競(jìng)爭(zhēng)性策略：吸引、留住及與顧客建立關(guān)系-資料下載頁
2024-10-16 20:19本頁面
【正文】 藉良好的攻擊與防衛(wèi)策略來維持其現(xiàn)有的市場(chǎng)佔(zhàn)有率 。 3. 即使市場(chǎng)規(guī)模不變，廠商可設(shè)法更進(jìn)一步擴(kuò)張其市場(chǎng)佔(zhàn)有率 。 行銷管理學(xué)第十八章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 39 競(jìng)爭(zhēng)性行銷策略 ─ 競(jìng)爭(zhēng)策略 Ⅲ 競(jìng)爭(zhēng)地位 Ⅲ ?市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略 ：在產(chǎn)業(yè)中位居第二、三及更低名次的公司，可採取市場(chǎng)挑戰(zhàn)者或跟隨著二種競(jìng)爭(zhēng)策略中的任何一種。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者須先定義公司所想要挑戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)者及其策略目標(biāo)。公司須有某種優(yōu)於領(lǐng)導(dǎo)者且可持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ─以成本優(yōu)勢(shì)導(dǎo)致較低價(jià)格，或索取較高價(jià)格但提供較好的產(chǎn)品價(jià)值。挑戰(zhàn)者也可避開領(lǐng)導(dǎo)者，轉(zhuǎn)而以攻擊與其規(guī)模相似的公司或地區(qū)性小公司。挑戰(zhàn)者發(fā)動(dòng)正面攻擊（攻擊競(jìng)爭(zhēng)者最強(qiáng)之處）、間接攻擊戰(zhàn)術(shù)（攻擊競(jìng)爭(zhēng)者較弱的地方）。 行銷管理學(xué)第十八章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 40 競(jìng)爭(zhēng)性行銷策略 ─ 競(jìng)爭(zhēng)策略 Ⅲ 競(jìng)爭(zhēng)地位 Ⅳ ?市場(chǎng)跟隨著策略 ：公司採取市場(chǎng)跟隨者策略可獲得許多好處，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者通常負(fù)擔(dān)巨額費(fèi)用於發(fā)展新產(chǎn)品和新市場(chǎng)、擴(kuò)張配銷通路和教育市場(chǎng)；市場(chǎng)跟隨者則 可 學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)驗(yàn)，模仿或改善領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品和行銷方案，其投資額通常較低 。但市場(chǎng)跟隨者並非只是被動(dòng)的模仿，而是須為自己發(fā)展一條不會(huì)引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)復(fù)的成長(zhǎng)途徑。公司須瞭解如何掌握現(xiàn)有顧客，並爭(zhēng)取適當(dāng)比率的新顧客，並於追隨策略中取得平衡，以從市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者手中奪走一些顧客。 行銷管理學(xué)第十八章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 41 競(jìng)爭(zhēng)性行銷策略 ─ 競(jìng)爭(zhēng)策略 Ⅲ 競(jìng)爭(zhēng)地位 Ⅴ ?市場(chǎng)利基者策略 ：幾乎每個(gè)產(chǎn)業(yè)中都有一些小廠商，他們專精於服務(wù)市場(chǎng)利基，不追求整個(gè)市場(chǎng)，或較大的區(qū)隔市場(chǎng)，而是以區(qū)隔市場(chǎng)裡的區(qū)隔為目標(biāo)。利基者仍有利可圖，因 他們深刻瞭解目標(biāo)顧客群，所以能比其他偶而在此利基市場(chǎng)銷售的公司更能符合顧客的需求 。因此，價(jià)值得以增加，也可訂定比成本高很多的售價(jià)，達(dá)成高利潤(rùn)目標(biāo)。利基的主要觀念在專業(yè)化，公司可專門服務(wù)最終使用者、特定顧客等，或以地理區(qū)域利基者、品質(zhì)價(jià)格利基者、服務(wù)型利基者等策略提昇競(jìng)爭(zhēng)力。 行銷專題 183, p727~728： Jollibee小就是美 行銷管理學(xué)第十八章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 42 平衡消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向 Ⅰ ?公司是否為主市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、跟隨者或利基者，都必須 密切注意其競(jìng)爭(zhēng)者 及找出能使它 處於最有利競(jìng)爭(zhēng)地位 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，且隨時(shí)調(diào)整以適應(yīng)快速改變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。公司可採取以下導(dǎo)向： ：指公司將其大部份的時(shí)間用於追蹤競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)、市場(chǎng)佔(zhàn)有率及試圖找出對(duì)策來反擊。其優(yōu)點(diǎn)是：公司可訓(xùn)練其行銷者隨時(shí)保持警覺，以找出自己的弱處及祝爭(zhēng)者的弱處；缺點(diǎn)是公司反應(yīng)過度。 行銷管理學(xué)第十八章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 43 平衡消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向 Ⅱ ：在設(shè)計(jì)其行銷計(jì)畫時(shí)較著重顧客發(fā)展。此類公司有較好的定位來確認(rèn)新機(jī)會(huì)，並且制定具長(zhǎng)期意義的策略。經(jīng)由觀察顧客需要，集中資源於傳送卓越價(jià)值給目標(biāo)顧客。 ：此類公司須觀顧客和競(jìng)爭(zhēng)者，他們不能因注意競(jìng)爭(zhēng)者就對(duì)顧客的核心焦點(diǎn)視若無睹。 行銷管理學(xué)第十八章 主講人：沈宗南 沈宗南 高佩瑤編撰 44 公司導(dǎo)向的發(fā)展 產(chǎn)品導(dǎo)向 顧客導(dǎo)向 競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向 市場(chǎng)導(dǎo)向 以顧客為中心 以競(jìng)爭(zhēng)者為中心 否 是 是 否 公司歷經(jīng)的四個(gè)導(dǎo)向 ，對(duì) 顧客和競(jìng)爭(zhēng)者不太 注意。 ，開 始注意顧客。 。 ，須注意 到對(duì)顧客和競(jìng)爭(zhēng)者 二者間的均衡。 閱 讀 完 畢 請(qǐng)同學(xué)踴躍討論
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