【正文】 B/C或五分制 ?強調結果 /成就 低 中 高 高 低 中 技能潛力 ?可簡單地描述為“有能力晉升二級” ?可明確地包括諸如領導能 力、智力、價值觀等特有品質 經常使用硬性等分，以使每個分類都達到一定的百分比 超級明星 1015% 中堅力量 2530% 表現尚可者 2540% 業(yè)績不佳者 1525% 失敗者 510% 失敗者 淘汰出局 業(yè)績 不佳者 給予警 告，提供有針對性的發(fā)展支持 表現尚可 保留原位 中堅力量 計劃下一步的提拔，并提出特殊的發(fā)展指導 中堅力量 進入下一個發(fā)展機會 表現尚可 考慮發(fā)展 LEG990730BJGB 62 管理程序中的關鍵連接點 公司戰(zhàn)略 戰(zhàn)略規(guī)劃 每年或必要時 經營 資本計劃 業(yè)務系統(tǒng) 資本預算流程 完成公司經營預算 制定關鍵業(yè)績指標 制定資本預算 根據目標評估業(yè)績 經營規(guī)劃 每季度 “前 100名”經理的業(yè)績考核 每季度 LEG990730BJGB 63 今天將討論的內容圍繞財務管理，分別歸屬于不同的層次 清晰的 遠景目標及戰(zhàn)略 合理的組織結構及決策體系 有效的管理程序 優(yōu)秀的核心經營程序 說明 ?以創(chuàng)造價值為導向的戰(zhàn)略思想 ?條理清晰的財務組織模式 ?指導業(yè)務單元發(fā)展方向的規(guī)劃程序 ?指導業(yè)務單元日常經營活動的經營預算計劃程序 ?建立業(yè)績至上企業(yè)文化的人才考核激勵程序 ?保證交易安全的客戶資信管理程序 ?保證資金安全和被有效利用的資金管理程序 嚴格的內控程序 LEG990730BJGB 64 任何內部控制程序都具有三個主要的成功因素 ?清晰地定義每一個內控流程，其中可能包括交易審批的流程，客戶資信管理的流程和資金管理流程 ?每個流程的每個環(huán)節(jié)要有明確的活動和負責人以及最終產品 ?通過設立獨立的組織機構如風險管理部和資金管理部門對公司根本性的風險進行集中管控 ?分離風險的引入部門和風險的控制部門，使其達到相互制約 ?不同崗位設計關鍵業(yè)績指標，制度化地報告這些指標，并將這些指標與獎懲相聯系 ?對以多種理由違反內控規(guī)定的行為給以嚴厲的處罰 組織上的平衡與制約機制 內控流程 業(yè)績文化與內控環(huán)境 LEG990730BJGB 65 國內公司內部控制存在的典型問題 ?某些關鍵的內控流程如客戶資信管理流程根本不存在造成大量的逾期應收款 ?某些關鍵的內控流程雖然有成型的文件規(guī)定，但是不被嚴格規(guī)范化地執(zhí)行 ?內控流程中涉及到的人員 /部門職責不清，出現損失之后無法分清責任 ?缺乏獨立的有權威的風險管理組織來對業(yè)務員引入的風險進行監(jiān)控和管理 ?業(yè)務員經常對一筆交易的所有環(huán)節(jié)負責，沒有其他的人員 /部門對其進行平衡和制約 ?內部審計稽核工作只是起到事后調查的作用 ?缺乏內控關鍵指標監(jiān)測和報告系統(tǒng)，管理層對風險不了解，不把握 ?不恰當的關鍵業(yè)績指標經常引至巨大的損失 ?對違反內控制度的行為處罰普遍不力 內控流程 組織上的平衡 與制約機制 業(yè)績文化與 內控環(huán)境 LEG990730BJGB 66 客戶資信管理的基本原則 ?建立客戶資信數據庫系統(tǒng)，集中對客戶資信風險進行評估和審核 ?對每個客戶使用客戶資信風險評級和授信額度上限兩個工具進行管理；按照客戶資信風險評級劃分客戶群，并授以不同的資信政策；單項交易只能在每個客戶的授信額度之內進行授信 ?分離客戶資信風險的評估及政策的制定和單項交易授信審批這兩個流程 ?利用客觀與主觀判斷相結合的辦法，對客戶進行資信風險評級 ?根據客戶資信風險評級、客戶權益總額、交易量等因素，制定每個客戶的授信額度上限 ?