競爭性策略：吸引、留住及與顧客建立關系-資料下載頁
2025-10-07 20:19本頁面
【正文】 藉良好的攻擊與防衛(wèi)策略來維持其現(xiàn)有的市場佔有率 。 3. 即使市場規(guī)模不變，廠商可設法更進一步擴張其市場佔有率 。 行銷管理學第十八章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 39 競爭性行銷策略 ─ 競爭策略 Ⅲ 競爭地位 Ⅲ ?市場挑戰(zhàn)者策略 ：在產業(yè)中位居第二、三及更低名次的公司，可採取市場挑戰(zhàn)者或跟隨著二種競爭策略中的任何一種。市場挑戰(zhàn)者須先定義公司所想要挑戰(zhàn)的競爭者及其策略目標。公司須有某種優(yōu)於領導者且可持久的競爭優(yōu)勢 ─以成本優(yōu)勢導致較低價格，或索取較高價格但提供較好的產品價值。挑戰(zhàn)者也可避開領導者，轉而以攻擊與其規(guī)模相似的公司或地區(qū)性小公司。挑戰(zhàn)者發(fā)動正面攻擊（攻擊競爭者最強之處）、間接攻擊戰(zhàn)術（攻擊競爭者較弱的地方）。 行銷管理學第十八章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 40 競爭性行銷策略 ─ 競爭策略 Ⅲ 競爭地位 Ⅳ ?市場跟隨著策略 ：公司採取市場跟隨者策略可獲得許多好處，市場領導者通常負擔巨額費用於發(fā)展新產品和新市場、擴張配銷通路和教育市場；市場跟隨者則 可 學習領導者的經驗，模仿或改善領導者的產品和行銷方案，其投資額通常較低 。但市場跟隨者並非只是被動的模仿，而是須為自己發(fā)展一條不會引發(fā)競爭者報復的成長途徑。公司須瞭解如何掌握現(xiàn)有顧客，並爭取適當比率的新顧客，並於追隨策略中取得平衡，以從市場領導者手中奪走一些顧客。 行銷管理學第十八章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 41 競爭性行銷策略 ─ 競爭策略 Ⅲ 競爭地位 Ⅴ ?市場利基者策略 ：幾乎每個產業(yè)中都有一些小廠商，他們專精於服務市場利基，不追求整個市場，或較大的區(qū)隔市場，而是以區(qū)隔市場裡的區(qū)隔為目標。利基者仍有利可圖，因 他們深刻瞭解目標顧客群，所以能比其他偶而在此利基市場銷售的公司更能符合顧客的需求 。因此，價值得以增加，也可訂定比成本高很多的售價，達成高利潤目標。利基的主要觀念在專業(yè)化，公司可專門服務最終使用者、特定顧客等，或以地理區(qū)域利基者、品質價格利基者、服務型利基者等策略提昇競爭力。 行銷專題 183, p727~728： Jollibee小就是美 行銷管理學第十八章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 42 平衡消費者的競爭者導向 Ⅰ ?公司是否為主市場領導者、挑戰(zhàn)者、跟隨者或利基者，都必須 密切注意其競爭者 及找出能使它 處於最有利競爭地位 的市場競爭策略，且隨時調整以適應快速改變的競爭環(huán)境。公司可採取以下導向： ：指公司將其大部份的時間用於追蹤競爭者的行動、市場佔有率及試圖找出對策來反擊。其優(yōu)點是：公司可訓練其行銷者隨時保持警覺，以找出自己的弱處及祝爭者的弱處；缺點是公司反應過度。 行銷管理學第十八章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 43 平衡消費者的競爭者導向 Ⅱ ：在設計其行銷計畫時較著重顧客發(fā)展。此類公司有較好的定位來確認新機會，並且制定具長期意義的策略。經由觀察顧客需要，集中資源於傳送卓越價值給目標顧客。 ：此類公司須觀顧客和競爭者，他們不能因注意競爭者就對顧客的核心焦點視若無睹。 行銷管理學第十八章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 44 公司導向的發(fā)展 產品導向 顧客導向 競爭者導向 市場導向 以顧客為中心 以競爭者為中心 否 是 是 否 公司歷經的四個導向 ，對 顧客和競爭者不太 注意。 ，開 始注意顧客。 。 ，須注意 到對顧客和競爭者 二者間的均衡。 閱 讀 完 畢 請同學踴躍討論
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