【正文】 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 123 謝謝！ 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 124 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 125 。里斯等） 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 105 業(yè)績考核與激勵 105 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 106 總綱 ——業(yè)績管理與激勵 ?傳統(tǒng)銷售業(yè)績管理的探討 ?業(yè)績管理關鍵指標的選擇 ?業(yè)績管理關鍵指標的清晰 ?激勵機制組成及要素分解 ?激勵機制效果評估及改善 ?超額指標激勵總費用測算 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 107 探討 ——如何進行銷售業(yè)績管理 ?基本工資＋抽成 ?銷售額抽成 ?毛利抽成 ?記件抽成 ?以上到底合不合理？ 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 108 選擇 ——關鍵業(yè)績指標的步驟 第一步： 確定業(yè)務 的價值樹 第二步： 找出具有重大影響的關鍵業(yè)績指標 第三步： 給各崗位確定關鍵業(yè)績指標 價值體系 有重大影響的財務指標項目 個人關鍵業(yè)績指標 ... ... 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 109 清晰 ——關鍵業(yè)績指標 價值及投資回報驅動因素 選擇的業(yè)績指標 指標負責部門 銷售收入 售出產品成本 銷售及綜合行政費用 流動資金 廠房、設備資產凈值 其他 + + 息稅前經營利潤 投資資本 稅前投資資本回報率 ? 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 110 設計 ——激勵預算和激勵措施 ?營銷和銷售部門提出激勵預算， 進入 營銷和銷售費用預算 ?匯總協(xié)調達成一致并上報總部審批 ?營銷和銷售總監(jiān)制訂營銷銷售部門各 崗位激勵機制 ?銷售和營銷總監(jiān)的激勵方法由總部決 定，但費用仍歸入銷售和營銷費用 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 111 機制 ——激勵機制組成部分 基本工資收入 完成指標獎勵 重要領域獎勵 超額指標獎勵 基本收入 完成業(yè)績收入 總收入 定義 發(fā)放頻度 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 112 分解 ——激勵機制各組成部份可能的要素 描述 可能的要素 基本工資收入 超額指標獎勵 重要領域獎勵 完成指標獎勵 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 113 調查 ——市場薪酬調查 市場薪酬調查內容 ? 各崗位基本工資水平 ? 各崗位基本收入水平 ? 各崗位獎金收入水平 ? 薪酬增長幅度（％） 基本工資收入 完成指標獎勵 重要領域獎勵 超額指標獎勵 基本收入 完成業(yè)績收入 總收入 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 114 基本工資 ——增幅的確定 指標業(yè)績 ： 行為業(yè)績： 評分 人數(shù) 明年基本工資增幅 1 2 3 4 5 % % % % % % % % % 舉例 % 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 115 完成指標獎勵 ——要素分解 ?個人總體指標 : ?集體指標 : ?重要產品指標 : 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 116 基本收入 ——崗位基本年收入 基本收入＝基本工資收入＋完成指標收入 基本工資收入 完成指標獎勵 重要領域獎勵 超額指標獎勵 基本收入 完成業(yè)績收入 總收入 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 117 重要領域 ——業(yè)績獎勵的確定方法 領域 (1) 供參考 客戶滲透率 新客戶數(shù) 客戶 /渠道滿意度 渠道銷售份額 銷售線性度 貸款回款率 費用控制 獎勵總和 (5) 目標 完成 情況 (2) 權重(3) 獎勵(4) 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 118 完成業(yè)績收入＝基本收入＋重要領域獎勵 完成業(yè)績收入 ——個人完成業(yè)績收入 基本工資收入 完成指標獎勵 重要領域獎勵 超額指標獎勵 基本收入 完成業(yè)績收入 總收入 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 119 超指標獎勵 ——系數(shù)舉例 基本收入百分比 舉例 指標完成率 01002003004005006000 100 200 300 4001X 1X 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 120 總收入＝完成業(yè)績收入＋超額指標獎勵 總收入 ——個人總收入 基本工資收入 完成指標獎勵 重要領域獎勵 超額指標獎勵 基本收入 完成業(yè)績收入 總收入 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 121 激勵機制的模擬 激勵機制 的結果模擬 在基本完成指標和全面超額完成指標時的總的費用會不會過高？ 業(yè)績最好和最差的 10%的銷售人員的收入差距是否足夠大？ 個人總收入對各要素變化的敏感度是否達到預期要求？ 模擬 調整 地區(qū)性差異是否合理？ 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 122 對不良行為的懲罰 領先跨國公司的作法 ?激勵機制主要目的是鼓勵各種正 面行為 ?完善的工作程序和內部控制機制 可以把不良行為控制在最低限度 ?對確實發(fā)生的不良行為在企業(yè)規(guī) 章制度中有處理辦法，輕則罰款 ，重則開除，甚至訴諸法律手段 ?激勵機制的行為評估包括了對不 良行為的考慮，將反映在下一年 度的工資增幅以及晉升機會中 激勵機制的當年收入中一般不包括懲罰項目 可考慮的方案 方案一： 參照跨國公司作法，加強內控并對不良行為以當年激勵以外的方法進行懲罰 方案二： 在重要領域獎勵中加入懲罰項目，如資金占用過度的罰款等。 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 95 一個客戶就是一個市場 ?留住老客戶開發(fā)新客戶 ?如何看待客戶的投訴 ?如何看待客戶的價值 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 96 客戶滿意的三大要素 ?商品（價格 /品質） ?印象（經營者形象） ?服務（對客戶的態(tài)度） 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 97 客戶到底買什么 ?功能 ?符號 ?感覺 ?參與 ?希望 藍恩 營銷 階梯 經典 版權所有：LIONMM20210706 2021/11/11 98 客戶滿意的兩個理論 ?具體滿意理論 ?認識差距理