【正文】 三、 個人及家庭人身保險建議書的設計與制作 ? （一）個人及家庭人身保險建議書的設計原則：找準購買點；樹立“全險觀念”；科學確定客戶保費支出水平；科學測算客戶的保險保障水平。 ? （二）個人及家庭人身保險建議書的風格類型 ? 保障型 ——注重風險轉(zhuǎn)移； 2021/11/10 HUGUANGLIN 74 ? 儲蓄返還型 ——注重保費的保本增值，定期返還，可以看成是一種“強制儲蓄”； ? 投資型 ——注重保費的投資收益，投資風險往往由客戶方面承擔；綜合型 ——注重不同保險功能之間的合理搭配，滿足客戶多元化需求。 ? 四、 團體人身保險建議書的設計與制作 ? （一）團體人身保險業(yè)務的特點 ? （二）幾種常見的團體人身保險建議書的設計與 制作 2021/11/10 HUGUANGLIN 75 人員推銷策略之保險推銷的步驟及方法技巧 ? 一、準保戶開拓 ? （一）合格的準保戶的條件。有保險需求，有保險資格，有繳費能力，有決策權(quán)。 ? （二）開拓形式： ? 緣故開拓 ? 陌生開拓 ? 介紹開拓 ? 群體開拓 ? 二、訪前準備 ? （一）知識準備： ? （二）心理準備 2021/11/10 HUGUANGLIN 76 ? 三、接近準客戶 ? （一）接近的目的 ? （二）接近的方法：一般有電話約訪、信函約訪和闖訪。電話約訪和信函約訪都要注意以“二擇一”法敲定面談時間；闖訪的要點是消除客戶的警戒心理，留下良好的第一印象，寒暄時盡可能找到共同點，適當?shù)刭澝缹Ψ健? 2021/11/10 HUGUANGLIN 77 ? 四、保險商品的推銷說明（保險建議書制定見下課次） ? 首先要抓住客戶的需求，根據(jù)“生活設計”找準購買點，推銷保險的“效用”； ? 接著運用 FABE法向客戶解說具體的保險商品。 ? 五、處理異議 ? 處理異議的技巧有附和法，肯定否定法，反問法，故事舉例法，轉(zhuǎn)移法，比較法等。 ? 六、成交。 ? 促成的技巧： ? 推定承諾法 (代替客戶作決定 ) ? 激將法 ? 二擇一法 ? 舉例法等。 2021/11/10 HUGUANGLIN 78 ? 七、索取介紹。 ? 八、售后服務。 ? 售后服務的時機與方法： ? 定期訪問聯(lián)絡； ? 贈送小紀念晶； ? 節(jié)日、紀念日與季節(jié)性的問候； ? 保戶發(fā)生不幸時的慰問； ? 報告公司近況與動態(tài)； ? 理賠給付： ? 契約保全等。 2021/11/10 HUGUANGLIN 79 人員推銷策略之保險營銷員應具備的基本素質(zhì)與行銷理念 ? 一、品德素質(zhì)及相應理念 ? 服務意識 (顧客中心意識 )； ? 使命感 amp。責任感； ? 誠實守信； ? 遵紀守法。 ? 二、業(yè)務素質(zhì)及相應理念 ? 洞察力； ? 操作力； ? 社交力 ? 表達力 ? 成交力 2021/11/10 HUGUANGLIN 80 ? 三、心理素質(zhì)及相應理念 ? 熱情 ? 自信 ? 堅持 ? 幽默感。 ? 四、身體素質(zhì) 2021/11/10 HUGUANGLIN 81 人員推銷策略之客戶管理及營銷員行動管理 ? 一、客戶信息管理。 ? 內(nèi)容包括： (一 )客戶的信息資料：如姓名、年齡、生日、籍貫、體格、住址、電話、職務、工作地點、資產(chǎn)、月收入、性格、愛好、學歷等； (二 )已訂保單，含本公司及其他公司的保單，還有社會保險等； (三 )家屬信息資料，與客戶信息項目同。 ? 收集盡可能多的信息資料后，制成“客戶資料卡”或 “客戶檔案數(shù)據(jù)庫”。 2021/11/10 HUGUANGLIN 82 ? 二、客戶等級劃分。按客戶年繳保費額的多少，及客戶資信情況，保險意識的強弱，經(jīng)濟實力等把客戶劃分為 A、 B、 C三等。對 A類客戶要花更多精力，勤于聯(lián)絡拜訪；當然，對 B、 C類客戶也不能忽視?？傊?，對 A、 B、 C三類客戶的服務成本要比例分配，以便提高推銷業(yè)績。 2021/11/10 HUGUANGLIN 83 ? 三、客戶區(qū)域劃分和訪問路線設計。為了節(jié)約時間和經(jīng)費，提高推銷工作效率，劃分客戶區(qū)域，設定拜訪路線是有效途徑。以下兩表供參考； ? 表一：客戶分布現(xiàn)狀表 (見下頁 ) 2021/11/10 HUGUANGLIN 84 摘 要 年 度 地區(qū)別 戶 數(shù) 保 費（元） 備注 A B C A B C 小計 合計 2021/11/10 HUGUANGLIN 85 表二：拜訪路線表 時間： 業(yè)務員： 區(qū) 區(qū) 區(qū) 級 別 路 序 客 戶 2021/11/10 HUGUANGLIN 86 ? 四、訪問計劃：訪問數(shù)依客戶的不同級別而有所不同。