【正文】 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 102 如何從客戶手中取得高利潤 ?要經(jīng)常衡量客戶值來確定與他的關(guān)系 ?降低吸引客戶的費(fèi)用 ?及時(shí)調(diào)整客戶的保持率 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 103 建立良好穩(wěn)定 的客戶關(guān)系 B功能關(guān)系（忠誠 ↓ 利潤 ↑） A伙伴關(guān)系（忠誠度 ↑利潤 ↑） D認(rèn)識關(guān)系 （忠誠 ↓利潤 ↓） C感情關(guān)系（忠誠度 ↑利潤 ↓） 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 104 管理大師的話 企業(yè)要把客戶管理看作第一位的事情。 —— 《決定企業(yè)興衰的 22條營銷法則》（阿爾 里斯等） 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 105 業(yè)績考核與激勵(lì) 105 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 106 總綱 ——業(yè)績管理與激勵(lì) ?傳統(tǒng)銷售業(yè)績管理的探討 ?業(yè)績管理關(guān)鍵指標(biāo)的選擇 ?業(yè)績管理關(guān)鍵指標(biāo)的清晰 ?激勵(lì)機(jī)制組成及要素分解 ?激勵(lì)機(jī)制效果評估及改善 ?超額指標(biāo)激勵(lì)總費(fèi)用測算 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 107 探討 ——如何進(jìn)行銷售業(yè)績管理 ?基本工資＋抽成 ?銷售額抽成 ?毛利抽成 ?記件抽成 ?以上到底合不合理？ 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 108 選擇 ——關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的步驟 第一步： 確定業(yè)務(wù) 的價(jià)值樹 第二步： 找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 第三步： 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 價(jià)值體系 有重大影響的財(cái)務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目 個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ... ... 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 109 清晰 ——關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)因素 選擇的業(yè)績指標(biāo) 指標(biāo)負(fù)責(zé)部門 銷售收入 售出產(chǎn)品成本 銷售及綜合行政費(fèi)用 流動(dòng)資金 廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值 其他 + + 息稅前經(jīng)營利潤 投資資本 稅前投資資本回報(bào)率 ? 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 110 設(shè)計(jì) ——激勵(lì)預(yù)算和激勵(lì)措施 ?營銷和銷售部門提出激勵(lì)預(yù)算， 進(jìn)入 營銷和銷售費(fèi)用預(yù)算 ?匯總協(xié)調(diào)達(dá)成一致并上報(bào)總部審批 ?營銷和銷售總監(jiān)制訂營銷銷售部門各 崗位激勵(lì)機(jī)制 ?銷售和營銷總監(jiān)的激勵(lì)方法由總部決 定，但費(fèi)用仍歸入銷售和營銷費(fèi)用 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 111 機(jī)制 ——激勵(lì)機(jī)制組成部分 基本工資收入 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績收入 總收入 定義 發(fā)放頻度 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 112 分解 ——激勵(lì)機(jī)制各組成部份可能的要素 描述 可能的要素 基本工資收入 超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 113 調(diào)查 ——市場薪酬調(diào)查 市場薪酬調(diào)查內(nèi)容 ? 各崗位基本工資水平 ? 各崗位基本收入水平 ? 各崗位獎(jiǎng)金收入水平 ? 薪酬增長幅度（％） 基本工資收入 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績收入 總收入 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 114 基本工資 ——增幅的確定 指標(biāo)業(yè)績 ： 行為業(yè)績： 評分 人數(shù) 明年基本工資增幅 1 2 3 4 5 % % % % % % % % % 舉例 % 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 115 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ——要素分解 ?個(gè)人總體指標(biāo) : ?集體指標(biāo) : ?重要產(chǎn)品指標(biāo) : 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 116 基本收入 ——崗位基本年收入 基本收入＝基本工資收入＋完成指標(biāo)收入 基本工資收入 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績收入 總收入 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 117 重要領(lǐng)域 ——業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法 領(lǐng)域 (1) 供參考 客戶滲透率 新客戶數(shù) 客戶 /渠道滿意度 渠道銷售份額 銷售線性度 貸款回款率 費(fèi)用控制 獎(jiǎng)勵(lì)總和 (5) 目標(biāo) 完成 情況 (2) 權(quán)重(3) 獎(jiǎng)勵(lì)(4) 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 118 完成業(yè)績收入＝基本收入＋重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 完成業(yè)績收入 ——個(gè)人完成業(yè)績收入 基本工資收入 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績收入 總收入 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 119 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ——系數(shù)舉例 基本收入百分比 舉例 指標(biāo)完成率 01002003004005006000 100 200 300 4001X 1X 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 120 總收入＝完成業(yè)績收入＋超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 總收入 ——個(gè)人總收入 基本工資收入 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績收入 總收入 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 121 激勵(lì)機(jī)制的模擬 激勵(lì)機(jī)制 的結(jié)果模擬 在基本完成指標(biāo)和全面超額完成指標(biāo)時(shí)的總的費(fèi)用會不會過高？ 業(yè)績最好和最差的 10%的銷售人員的收入差距是否足夠大？ 個(gè)人總收入對各要素變化的敏感度是否達(dá)到預(yù)期要求？ 模擬 調(diào)整 地區(qū)性差異是否合理？ 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 122 對不良行為的懲罰 領(lǐng)先跨國公司的作法 ?激勵(lì)機(jī)制主要目的是鼓勵(lì)各種正 面行為 ?完善的工作程序和內(nèi)部控制機(jī)制 可以把不良行為控制在最低限度 ?對確實(shí)發(fā)生的不良行為在企業(yè)規(guī) 章制度中有處理辦法，輕則罰款 ，重則開除，甚至訴諸法律手段 ?激勵(lì)機(jī)制的行為評估包括了對不 良行為的考慮，將反映在下一年 度的工資增幅以及晉升機(jī)會中 激勵(lì)機(jī)制的當(dāng)年收入中一般不包括懲罰項(xiàng)目 可考慮的方案 方案一： 參照跨國公司作法，加強(qiáng)內(nèi)控并對不良行為以當(dāng)年激勵(lì)以外的方法進(jìn)行懲罰 方案二： 在重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)中加入懲罰項(xiàng)目，如資金占用過度的罰款等。在內(nèi)控和制度不完善的情況下，可以此為過渡辦法。 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 123 謝謝！ 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 124 藍(lán)恩 營銷 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20210706 2021/11/11 125