如何進(jìn)行erp的商務(wù)談判-資料下載頁
2024-10-19 15:37本頁面
【正文】 月結(jié)款 先實(shí)施后付費(fèi)，有償服務(wù) 人天費(fèi)不能降低，可以贈(zèng)送若干人天 人天報(bào)價(jià)公司規(guī)定不能降低，可以免費(fèi)贈(zèng)送若干人天 P20 步驟 痛苦程度 時(shí)機(jī) 讓步程度 誰有權(quán) 第一步 還好 談判后不久 5 % 現(xiàn)場最高領(lǐng)導(dǎo) 第二步 稍有 痛苦 不斷訴求理由 第一步后 10分 3 % 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 第三步 非常 痛苦 上一步 10分鐘后 2 % 上上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 第四步 痛不欲生 上一步 30分鐘后 1% 上上上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) （該部必須要求簽訂合同，否則不申請(qǐng)） 解決之道 降價(jià)必須進(jìn)行過程 P21 某某客戶，我們合作多年，我們才降低了 10% 某某客戶，整體預(yù)算 100萬，我們還是 80% 我們公司有自己的原則，對(duì)所有客戶平等待遇，否則，客戶就會(huì)罵我 金蝶公司平均的成交價(jià)格 90% 理由及故事訴求 P22 軟件公司是高成本的公司 04年財(cái)年報(bào)告，金蝶用友幾乎沒有利潤 全球軟件公司能夠生存下來的很少，舉例 我們是搞毛利，低利潤、高成本的行業(yè) 我們的成本投入客戶是看不到的，舉例 我們是高科技行業(yè)，是知識(shí)密集型企業(yè)，企業(yè)是由若干不同人才組織，而我們的顧問是要懂管理、營銷、生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)、項(xiàng)目管理才能真正給客戶服務(wù) P23 . 降價(jià)幅度越來越低 ,周旋時(shí)間越來越長 ,越來越不開心 . 大額合同，不要按？ %降價(jià)，按金額降價(jià) . 軟件就是商品，服務(wù)就是服務(wù)，分清楚 . 對(duì)不同角色采用不同戰(zhàn)略 . 付款條件先談，價(jià)格后談 . 有舍有得，讓步就要索取 . 表揚(yáng)對(duì)方談價(jià)能力，求他放過你 . 這樣的價(jià)格，已經(jīng)拿不到提成，求他 P24 注意： . 尊重公司授權(quán)，不得越權(quán) . 文字上要清楚，不能說上線交付付款 . 拒絕無限責(zé)任，保證項(xiàng)目成功 . 現(xiàn)場簽訂合同和首期款，馬上走人 P25 謝謝
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