銷售及營(yíng)銷人員管理與考核ppt-資料下載頁
2024-10-16 04:44本頁面
【正文】 勵(lì) ** 等于“個(gè)人總體指標(biāo)”、“集體指標(biāo)”、”重要產(chǎn)品指標(biāo)“三項(xiàng)之和 *** 應(yīng)預(yù)先確定以哪一個(gè)權(quán)威性市場(chǎng)資料來源為市場(chǎng)大小的依據(jù) 供參考 80%* 20% 集團(tuán)增長(zhǎng) , 15% 5% 10% √ √ √ √ √ √ 系數(shù)較小 營(yíng)銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)理 80% 20% 銷售額 , 利潤(rùn) ,市場(chǎng)份額 ***15% 5% 10% √ √ √ √ 個(gè)人指標(biāo)系數(shù)較大，集體指標(biāo)系數(shù)較小 90% 10% 10% 10% √ √ √ 用于集體指標(biāo)，系數(shù)較小 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算辦法 –分公司總經(jīng)理舉例 激勵(lì)辦法 ?基本工資： 4000元 /月，占基本收入 60% ?完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)： –個(gè)人總體指標(biāo)： 25% –重要產(chǎn)品指標(biāo)： 15% ?重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)： 10% ?超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)：用第 14頁超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) * 基本收入 =總收入 = 舉例 業(yè)績(jī)狀況 ?個(gè)人總體指標(biāo)完成率： 130% (超指標(biāo) 30%) ?重要產(chǎn)品業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)： 12% (未全部完成 ) ?重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)： 8% (某些領(lǐng)域未達(dá)標(biāo) ) 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) =8x8% 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 重要產(chǎn)品業(yè)績(jī) 個(gè)人總體指標(biāo)完成 基本工資 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) =(20%+10%)x8 =8x12% =8*x25% =4,000 x12/10,000 激勵(lì)機(jī)制的模擬 激勵(lì)機(jī)制的結(jié)果模擬 在基本完成指標(biāo)和全面超額完成指標(biāo)時(shí)的總的費(fèi)用會(huì)不會(huì)過高？ 業(yè)績(jī)最好和最差的 10%的銷售人員的收入差距是否足夠大？ 個(gè)人總收入對(duì)各要素變化的敏感度是否達(dá)到預(yù)期要求？ 模擬 調(diào)整 地區(qū)性差異是否合理？ 主要假設(shè) ?分公司總經(jīng)理基本工資 4000元 /月 ?分公司其他銷售人員平均基本工資 2021元/月 ?每人指標(biāo)完成率均為130% ?以第 14頁的獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)為超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) ?集團(tuán)銷售指標(biāo) 20億 ?平均毛利率 20% ?銷售總部激勵(lì)金額與所有分公司總經(jīng)理激勵(lì)總和大致相當(dāng) ?27個(gè)分公司總經(jīng)理，約 400名銷售人員 超額獎(jiǎng)勵(lì)總費(fèi)用模擬 舉例 0 . 0 1 0 . 0 20 . 14 . 81 . 16超額銷售額 超額生產(chǎn)成本 分公司一般銷售人員超額獎(jiǎng)勵(lì) 分公司總經(jīng)理超額獎(jiǎng)勵(lì) 銷售總部超額獎(jiǎng)勵(lì) 超額盈余 占超額毛利的 10% 激勵(lì)機(jī)制所造成的超額獎(jiǎng)勵(lì)總費(fèi)用看來還是合理的 億元人民幣 實(shí)施銷售、營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)的成功要素 182。 加強(qiáng)溝通，增加透明度，使銷售和營(yíng)銷人員明白 ? 他們的工作業(yè)績(jī)是怎樣與激勵(lì)掛鉤的 ? 公司對(duì)每個(gè)人在業(yè)績(jī)和行為上的期望是怎樣的 ? 新的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)與舊有系統(tǒng)有哪些不同，這些不同對(duì)每個(gè)人意味著什么 182。 系統(tǒng)的信息管理以及時(shí)準(zhǔn)確地給出業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)所需要的數(shù)據(jù) 182。 收集反饋意見，修改業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)，特別是激勵(lì)機(jī)制
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