每年對客戶資信風險評級和授信額度上限進行更新與審核 ?單項交易授信審批，成為交易審批流程中的一個必要環(huán)節(jié) LEG990730BJGB 67 客戶資信管理流程分為信用政策制定和單項交易授信審批兩個流程 資料來源： 項目小組分析 對客戶資信風險進行評級并設定授信額度上限 審核客戶資信風險等級和授信額度上限 對客戶資信評級進行審核和更新 單項交易授信審批 核準客戶資信種類及相應資信政策 審查客戶授信額度是否超標 監(jiān)控并記錄客戶授信的過程 業(yè)務部門對風險評估結果進行反饋 收集客戶資信信息 對客戶資信風險進行打分 客戶資信風險評估和信用政策制定 LEG990730BJGB 68 建立客戶數據庫 目的 所需數據 數據來源 客戶財務數據 各項指標評分 了解客戶應收帳款歷史表現，作為相關性分析和結果檢驗的主要標準 建立量化的、具有可比性的評分體系，以對各客戶現狀量定每項指標的分值，進行統(tǒng)計分析 ?流動比率 ?盈利率 ?權益規(guī)模 ?評分標準 ?客戶指標值 財務 電腦部 銷售代表 分公司經理 客戶數據庫 LEG990730BJGB 69 信用評級是一種預測工具 建立模型 運用和調整 信用評級是根據歷史表現和預期的變化，來預測客戶可能的未來表現，防止信用損失 過去 現在 將來 LEG990730BJGB 70 信用評級模型的建立過程 建立評級模型并細分客戶 進行統(tǒng)計分析，確定相應系數 (權數 ) 建立數據庫 主要行動 ?頭腦風暴尋找各種可能影響客戶資信水平的驅動因素和反映指標 ?根據各指標的影響力和可獲取性，初步篩選出一些指標 ?整理客戶財務數據 ?建立對各項經篩選指標的評分體系 ?整理，建立數據庫 ?計算各項指標的平均值 ?進行回歸分析 ?內外部訪談，確定相應系數 (權數 ) ?建立評級模型 ?評級，確定授信額度 ?檢驗評級結果 篩選影響應收帳款表現的因素、指標 LEG990730BJGB 71 客戶資信管理的兩大工具 舉例 資信風險打分 80100 6080 4060 2040 020 對客戶總體授信額度 對客戶進行授信額度的管理，交易需在對該客戶的授信額度之內進行 可以交易，但不可授信 黑名單 (不能與這些客戶進行業(yè)務往來 ) 12級 34級 56級 78級 910級 LEG990730BJGB 72 用客戶資信風險評估系統(tǒng)測試歷史客戶檔案調整評級 模型 測試方法： ?收集充足的優(yōu)秀資信和不良資信的客戶樣本 ?將樣本和資信信息輸入評級系統(tǒng)進行資信打分 ?測試四個比率： – 優(yōu)秀資信客戶被系統(tǒng)認定為優(yōu)秀的比率 (a%)(應盡可能高 ) – 優(yōu)秀資信客戶被系統(tǒng)認定為不良的比率 (b%)(應盡可能低 ) – 不良資信客戶被系統(tǒng)認定為不良的比率 (c%)(應盡可能高 ) – 不良資信客戶被系統(tǒng)認定為優(yōu)秀的比率 (d%)(應盡可能低 ) ?根據測試結果對系統(tǒng)進行調整，使 a%,c%盡可能高，使b%,d%盡可能低，以達到最優(yōu)化 評估表錯誤辨別的 “優(yōu)秀” “優(yōu)秀” “不良” (a%) (b%) (c%) (d%) “優(yōu)秀” “不良” 評估表正確辨別的 優(yōu)秀資信客戶檔案 不良資信客戶檔案 “不良” LEG990730BJGB 73 應不斷跟蹤市場和客戶變化，以調整客戶信用等級，完善信用評級模型 3個月 6個月 2年 決定因素 ?客戶資信表現改善 /惡化 ?客戶對公司的重要性上升 /下降 ?市場和客戶變化，引起各主要因素對資信表現影響程度的變化 ?影響資信表現的因素發(fā)生變化 ?評定客戶信用風險的標準 /公式有所不同 負責人 ?分公司經理 ?分析人員 ?分公司經理 ?分析人員 ?分公司經理 主要活動 ?調整客戶的信用等級 ?