[經(jīng)管營(yíng)銷]推第一章-資料下載頁(yè)
2025-10-06 13:06本頁(yè)面
【正文】 司總?cè)藬?shù)的 30%50%。 這是企業(yè)不重視推銷的表現(xiàn)。 推銷人員素質(zhì)差 大部分推銷員沒(méi)有受過(guò)正規(guī)培訓(xùn)，文化程度 低，甚至有文盲和半文盲。相比之下國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó) 家的推銷員大部分是大學(xué)畢業(yè)生 推銷手法單一低下 現(xiàn)在許多推銷員主要是靠回扣、送禮、請(qǐng)吃 飯，比較低級(jí)的手法。 新手法是靠解決問(wèn)題的策略和方案。 推銷員與顧客之間的關(guān)系應(yīng)該是朋友與顧問(wèn)。 推銷員的工資制度 推銷員大多數(shù)底薪較低，難以長(zhǎng)久維持生 活。這是造成推銷員流動(dòng)性大、吸引不了高素質(zhì) 人才做推銷的主要原因。 推銷員現(xiàn)行工資制度有三種： （ 1）傭金制：無(wú)底薪，高傭金。 ? 一般傭金比例在 30%左右。推銷員的收入全靠從銷售額中提取。（如保險(xiǎn)公司、私企） ? 這種制度企業(yè)成本低，高傭金剌激性較強(qiáng)。 （ 2）底薪 +傭金： ? a、 300— 600底薪 +3%— 10%傭金 （一般企業(yè)） ? b、 1000— 1200底薪 +1%— 3%傭金 （外資企業(yè)） （ 3）薪金制： ?工資或工資加獎(jiǎng)金，無(wú)傭金。 （國(guó)企商場(chǎng)） ?這種制度有安全感，但難刺激積極性。 三、推銷員基本類型 零售推銷員 ?在固定的地點(diǎn)向固定的消費(fèi)者進(jìn)行推銷。如商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員。 ?這類推銷員工作重點(diǎn)在服務(wù)。 貿(mào)易推銷員 ?幫助公司向批發(fā)商或零售商推銷公司的產(chǎn)品。 ?這類推銷員面對(duì)的顧客范圍比較明確，只要談好價(jià)格、售后服務(wù)即可。 使命推銷員 ?鼓勵(lì)顧客向分銷商購(gòu)買某種產(chǎn)品。不直接銷售。（如醫(yī)藥代表） ?這類推銷員主要是幫助顧客認(rèn)識(shí)、了解產(chǎn)品和企業(yè)，促進(jìn)銷售。 工業(yè)品推銷員 ?具有專業(yè)技術(shù)知識(shí)的推銷員。 ?由于工業(yè)品購(gòu)買過(guò)程較為復(fù)雜，而且參與決策的人較多，因此對(duì)推銷員的要求較高。 直接推銷員 ?直接向最終用戶推銷產(chǎn)品。 ?這類推銷員推銷的產(chǎn)品比較簡(jiǎn)單、輕便、使用廣泛。如化妝品、洗滌用品、保險(xiǎn)等。 ?直接推銷員面對(duì)消費(fèi)者，要求的技巧最高，最辛苦，最艱難。
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