藥品銷售渠道管理ppt-資料下載頁
2025-01-06 11:27本頁面
【正文】 正常銷售利潤水平時，代理商就可能串貨。一般應(yīng)該低于 5％。 ? 多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點(diǎn)生動化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競品）、積極配送和守約付款等等。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。 ? 年終獎勵不獎貨物。 ? 激勵不能變相降價或者本質(zhì)上的降價。 ? 不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費(fèi)用降價。 控制串貨方法之四：制定合理的激勵政策 2021/11/12 48 案例一：某藥企的返利政策 售，返利 2% 。 ，返利1% 。 ，返利 % ，返利 1%。 2021/11/12 49 案例二：某藥企的過程獎 在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎勵作為適當(dāng)?shù)娜肆?、運(yùn)力補(bǔ)貼，并對經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎勵。 為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以 “ 渠道維護(hù)獎 ” 的形式激勵經(jīng)銷商維護(hù)一個適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。 分銷流向上報獎：按時上報每月分銷流向。 為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價等不良行為，廠家在價格設(shè)計時設(shè)定了 “ 價格信譽(yù)獎 ” ，要求遵守價格規(guī)定出貨。作為對經(jīng)銷商的管控。 廠家考慮到當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?、運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量等因素，廠家設(shè)立 “ 合理庫存獎 ” 鼓勵經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。 為激勵經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎，既強(qiáng)化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。 2021/11/12 50 控制串貨方法之五：制定合理的目標(biāo)任務(wù) ? 任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù)，增加的銷售目標(biāo)任務(wù)要有增長點(diǎn)和具體增加銷量的方法措施，協(xié)助經(jīng)銷商努力在自己的區(qū)域完成。不可盲目增加，一旦任務(wù)完不成時，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會想到用串貨的方法。 ? 年終不要給經(jīng)銷商壓太多的貨物。 2021/11/12 51 讓經(jīng)銷商拿出一定金額的錢做為不串貨的報證金，如果年終考核沒有串貨，則給予高出銀行利息兩倍的利率，串貨則利率和報證金全部沒收。 可在年終獎勵中拿出一部分做為報證金。 控制串貨方法之六：設(shè)立串貨報證金制度 2021/11/12 52 拿出一定金額基金，要求各經(jīng)銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進(jìn)銷存與流向＋回款清晰，配合公司調(diào)查貨物流向者，則給予物質(zhì)獎勵和精神獎勵。 控制串貨方法之七：設(shè)立市場秩序獎勵基金 2021/11/12 53 采用模糊數(shù)碼控制或者流水工號控制，便于查出貨物流向。技術(shù)上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數(shù)碼唯一，發(fā)貨時通過電腦記錄，舉報后馬上可以查出貨物來源。 采用特殊記號：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號等手段。 快速反應(yīng)，有舉報馬上查處，辨明真?zhèn)巍? 控制串貨方法之八：加強(qiáng)監(jiān)控力度 2021/11/12 54 當(dāng)月處罰法：一般可以先不動聲色，在下月回款后，拿出確鑿證據(jù)，扣押串貨報證金和部分貨款。并且在全國予以通報。 年終模糊返點(diǎn)法：即暗返扣方式，返點(diǎn)的比例可以很高，也可以沒有，大家事先設(shè)定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。把這一做法事先公布，把串貨做為考核的最重要指標(biāo)之一，并告知中間不通報，但年終返利時把串貨證據(jù)拿出，扣發(fā)的獎金扣回、降低信用、減少對該市場的支持投入。 控制串貨方法之九：加強(qiáng)處罰力度 2021/11/12 55 自己業(yè)務(wù)經(jīng)理心態(tài)調(diào)整：心態(tài)決定一切，自己耕耘好自己的市場才有收回。把控制串貨做為省級經(jīng)理的考核指標(biāo)之一。 用各種手段教育經(jīng)銷商不要串貨。只要想串貨就一定會串出去，如果不想串，就一定不會串。 協(xié)助經(jīng)銷商精耕細(xì)作、做深做透自己的市場，讓銷量從自己的市場產(chǎn)出。 控制串貨方法之十：加強(qiáng)教育引導(dǎo) 2021/11/12 56 控制串貨的方法之十一：不在藥市放貨 藥市的存在本來是覆蓋農(nóng)村的，但是廣告暢銷品種一旦進(jìn)入藥市，控制不好就會串貨，因?yàn)樗幨薪?jīng)銷 2%的毛利和平價出貨。比如用你的品種帶貨。尤其是總代理制，給二級代理按照比例加了價，藥市是現(xiàn)款進(jìn)的貨，可以便誼 510%的百分點(diǎn)，串貨就有了條件。藥市更講求資金周轉(zhuǎn)速度。 大賣場異地開店、大流通異地經(jīng)營，也是串貨的原因之一，可以提高對其供貨價，以防他把貨物價格降低，把貨物流向各地。 2021/11/12 57 總之，串貨治理的根本方法是： 預(yù)防為主，處罰為輔。 綜和治理，措施得力。 意識為先，宣導(dǎo)教育。 2021/11/12 58 李從選 Email：
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