調整信用評級公式中主要因素的權數 ?重新設計信用評級模型 調整頻率 舉例 LEG990730BJGB 74 客戶資信管理組織屬于獨立的風險管理組織 后臺 財務部 風險管理部 業(yè)務 單元 總裁 風險管理委員會 客戶資信 風險管理 科 市場風險 管理科 業(yè)務單 元分部 前臺 中臺 各業(yè)務 單元的 風險管理部 LEG990730BJGB 75 客戶資信風險管理組織的職責是圍繞著兩個管理流程定義的 ?建立和修訂評級辦法，并對系統(tǒng)預測資信風險的能力進行評估并對系統(tǒng)加以調整 ?制定基于資信評級的客戶分類，并授以不同的信用政策 ?制定基于資信評級的客戶總的授信額度上限 ?定期通報和即時提供客戶資信評級 資信風險評級 單項交易的 授信審批 職責描述 監(jiān)督執(zhí)行 報告風險動態(tài) 資信信息數據庫的建立和維護 ?對單項交易中客戶授信額度是否超標進行確認 ?對重要的授信額度超標的交易進行授信審批 ?收集和更新下屬風險管理部提供的客戶資信信息 ?建立和維護資信數據庫，對信息進行標準化 ?管理下屬各業(yè)務單元的資信風險管理工作 ?監(jiān)督資信風險評級和審批流程的有效執(zhí)行情況 ?定期報告每個客戶的信用評級的更新情況 (包括黑名單 )，每個客戶授信額度使用情況和提供授信額度的預警信號 LEG990730BJGB 76 前中后臺有不同的業(yè)績指標 前臺： 中臺： 后臺： 交易部門 風險管理部 財務部 ?交易額 ?市場份額 ?投資資本回報率 ?交易壞帳率 ?總壞帳率的控制 ?市場風險損失率的控制 ?財務費用 硬指標 ?客戶關系的穩(wěn)定性 ?向風險管理部提供客戶信息的及時性 ?操作的準確性 (如單證審查 ) ?市場預測的準確性 ?信息公布和評級更新的及時性 ?對交易部門的申請回應的及時性 ?為貿易活動提供所需資金的及時性 ?收付資金的準確性 軟指標 LEG990730BJGB 77 資金管理的基本原則 ?資金管理程序的目的是控制信用的過度發(fā)放，降低融資費用，和提高資金的使用效率 ?資金管理程序必須以整體利益為出發(fā)點，使整體利益最大化 ?資金管理程序的實施同時會增加各業(yè)務部門資金使用的計劃性，保障其資金需求，提高其資金使用效率，有效利用其閑置資金，因而也給各業(yè)務部門帶來收益 ?資金委員會是資金管理的最高決策機構，總公司財務部是公司資金管理的直接負責部門 ?各業(yè)務單元的財務部負責匯總資金需求及使用情況，按程序要求向總公司財務部匯報，并負責執(zhí)行總公司財務部發(fā)出的資金管理指令 LEG990730BJGB 78 資金管理分為信貸資金管理和現金集中調劑兩個流程 兩個程序是聯系在一起的：即部門閑置現金的一個來源是信貸資金 總部統(tǒng)一管理各業(yè)務部門資金需求量的評定、資金的取得和分配以及資金使用的跟蹤監(jiān)控 ?總部制定各業(yè)務部門的資金需求量定額 ?總部統(tǒng)一協調與主要金融機構的框架性融資協議，并審定各業(yè)務單元關于資金來源結構、融資主體和信用種類的方案 ?信用線的取得必須由總部審批 ?總部跟蹤監(jiān)控資金使用情況，并調整資金的供應及分配 總部建立有效機制來調劑各業(yè)務部門的現金存量，以降低全公司融資費用，并使各業(yè)務部門受益 ?總公司調劑各業(yè)務部門的現金余缺 ?各業(yè)務部門必須及時執(zhí)行總公司的現金調劑要求 ?現金調劑采用有償方式，通過提供比銀行更優(yōu)惠的存貸利率使業(yè)務部門直接受益 信貸資金管理程序 現金集中調劑程序 LEG990730BJGB 79 資金需求申請和審批的流程 業(yè)務部門 提交資金需求量的預算和增加需求量的申請 財務計劃科 資金科 資金科從融資可行性角度做出進一步分析： ?分析總公司是否有能力提供融資渠道或提供擔保 ?判斷填補資金缺口可能的方