otc終端及商務(wù)管理-資料下載頁
2024-10-16 16:30本頁面
【正文】 客戶服務(wù)四大塊內(nèi)容： ? 二級(jí)渠道歸攏包括二級(jí)批發(fā)商評(píng)估、扣率 ?回款條件確認(rèn)和協(xié)議量確認(rèn)； ? 價(jià)格控制包括招標(biāo)、批發(fā)扣率協(xié)調(diào)和沖貨管理； ? 通路促銷主要包括訂貨會(huì)、二級(jí)分銷和終端拉動(dòng)等； ? 而客戶服務(wù)則包括貨物運(yùn)輸、效期貨管理、退換貨和質(zhì)檢報(bào)告等。 五、創(chuàng)建共贏的 OTC通路 在整個(gè) OTC分銷通路里把分銷商、經(jīng)銷商的利益，把零售終端的利益和廠方的利益良好地結(jié)合在一起。 1．平衡供求 ? 平衡供求至關(guān)重要。一個(gè)合理的供求關(guān)系能讓市場(chǎng)的庫存配合實(shí)際銷售的需要，保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，不至于產(chǎn)生太大的銷售波動(dòng)和市場(chǎng)需求的泡沫。 ? 平衡的供求更容易掌控價(jià)格，因?yàn)橹挥泄┎粦?yīng)求才會(huì)引起價(jià)格哄抬，只有供過于求才會(huì)引起市場(chǎng)上經(jīng)銷商的拋售行為。 2．信息透明 ? 信息透明是指流向數(shù)據(jù)要清晰，給客戶的貿(mào)易條件要一致，回款條件、扣點(diǎn)條件一定要透明，這樣就不會(huì)存在桌底下的交易，有利于建立客戶對(duì)你的信賴度。 3．定期溝通 ? 定期溝通主要是針對(duì)零售終端的，一定要定期告訴他們你在市場(chǎng)上的策劃和打算，包括已經(jīng)取得的一些成就，從而給他們以信心，同時(shí)也告訴他們需要怎樣配合、支持你達(dá)到目標(biāo)，包括所要執(zhí)行的計(jì)劃。 ? 定期溝通可以令雙方對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和進(jìn)展有一個(gè)比較清楚的了解，也能夠建立更加清楚的認(rèn)識(shí)。 4．誠信以待 ? 誠信以待是你和客戶合作的關(guān)鍵，即使發(fā)生類似于退換貨、效期貨這種需要責(zé)任認(rèn)定的問題，雙方也應(yīng)該本著誠信的原則。對(duì)于許多問題其實(shí)不能單純地去追逐對(duì)和錯(cuò)，而只能去追逐一個(gè)結(jié)果，要設(shè)法做出一個(gè)能夠令雙方滿意、能夠讓雙方的損失減到最小的結(jié)果 。 誠信有利于維護(hù)長(zhǎng)期合作的利益，誠信是創(chuàng)建一個(gè)共贏的 OTC通路里至關(guān)重要的一點(diǎn)。 5．通力合作 ? 一般來說，經(jīng)常會(huì)聽到一些 OTC銷售人員有這樣一種抱怨 ——“我們的那個(gè)經(jīng)銷商只是在那邊發(fā)貨、去拿回那些應(yīng)收賬款而已，他們什么都沒有做，這些業(yè)務(wù)都是我們做的”；同時(shí)也會(huì)聽到分銷商的外勤人員在抱怨 ——“為什么藥店提的那些意見你們的銷售代表都不解決，導(dǎo)致那些藥店不給我們回款”、“為什么你們一會(huì)兒一個(gè)主意，撤銷這個(gè)促銷計(jì)劃又加了那個(gè)促銷活動(dòng)，導(dǎo)致客戶的定單增加又取消”、“為什么你們不給客戶質(zhì)量投訴的產(chǎn)品去做更換，導(dǎo)致我們的外勤在客戶那邊很難交代”。 ? 在以上互相抱怨的情況下，雙方應(yīng)該從一種本位的角度去看待問題，不要簡(jiǎn)單地把一個(gè)任務(wù)分成你的和我的。通力合作就是對(duì)雙方來說，大家在終端只有一個(gè)任務(wù)，那就是讓藥店客戶滿意，讓醫(yī)院客戶滿意、讓他們有足夠的熱情和足夠的產(chǎn)品甚至足夠的知識(shí)去銷售你的產(chǎn)品，讓他們從你的業(yè)務(wù)中得利。你們要為他們提供最大的便利，在這一點(diǎn)上，我們和分銷商之間，和零售終端之間的合作應(yīng)該是同心合力、完全一致的。 謝謝大家
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