下表代參考： 項目 級別 營銷員 營銷主任 營銷 經(jīng)理 總 經(jīng) 理 備 注 和問 電話 信函 A級 每月 3次 每月 2—3次 每季 1次 每月 1次 半年重次 1年 1次 B級 每月 2次 每月 1一 2次 半年 1次 每季 1次 1年 1次 有必要時 C級 每月 1次 每月 1次 1年 1次 有必要時 有必要時 2021/11/10 HUGUANGLIN 87 ? 五、活動日志：活動日志是營銷員進行行動管理并養(yǎng)成良好的推銷習慣，培養(yǎng)毅力，提高推銷水平的有效途徑。以下是活動日志內(nèi)容范例： ? 任務數(shù)：如 10~15訪 ? 訪問時間 ? 訪問對象 ? 訪問路線 ? 訪問反應：熱情 ——加強復訪 1—3天再訪 ? 平淡 ——放慢節(jié)奏 1—3周再訪 ? 冷談 ——冷 處 理 1—3年再訪 ? 下回訪問日期 ? 今日成果：如新單、增員、體檢等 ? 今日感想 2021/11/10 HUGUANGLIN 88 保險銷售管理之銷售人員管理 ? 一、招募管理 (一 ) 招募條件 ? 軟性要求 ? 硬性要求： (二 ) 招募途徑和范圍 ? 途徑 ? 范圍 (三 ) 遴選 ? 一般按以下程序：初步面談、填寫申請表、二次面談、測驗、經(jīng)歷調(diào)查、體檢、營銷部門初步?jīng)Q定、高層主管最后決定錄用與否。 2021/11/10 HUGUANGLIN 89 ? 二、培訓管理 ? 保險營銷員培訓可分為三種形式：課堂基礎教育，實戰(zhàn)演練，后續(xù)銜接教育。 ? (一 )課堂基礎教育 ? 培訓目標：讓保險營銷員樹立保險行銷理念，了解保險商品知識和保險推銷流程與技巧。教育方式有：口授、閱讀、討論。 ? 課程計劃應包括：公司概況、保險市場情況飛保險商品知識、保險推銷流程、顧客心理、單證填寫等實務操作技術(shù)。 2021/11/10 HUGUANGLIN 90 ? (二 )實戰(zhàn)演練 ? 培訓目標：鍛煉營銷員心理素質(zhì)，提高實戰(zhàn)推銷能力和自我調(diào)控能力。 ? 演練方式有：分組演練，市場實戰(zhàn)，心得分享，專題討論，演講等。訓練內(nèi)容；標準推銷話術(shù) (含自我介紹，贊美技巧，說明商品，處理異議，促簽技巧，索取介紹等 )，擬訂拜訪計劃、填寫活動日志。 2021/11/10 HUGUANGLIN 91 ? (三 )后續(xù)銜接教育 ? 目標：鞏固專業(yè)知識，加強推銷技巧，懂得心理調(diào)節(jié)。銜接教育的方式；專題講座，研討會，座談會，自我教育等。 ? 教育內(nèi)容：媒體促銷，傾聽技巧，開拓客源，增員組織，商品研討，溝通技巧，客戶管理，心理調(diào)節(jié)。 2021/11/10 HUGUANGLIN 92 ? 三、激勵與評估管理 ? 激勵 ? 物質(zhì)激勵 ? 精神激勵評估 ? 評估指標，主要有：保費增長情況；每天平均訪問次數(shù)及每次訪問的平均時間；每次訪問的．平均費用；每百次訪問收到訂單的百分比；一定時期內(nèi)新顧客的增加數(shù)及失去的顧客數(shù)目；推銷費用占總成本的百分比。 2021/11/10 HUGUANGLIN 93 保險銷售管理之保險主管 ? 一、保險營銷主管應具備的基本條件 ? 具備正確的價值觀、經(jīng)營哲學和倫理觀念 ? 具備管理者的統(tǒng)率力 ? 具有積極的開拓力 ? 具有堅強的挑戰(zhàn)力與意志力 ? 專業(yè)化 2021/11/10 HUGUANGLIN 94 ? 二、保險營銷主管的職責范圍 (一 )保險營銷經(jīng)理的職責 ? 正確地掌握市場； ? 設定營銷目標； ? 設定營銷策略 ? 建立銷售計劃 ? 管理銷售活動 ? 財務計劃管理 2021/11/10 HUGUANGLIN 95 (二 )保險營銷分部經(jīng)理的職責 ? 訂立銷售計劃 ? 策劃戰(zhàn)術(shù) ? 傳授推銷技巧 ? 激發(fā)銷售人員士氣 ? 三、保險營銷經(jīng)理的管理藝術(shù)。 ? 以身作則 ? 以人為本 ? 以部屬為鏡 2021/11/10 HUGUANGLIN 96 保險客戶服務策略 ? 一、顧客服務的涵義。顧客服務是個廣義概念，包括對內(nèi)部員工和對顧、客提供滿意服務，從而保險公司正常經(jīng)營，同時提高顧客滿意度，留住老顧客，吸引新顧客，樹立公司形象，使公司在公眾心目中優(yōu)于其它競爭者。 2021/11/10 HUGUANGLIN 97 ? 二、顧客服務的內(nèi)容 ? （一）對內(nèi)部員工提供的各種支持 ? （二）對外部顧客的服務項目 ? 了解顧客，是顧客服務的基礎。 ? 顧客咨詢服務。 ? 契約保全服務 ? 顧客抱怨申訴處理。 ? 保險顧客服務的新趨勢。 ? 三、顧客服務的執(zhí)行。建立“顧客服務部”。