧客建立互動關(guān)系（ Relationship） 4. 以吸引更多回頭客的回報（ Return） 職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評價與培訓(xùn) : 人事部全國人才流動中心 職業(yè)經(jīng)理研究中心 顧客讓渡價值 概念： 顧客讓渡價值 (Customer Delivered Value)是指顧客總價值 (Total Customer Value)與顧客總成本 (Total Customer Cost)之間的差額 顧客讓渡價值 =顧客總價值 顧客總成本 職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評價與培訓(xùn) : 人事部全國人才流動中心 職業(yè)經(jīng)理研究中心 顧客總價值 產(chǎn)品價值 服務(wù)價值 人員價值 形象價值 增加 職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評價與培訓(xùn) : 人事部全國人才流動中心 職業(yè)經(jīng)理研究中心 顧客總成本 貨幣成本 時間成本 精神成本 體力成本 降低 職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評價與培訓(xùn) : 人事部全國人才流動中心 職業(yè)經(jīng)理研究中心 顧客讓渡價值合理化 顧客片面追求讓渡價值最大化策略往往導(dǎo)致成本增加，利潤減少，不利于企業(yè)長遠利益。所以應(yīng)掌握一個合理的度的界限，以能夠達到實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的經(jīng)濟效益為原則。 Thanks for Attending! Email: 13910691762 64969975 再見